Školenie o predpovedi zásob s umelou inteligenciou: ako naučiť manažérov predajní vyhodnocovať predpovede dopytu

Môžu vaši manažéri predajní povedať, prečo je prognóza dopytu nesprávna? Štúdia z roku 2009, ktorá sa zaoberala viac ako 60 000 prognózami dodávateľského reťazca, zistila, že malé ľudské úpravy počítačových prognóz ich často zhoršovali, takže zručnosť, ktorú treba trénovať, spočíva v posudzovaní, kedy a koľko upraviť. To je jadro školenia v oblasti prognóz zásob s využitím umelej inteligencie. Prognóza dopytu je predpoveď toho, koľko produktu si zákazníci kúpia v danom období, a nástroj na prognózovanie s využitím umelej inteligencie ju zostavuje z minulých predajov a iných signálov. Táto príručka ukazuje, ako navrhnúť školenie okolo jednej úlohy: vyhodnotenia prognózy dopytu a predpokladov, na ktorých sa za ňou skrýva. Zahŕňa prípravu, precvičovanie so spätnou väzbou, rozpracovaný prípad s opakovaním, hodnotenú rubriku a kontrolu prenosu. Je určená pre riaditeľov maloobchodných školení a manažérov prevádzky predajne. Prípadová štúdia a rubrika slúžia ako ilustrácie, takže špecialista na prevádzku predajne by si ich mal pred niekým ohodnotiť.

Rýchle fakty

1. Popíšte problém s výkonom

Predstavte si manažérku, ktorá otvára svoje týždenné odporúčanie objednávok pre obchod. Nástroj navrhuje bežné množstvo balenej vody a teplých nápojov na nasledujúci týždeň. Vie, že charitatívny beh v nedeľu uzavrie hlavnú ulicu. Predpoveď počasia to neuvádza.

Úlohou nie je ovládať nástroj. Manažér si musí prečítať odporúčanie, nájsť predpoklady, na ktorých sa za ním skrýva, porovnať ich s tým, čo vie lokálne, a rozhodnúť sa, čo má robiť a na čo sa pýtať. Odporúčania pochádzajú z modelu, ktorý vidí iba to, čo mu bolo dané. Manažér vidí ulicu.

Tento úvod je vymyslený scenár, nie skutočný incident od zákazníka. Ukazuje, prečo je táto zručnosť potrebná na uvažovanie. Manažér dokáže dokonale porozumieť obrazovkám nástroja a stále akceptovať číslo, ktoré je nesprávne kvôli lokálnej udalosti, oneskoreniu dodávateľa alebo zmene miesta v regáli. Toto školenie je o posudzovaní predpovede. Nezaoberá sa tým, ako nástroj na predpovedanie prepája so systémami skladových zásob, čo je samostatná téma s vlastnými vlastníkmi.

2. Diagnostikovať medzery vo vzdelávaní a kontexte

Porovnajte, čo daná pozícia potrebuje, s tým, aké tréningové testy dnes potrebuje. Kvíz o nástrojoch s testami si spomenie: „Kde nájdete týždenné odporúčanie?“ Nemôže ukázať, či manažér dokáže rozpoznať pochybný predpoklad. To je analýza a hodnotenie. Náš sprievodca priraďovanie vzdelávacích aktivít k Bloomovej taxonómii vysvetľuje, ako čítať kognitívnu náročnosť takejto úlohy.

Potom skontrolujte príčiny, ktoré tréning neodstráni:

• Údaje. Vidí nástroj propagačné akcie, miestne udalosti, počasie a dodacie lehoty alebo iba minulé predaje?
• Autorita. Môže manažér zmeniť objednávku alebo iba schváliť odporúčanie?
• Nástroje. Vidí manažér, prečo nástroj odporučil číslo alebo iba číslo?
• Postupov. Existuje spôsob, ako nahlásiť zlú predpoveď a získať odpoveď?
• Praxou. Bol niekedy nejaký manažér požiadaný, aby spochybnil prognózu a vysvetlil prečo?

Len posledný je obyčajná medzera v tréningu. Ostatné dajte sponzorom a dohodnite sa, kto je ktorý z nich vlastníkom. Manažér, ktorý je vyškolený spochybňovať prognózu, ale nedokáže zmeniť poradie, sa rýchlo vzdá.

3. Navrhnite zmysluplnú prípravu a prax

Tri vrstvy, každá s vlastnou úlohou.

Príprava: skontrolujte si predpoklady. Stručne zhodnoťte pojmy použité v prípade, ako napríklad prognóza, dodacia lehota, bezpečnostné zásoby a zvýšenie povýšenia. Kontrola stiahnutia z trhu potvrdí, že sú splnené predpoklady. Neoznamujte to ako pripravenosť.

Prax: laboratóriá s vyváženými hodnotiacimi kartami so spätnou väzbou viazanou na rozhodnutia. Namiesto posudzovania prognózy na základe jedného čísla dajte manažérom malú hodnotiacu tabuľku, s ktorou sa môžu vysporiadať. Môže sa pýtať na štyri veci: aké presné boli posledné prognózy, či sa prognóza prikláňa k jednej strane (či má tendenciu nadhodnocovať alebo podhodnocovať), aké sú náklady na vyčerpanie zásob v porovnaní s nákladmi na držanie príliš veľkého množstva zásob a ktoré predpoklady môže manažér potvrdiť alebo spochybniť. Každé laboratórium si kladie otázku o rozhodnutí a dôvode.

Spätná väzba by mala poukázať na rozhodnutie: „Pomenovali ste udalosť, ale nepovedali ste, o koľko jednotiek by ste zmenili poradie“ je užitočnejšie ako „Dobrý nápad“. Náš sprievodca navrhovanie interaktívnych cvičení s užitočnou spätnou väzbou ide ďalej.

Preskúmanie a prenos: diskusia o nejednoznačnej voľbe. Živý vstup od regionálneho manažéra alebo plánovača dopĺňania zásob je najdôležitejší tam, kde sú obe rozhodnutia obhájiteľné, napríklad pri malej úprave alebo eskalácii. Asynchrónna kontrola postačuje na jednoduché kontroly, napríklad či študent uviedol predpoklady. Náš sprievodca prepojenie prípravy vlastným tempom s koučingom naživo ukazuje, ako ich rozdeliť.

Slovo o dôkazoch, pretože tie formujú to, čo sa má učiť. V štúdii z roku 2009 v International Journal of Forecasting, Fildes, Goodwin, Lawrence a Nikolopoulos analyzovali viac ako 60 000 prognóz a výsledkov od štyroch spoločností dodávateľského reťazca a skúmali, čo sa stalo, keď ľudia upravili počítačom generované prognózy. Úpravy vo väčšine prípadov v priemere zlepšili presnosť, ale malé úpravy často zhoršili prognózy a úpravy smerom nahor mali menšiu pravdepodobnosť, že pomôžu ako úpravy smerom nadol, čo autori interpretujú ako skreslenie optimizmu. Išlo o štúdiu plánovačov dodávateľského reťazca, nie manažérov predajní, takže to nie sú dôkazy o vašich predajniach. Navrhuje však, čo praktizovať: upravovať, keď máte skutočný dôvod, povedať, aká veľká je zmena a prečo, a sledovať svoj vlastný optimizmus.

4. Vyriešený prípad so spätnou väzbou a opakovaným pokusom

Ilustrácia. Manažér prevádzky predajne by mal pred použitím overiť prípad a kritériá odpovede.

Púzdro. Nástroj odporúča objednať si rovnaké množstvo balenej vody a teplých nápojov ako minulú nedeľu. Súdny spis ukazuje osem týždňov predaja. V piatom týždni akcia prudko zvýšila predaj. V nedeľu sa hlavná ulica uzavrie v rámci charitatívneho behu a obchod je na trase. Dodávky od dodávateľov prichádzajú vo štvrtok.

Úloha. Vysvetlite rozhodnutie, uveďte dôkazy, ktoré ste použili, a uveďte, aké ďalšie informácie alebo podporu potrebujete.

Prvý pokus. „Prognóza je založená na skutočných predajoch, takže ju akceptujem.“ Recenzent sa pýta, čo prognóza predpokladá o týždni akcií, či vie o priebehu akcie a čo sa stane, ak sa tovar vypredá do obeda. Študent nemá odpoveď na žiadnu z týchto troch otázok.

Spätná väzba a pokus znova. Recenzent poukáže na týždeň povýšenia v spise a v oznámení o podujatí a požiada študenta, aby prepísal rozhodnutie s jeho predpokladmi.

Silnejší pokus. Študent si všimne, že piaty týždeň vyzerá kvôli propagácii prehnane a pýta sa, či ju model odstránil. Označí, že udalosť je mimo toho, čo model mohol vidieť, a navrhne zvýšiť objednávku vody o stanovené množstvo a nechať teplé nápoje tak, pretože ranný nákup pravdepodobne presunie viac studených nápojov ako teplých. Povedia, čo by ich rozmyslelo, napríklad odpoveď z ústredia o minuloročnom nákupe, a opýtajú sa oblastného manažéra, či môžu zadať ďalšiu objednávku pred štvrtkovým doručením. Zaznamenajú zmenu, aby sa pri ďalšom hodnotení mohla porovnať s tým, čo sa predalo.

Prečo je každá odpoveď obhájiteľná alebo neúplná. Posúďte podľa schválených kritérií. Prvý pokus môže byť správny, ale nemôže to preukázať, pretože nebol overený žiadny predpoklad. Druhý je silnejší, pretože ukazuje, čo sa predpokladalo, čo bolo upravené a prečo a kde končí autorita manažéra. Pridajte variant, ktorý upravuje o malú hodnotu bez udania dôvodu, a opýtajte sa skupiny, ako by sa malo skóre zmeniť.

5. Posúdenie spôsobilosti a plánovanie prenosu

Každé kritérium ohodnoťte od 0 do 2. Kritériá upravte so svojím špecialistom: táto rubrika je navrhovaným východiskovým bodom, ktorý by mal váš špecialista overiť.

Kritické chyby definujte samostatne, napríklad zoradenie za hranicu bezpečnostného alebo priestorového limitu. Celkové skóre nesmie nikdy zakrývať kritickú chybu. Predtým, ako sa na skóre spoľahnete, skontrolujte, či dvaja hodnotitelia udelili tej istej odpovedi rovnaké skóre. Náš sprievodca hodnotenie úsudku a riešenia problémov v tréningu podrobnejšie sa zaoberá kotvami a kalibráciou posudzovateľa.

Ak chcete skontrolovať prenos, zadajte každému manažérovi po oneskorení nový prípad a potom pridajte následnú kontrolu na pracovisku: ďalšie skutočné prehodnotenie prognózy v ich dielni, spísané spolu s predpokladmi a rozhodnutím, prediskutované s regionálnym manažérom a ohodnotené podľa rovnakej rubriky.

Do tohto návrhu zapadajú dve opatrenia: kvalita kontrol predpokladov a kvalita odôvodnenia rozhodnutiaPorovnajte základnú líniu s neviditeľnou následnou úlohou a pred začatím definujte populáciu, menovateľa a načasovanie. Potom predtým, ako pripíšete zápočet tréningu, hľadajte súbežné zmeny, ako napríklad vydanie nového nástroja na predpovedanie, sezónu alebo zmenu pravidiel poradia. Lepšie skóre svedčí len o uvažovaní.

Aké dôkazy by ukázali, že študenti dokážu vyhodnotiť predpoveď?

V neviditeľnom prípade hľadajte tri veci: manažér pomenuje predpoklady, na ktorých sa za týmto číslom zakladá, uvedie dôvod a rozsah akejkoľvek úpravy a povie, čo by potreboval vedieť alebo koho by sa mal opýtať. Neskôr skontrolujte vlastné záznamy dielne: boli prediskutované preskúmané prognózy a boli si poznámky uchovávané? Buďte opatrní len pri výsledkoch zásob, pretože ich ovplyvňuje veľa faktorov.

Kde pomáha interaktívne doručovanie

Interaktívne formáty pomáhajú tam, kde by sa ľudia mali zaviazať k odpovedi ešte predtým, ako sa stretnú so skupinou. V živom stretnutí môže facilitátor zobraziť prognózu a spis prípadu, požiadať každého manažéra, aby hlasoval o prijatí, úprave alebo eskalácii a pridal jednoriadkové odôvodnenie, a potom odhaliť rozloženie pred diskusiou. Ten istý prípad môže prebiehať vlastným tempom na prípravu a na skryté následné kroky. AhaSlides, komplexná platforma pre zapojenie tímov a tried, podporuje interaktívne učenie a prechod medzi živým a vlastným tempom výučby. Porovnajte všetky konkrétne funkcie tvorby obsahu, spätnej väzby alebo reportovania, na ktoré sa plánujete spoľahnúť, s vaším vlastným pracovným postupom a umelú inteligenciu, simulátory a integrácie považujte za externé alebo nepotvrdené, kým ich neuvidíte v praxi.

Čo tréning neopraví

• Slabé údaje. Ak nástroj nikdy neuvidí propagačné akcie ani udalosti, žiadny kurz nedosiahne úplný výstup.
• Prísne pravidlá objednávania. Pevný harmonogram objednávok obmedzuje, čo môže manažér upraviť.
• Autorita. Manažér, ktorý nemôže zadať ďalšiu objednávku, môže problém iba nahlásiť.
• Obmedzenia, ktoré pretrvávajú aj po zlepšení zručností. Stále platia dodacie lehoty dodávateľov, skladové priestory a pravidlá pre ústredie.

Často kladené otázky

Čo by malo zahŕňať školenie o predpovedi zásob s umelou inteligenciou?

Ako čítať odporúčanie, nájsť jeho predpoklady, porovnať ich s lokálnymi znalosťami a rozhodnúť sa, čo robiť. Vytváranie modelov a prepojenie nástrojov so systémami akcií sú samostatné témy.

Musia manažéri predajní rozumieť algoritmu?

Nie do detailov. Potrebujú vedieť, čo nástroj dostal, čo nevidel a ako rozpoznať, kedy číslo vyzerá nesprávne.

Ako hodnotíte zručnosti v oblasti hodnotenia prognóz?

Rozhodnutie s jeho predpokladmi a odôvodnením ohodnoťte podľa explicitnej rubriky a kritické chyby definujte samostatne.

Ako viete, že tréning fungoval?

Po oneskorení zaznamenajte nový, nevidený prípad podľa rovnakej rubriky, porovnajte ho s východiskovým stavom a skontrolujte, čo sa medzitým zmenilo.

Kto by mal preskúmať prípad a rubriku?

Prevádzkový manažér predajne, ktorý pozná váš sortiment, pravidlá objednávania a limity schvaľovania ešte predtým, ako niekto na ich základe získa hodnotenie.

Kde začať

Vyberte si jedno prognózne rozhodnutie, ktoré vaši manažéri robia každý týždeň. Napíšte jeden prípad s pochybným predpokladom, upravte rubriku štyroch kritérií s manažérom prevádzky predajne a spustite ju s malou skupinou. O mesiac neskôr ohodnoťte nový prípad a potom ho rozšírte.

Ak chcete vidieť, ako by sa takýto prípad mohol spustiť naživo a následne ho opätovne použiť vlastným tempom, vyskúšajte si to v AhaSlides.