SaaS Sales 101 | Беҳтарин моделҳо ва техникаҳое, ки шумо бояд донед | 2024 ошкор

Дар асри рақамии имрӯза, бо рушди босуръати саноати SaaS, рақобат шадид аст ва саҳмияҳо баланданд. Пас, чӣ гуна метавон нармафзори худро дар бозори серодам бо имконоти зиёди SaaS фарқ кунад? Калиди муваффақият дар стратегияҳои самараноки фурӯши SaaS аст.

Дар ин blog пост, мо ҷаҳони онро меомӯзем SaaS Sales ва усулҳои беҳтарини мо барои оптимизатсияи стратегияи фурӯши шумо, ки афзоиш ва муваффақиятро ба вуҷуд меорад, мубодила кунед.

шарҳ

Мундариҷа

• шарҳ
• SaaS Sales чист?
• 3 намуди моделҳои фурӯши SaaS
  • Модели худхизматрасонӣ
  • Модели фурӯши муомилот
  • Модели фурӯши корхона
• Беҳтарин 4 техникаи фурӯши SaaS
  • Таваҷҷӯҳ ба арзиш
  • Озмоиши ройгони арзишмандро пешниҳод кунед
  • Таъмини хидмати аълои муштариён
  • Фурӯши болоӣ ва фурӯши салиб
• Таҷҳизоти асосӣ 
• фуруд

Маслиҳатҳо барои ҷалби беҳтар

• Навъи фурӯш
• Фурӯши корхона
• Фурӯши боло ва фурӯши кросс

SaaS Sales чист?

SaaS чист? 

SaaS маънои "Software-as-a-Service"-ро дорад. Ин як модели таҳвили нармафзор аст, ки дар он провайдери тарафи сеюм барномаҳоро ҷойгир мекунад ва онҳоро тавассути Интернет ба муштариён дастрас мекунад. Ин маънои онро дорад, ки ба ҷои харидани нармафзор ва насби нармафзор дар дастгоҳҳои худ, шумо метавонед ба нармафзор тавассути браузери веб ё барномаи мобилӣ дастрасӣ пайдо кунед ва барои дастрасӣ ба нармафзор ва хидматҳои марбут ба провайдер хироҷи такрорӣ пардохт кунед.

SaaS дар солҳои охир бо сабаби бартариҳои зиёдаш, аз ҷумла кам кардани хароҷоти пешакӣ, миқёспазирӣ, осонии истифода ва навсозиҳои худкор маъмул гаштааст. Баъзе намунаҳои маъруфи SaaS Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 ва Google Workspace мебошанд. 

Тибқи маълумоти supplygem.com, ҳаҷми бозори ҷаҳонии SaaS дар соли 237.4 ба 2022 миллиард доллар арзиш дошт. Ва дар назар аст, ки он дар соли 363.2 то 2025 миллиард доллар афзоиш ёбад.

Ҳамин тавр, рақобат дар ин бозор шадид хоҳад буд ва фурӯш хуни ҳаёти ин ширкатҳои SaaS мебошад.

SaaS Sales чист? 

Раванди фурӯши маҳсулоти SaaS ба мизоҷон ҳамчун фурӯши SaaS маълум аст.

Он аз дигар намудҳои фурӯш фарқ мекунад, зеро он фурӯши як ҳалли нармафзорро дар асоси обуна дар бар мегирад, на маҳсулоти ҷисмонӣ ё хидмати якдафъаина. Инҳоянд баъзе фарқиятҳои асосӣ:

• Давраи дарозмуддати фурӯш: Нармафзор аксар вақт барои муштарӣ сармоягузории назаррастар аст ва пеш аз қабули қарори харид баррасӣ ва арзёбии бештарро талаб мекунад.

• Донишҳои техникӣ: Барои самаранок фурӯхтани маҳсулоти SaaS, шумо бояд хусусиятҳои техникии маҳсулотро амиқ дарк кунед ва бидонед, ки онҳо чӣ гуна мушкилоти муштариро ҳал мекунанд. Ин инчунин қобилияти шарҳ додани хусусиятҳои мураккабро бо ибораҳои содда талаб мекунад.

• Эҷоди муносибатҳо: Фурӯши SaaS муносибатҳои доимии муштариёнро дар бар мегирад, аз ин рӯ эҷоди муносибатҳои қавӣ бо муштарӣ муҳим аст. Ин эҳёи эътимод ва расонидани дастгирӣ ва кӯмаки доимиро барои таъмини қаноатмандии муштариён талаб мекунад.

• Нархи обуна дар асоси: Баръакси дигар намудҳои фурӯш, фурӯши SaaS модели нархгузории обунаро дар бар мегирад. Ин маънои онро дорад, ки муштарӣ ба муносибатҳои дарозмуддат бо провайдери нармафзор омода аст, бинобар ин шумо бояд арзиши бардавоми нармафзорро нишон диҳед ва чӣ гуна он ба муштарӣ дар дарозмуддат фоида меорад.

SaaS Sales дониши техникӣ, фурӯши машваратӣ, эҷоди муносибатҳо ва сабрро талаб мекунад. Ҳамчун фурӯшанда, шумо бояд эҳтиёҷоти муштариро дарк карда тавонед ва барои таъмини қаноатмандӣ ва нигоҳдории муштариён дастгирии доимиро пешкаш кунед.

3 намуди моделҳои фурӯши SaaS

Инҳоянд 3 намуди маъмултарини моделҳои фурӯши SaaS:

Модели худхизматрасонӣ

Модели худхизматрасонӣ як навъест, ки дар он муштариён метавонанд бидуни муошират бо фурӯшанда сабти ном шаванд ва ба истифодаи маҳсулот шурӯъ кунанд. Ин модел маъмулан равиши фурӯши пасти фурӯшро дар бар мегирад, ки маҳсулот тавассути каналҳо, ба монанди васоити ахбори иҷтимоӣ, маъракаҳои почтаи электронӣ ё маркетинги мундариҷа пешбарӣ карда мешавад. 

Барои модели худхизматрасонӣ, муштариёни мақсаднок маъмулан тиҷорати хурду миёна ё шахсони алоҳида мебошанд, ки дар ҷустуҷӯи ҳалли оддӣ, истифодааш осон ва камхарҷ мебошанд. Модели худхизматрасонӣ инчунин барои маҳсулоте, ки арзиши паст доранд, ба монанди абзорҳои идоракунии лоиҳа, нармафзори идоракунии ВАО иҷтимоӣ ё абзорҳои тарроҳии онлайн мувофиқ аст. Мизоҷон одатан метавонанд ба маҳсулот бепул ё бо нархи арзон дастрасӣ пайдо кунанд ва баъдтар метавонанд ба нақшаи пулакӣ навсозӣ шаванд. 

Намунаҳои ширкатҳое, ки ин моделро истифода мебаранд, Canva, Slack ва Trello мебошанд.

Модели фурӯши муомилот

Ин модел сатҳи баландтари ҳамкорӣ ва дастгирии дастаи фурӯшро талаб мекунад. Дар ҳоле, ки муштариён то ҳол метавонанд онлайн харидорӣ кунанд, дастаи фурӯшанда бештар дар ин раванд иштирок мекунад, дастур медиҳад ва ба саволҳо ҷавоб медиҳад.

Мизоҷони мақсадноки модели фурӯши муомилот корхонаҳо ё созмонҳои калонтар мебошанд. Онҳо роҳи ҳалли худро меҷӯянд, ки метавонад ба эҳтиёҷоти мушаххаси онҳо мутобиқ карда шавад ва аз дастаи фурӯш таваҷҷӯҳи бештари фардӣ талаб кунад. Ин модел барои маҳсулоти бо нархи баландтар, аз қабили нармафзори банақшагирии захираҳои корхона (ERP), нармафзори идоракунии муносибатҳои муштариён (CRM) ё абзорҳои автоматикунонии маркетинг мувофиқ аст.

Ширкатҳое, ки ин моделро истифода мебаранд, Zoom, Dropbox ва HubSpot мебошанд.

Модели фурӯши корхона

Ин модел аз ҷониби ширкатҳои SaaS истифода мешавад, ки маҳсулоти гаронарзиш, мураккаб ва фармоишӣ пешниҳод мекунанд, ки равиши машваратии бештари фурӯшро талаб мекунанд. Ин модел давраҳои тӯлонии фурӯш дорад ва аз дастаи фурӯш сатҳи баланди таҷриба ва захираҳоро талаб мекунад. Илова бар ин, он инчунин ба сатҳи баланди ҳамкорӣ байни дастаи фурӯш ва шӯъбаҳои дигар, аз қабили дастгирии мизоҷон, таҳияи маҳсулот ва хидматрасонии татбиқ ниёз дорад.

Фурӯши корхонаҳо ба созмонҳо ва корпоратсияҳои калон бо талаботи мураккаб ва буҷаи назаррас нигаронида шудааст. Ин муштариён метавонанд ҳалли фармоишӣ ва дастгирӣ ва омӯзиши муфассалро талаб кунанд.

Намунаҳои ширкатҳое, ки ин моделро истифода мебаранд, Salesforce, Workday ва Adobe мебошанд.

Беҳтарин 4 техникаи фурӯши SaaS 

Таваҷҷӯҳ ба арзиш

Таваҷҷӯҳ кунед, ки маҳсулоти шумо ба мизоҷон чӣ арзише меорад, ба ҷои он ки бидонед, ки чӣ тавр онро фурӯшед. Ин маънои таъкид бар манфиатҳои он ба муштариёни эҳтимолӣ медиҳад ва чӣ тавр он метавонад мушкилоти мушаххасро ҳал кунад. Ин дар муқоиса бо танҳо номбар кардани хусусиятҳои маҳсулот аст, ки метавонад бо муштариёни эҳтимолӣ мувофиқат накунад, агар онҳо нафаҳманд, ки он ба онҳо чӣ гуна кӯмак карда метавонад.

Барои самаранок тамаркуз ба арзиш, шумо метавонед ин равандро истифода баред:

• Нуқтаҳои дарди шунавандагони мақсадноки худро муайян кунед => Эҳтиёҷот ва ангезаҳои онҳоро фаҳмед => Бифаҳмед, ки маҳсулоти SaaS-и шумо чӣ гуна метавонад ин масъалаҳоро ҳал кунад.
• Масалан, агар маҳсулоти SaaS-и шумо як воситаи идоракунии лоиҳа бошад, на танҳо хусусиятҳои онро ба монанди идоракунии вазифаҳо ва диаграммаҳои Гант номбар кунед. Ба ҷои ин, қайд кунед, ки чӣ гуна он метавонад ҳамкории дастаро беҳтар кунад, маҳсулнокӣ афзоиш диҳад ва дар сари вақт ва дар доираи буҷет иҷро кардани лоиҳаҳо кӯмак кунад.

Озмоиши ройгони арзишмандро пешниҳод кунед 

Пешниҳоди озмоиши ройгон ё намоишии маҳсулоти SaaS-и шумо як усули пурқудрати фурӯш аст, ки метавонад ба муштариёни эҳтимолӣ кӯмак кунад, ки арзиши онро дар дасти аввал эҳсос кунанд. 

Бо фароҳам овардани имконияти ба мизоҷони худ имкони санҷидани маҳсулоти шумо пеш аз харид кардан, онҳо метавонанд маҳсулотро дар амал бубинанд ва бифаҳманд, ки он чӣ гуна метавонад дар ҳалли мушкилоти онҳо кӯмак кунад. Ин таҷрибаи амалӣ метавонад хеле боварибахш бошад ва барои эҷоди эътимод ва эътимод ба бренди шумо кӯмак кунад. 

Илова бар ин, озмоиши ройгон ё намоишӣ метавонад як роҳи муассири тавлиди роҳбарон ва табдил додани онҳо ба муштариёни пардохткунанда бошад. 

Таъмини хидмати аълои муштариён

Фурӯши SaaS бо худи фурӯш хотима намеёбад. Муҳим аст, ки ҳатто пас аз харид, дастгирии аълои муштариёнро идома диҳед. Ин метавонад як пойгоҳи муштариёни содиқро эҷод кунад, ки эҳтимолияти истифодаи маҳсулоти шуморо идома диҳад ва ҳатто онро ба дигарон муроҷиат кунад.

Инҳоянд чанд маслиҳат барои пешниҳоди хидмати аъло ба мизоҷон:

• Бо истифодабарандагони озмоиш дар тамос бошед. Бо пурсиши корбарони озмоишӣ фикрҳои онҳо дар бораи маҳсулот, шумо метавонед дар бораи он, ки чӣ хуб кор мекунад ва дар куҷо ҷой барои такмил додан мумкин аст, дарки арзишманд гиред.
• Ҳангоми баррасии дархостҳо ё нигарониҳои муштариён посухгӯӣ ва саривақтӣ бошед. It маънои доштани як дастаи махсуси дастгирии муштариёнро дорад, ки барои ҳалли зуд ва самараноки масъалаҳои муштариён омӯзонида шудааст.
• Ҳангоми муошират бо мизоҷон дӯстона, пурсабр ва ҳамдардӣ бошед. Ин метавонад ба таҳкими эътимод ва барқарор кардани муносибатҳои мусбӣ бо муштариён, ки метавонад садоқат ва муроҷиатҳоро афзоиш диҳад, кӯмак кунад.
• Аз муштариён фикру мулоҳизаҳо пурсед ва онро барои беҳтар кардани пешниҳодҳои маҳсулот ва хидмати худ истифода баред. Бо гӯш кардани муштариёни худ ва ворид кардани тағирот дар асоси фикру мулоҳизаҳои онҳо, шумо метавонед ба онҳо нишон диҳед, ки шумо барои пешниҳоди беҳтарин хидмат ва арзиши имконпазир омодаед.

Фурӯши болоӣ ва фурӯши салиб

Фурӯши мол ва фурӯш ду усуле мебошанд, ки метавонанд ба ширкатҳои SaaS дар зиёд кардани даромад аз пойгоҳи муштариёни мавҷудаашон кӯмак расонанд.

Бозфурӯшӣ пешниҳоди муштариёнро дар бар мегирад, ки версияи баландтари маҳсулоти шуморо, ки дорои хусусиятҳо ё функсияҳои иловагӣ мебошад. 

• Масалан, агар муштарӣ дар нақшаи асосии шумо бошад, шумо метавонед онҳоро ба нақшаи мукофотие, ки дорои хусусиятҳои пешрафтатар аст, фурӯшед.

Баръакс, фурӯши байнисоҳавӣ ба мизоҷон пешниҳоди маҳсулот ё хидматҳои иловагиро дар бар мегирад, ки арзиши харидҳои мавҷудаи онҳоро афзоиш медиҳад. 

• Масалан, агар муштарӣ ба нармафзори идоракунии лоиҳаи шумо обуна шавад, шумо метавонед ба онҳо асбоби пайгирии вақтро, ки бо нармафзори шумо ҳамгиро мешавад, фурӯшед.

Ҳам фурӯш ва ҳам фурӯш метавонад арзиши ҳар як фурӯшро афзоиш диҳад ва ба шумо барои барқарор кардани муносибатҳои амиқтар бо муштариён кӯмак расонад. Бо вуҷуди ин, муҳим аст, ки дар бораи вақт ва равиш ба ин техникаҳо диққат диҳед. 

Шумо бояд боварӣ ҳосил кунед, ки пешниҳодҳои шумо ба муштарӣ ва эҳтиёҷоти онҳо мувофиқанд ва дар муносибати фурӯши шумо аз ҳад зиёд фишороварӣ ё хашмгин нашавед.

Таҷҳизоти асосӣ

Фурӯши SaaS як соҳаест, ки барои муваффақ шудан маҷмӯи мушаххаси стратегияҳоро талаб мекунад. Фаҳмидани моделҳо ва усулҳои гуногуни фурӯши SaaS метавонад ба гурӯҳҳои фурӯши шумо кӯмак кунад, ки муносибати худро ба сегментҳои муштариён мутобиқ созанд. 

AhaSlides инчунин метавонад як воситаи пурқувват барои омӯзиши гурӯҳҳои фурӯш оид ба усулҳои самараноки фурӯши SaaS бошад. Бо презентатсияи интерактивӣ Вижагиҳо ва Шаблонҳои, AhaSlides метавонад ба мутахассисони фурӯш дар эҷоди маводи таълимии ҷолиб ва иттилоотӣ, ки эҳтимоли нигоҳ доштан ва дар амал татбиқ карда мешаванд, кӯмак кунад. 

Саволҳое,

Ref: Hubspot