Kaj so pogodbena pogajanja? | 4 najboljši koraki + nasveti za uspešno izvedbo

Kaj je pogajanja o pogodbi? Ne glede na to, ali ste šele začeli poslovati ali ste veliki strokovnjak s posli, lahko ti sestanki, na katerih razpravljate o pogojih in se pogajate o ugodnostih, vsakogar dodobra potijo.

Pa ni treba, da je tako napeto! Ko obe strani opravita svojo domačo nalogo in razumeta, kaj je res pomembno, postane možna rešitev, ki koristi vsem.

👉 V tem članku bomo razčlenili matico in vijake pogajanja o pogodbi, in delite nekaj uporabnih nasvetov za obojestransko zadovoljstvo.

Kazalo

• Kaj je pogajanje o pogodbi?
• Primeri pogodbenih pogajanj
• Strategije pogodbenih pogajanj
  • #1. Spoznajte svoj rezultat
  • #2. Pripravite osnutek pogodbe
  • #3. Pogajati se
  • #4. Jasno zaviti
• Nasveti za pogajanja o pogodbi
• Ključni izdelki 
• Pogosto zastavljena vprašanja

Nasveti za boljše sodelovanje

• Vrste pogajanj
• Pogajalske strategije
• Načelno pogajanje

Kaj je pogajanje o pogodbi?

Pogajanja o pogodbi je proces, v katerem dve ali več strank razpravlja, se dogovori in dokončno oblikuje pogoje sporazuma med njimi.

Cilj je skozi pogajalski proces priti do obojestransko sprejemljive pogodbe.

Nekateri ključni vidiki pogodbenih pogajanj vključujejo:

• Razumevanje potreb/prioritet: Vsaka stran določi, katere določbe so najpomembnejše in pri čem lahko sklepajo kompromise glede vprašanj, kot so cene, razporedi dostave, plačilni pogoji, odgovornost in podobno.

• Raziskava in priprava: Učinkoviti pogajalci temeljito raziščejo industrijske standarde, druge nasprotne strani in alternativne možnosti ter vnaprej razvijejo pogajalska izhodišča.

• Komunikacija in kompromis: S spoštljivo razpravo se izmenjujejo mnenja, da se razjasnijo interesi in najdejo sporazumi ali alternativne rešitve, ki zadovoljijo obe strani in morda zahtevajo kompromis.

• Pogoji priprave: Ko je doseženo soglasje o točkah poslovnega dogovora, se pripravi natančen pravni jezik in se o njem dogovori, da opiše s pogajanji dogovorjene pogodbene pogoje.

• Zaključek in podpis: Ko so vsi pogoji dokončani in potrjeni, bodo pooblaščeni predstavniki vsake stranke podpisali pogodbo, da postane pravno zavezujoča med nasprotnima strankama.

Primeri pogodbenih pogajanj

Kdaj natančno se morate pogajati za pogodbo? Oglejte si te primere spodaj👇

• Bodoči delavec se pogaja za ponudbeno pismo z rastočim startupom. Želi lastniški delež v podjetju kot del svojega nadomestila, vendar startup ne želi podeliti velikih lastniških deležev.

• Zagon se pogaja z velikim dobaviteljem, da bi dosegel boljše cene in plačilne pogoje za proizvodnjo njihovega novega izdelka. Izkoristiti morajo svoj potencial rasti, da pridobijo koncesije.

• Samostojni razvijalec se pogaja o pogodbi z novo stranko za izdelavo spletne strani po meri. Želi visoko urno postavko, vendar razume tudi proračunske omejitve stranke. Kompromis lahko vključuje možnosti odloga plačila.

• Med sindikalnimi pogajanji, Učitelji cilj je pridobiti višje plače za povečane življenjske stroške, medtem ko si šolski okoliš želi več prožnosti pri vrednotenju in velikostih razredov.

• Izvršni direktor se pogaja o izboljšanem paketu odpravnin, preden se strinja z odstopom iz srednje velikega podjetja, ki ga prevzemajo. Želi zaščito, če bo njegov novi položaj odpravljen v enem letu po pridobitvi.

Strategije pogodbenih pogajanj

Načrtovana podrobna strategija vam bo pomagala prevladati pri pogodbi. Oglejmo si podrobnosti tukaj:

💡 Glej tudi: 6 uspešnih, večkrat preizkušenih strategij za pogajanja

#1. Spoznajte svoj rezultat

Raziščite svoje nasprotne stranke. Poučite se o njihovem poslu, prejšnjih poslih, prednostnih nalogah, odločevalcih in pogajalskem slogu, preden se pogajanja začnejo.

Ugotovite, kdo ima zadnjo besedo, in prilagodite svoj pristop njihovim prednostnim nalogam, namesto da predpostavljate, da je ena velikost za vse.

Temeljito razumejte industrijske standarde, stališče druge strani in svoje BATNA (Najboljša alternativa sporazumu s pogajanji).

Medtem ko pregledujete stališče nasprotne strani, premislite o vseh njenih morebitnih zahtevah ali prošnjah. Znanje je moč.

#2. Pripravite osnutek pogodbe

Ustvarite svojo idealno različico pogodbe, ki jo boste uporabili kot izhodišče.

Vseskozi uporabljajte jasen in nedvoumen jezik. Izogibajte se nedefiniranim izrazom, nejasnim besednim zvezam in subjektivnim merilom, ki bi lahko vodili v napačno razlago. S pomočjo strokovnjaka pripravite konkretno pogodbo.

Jasno vključite obvezne in diskrecijske pogoje. Označite obveznosti kot "morajo" ali "morajo" v primerjavi z možnostmi, navedenimi kot "lahko", da se izognete zmedi.

Predvidljive težave obravnavajte proaktivno. Dodajte zaščitne klavzule za nepredvidene dogodke, kot so zamude, težave s kakovostjo in prekinitev, da se izognete prihodnjim sporom.

Previdno priprava osnutka pomaga natančno zajeti tisto, kar je bilo dogovorjeno v zadovoljstvo vseh strani.

#3. Pogajati se

Med pogajanjem z nasprotno stranjo aktivno poslušajte. S postavljanjem vprašanj popolnoma razumejte potrebe, omejitve in prioritete druge strani.

Glede na to, kar ste poslušali, zgradite odnos in poiščite skupne točke ter interese s spoštljivim dialogom, da bo odnos na pozitiven način.

Kompromis pametno. Poiščite rešitve za »razširitev pogače« prek ustvarjalnih možnosti v primerjavi s pozicioniranjem »zmagaj in izgubi«.

Ponovite pomembne dogovore in vse dogovorjene spremembe, da se pozneje izognete dvoumnosti.

Naredite majhne koncesije, da ustvarite dobro voljo za pomembnejše pri večjih vprašanjih.

Uporabite objektivne standarde. Navedite tržne norme, pretekle dogovore in strokovna mnenja, da spremenite "želi" v "bi morali", čemur sledi predlaganje alternativ za spodbujanje ustvarjalnih razprav.

Med razpravami ostanite mirni in osredotočeni na rešitve, da ohranite produktivno vzdušje. Posebej se izogibajte osebnim napadom.

#4. Jasno zaviti

Ko obe strani dosežeta dogovor, poskrbite, da ustno ponovite dogovore, da se pozneje izognete neskladjem v pisni pogodbi.

Zabeležite si podrobne dogovore, da zmanjšate možnost nesporazumov.

Določite časovne okvire za odločanje, da bodo pogajanja osredotočena in na pravi poti.

S skrbnim načrtovanjem in strategijo sodelovanja je mogoče večino pogodb skleniti v obojestransko korist. Win-win je cilj.

Nasveti za pogajanja o pogodbi

Pogajanje o pogodbi ne vključuje le tehničnih pogojev in strokovnega znanja, ampak zahteva tudi veščine ljudi. Če želite, da je vaš proces pogajanj o pogodbi lahkoten, si zapomnite ta zlata pravila:

• Raziščite – razumejte industrijske standarde, druge stranke in kaj je resnično pomembno/o čemer se je mogoče pogajati.
• Spoznajte svojo BATNO (najboljša alternativa izpogajanemu sporazumu) – imejte stranski položaj, da izkoristite koncesije.
• Ločite ljudi od problema – Pogajanja naj bodo objektivna in prisrčna brez osebnih napadov.
• Jasno komunicirajte – aktivno poslušajte in prepričljivo brez dvoumnosti izražajte stališča/interese.
• Kompromis, kjer je razumen – Strateško naredite odmerjene koncesije, da dobite koncesije v zameno.
• Poiščite »win-wins« – Poiščite obojestransko koristne posle v primerjavi s tekmovanjem, kjer zmagovalec vzame vse.
• Ustno potrdite – jasno ponovite dogovore, da se pozneje izognete napačni razlagi.
• Pridobite pisno – Takoj zmanjšajte ustne razprave/dogovore na pisne osnutke.
• Nadzorujte čustva – ostanite mirni, osredotočeni in obvladujte razpravo.
• Spoznajte svoje meje – Vnaprej določite svoje meje in ne dovolite čustvom, da jih premagajo.
• Gradite odnose – Razvijte zaupanje in razumevanje za bolj gladka pogajanja v prihodnosti.

Ključni izdelki

Pogajanja o pogodbah vam ne bodo vedno v prid, a s pravilno in temeljito pripravo lahko stresne sestanke in namrščene obraze spremenite v partnerstva, ki bodo trajala.

Pogosto zastavljena vprašanja