Jednanie so zákazníkmi nie je nikdy jednoduché, najmä v kontexte B2B; preto budete potrebovať poriadne B2B predajný lievik. Na rozdiel od B2C sú zákazníci viac emotívni a B2B predajné lieviky sú oveľa komplexnejšie, pravdepodobne budú racionálnejšie a pri rozhodovaní o nákupe sa zamerajú na hodnotu a návratnosť investícií.
Ako sa technológie vyvíjajú, B2B vzťahy budú naďalej rásť a vytvárať nové obchodné príležitosti a výzvy. Pochopenie B2B predajného lievika môže byť vynikajúcim prístupom na zacielenie na zákazníkov a udržanie konkurenčných výhod.
Prehľad
| Čo je B2B predaj? | Business to Business – Podnikový predaj |
| Kto vynašiel B2B predaj? | John Deere |
| Aká je filozofia B2B predaja? | Predávajte podľa potrieb, nie podľa skutočného procesu predaja |
Obsah
Tipy na lepšie zapojenie
Potrebujete nástroj na lepší predaj?
Získajte lepšie záujmy poskytnutím zábavnej interaktívnej prezentácie na podporu vášho predajného tímu! Prihláste sa na bezplatný kvíz z knižnice šablón AhaSlides!
🚀 Získajte kvíz zdarma☁️
Čo je to B2B predajný lievik a prečo je dôležitý?
Predajný lievik B2B je štruktúrovaný rámec, ktorý načrtáva rôzne fázy, ktorými potenciálny zákazník prechádza pri zvažovaní nákupu produktu alebo služby v kontexte B2B (business-to-business).
Rozdelením procesu predaja do rôznych etáp môžu podniky úplne porozumieť procesu nákupu, čo im umožňuje merať a analyzovať ich predajné a marketingové úsilie a zlepšuje celkovú zákaznícku skúsenosť.
Predajný lievik B2B navyše pomáha firmám identifikovať kľúčové body kontaktu a interakcie, ktoré sa vyskytujú počas nákupnej cesty. To umožňuje podnikom rozvíjať cielené marketingové stratégie a taktiky predaja pre každú fázu lievika, čím sa zvyšuje pravdepodobnosť premeny potenciálnych zákazníkov na platiacich zákazníkov.
Niektorí však tvrdia, že tento model je príliš zjednodušený a nezohľadňuje zložitosť moderného nákupného správania B2B. Výsledkom je, že mnohé podniky vyvinuli jemnejšie a flexibilnejšie modely, ktoré zohľadňujú jedinečné vlastnosti ich cieľových trhov a zákazníkov.
6 fáz predajného lievika B2B a príklady
Pred uskutočnením nákupu v kontexte B2B môže potenciálny zákazník prejsť rôznymi 6 fázami, ktoré sú opísané prostredníctvom modelu lievika predaja B2B nasledovne. Upozorňujeme, že počet potenciálnych zákazníkov sa môže pri prechode cez jednotlivé fázy znižovať.
Fáza 1: Uvedomenie
Účelom fázy Awareness v predajnom lieviku B2B je vytvoriť povedomie o značke a prilákať potenciálnych zákazníkov, ktorí by mohli mať záujem o vaše produkty alebo služby. V tejto fáze potenciálni zákazníci aktívne nehľadajú nákup, ale môžu mať problém alebo potrebu, ktorú môže vaša firma vyriešiť.
Dá sa to uskutočniť rôznymi marketingovými kanálmi, ako napr podomový predaj B2B, reklama, príspevky na sociálnych sieťach, videá na Youtube, marketing obsahu a vzťahy s verejnosťou.
2. fáza: Záujem
Fáza záujmu v predajnom lieviku B2B je druhou fázou v procese premeny potenciálneho zákazníka na platiaceho zákazníka. V tejto fáze sa potenciálny zákazník dozvedel o vašej spoločnosti a prejavil určitý záujem o vaše produkty alebo služby.
Cobsahový marketing, webináre alebo ukážky produktov môžu byť efektívne marketingové techniky, ktoré potenciálnym zákazníkom poskytnú relevantné a užitočné informácie, ktoré im pomôžu pochopiť výhody vašich produktov alebo služieb
3. fáza: Hodnotenie
Cieľom fázy hodnotenia je poskytnúť potenciálnemu zákazníkovi informácie a zdroje, ktoré potrebuje na informované rozhodnutie. To sa dá dosiahnuť poskytnutím prípadové štúdie, referencie, odznaky dôvery, zákaznícke recenzie, cenové stránky a ukážky produktov ktoré demonštrujú hodnotu a výhody vašich produktov alebo služieb.
Poskytnutím správnych informácií a riešením akýchkoľvek obáv alebo námietok, ktoré môže mať potenciálny zákazník, môžete zvýšiť jeho dôveru vo vaše produkty alebo služby a posunúť ho bližšie k rozhodnutiu o kúpe.
Povedzme napríklad, že predávate B2B služby. Počas fázy hodnotenia môže potenciálny zákazník skúmať rôznych poskytovateľov služieb dostupných na trhu, porovnávať funkcie, čítať recenzie zákazníkov a vyhodnocovať, ktoré funkcie a ceny služieb najlepšie zodpovedajú jeho potrebám.
4. fáza: Zásnuby
Fáza zapojenia v predajnom lieviku B2B je dôležitou fázou v procese premeny potenciálneho zákazníka na platiaceho zákazníka poskytovaním nepretržitej podpory na zvýšenie ich dôvery v podnikanie.
Počas fázy zapojenia potenciálny zákazník komunikuje s vašou firmou rôznymi spôsobmi, napríklad vyplní a kontaktný formulár, vzdelávacie prezentácie, prihlásenie sa na odber newsletteru alebo účasť na weber. Táto fáza je zameraná na budovanie vzťahu s potenciálnym zákazníkom a rozvíjanie jeho záujmu o vaše produkty alebo služby.
Fáza 5: Nákup
V piatej fáze, po dokončení detailov zmluvy a posúdení cenových možností, potenciálny zákazník robí konečné rozhodnutie o tom, či si kúpi alebo nekúpi vaše produkty alebo služby. Znamená to koniec B2B predajného lievika a začiatok vzťahu so zákazníkom,
Napríklad softvérová spoločnosť osloví záujemcov, ktorí dokončili demo alebo skúšobnú verziu, a poskytne im informácie o cenách a prispôsobené odporúčania. Na zvýšenie hodnoty nákupu môžu spoločnosti na stránke Platba použiť techniky krížového predaja a dodatočného predaja.
Fáza 6: Vernosť
Nakoniec, pokiaľ ide o fázu lojality, podniky môžu použiť rôzne stratégie na udržanie zákazníkov v kontakte, ako napríklad poskytovanie výnimočných služieb zákazníkom. Môže ísť o ponuku vernostné odmeny alebo zľavy, B2B e-mailový marketing, sledovanie interakcie s produktoma pravidelne sa stretávať so zákazníkmi, aby sme vyriešili akékoľvek obavy alebo problémy, ktoré môžu mať.
Podporovaním lojality zákazníkov si firmy môžu udržať zákazníkov a vytvárať pozitívne ústne odporúčania a odporúčania, čo im môže pomôcť prilákať nových zákazníkov a rozšíriť ich zákaznícku základňu.
Tipy na vytvorenie pútavého B2B predajného lievika
# 1. Personalizácia sa stáva čoraz dôležitejším v predajnom lieviku B2B. Podľa správy Salesforce 80 % B2B kupujúcich očakáva personalizovanú skúsenosť pri interakcii s predajcami. Použite zákaznícke údaje na prispôsobenie e-mailov, ponúk a obsahu, aby sa potenciálni zákazníci cítili, že si ich vážia a že im rozumiete.
#2. Zaujmite svojich zákazníkov príspevkami na sociálnych sieťach, napr živé prieskumy verejnej mienky a on-line akcie so sebou s Koleso AhaSlides počas obdobia čiernych piatkov alebo sviatkov.
TIP: Získajte informácie o zákazníkoch pomocou Zábavné kvízy a hry AhaSlides!
- Použite AhaSlides na vytváranie zábavných a pútavých prieskumov, prieskumov alebo hier súvisiacich s vaším produktom alebo službou.
- Zdieľajte kvíz alebo hru s publikom prostredníctvom e-mailu, sociálnych médií alebo svojej webovej stránky. Podporte účasť ponúknutím ceny alebo stimulu.
#3. Ponúknuť efektívne vzdelávacie prezentácie pre zákazníkov využívať videonávody a blogy, Často kladené otázky stránky na vašej webovej lokalite, aby ste im poskytli komplexných sprievodcov a užitočné informácie, ako napríklad to, ako to funguje a môže im priniesť úžitok.
#4. Integrovať Studené volanie B2B do vášho predajného lievika. Napríklad predajný tím vytvorí zoznam potenciálnych potenciálnych zákazníkov a začne studené hovory, aby predstavil spoločnosť a jej produkty alebo služby.
#5. Vytvorte výnimočný zážitok z nákupu: Využite Omnikanálový predaj poskytnúť zákazníkom pozitívny a bezproblémový nákup vo viacerých kanáloch a kontaktných bodoch vrátane online, mobilných a kamenných obchodov.
často kladené otázky
Čo je to B2B predajný a marketingový lievik?
Predajný lievik B2B je úzko spojený s marketingovým lievikom. Zatiaľ čo marketingový lievik sa zameriava na generovanie potenciálnych zákazníkov a zvyšovanie povedomia, predajný lievik sa zameriava na premenu týchto potenciálnych zákazníkov na zákazníkov. Úspešný predajný lievik B2B vyžaduje efektívne marketingové stratégie na prilákanie a zapojenie potenciálnych zákazníkov.
Aký je rozdiel medzi lievikom B2B a lievikom B2C?
Hlavným rozdielom medzi lievikom B2B a B2C je cieľové publikum. B2B lieviky sa zameriavajú na predaj produktov alebo služieb iným podnikom, zatiaľ čo B2C lieviky sa zameriavajú na predaj individuálnym spotrebiteľom. B2B lieviky majú zvyčajne dlhšie predajné cykly a zahŕňajú viacerých tvorcov rozhodnutí, zatiaľ čo B2C lieviky sú často kratšie a viac zamerané na emocionálne príťažlivosti.
Koľko stojí vytvorenie B2B predajného lievika?
Náklady na vytvorenie B2B predajného lievika sa môžu líšiť v závislosti od faktorov, ako je veľkosť firmy, zložitosť predajného procesu a nástroje a zdroje potrebné na implementáciu lievika. Náklady môžu zahŕňať výdavky na marketing, reklamu, softvér a personál.
Čo je to stratégia plného lievika v B2B?
Stratégia plného lievika v B2B sa vzťahuje na komplexný prístup k procesu predaja a marketingu, ktorý zahŕňa všetky fázy lievika predaja. Zahŕňa generovanie potenciálnych zákazníkov, ich udržiavanie, podporu predaja a udržanie zákazníkov.
Aký je obsah hornej časti lievika B2B?
Vzťahuje sa na obsah, ktorý je navrhnutý tak, aby prilákal a zaujal potenciálnych zákazníkov, ktorí sú v počiatočných fázach predajného lievika. To môže zahŕňať blogové príspevky, obsah sociálnych médií, e-knihy, webináre a iné typy obsahu, ktoré poskytujú publiku vzdelávaciu alebo informačnú hodnotu bez toho, aby nevyhnutne propagovali konkrétny produkt alebo službu.
Čo je obsah spodnej časti lievika B2B?
Môže to zahŕňať prípadové štúdie, ukážky produktov, bezplatné skúšobné verzie a iné typy obsahu, ktoré poskytujú konkrétne podrobnosti o ponúkanom produkte alebo službe.
Aké sú 4 kľúčové prvky v zúžení?
Povedomie – vytváranie povedomia o značke alebo produkte
Záujem – vzbudzovanie záujmu a vzdelávanie potenciálnych zákazníkov
Rozhodnutie – pomoc potenciálnym zákazníkom pri rozhodovaní
Akcia – premena potenciálnych zákazníkov na zákazníkov.
Je predajný lievik CRM?
B2B predajný lievik a CRM (riadenie vzťahov so zákazníkmi) nie sú to isté. CRM možno použiť na správu údajov o zákazníkoch a interakcií vo všetkých fázach predajného lievika.
Kto potrebuje B2B predajný lievik?
Každá B2B firma, ktorá chce prilákať, zaujať a konvertovať potenciálnych zákazníkov, potrebuje predajný lievik B2B. Pomáha spoločnostiam zefektívniť predajný proces, zlepšiť generovanie a starostlivosť o potenciálnych zákazníkov a zvýšiť celkovú efektívnosť a efektivitu predaja a marketingu.
Je lievik SaaS?
SaaS (Softvér ako služba) označuje model poskytovania softvéru, v ktorom je softvér licencovaný a prístupný online. Na druhej strane lievik odkazuje na typický proces predaja b2b, ktorý popisuje fázy, ktorými potenciálny zákazník prechádza pri rozhodovaní o kúpe.
Čo je príklad B2B predajného lievika?
Tá istá softvérová spoločnosť vytvorí bielu knihu alebo elektronickú knihu, ktorá poskytuje podrobné informácie o tom, ako môže jej produkt vyriešiť konkrétny obchodný problém. Spoločnosť propaguje ebook prostredníctvom cielených reklám a e-mailových kampaní.
Je predajný lievik B2B aj kanálom predaja?
B2B predajný lievik a predajný kanál sa často používajú zameniteľne na opis premeny potenciálnych zákazníkov na zákazníkov. Kým predajný kanál sa zameriava na interný proces uzatvárania obchodov, predajný lievik zohľadňuje celú cestu zákazníka, od generovania potenciálnych zákazníkov až po konverziu.
Zrátané podčiarknuté
Mnoho externých faktorov môže ovplyvniť predajný lievik B2B, ako napríklad ekonomika, trendy v odvetví a konkurencia. Preto musia byť podniky agilné a prispôsobiť svoje predajné a marketingové stratégie reakcii na tieto zmeny, aby zostali konkurencieschopné.
ref: Westamp
