Čo je najdôležitejším faktorom úspechu podnikovú stratégiu predaja?
V kontexte B2B predstavuje podnikový predaj významnú príležitosť na získanie príjmu pre mnohé podniky. Predaj veľkým komplexným organizáciám si však vyžaduje strategický prístup, ktorý zohľadňuje jedinečné výzvy a zložitosti tohto trhu.
V tomto článku sa dozviete komplexného sprievodcu podnikovou predajnou stratégiou, ktorá môže firmám poskytnúť rámec, ktorý potrebujú na efektívnu navigáciu v zložitom procese predaja a rýchle uzatváranie veľkých obchodov.
Vyhrajte nad obchodnými ponukami podniku | Zdroj: Shutterstock
Obsah
Tipy na lepšie zapojenie
Potrebujete nástroj na lepší predaj?
Získajte lepšie záujmy poskytnutím zábavnej interaktívnej prezentácie na podporu vášho predajného tímu! Prihláste sa na bezplatný kvíz z knižnice šablón AhaSlides!
🚀 Získajte kvíz zdarma☁️ Čo je podnikový predaj?
Podnikový predaj je prax predaja vysokohodnotných produktov alebo služieb veľkým organizáciám, ktoré vyžadujú prispôsobené riešenia na splnenie ich špecifických potrieb. Zahŕňa komplexný predajný proces, ktorý si vyžaduje hlboké pochopenie podnikania a problémov zákazníka, ako aj strategický prístup k budovaniu dlhodobých vzťahov a poskytovaniu dobrej hodnoty.
Prečo je podnikový predaj dôležitý?
Investovanie do tohto druhu B2B predajných stratégií je kľúčové pre podniky, ktoré chcú expandovať na nové trhy a podporiť rast. Vybudovaním pevných vzťahov s veľkými organizáciami si podniky môžu zabezpečiť značné a trvalé zdroje príjmov spolu s cennými obchodnými príležitosťami. Tu je niekoľko spôsobov, ako môže tento prístup pomôcť spoločnostiam prosperovať a dosiahnuť úspech v konkurenčnom svete predaja B2B.
Zvýšte príjmy
Efektívne komplexné predajné stratégie môžu pomôcť zvýšiť výnosy tým, že povzbudia podniky, aby prenikli na nové trhy, získali veľkých klientov s vysokou hodnotou a ponúkli prispôsobené riešenia, ktoré spĺňajú špecifické potreby zákazníkov. Investovaním do podnikového predaja si môžu podniky vytvoriť konkurenčnú výhodu a dosiahnuť udržateľný rast výnosov z dlhodobého hľadiska.
Zvýšte povedomie o značke
Okrem rastu výnosov môže komplexný predaj zvýšiť povedomie o značke a jej dôveryhodnosť. Spoluprácou s významnými klientmi sa podniky môžu etablovať ako dôveryhodní lídri v odvetví a rozšíriť svoje podiely na trhu. Táto zvýšená viditeľnosť môže viesť k novým obchodným príležitostiam a pomôcť podnikom vybudovať si silnú reputáciu vo svojom odvetví.
Udržiavajte dlhodobý vzťah
Poskytovaním výnimočných služieb a podpory sa podniky môžu stať spoľahlivými partnermi a budovať intergitu so svojimi zákazníkmi. Výsledkom môže byť udržanie zákazníkov a trvalé zisky, ako aj pozitívne ústne vyjadrenia, ktoré môžu pomôcť prilákať nových zákazníkov. Zameranie na budovanie vzťahov je rozhodujúce pre podniky, ktoré chcú dosiahnuť trvalý úspech v konkurenčnom svete podnikového predaja.
Kľúčové kroky podnikového predaja
Pozrite si proces podnikového predaja, ako je uvedené nižšie! Zvládnutie komplexnej predajnej stratégie sa môže na prvý pohľad zdať skľučujúce, ale je dôležité porozumieť týmto štyrom základným krokom na dosiahnutie úspechu, či už ste skúseným profesionálom v oblasti predaja alebo novým hráčom.
Štyri fázy stratégie predaja podnikuobjav
- Identifikácia potenciálnych zákazníkov, ktorí zodpovedajú ideálnemu zákazníckemu profilu, prostredníctvom výskumu a analýzy údajov.
- Vykonávanie prieskumu trhu s cieľom lepšie pochopiť priemyselné trendy a konkurenčné prostredie.
- Generovanie potenciálnych zákazníkov prostredníctvom vytvárania sietí, odporúčaní a cielených marketingových kampaní.
Diagnóza
- Komunikácia s potenciálnym zákazníkom s cieľom získať viac informácií o ich potrebách a problémoch.
- Kladenie otvorených otázok na získanie hlbšieho pochopenia cieľov a výziev zákazníka.
- Posúdenie, či sa potreby potenciálneho zákazníka zhodujú s podnikovým riešením a či je vhodné.
Rozvoj
- Vytvorenie prispôsobeného riešenia, ktoré rieši potreby a problémy zákazníka.
- Vypracovanie návrhu, ktorý jasne načrtne riešenie, cenu a očakávané výsledky.
- Prezentácia návrhu zákazníkovi jasným a pútavým spôsobom.
Doprava
- Prekonanie námietok a zabezpečenie obchodu riešením všetkých zostávajúcich obáv a rokovaním o cenách a podmienkach.
- Vytvorenie silného partnerstva so zákazníkom pre trvalý úspech, vrátane stanovenia očakávaní a plnenia sľubov.
- Poskytovanie výnimočných služieb a podpory na udržanie dlhodobého vzťahu so zákazníkom a na podporu opakovaných obchodov.
Aké sú príklady podnikového predaja?
V prípade podnikového predaja sú vašimi primárnymi klientmi súkromné korporácie alebo vlády s viacerými osobami s rozhodovacou právomocou, často s dlhšími predajnými cyklami a väčšími objemami obchodov. Tu je niekoľko príkladov podnikového predaja:
Predaj podnikového softvéru veľkej korporácii
Známe podnikové predajné spoločnosti ako SAP fungujú ako nadnárodná softvérová spoločnosť, ktorá sa špecializuje na softvér na plánovanie podnikových zdrojov (ERP), ako aj na riadenie dodávateľského reťazca, riadenie vzťahov so zákazníkmi a ďalšie podnikové softvérové riešenia.
Predaj IT infraštruktúry vládnej agentúre
IBM je známa podniková predajná spoločnosť, ktorá vládnym agentúram poskytuje celý rad riešení IT infraštruktúry vrátane služieb cloud computingu, analýzy údajov a riešení kybernetickej bezpečnosti.
IBM je jednou z najväčších svetových technologických korporácií, ktorá pôsobí vo všetkom od AI po cloud computing| Zdroj: Shutterstock Predaj marketingových služieb globálnej značke
Ďalším príkladom je Dentsu, japonská reklamná a public relations spoločnosť, ktorá ponúka celý rad marketingových služieb vrátane reklamy, mediálneho plánovania a nákupu a digitálneho marketingu.
Ako vybudovať efektívnu podnikovú predajnú stratégiu?
Vybudovanie efektívnej podnikovej predajnej stratégie si vyžaduje komplexné pochopenie vášho cieľového trhu, jeho špecifických potrieb a výziev a konkurenčného prostredia.
V tejto príručke preskúmame niekoľko tipov na vytvorenie úspešnej podnikovej predajnej stratégie.
Budovanie vzťahu
V kontexte B2B sú vzťahy všetkým. Bez ohľadu na to, aký skvelý je váš produkt, neexistuje spôsob, ako uzavrieť veľké obchody bez pevných vzťahov medzi spoločnosťami.
Tipy
- Nájdite si čas na prieskum ich spoločnosti a odvetvia.
- Aktívne počúvajte ich potreby a obavy
- Buďte transparentní v tom, čo môžete a nemôžete urobiť pre potenciálneho zákazníka
- Ponúknite informácie a zdroje, ktoré sú pre potenciálneho zákazníka relevantné a cenné
- Sledujte pravidelne, aby ste udržali vzťah v teple
Súvisiace:
Investovanie do CRM softvéru
Investovanie do softvéru CRM (Customer Relationship Management) môže byť kľúčovou súčasťou úspešnej komplexnej predajnej stratégie. Systém CRM vám môže pomôcť zvládnuť interakcie medzi vašou spoločnosťou a zákazníkmi, sledovať predajnú aktivitu a analyzovať údaje s cieľom identifikovať trendy a riziká, príležitosti a hrozby.
Tipy
- Vyberte si CRM systém, ktorý sa dá škálovať podľa toho, ako vaša firma rastie. To zaisťuje, že softvér neprerastiete a nebudete musieť prejsť na iný systém.
- Hľadajte softvér, ktorý má funkčné, užívateľsky prívetivé rozhranie a ponúka prispôsobiteľné pracovné postupy a možnosti automatizácie.
Trénujte svoje tímy
Komplexný predaj je neustále sa vyvíjajúca oblasť a vaše tímy musia byť neustále informované o najnovších trendoch a technikách. Preto je nevyhnutné poskytovať nepretržité školenia a podporu, aby sa zabezpečilo, že vaše tímy budú neustále zlepšovať zručnosti a znalosti.
Tipy:Použitím AhaSlidesna zvýšenie zapojenia a zábavy počas školení pre vaše podnikové predajné tímy. AhaSlides ponúka prispôsobiteľné šablóny, ktoré môžete použiť na rýchle a jednoduché vytváranie pútavých a profesionálne vyzerajúcich školiacich materiálov s množstvom interaktívnych funkcií.
príbuzný
vyhodnocovanie
V neposlednom rade použite metriky a analýzy na meranie a sledovanie výkonnosti vašich predajných tímov a použite tieto údaje na identifikáciu oblastí na zlepšenie a na neustálu aktualizáciu vášho školiaceho programu.
Tipy: Naučte sa správne brainstormovať, vytvárať interaktívne kvízy, ankety a prieskumy na zhromažďovanie údajov o tom, ako dobre fungujú vaše tímy a vaše stratégie.
príbuzný
Udržujte silný vzťah s klientmičasto kladené otázky
Aký je iný názov pre podnikový predaj?
Ďalším termínom pre podnikový predaj je „komplexný predaj“, pretože zvyčajne zahŕňa predaj vysokohodnotných zložitých produktov alebo služieb veľkým organizáciám so zložitými nákupnými procesmi.
Čo je podnikový a B2B predaj?
Podnikový predaj a B2B predaj sú oba typy transakcií medzi podnikmi. Pri predaji B2B podniky predávajú produkty alebo služby iným spoločnostiam. Podnikový predaj sa na druhej strane vzťahuje na predaj veľkých a komplexných riešení, produktov alebo služieb iným veľkým organizáciám.
Je ťažké dostať sa do podnikového predaja?
Dostať sa do podnikového predaja môže byť náročné, pretože si zvyčajne vyžaduje kombináciu predajných skúseností, znalostí o produktoch a zručností pri budovaní vzťahov. So správnym školením a skúsenosťami to však môže byť výhodná a lukratívna kariérna cesta.
Čo sa považuje za prácu na predaj podniku?
Tieto úlohy podnikového predaja môžu zahŕňať rozvoj a riadenie vzťahov s kľúčovými osobami s rozhodovacou právomocou a navigáciu v zložitých procesoch predaja.
Aké sú výzvy v podnikovom predaji?
Výzvy v tejto stratégii zahŕňajú navigáciu v zložitých nákupných procesoch, budovanie vzťahov s kľúčovými osobami s rozhodovacou právomocou, prekonávanie námietok a uzatváranie obchodov s vysokou hodnotou. Navyše, dlhé predajné cykly a intenzívna konkurencia môžu spôsobiť, že podnikový predaj bude náročný.
Záverečné myšlienky
Podniková predajná stratégia môže byť zložitou a náročnou oblasťou, no môže byť tiež veľmi obohacujúca pre spoločnosti, ktoré sú ochotné vynaložiť úsilie.
Ak teda chcete posunúť svoje podnikanie na vyššiu úroveň, zvážte prijatie prístupu podnikového predaja a využite výhody už dnes.
ref: Forbes
