การจัดการกับลูกค้าไม่ใช่เรื่องง่าย โดยเฉพาะในบริบทของ B2B นั่นเป็นเหตุผลที่คุณจะต้องมีที่เหมาะสม ช่องทางการขาย B2B. ลูกค้ามีความดึงดูดทางอารมณ์มากกว่า B2B ซึ่งแตกต่างจาก B2C และช่องทางการขาย BXNUMXB นั้นซับซ้อนกว่ามาก มีแนวโน้มที่จะมีเหตุผลมากกว่าและเน้นที่มูลค่าและ ROI เมื่อทำการตัดสินใจซื้อ
เมื่อเทคโนโลยีพัฒนาขึ้น ความสัมพันธ์แบบ B2B จะเติบโตอย่างต่อเนื่อง สร้างโอกาสและความท้าทายทางธุรกิจใหม่ๆ การทำความเข้าใจช่องทางการขายแบบ B2B สามารถเป็นแนวทางที่ยอดเยี่ยมในการกำหนดเป้าหมายลูกค้าและรักษาความได้เปรียบในการแข่งขัน
ภาพรวมสินค้า
| การขาย B2B คืออะไร? | ธุรกิจกับธุรกิจ - การขายตามราคา |
| ใครเป็นคนคิดค้นการขาย B2B? | John Deere |
| ปรัชญาของการขายแบบ B2B คืออะไร? | ขายตามความต้องการมากกว่ากระบวนการขายจริง |
สารบัญ
- ภาพรวมสินค้า
- ช่องทางการขายแบบ B2B คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ
- 6 ขั้นตอนของกระบวนการขายแบบ B2B และตัวอย่าง
- เคล็ดลับในการสร้างช่องทางการขาย B2B ที่มีส่วนร่วม
- คำถามที่พบบ่อย
- บรรทัดด้านล่าง
- คำถามที่พบบ่อย
เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
ต้องการเครื่องมือในการขายให้ดีขึ้นหรือไม่?
รับผลประโยชน์ที่ดีขึ้นด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบที่สนุกสนานเพื่อสนับสนุนทีมขายของคุณ ลงทะเบียนเพื่อทำแบบทดสอบฟรีจาก AhaSlides เทมเพลตไลบรารี!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️
ช่องทางการขายแบบ B2B คืออะไร และเหตุใดจึงสำคัญ
กระบวนการขายแบบ B2B เป็นกรอบโครงสร้างที่สรุปขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องดำเนินการเมื่อพิจารณาซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการในบริบทแบบ B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ)
การแยกกระบวนการขายออกเป็นขั้นตอนต่างๆ ธุรกิจสามารถเข้าใจกระบวนการซื้อได้อย่างสมบูรณ์ ซึ่งช่วยให้ธุรกิจสามารถวัดผลและวิเคราะห์ความพยายามในการขายและการตลาด และปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าโดยรวม
นอกจากนี้ ช่องทางการขายแบบ B2B ยังช่วยให้ธุรกิจระบุจุดติดต่อที่สำคัญและการโต้ตอบที่เกิดขึ้นระหว่างเส้นทางการซื้อ สิ่งนี้ช่วยให้ธุรกิจสามารถพัฒนากลยุทธ์ทางการตลาดและกลยุทธ์การขายสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง เพิ่มโอกาสในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน
อย่างไรก็ตาม บางคนแย้งว่าโมเดลนี้เรียบง่ายเกินไป และไม่ได้คำนึงถึงความซับซ้อนของพฤติกรรมการซื้อ B2B สมัยใหม่ เป็นผลให้ธุรกิจจำนวนมากได้พัฒนาโมเดลที่เหมาะสมและยืดหยุ่นมากขึ้น โดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของตลาดเป้าหมายและลูกค้าของตน
6 ขั้นตอนของกระบวนการขายแบบ B2B และตัวอย่าง
ก่อนตัดสินใจซื้อในบริบทของ B2B ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจต้องผ่าน 6 ขั้นตอนที่แตกต่างกัน ซึ่งอธิบายผ่านรูปแบบกระบวนการขาย B2B ดังนี้ โปรดทราบว่าจำนวนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจลดลงเมื่อผ่านแต่ละขั้นตอน
ขั้นตอนที่ 1: การรับรู้
จุดประสงค์ของขั้นตอนการรับรู้ในช่องทางการขายแบบ B2B คือการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์และดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อาจสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ได้ต้องการซื้อสินค้า แต่อาจมีปัญหาหรือความจำเป็นที่ธุรกิจของคุณสามารถแก้ไขได้
สามารถทำได้ผ่านช่องทางการตลาดต่างๆ เช่น การขาย B2B แบบ door-to-door, โฆษณา โพสต์โซเชียลมีเดีย วิดีโอ Youtube การตลาดเนื้อหาและการประชาสัมพันธ์
ขั้นตอนที่ 2: ดอกเบี้ย
ขั้นตอนความสนใจในช่องทางการขาย B2B เป็นขั้นตอนที่สองในกระบวนการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงิน ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รู้จักบริษัทของคุณแล้ว และได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
Cการตลาดแบบตั้งใจ การสัมมนาผ่านเว็บ หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ สามารถเป็นเทคนิคทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพในการให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องและเป็นประโยชน์แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งช่วยให้พวกเขาเข้าใจถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
ขั้นตอนที่ 3: การประเมินผล
เป้าหมายของขั้นตอนการประเมินคือการให้ข้อมูลและทรัพยากรที่จำเป็นแก่ลูกค้าที่มีศักยภาพในการตัดสินใจ ซึ่งสามารถทำได้โดยการให้ กรณีศึกษา ข้อความรับรอง ป้ายความน่าเชื่อถือ บทวิจารณ์จากลูกค้า หน้าราคา และการสาธิตผลิตภัณฑ์ ที่แสดงถึงคุณค่าและประโยชน์ของสินค้าหรือบริการของคุณ
โดยการให้ข้อมูลที่ถูกต้องและจัดการกับข้อกังวลหรือข้อโต้แย้งใดๆ ที่อาจเกิดขึ้นกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้า คุณจะสามารถเพิ่มความเชื่อมั่นในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และทำให้พวกเขาเข้าใกล้การตัดสินใจซื้อมากขึ้น
ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณกำลังขายบริการ B2B ในระหว่างขั้นตอนการประเมิน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจกำลังค้นหาผู้ให้บริการต่างๆ ที่มีอยู่ในตลาด เปรียบเทียบคุณสมบัติ อ่านบทวิจารณ์ของลูกค้า และประเมินว่าคุณสมบัติและราคาบริการใดที่ตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด
ขั้นตอนที่ 4: การมีส่วนร่วม
ขั้นตอนการมีส่วนร่วมในช่องทางการขายแบบ B2B เป็นขั้นตอนสำคัญในกระบวนการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้าที่ชำระเงินด้วยการให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อเพิ่มความไว้วางใจในธุรกิจ
ระหว่างขั้นตอนการมีส่วนร่วม ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโต้ตอบกับธุรกิจของคุณด้วยวิธีต่างๆ เช่น การกรอกข้อมูล แบบฟอร์มติดต่อ นำเสนอการศึกษา สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ หรือเข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บไซต์ร. ขั้นตอนนี้มุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรักษาความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
ขั้นตอนที่ 5: การซื้อ
มาถึงขั้นตอนที่ห้า หลังจากสรุปรายละเอียดสัญญาและตรวจสอบตัวเลือกการกำหนดราคา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณหรือไม่ ถือเป็นจุดสิ้นสุดของกระบวนการขายแบบ B2B และเป็นจุดเริ่มต้นของความสัมพันธ์กับลูกค้า
ตัวอย่างเช่น บริษัทซอฟต์แวร์ติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจซึ่งเสร็จสิ้นการสาธิตหรือทดลองใช้งาน โดยให้ข้อมูลราคาและคำแนะนำส่วนบุคคลแก่พวกเขา ในการเพิ่มมูลค่าการซื้อ ในหน้าการชำระเงิน บริษัทต่างๆ อาจใช้เทคนิคการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด
ขั้นตอนที่ 6: ความภักดี
ประการสุดท้าย เมื่อพูดถึงขั้นตอนความภักดี ธุรกิจสามารถใช้กลยุทธ์ต่างๆ เพื่อให้ลูกค้ามีส่วนร่วม เช่น การให้บริการลูกค้าที่ยอดเยี่ยม อาจเป็นข้อเสนอของ รางวัลความภักดีหรือส่วนลด, การตลาดทางอีเมล B2B, การติดตามการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์และตรวจสอบกับลูกค้าเป็นประจำเพื่อแก้ไขข้อกังวลหรือปัญหาใดๆ ที่พวกเขาอาจมี
การส่งเสริมความภักดีของลูกค้าช่วยให้ธุรกิจสามารถรักษาลูกค้าไว้ได้ และสร้างการบอกต่อและคำแนะนำเชิงบวกแบบปากต่อปาก ซึ่งสามารถช่วยดึงดูดลูกค้าใหม่และขยายฐานลูกค้าได้
เคล็ดลับในการสร้างช่องทางการขาย B2B ที่มีส่วนร่วม
#1 กำหนดค่าส่วนบุคคล กำลังมีความสำคัญมากขึ้นในช่องทางการขายแบบ B2B ตามรายงานของ Salesforce 80% ของผู้ซื้อ B2B คาดหวังประสบการณ์ส่วนบุคคลเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับผู้ขาย ใช้ข้อมูลลูกค้าเพื่อปรับแต่งอีเมล ข้อเสนอ และเนื้อหาเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกมีค่าและเข้าใจ
#2. ดึงดูดลูกค้าของคุณด้วยโพสต์บนโซเชียลมีเดีย เช่น โพลสด และออนไลน์ กิจกรรมซื้อของขวัญ กับ AhaSlides วงล้อปั่น ในช่วงเทศกาล Black Fridays หรือวันหยุด
คำแนะนำ: รับข้อมูลเชิงลึกของลูกค้าโดยใช้ AhaSlides แบบทดสอบและเกมที่สนุกสนาน!
- ใช้ AhaSlides เพื่อสร้างแบบสำรวจ คำถาม หรือเกมที่สนุกสนานและมีส่วนร่วมที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ
- แบ่งปันแบบทดสอบหรือเกมกับผู้ชมของคุณผ่านทางอีเมล โซเชียลมีเดีย หรือเว็บไซต์ของคุณ ส่งเสริมการมีส่วนร่วมโดยเสนอรางวัลหรือสิ่งจูงใจ
#3. เพื่อให้มีประสิทธิภาพ งานนำเสนอการศึกษา สำหรับลูกค้า ให้ใช้การสอนผ่านวิดีโอและ blogs, คำถามที่พบบ่อย บนเว็บไซต์ของคุณเพื่อให้คำแนะนำที่ครอบคลุมและข้อมูลที่เป็นประโยชน์ เช่น วิธีการทำงานและประโยชน์ที่ได้รับ
#4. บูรณาการ โทรเย็น B2B สู่ช่องทางการขายของคุณ ตัวอย่างเช่น ทีมขายสร้างรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเป้าหมายและเริ่มการโทรติดต่อเพื่อแนะนำบริษัทและผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัท
#5. สร้างประสบการณ์การซื้อที่ยอดเยี่ยม: เลเวอเรจ ขาย Omnichannel เพื่อให้ลูกค้าซื้อในเชิงบวกและราบรื่นผ่านช่องทางและช่องทางติดต่อที่หลากหลาย รวมถึงร้านค้าออนไลน์ มือถือ และหน้าร้านจริง
คำถามที่พบบ่อย
ช่องทางการขายและการตลาดแบบ B2B คืออะไร?
ช่องทางการขาย B2B เชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับช่องทางการตลาด ในขณะที่ช่องทางการตลาดมุ่งเน้นไปที่การสร้างลีดและเพิ่มการรับรู้ ช่องทางการขายมุ่งเน้นไปที่การแปลงลีดเหล่านั้นให้กลายเป็นลูกค้า ช่องทางการขาย B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องการกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพเพื่อดึงดูดและดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
อะไรคือความแตกต่างระหว่างช่องทาง B2B และช่องทาง B2C?
ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างช่องทาง B2B และ B2C คือกลุ่มเป้าหมาย ช่องทาง B2B มุ่งเน้นไปที่การขายสินค้าหรือบริการให้กับธุรกิจอื่น ๆ ในขณะที่ช่องทาง B2C มุ่งเน้นไปที่การขายให้กับผู้บริโภครายบุคคล โดยทั่วไปช่องทาง B2B จะมีวงจรการขายที่ยาวกว่าและเกี่ยวข้องกับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคน ในขณะที่ช่องทาง B2C มักจะสั้นกว่าและเน้นที่การดึงดูดทางอารมณ์มากกว่า
การสร้างช่องทางการขายแบบ B2B มีค่าใช้จ่ายเท่าใด
ต้นทุนในการสร้างช่องทางการขายแบบ B2B อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ เช่น ขนาดของธุรกิจ ความซับซ้อนของกระบวนการขาย และเครื่องมือและทรัพยากรที่จำเป็นในการดำเนินการตามช่องทาง ค่าใช้จ่ายอาจรวมถึงค่าใช้จ่ายด้านการตลาด การโฆษณา ซอฟต์แวร์ และพนักงาน
กลยุทธ์แบบเต็มช่องทางใน B2B คืออะไร?
กลยุทธ์แบบเต็มช่องทางใน B2B หมายถึงแนวทางที่ครอบคลุมสำหรับกระบวนการขายและการตลาดที่เกี่ยวข้องกับขั้นตอนช่องทางการขายทั้งหมด ซึ่งรวมถึงการสร้างโอกาสในการขาย การเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย การเปิดใช้งานการขาย และการรักษาลูกค้า
B2B เนื้อหาบนสุดของช่องทางคืออะไร
หมายถึงเนื้อหาที่ออกแบบมาเพื่อดึงดูดและมีส่วนร่วมกับลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งอยู่ในช่วงเริ่มต้นของช่องทางการขาย ซึ่งอาจรวมถึง blog โพสต์ เนื้อหาโซเชียลมีเดีย อีบุ๊ก เว็บสัมมนา และเนื้อหาประเภทอื่น ๆ ที่ให้คุณค่าทางการศึกษาหรือข้อมูลแก่ผู้ชม โดยไม่จำเป็นต้องโปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะเจาะจง
B2B เนื้อหาด้านล่างสุดของช่องทางคืออะไร
ซึ่งอาจรวมถึงกรณีศึกษา การสาธิตผลิตภัณฑ์ การทดลองใช้ฟรี และเนื้อหาประเภทอื่นๆ ที่ให้รายละเอียดเฉพาะเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่นำเสนอ
องค์ประกอบสำคัญ 4 ประการในช่องทางคืออะไร?
Awareness – การสร้างการรับรู้เกี่ยวกับแบรนด์หรือผลิตภัณฑ์
ดอกเบี้ย - สร้างความสนใจและให้ความรู้แก่ลูกค้าที่มีศักยภาพ
การตัดสินใจ - ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตัดสินใจได้
การดำเนินการ - เปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า
ช่องทางการขายเป็น CRM หรือไม่
ช่องทางการขาย B2B และระบบ CRM (การจัดการลูกค้าสัมพันธ์) ไม่ใช่สิ่งเดียวกัน สามารถใช้ CRM เพื่อจัดการข้อมูลลูกค้าและการโต้ตอบในทุกขั้นตอนของกระบวนการขาย
ใครต้องการช่องทางการขาย B2B?
ธุรกิจ B2B ใดๆ ก็ตามที่ต้องการดึงดูด มีส่วนร่วม และแปลงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องมีกระบวนการขายแบบ B2B ช่วยให้บริษัทปรับปรุงกระบวนการขาย ปรับปรุงการสร้างโอกาสในการขายและการเลี้ยงดู และเพิ่มประสิทธิภาพและประสิทธิผลโดยรวมของความพยายามในการขายและการตลาด
ช่องทางเป็น SaaS หรือไม่
SaaS (Software as a Service) หมายถึงรูปแบบการนำส่งซอฟต์แวร์ซึ่งซอฟต์แวร์ได้รับอนุญาตและเข้าถึงได้ทางออนไลน์ ในทางกลับกัน funnel หมายถึงกระบวนการขายแบบ b2b ทั่วไปที่อธิบายขั้นตอนต่างๆ ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องดำเนินการเมื่อทำการตัดสินใจซื้อ
ตัวอย่างช่องทางการขาย B2B คืออะไร
บริษัทซอฟต์แวร์รายเดียวกันจัดทำเอกสารไวท์เปเปอร์หรือ ebook ที่ให้ข้อมูลเชิงลึกว่าผลิตภัณฑ์ของตนสามารถแก้ปัญหาทางธุรกิจได้อย่างไร บริษัทส่งเสริม ebook ผ่านโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายและแคมเปญอีเมล
ช่องทางการขายแบบ B2B เป็นขั้นตอนการขายด้วยหรือไม่
กระบวนการขายแบบ B2B และไปป์ไลน์การขายมักจะใช้แทนกันได้เพื่ออธิบายการเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นลูกค้า ในขณะที่ไปป์ไลน์การขายมุ่งเน้นไปที่กระบวนการภายในของการปิดดีล ช่องทางการขายจะพิจารณาการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด ตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงการแปลง
บรรทัดด้านล่าง
ปัจจัยภายนอกหลายอย่างอาจส่งผลต่อกระบวนการขายแบบ B2B เช่น เศรษฐกิจ แนวโน้มของอุตสาหกรรม และการแข่งขัน ดังนั้น ธุรกิจจำเป็นต้องมีความคล่องตัวและปรับกลยุทธ์การขายและการตลาดเพื่อตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เพื่อให้สามารถแข่งขันได้
Ref: ไวส์สแตมป์
