Da bi dobili tisto, kar želite, je potrebno več kot želja; zahteva spretnost.
Kot pri vsaki obrti se tudi umetnost pogajanja pojavi skozi prakso – učenje ne le iz zmag, ampak tudi izgub.
V tej objavi bomo izpostavili časovno preizkušeno strategije za pogajanja ki služijo vsem, ki jih primejo, pa naj gre za reševanje sporov ali doseganje dogovorov.
Kazalo
Iščete več zabave med srečanji?
Zberite člane svoje ekipe z zabavnim kvizom na AhaSlides. Prijavite se za brezplačen kviz iz knjižnice predlog AhaSlides!
🚀 Zgrabi brezplačen kviz☁️
6 strategij za pogajanja
Ne glede na to, ali gre za prodajo blaga ali storitev, velike in majhne trgovske posle, pogajanja določajo poslovanje podjetja. Pogajalske strategije so tako umetnost kot instinkt, izpopolnjen z vadbo subtilnih korakov. Da bi pospešili vaše obvladovanje, vam ponujamo te tehnike, ki jih lahko uporabite pri doseganju naslednjega posla.
#1. Naredite svojo raziskavo
Uspešno pogajanje je odvisno od vaše pripravljenosti.
Preden se lotite posla, zberite podatke o poslu, vodstvu, prednostnih nalogah in preteklih poslih druge strani, če je to mogoče.
Preučite industrijo – trende, konkurente, gonila ponudbe in povpraševanja. Spoznajte splošni kontekst vašega posla.
Naučite se vseh zgodovinskih podrobnosti morebitnih tekočih razprav ali izmenjav pred pogajanji, ki postavljajo temelje.
Raziščite primerljive posle ali transakcije, da ocenite poštene/standardne pogoje in pridobite občutek za trg.
Razmislite o različnih scenarijih ali stališčih, ki jih lahko zavzame druga stran. Modelirajte potencialne odzive in protiponudbe.
Za zapletene posle najemite domenske strokovnjake, če je potrebno za svetovanje. zunanje perspektive strategije pomoči.
Vse ugotovitve sistematično dokumentirajte v internem vodniku za hitro uporabo med pogovori v živo.
Redno pregledujte raziskave, ko se pogajanja razvijajo, da bi obravnavali nove vidike ali informacije.
# 2.Zgradite odnos in zaupanje
Poiščite pristne skupne interese ali skupne povezave, da vzpostavite začetni odnos, četudi majhen. Ljudje radi poslujejo s tistimi, za katere menijo, da jih razumejo.
Preden se poglobite v formalne razprave, se pogovarjajte sproščeno. Poznavanje nekoga na osebni ravni spodbuja dobro voljo.
Pozorno poslušajte in razmislite o povedanem, da pokažete empatijo in razumevanje perspektiv. Postavite dodatna vprašanja.
Delite ustrezne informacije o položaju in omejitvah vaše strani, da zagotovite preglednost in verodostojnost.
Ohranjajte očesni stik, bodite pozorni na govorico telesa in imejte topel prijazen ton, namesto da bi delovali togo ali obrambno.
Iskreno hvala za njihov čas, povratne informacije ali prejšnje sodelovanje. Priznavanje truda spodbuja pozitivnost.
S spoštljivim dialogom nemudoma obravnavajte morebitne nastajajoče konflikte ali dražljaje, da ohranite odnose močne.
#3. Iščite k ustvarjanju vrednosti, ne le zahtevanju vrednosti
Imejte odprto miselnost iskanja skupnih koristi, ne le zagovarjanja lastnega stališča. Pristopite k temu kot k skupnemu reševanju problema.
Kvantificirajte interese številčno, kjer je to mogoče, da ugotovite skupne točke in logične koncesije obeh strani.
Predlagajte logistične, tehnološke ali procesne izboljšave, ki znižajo stroške za vse vpletene na poti. Dolgoročna vrednost prevlada nad enkratnimi zmagami.
Poudarite »nedenarne« vrednote, kot so boljši prihodnji odnosi, zmanjšanje tveganja in izboljšana kakovost, ki koristi vsem.
Dogovorite se o manj kritičnih vprašanjih, da se prilagodite prednostnim nalogam druge strani in utrete pot skupnim koristim drugje.
Okvirne sporazume oblikujte kot dosežke sodelovanja in ne kot kontradiktorne rezultate, kjer ena stran popusti. Osredotočite se na skupne dosežke.
Poiščite potrditev skupnih dobičkov – ne samo vaših koncesij – v celotnem dogovoru, da utrdite miselnost sodelovanja.
#4. Uporabite objektivna merila in standarde
Zaščitite svoja tla z dejanskimi dejstvi in številkami, ne izmišljujte si številk, da bi se postavili na konec palice.
Sklicujte se na neodvisne tržne raziskave, študije stroškov in revidirane finančne podatke, da podprete trditve o vrednosti dejstev.
Predlagajte uporabo nevtralnih tretjih strokovnjakov, industrijskih svetovalcev ali posrednikov za svetovanje o standardih, če se razlage razlikujejo.
Spoštljivo izpodbijajte nasprotne trditve tako, da zahtevate podporne dokaze, ne le trditev. Postavljajte vprašanja, usmerjena v racionalno utemeljitev.
Upoštevajte preteklo prakso ali potek poslovanja med strankami kot objektivno vodilo glede pričakovanj, če ni novih pogodbenih pogojev.
Upoštevajte objektivne okoliščine, ki vplivajo na poštena pogajanja, kot so makroekonomski premiki, katastrofe ali spremembe zakonodaje/politike od zadnje pogodbe.
Ponudite kompromisne predloge, ki vključujejo objektivna merila za prikaz nepristranskosti in razumno osnovo, ki jo obe strani sprejmeta.
#5. Popustite pri majhnih vprašanjih, da pridobite pri velikih
Načrtujte, kateri predmeti so najbolj/najmanj pomembni za vsako stran glede na izražene interese. Temu primerno morate dati prednost.
Ponudba skromna Koncesije zgodaj na manj kritičnih točkah, da ustvarite dobro voljo in pokažete prilagodljivost, ko se pojavijo večje zahteve.
Bodite preudarni – zamenjajte samo predmete, ki ne ogrožajo bistvenih potreb/rezultatov. Ohranite glavne predmete, da se boste pozneje pogajali.
Občasno ponovite napredek, da dobite potrditev in nadaljnje nakupe na podlagi danih koncesij. Priznanje krepi sodelovanje.
Ohranite ravnotežje – ne morete vedno popustiti sami. Morali bi vedeti, kdaj ostati trdni, sicer tvegate izgubo verodostojnosti v pomembnih točkah.
Pametno priznajte podrobnosti izvedbe ali dvoumne pogoje in ne pogodbene pravice, da se izognete prihodnji izpostavljenosti.
Jasno dokumentirajte vse dogovore, da se izognete poznejšim zmešnjavam, če pomembni predmeti še vedno ostanejo odprti ali zahtevajo nadaljnje razprave/popusti.
#6. Preberite namero druge strani
Bodite pozorni na njihovo govorico telesa, ton glasu in izbiro besed, če želite ugotoviti, kako udobno ali potisnjeno se počutijo.
V mislih si zapišite njihove odgovore, ko predlagate možnosti – se zdijo odprti, obrambni ali igrajo na čas?
Spremljajte njihovo pripravljenost deliti informacije. Nepripravljenost bi lahko pomenila, da želijo ohraniti prednost.
Upoštevajte, ali se vračajo tako, da sami popuščajo, ali samo prejmejo vaše, ne da bi vam vrnili.
Ocenite njihovo željo po nadaljnjih pogajanjih glede na to, koliko nasprotnih pogajanj ali vprašanj zastavijo kot odgovor na vaše ponudbe.
Bodite pozorni na spremembe v formalnosti, prijetnosti ali ravni potrpežljivosti, ki bi lahko kazale na naraščajočo nepotrpežljivost ali zadovoljstvo.
Zaupajte svojim instinktom – se njihova govorica telesa ujema z njihovimi besedami? Ali so dosledni ali pogosto menjajo položaje?
Preverite, ali obstajajo znaki, kot so nemirnost, hitro odpuščanje ali motnje, ki izdajo neiskrenega poslušalca ali skrite načrte.
Primeri pogajalskih strategij
Ko se naučite vseh bistvenih strategij za pogajanja, je tukaj nekaj primerov iz resničnega življenja, od pogajanj o plači do sklenitve hišnega posla, da pokažete, kako to poteka v panogah.
Pogajalske strategije za plačo
• Raziskovalna faza:
Zbral sem podatke o povprečnih plačah za vloge pri Glassdoor in Indeed – kot razpon je prikazano 80–95 tisoč dolarjev na leto.
• Začetna ponudba:
Zaposlovalec je dejal, da je predlagana plača 75 tisoč dolarjev. Zahvalil sem se jim za ponudbo, vendar jim povedal, da glede na moje izkušnje in tržne raziskave verjamem, da bi bilo 85 tisoč dolarjev pošteno nadomestilo.
• Upravičena vrednost:
Imam 5 let neposrednih izkušenj z vodenjem projektov tega obsega. Moje preteklo delo je v povprečju prineslo 2 milijona dolarjev novih poslov letno. Z 85 $ verjamem, da lahko presežem vaše cilje prihodkov.
• Alternativne možnosti:
Če 85 $ ni mogoče, bi razmislili o 78 $, ki bi začeli z zajamčenim povišanjem za 5 $ po 6 mesecih, če so cilji izpolnjeni? To bi me v enem letu pripeljalo do ravni, ki jo potrebujem.
• Obravnavanje ugovorov:
Razumem proračunske omejitve, vendar bi lahko plačilo pod tržnim povečalo tveganje za promet. Moja trenutna ponudba je 82 tisoč dolarjev – upam, da bomo dosegli številko, ki bo ustrezala obema stranema.
• Zaključek pozitivno:
Hvala, ker ste upoštevali moje stališče. Zelo sem navdušen nad to priložnostjo in vem, da lahko dodam veliko vrednost. Povejte mi, če je 85 $ izvedljivih, da lahko nadaljujemo.
💡 Ključno je, da se pogajate samozavestno, pri tem pa se osredotočite na prednosti, upravičite svojo vrednost, ponudite prilagodljivost in ohranite pozitiven delovni odnos.
Strategije pogajanj o javnih naročilih
Dobavitelj je navedel 50,000 $ za prilagojeno opremo.• Raziščite:
Ugotovil sem, da podobna oprema drugih prodajalcev v povprečju stane 40–45 tisoč dolarjev.• Zahtevajte podrobno razčlenitev:
Prosil sem za razčlenjen stroškovnik, da bi razumel dejavnike cen. Priskrbeli so ga.• Sonda za zmanjšanje:
Materiali stanejo le 25 tisoč dolarjev. Ali je mogoče delo/režijske stroške zmanjšati s 15 $ na 10 $, da se uskladijo s tržnimi standardi?• Raziščite alternative:
Kaj pa, če bi uporabili nekoliko drugačne materiale, ki so 20% cenejši, a izpolnjujejo zahteve? Bi lahko potem cena padla na 42 tisoč dolarjev?• Poziv k vzajemni koristi:
Želimo si dolgoročnega partnerstva. Konkurenčna cena vam zagotavlja ponovne posle in priporočila.• Naslov, o katerem ni mogoče pogajati:
Tudi po raziskovanju ne morem preseči 45 $ zaradi našega ozkega proračuna. Je na vaši strani še prostor za premikanje?• Zapri pozitivno:
Hvala za upoštevanje. Prosim, sporočite mi do konca tedna, če 45 $ deluje, da lahko formaliziramo naročilo. V nasprotnem primeru bomo morali pogledati druge alternative.💡 Z izpodbijanjem predpostavk, ustvarjalnim raziskovanjem možnosti in osredotočanjem na razmerje bi lahko ceno znižali na želeno vrednost.
Strategije pogajanj o nepremičninah
Hiša je navedena za 450 tisoč dolarjev. Odkrili so strukturne težave, katerih popravilo stane 15 $.
• Začetna ponudba:Ponudili so 425 $ zaradi potrebe po popravilu.
• Utemeljitvena vrednost:Zagotovljena kopija poročila o pregledu z oceno stroškov popravila. Opozoriti je treba, da bo vsak prihodnji kupec verjetno zahteval koncesije.
• Nasprotna ponudba:Prodajalci so se vrnili s 440 $ in niso hoteli popustiti pri popravilih.
• Alternativna rešitev:Predlagana poravnava pri 435 $, če prodajalci ob zaključku pripišejo 5 $ za popravila. Še vedno jim prihrani stroške pogajanj.
• Naslov ugovorov:Dolgotrajne težave, ki so jih izrazili sočutje, bi lahko škodile nadaljnji prodaji. Drugi domovi na tem območju so se pred kratkim prodajali za 25–30 tisoč dolarjev manj, ne da bi zahtevali delo.
Izvlečeni zapisi dovoljenj, ki kažejo, da je bila hiša nazadnje prodana pred 5 leti za 390 $, kar dodatno določa trenutni trg, ne podpira maloprodajne cene.
• Bodite prilagodljivi:Dodana pripravljenost za srečanje na sredini pri 437,500 USD kot končna ponudba in oddaja kot paket z vgrajenim kreditom za popravilo.
• Zapri pozitivno:Hvala za pozornost in za to, da ste bili do zdaj navdušeni prodajalci. Upam, da bo kompromis deloval in sem navdušen, da grem naprej, če bo sprejet.
💡 Z vnašanjem dejstev, kreativnimi možnostmi in osredotočanjem na skupne interese lahko z nepremičninarjem dosežeta obojestranski dogovor.We Inovirajte Enosmerne dolgočasne predstavitve
Naj vas množica resnično posluša zanimive ankete in kvizi od AhaSlides.
Ključni izdelki
Konec koncev je pogajalska strategija v resnici povezana z razumevanjem ljudi. Postaviti se v čevlje druge strani, pogajanja ne videti kot bitko, ampak kot priložnost za iskanje skupnih koristi. To omogoča kompromis – in vsi se moramo nekoliko upogniti, če želimo, da se posli sklenejo.
Če tako ohranjate svoje cilje, vam ostali sledijo. Podrobnosti se razkrijejo, posli se sklepajo. Še pomembneje pa je dolgoročno medsebojno partnerstvo, ki koristi obema stranema.
