Ukvarjanje s strankami ni nikoli enostavno, zlasti v kontekstu B2B; zato boste potrebovali ustrezno B2B prodajni lijak. Za razliko od B2C so stranke bolj čustveno privlačne, prodajni tokovi B2B pa so veliko bolj zapleteni, verjetno bodo bolj racionalni in osredotočeni na vrednost in donosnost naložbe pri odločanju o nakupu.
Z razvojem tehnologije bodo odnosi B2B še naprej rasli, kar bo ustvarjalo nove poslovne priložnosti in izzive. Razumevanje prodajnega lijaka B2B je lahko odličen pristop za ciljanje strank in ohranjanje konkurenčnih prednosti.
Pregled
| Kaj je B2B prodaja? | Business to Business – prodaja podjetij |
| Kdo je izumil B2B prodajo? | John Deere |
| Kakšna je filozofija B2B prodaje? | Prodajte po potrebah in ne po dejanskem postopku prodaje |
Pregled B2B prodajni lijak
B2B prodajni lijak | Vir: Freepik | Oglejte si nekaj primerov prodajnih tokov b2b!Kazalo
Nasveti za boljše sodelovanje
Potrebujete orodje za boljšo prodajo?
Pridobite več zanimanj z zabavno interaktivno predstavitvijo za podporo vaši prodajni ekipi! Prijavite se za brezplačen kviz iz knjižnice predlog AhaSlides!
🚀 Zgrabi brezplačen kviz☁️ Kaj je B2B prodajni lijak in zakaj je pomemben?
Prodajni lijak B2B je strukturiran okvir, ki opisuje različne faze, skozi katere gre potencialna stranka, ko razmišlja o nakupu izdelka ali storitve v kontekstu B2B (podjetje-podjetje).
Z razdelitvijo prodajnega procesa na različne faze lahko podjetja popolnoma razumejo nakupni proces, kar podjetjem omogoča merjenje in analizo svojih prodajnih in trženjskih prizadevanj ter izboljša celotno izkušnjo strank.
Poleg tega prodajni tok B2B podjetjem pomaga prepoznati ključne stične točke in interakcije, do katerih pride med nakupovalno potjo. To podjetjem omogoča, da razvijejo ciljno usmerjene trženjske strategije in prodajne taktike za vsako stopnjo toka, kar poveča verjetnost pretvorbe potencialnih strank v stranke, ki plačujejo.
Vendar pa nekateri trdijo, da je ta model preveč poenostavljen in ne upošteva zapletenosti sodobnega nakupovalnega vedenja B2B. Posledično so številna podjetja razvila bolj niansirane in prilagodljive modele, ki upoštevajo edinstvene značilnosti njihovih ciljnih trgov in strank.
6 stopenj prodajnega lijaka B2B in primeri
Preden opravi nakup v kontekstu B2B, gre lahko potencialna stranka skozi različnih 6 stopenj, ki so opisane prek modela prodajnega lijaka B2B, kot sledi. Upoštevajte, da se lahko število potencialnih strank zmanjša, ko gredo skozi vsako stopnjo.
6 stopenj prodajnega lijaka B2B 1. stopnja: Zavedanje
Namen stopnje Awareness v prodajnem lijaku B2B je ustvariti prepoznavnost blagovne znamke in pritegniti potencialne stranke, ki bi jih morda zanimali vaši izdelki ali storitve. Na tej stopnji potencialne stranke ne želijo aktivno opraviti nakupa, lahko pa imajo težavo ali potrebo, ki jo lahko reši vaše podjetje.
To lahko storimo preko različnih marketinških kanalov, kot npr B2B prodaja od vrat do vrat, oglaševanje, objave v družabnih omrežjih, videi Youtube, trženje vsebine in odnosi z javnostmi.
2. stopnja: Obresti
Obrestna stopnja v prodajnem lijaku B2B je druga stopnja v procesu pretvorbe potencialne stranke v plačljivo stranko. Na tej stopnji je potencialna stranka spoznala vaše podjetje in pokazala zanimanje za vaše izdelke ali storitve.
Cnamensko trženje, spletni seminarji ali predstavitve izdelkovso lahko učinkovite tržne tehnike, s katerimi potencialnim strankam zagotovite ustrezne in uporabne informacije, ki jim pomagajo razumeti prednosti vaših izdelkov ali storitev.
Faza 3: Ocenjevanje
Cilj stopnje ocenjevanja je potencialni stranki zagotoviti informacije in vire, ki jih potrebuje za sprejemanje informirane odločitve. To je mogoče storiti z zagotavljanjem študije primerov, pričevanja, značke zaupanja, ocene strank, strani s cenami in predstavitve izdelkovki prikazujejo vrednost in prednosti vaših izdelkov ali storitev.
Z zagotavljanjem pravih informacij in obravnavanjem morebitnih pomislekov ali ugovorov potencialne stranke lahko povečate njihovo zaupanje v vaše izdelke ali storitve in jih približate odločitvi o nakupu.
Na primer, recimo, da prodajate storitve B2B. Med fazo ocenjevanja potencialna stranka morda raziskuje različne ponudnike storitev, ki so na voljo na trgu, primerja funkcije, bere ocene strank in ocenjuje, katere funkcije in cene storitev najbolje ustrezajo njihovim potrebam.
Sledenje napredku stranke Faza 4: Zaroka
Stopnja sodelovanja v prodajnem lijaku B2B je pomembna faza v procesu pretvorbe potencialne stranke v stranko, ki plačuje, z zagotavljanjem stalne podpore za povečanje njihovega zaupanja v podjetje.
V fazi sodelovanja potencialna stranka komunicira z vašim podjetjem na različne načine, kot je izpolnjevanje kontaktni obrazec, izobraževalne predstavitve, naročanje na vaše novice ali obisk spletne stranir. Ta stopnja je osredotočena na vzpostavljanje odnosa s potencialno stranko in negovanje njenega zanimanja za vaše izdelke ali storitve.
Faza 5: Nakup
Na peti stopnji, po zaključku pogodbenih podrobnosti in pregledu cenovnih možnosti, se potencialna stranka končno odloči, ali bo kupila vaše izdelke ali storitve ali ne. Označuje konec B2B prodajnega lijaka in začetek odnosa s stranko,
Podjetje za programsko opremo na primer spremlja zainteresirane potencialne stranke, ki so dokončale predstavitev ali preizkus, ter jim posreduje informacije o cenah in prilagojena priporočila. Za povečanje nakupne vrednosti lahko podjetja na strani Plačilo uporabijo tehnike navzkrižne prodaje in prodaje višjih vrednosti.
Faza 6: Zvestoba
Nazadnje, ko gre za stopnjo zvestobe, lahko podjetja uporabijo različne strategije za ohranjanje angažiranosti strank, kot je zagotavljanje izjemnih storitev za stranke. Lahko je ponudba nagrade ali popusti za zvestobo, B2B E-poštno trženje, sledenje dejavnosti izdelka, in redno preverjanje pri strankah, da bi odpravili morebitne pomisleke ali težave, ki jih imajo.
S spodbujanjem zvestobe strank lahko podjetja obdržijo stranke in ustvarijo pozitivne napotitve in priporočila od ust do ust, kar lahko pomaga pritegniti nove stranke in povečati njihovo bazo strank.
Nasveti za ustvarjanje privlačnega prodajnega lijaka B2B
# 1. Personalizacijapostaja vse bolj pomembna v prodajnem lijaku B2B. Glede na poročilo družbe Salesforce 80 % kupcev B2B pričakuje personalizirano izkušnjo pri interakciji s prodajalci. Uporabite podatke o strankah za personalizacijo e-poštnih sporočil, ponudb in vsebine, da se bodo potencialne stranke počutile cenjene in razumljene.
#2. Pritegnitev strank z objavami v družabnih omrežjih, npr ankete v živoin na spletu darila za s sebojz AhaSlides vrtljivo kolo v času črnih petkov ali praznikov.
NAMIG: Pridobite vpoglede strank z uporabo Zabavni kvizi in igre AhaSlides!
- Uporabite AhaSlides za ustvarjanje zabavnih in privlačnih anket, raziskav ali iger, povezanih z vašim izdelkom ali storitvijo.
- Delite kviz ali igro s svojim občinstvom prek e-pošte, družbenih medijev ali spletnega mesta. Spodbujajte sodelovanje s ponudbo nagrade ali spodbude.
#3. Za učinkovito ponudbo izobraževalne predstavitveza stranke uporabite video vadnice in bloge, Pogosta vprašanjastrani na vašem spletnem mestu, da zagotovite izčrpne vodnike in koristne informacije, na primer o tem, kako deluje in jim lahko koristi.
#4. Integriraj Hladno klicanjeB2B v vaš prodajni tok. Na primer, prodajna ekipa ustvari seznam potencialnih potencialnih strank in začne s hladnimi klici, da predstavi podjetje in njegove izdelke ali storitve.
#5. Ustvarite izjemno nakupovalno izkušnjo: finančni vzvod Večkanalna prodajastrankam omogočiti pozitivno in brezhibno nakupovanje prek več kanalov in stičnih točk, vključno s spletnimi, mobilnimi in fizičnimi trgovinami.
Pogosto zastavljena vprašanja
Kaj je tok prodaje in trženja B2B?
B2B prodajni lijak je tesno povezan z marketinškim lijakom. Medtem ko se tržni lijak osredotoča na ustvarjanje potencialnih strank in ozaveščanje, se prodajni lijak osredotoča na pretvorbo teh potencialnih strank v stranke. Uspešen prodajni tok B2B zahteva učinkovite tržne strategije za privabljanje in sodelovanje potencialnih strank.
Kakšna je razlika med lijakom B2B in lijakom B2C?
Glavna razlika med lijakom B2B in B2C je ciljna publika. B2B tokovi se osredotočajo na prodajo izdelkov ali storitev drugim podjetjem, medtem ko se B2C tokovi osredotočajo na prodajo posameznim potrošnikom. B2B tokovi imajo običajno daljše prodajne cikle in vključujejo več odločevalcev, medtem ko so B2C tokovi pogosto krajši in bolj osredotočeni na čustvene privlačnosti.
Koliko stane ustvarjanje B2B prodajnega lijaka?
Stroški ustvarjanja prodajnega lijaka B2B se lahko razlikujejo glede na dejavnike, kot so velikost podjetja, kompleksnost prodajnega procesa ter orodja in sredstva, potrebna za izvedbo lijaka. Stroški lahko vključujejo stroške trženja, oglaševanja, programske opreme in osebja.
Kaj je strategija celotnega lijaka v B2B?
Strategija celotnega lijaka v B2B se nanaša na celovit pristop k procesu prodaje in trženja, ki vključuje vse stopnje prodajnega lijaka. Zajema ustvarjanje potencialnih strank, negovanje potencialnih strank, omogočanje prodaje in ohranjanje strank.
Kaj je B2B vsebina na vrhu lijaka?
Nanaša se na vsebino, ki je zasnovana tako, da pritegne in vključi potencialne stranke, ki so v zgodnjih fazah prodajnega lijaka. To lahko vključuje objave v spletnih dnevnikih, vsebino družbenih medijev, e-knjige, spletne seminarje in druge vrste vsebine, ki občinstvu zagotavlja izobraževalno ali informativno vrednost, ne da bi nujno reklamirala določen izdelek ali storitev.
Kaj je B2B vsebina na dnu lijaka?
To lahko vključuje študije primerov, predstavitve izdelkov, brezplačne preizkuse in druge vrste vsebine, ki ponuja posebne podrobnosti o ponujenem izdelku ali storitvi.
Kateri so 4 ključni elementi v lijaku?
Zavedanje – ustvarjanje zavesti o blagovni znamki ali izdelkuZanimanje – ustvarjanje zanimanja in izobraževanje potencialnih strankOdločitev – pomoč potencialnim strankam pri odločitviAkcija – pretvarjanje potencialnih strank v stranke.
Ali je prodajni lijak CRM?
B2B prodajni lijak in sistem CRM (upravljanje odnosov s strankami) nista ista stvar. CRM se lahko uporablja za upravljanje podatkov o strankah in interakcij na vseh stopnjah prodajnega lijaka.
Kdo potrebuje B2B prodajni lijak?
Vsako podjetje B2B, ki želi privabiti, vključiti in pretvoriti potencialne stranke, potrebuje prodajni lijak B2B. Podjetjem pomaga racionalizirati prodajni proces, izboljšati ustvarjanje in negovanje potencialnih strank ter povečati splošno učinkovitost in uspešnost prodajnih in trženjskih prizadevanj.
Ali je lijak SaaS?
SaaS (programska oprema kot storitev) se nanaša na model dostave programske opreme, pri katerem je programska oprema licencirana in dostopna prek spleta. Po drugi strani pa se lijak nanaša na tipičen b2b prodajni proces, ki opisuje faze, skozi katere gre potencialna stranka, ko se odloči za nakup.
Kaj je primer prodajnega lijaka B2B?
Isto podjetje za programsko opremo ustvari belo knjigo ali e-knjigo, ki nudi poglobljene informacije o tem, kako lahko njihov izdelek reši določen poslovni problem. Podjetje promovira e-knjigo s ciljanimi oglasi in e-poštnimi kampanjami.
Ali je prodajni lijak B2B tudi prodajni kanal?
Prodajni lijak B2B in prodajni cevovod se pogosto uporabljata izmenično za opis pretvorbe potencialnih strank v stranke. Medtem ko se prodajni cevovod osredotoča na notranji proces sklepanja poslov, prodajni lijak upošteva celotno pot stranke, od ustvarjanja potencialnih strank do konverzije.
Spodnja črta
Številni zunanji dejavniki lahko vplivajo na prodajni tok B2B, kot so gospodarstvo, industrijski trendi in konkurenca. Zato morajo biti podjetja agilna in prilagoditi svoje prodajne in trženjske strategije glede na te spremembe, da ostanejo konkurenčna.
Ref: Wisestamp
