ยอดขาย SaaS 101 | โมเดลและเทคนิคที่ดีที่สุดที่คุณต้องรู้ | เปิดเผยปี 2024

ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วของอุตสาหกรรม SaaS การแข่งขันจึงดุเดือดและเดิมพันก็สูง แล้วจะทำให้ซอฟต์แวร์ของคุณโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นโดยมีตัวเลือก SaaS มากมายได้อย่างไร กุญแจสู่ความสำเร็จอยู่ที่กลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ

ในการนี​​้ blog โพสต์นี้เราจะสำรวจโลกของ ฝ่ายขาย SaaS และแบ่งปันเทคนิคชั้นนำของเราในการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของคุณที่ขับเคลื่อนการเติบโตและความสำเร็จ

ภาพรวมสินค้า

สารบัญ

• ภาพรวมสินค้า
• การขาย SaaS คืออะไร?
• โมเดลการขาย SaaS 3 ประเภท
  • รูปแบบการบริการตนเอง
  • รูปแบบการขายเชิงธุรกรรม
  • โมเดลการขายระดับองค์กร
• สุดยอด 4 เทคนิคการขาย SaaS
  • มุ่งเน้นไปที่คุณค่า
  • เสนอการทดลองใช้ฟรีอันทรงคุณค่า
  • ให้บริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม
  • ขายต่อและขายต่อ
• ประเด็นที่สำคัญ 
• คำถามที่พบบ่อย

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

• ประเภทของการขาย
• การขายขององค์กร
• การขายต่อยอดและการขายต่อเนื่อง

การขาย SaaS คืออะไร?

SaaS คืออะไร 

SaaS ย่อมาจาก Software-as-a-Service เป็นรูปแบบของการส่งมอบซอฟต์แวร์ที่ผู้ให้บริการบุคคลที่สามโฮสต์แอปพลิเคชันและทำให้ลูกค้าสามารถใช้งานได้ทางอินเทอร์เน็ต หมายความว่าแทนที่จะซื้อและติดตั้งซอฟต์แวร์บนอุปกรณ์ของคุณเอง คุณสามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์ผ่านเว็บเบราว์เซอร์หรือแอพมือถือ และชำระค่าธรรมเนียมที่เกิดขึ้นประจำกับผู้ให้บริการสำหรับการเข้าถึงซอฟต์แวร์และบริการที่เกี่ยวข้อง

SaaS ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากมีประโยชน์มากมาย รวมถึงค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่ลดลง ความสามารถในการปรับขนาด ใช้งานง่าย และการอัปเดตอัตโนมัติ ตัวอย่างของ SaaS ที่เป็นที่รู้จัก ได้แก่ Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 และ Google Workspace 

จากข้อมูลของ supplygem.com ขนาดของตลาด SaaS ทั่วโลกมีมูลค่า 237.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022 และคาดว่าจะเติบโตเป็น 363.2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2025

ดังนั้นการแข่งขันในตลาดนี้จะรุนแรง และยอดขายเป็นส่วนสำคัญของบริษัท SaaS เหล่านี้

การขาย SaaS คืออะไร? 

กระบวนการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับลูกค้าเรียกว่าการขาย SaaS

ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ เนื่องจากเป็นการขายโซลูชันซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิก ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือบริการแบบครั้งเดียว นี่คือความแตกต่างที่สำคัญบางประการ:

• รอบการขายที่ยาวขึ้น: ซอฟต์แวร์มักเป็นการลงทุนที่สำคัญกว่าสำหรับลูกค้า และต้องมีการพิจารณาและประเมินผลมากขึ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

• ความรู้ทางเทคนิค: หากต้องการขายผลิตภัณฑ์ SaaS อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจคุณสมบัติทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง และรู้วิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้า นอกจากนี้ยังต้องการความสามารถในการอธิบายคุณลักษณะที่ซับซ้อนด้วยเงื่อนไขง่ายๆ

• การสร้างความสัมพันธ์: การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ต้องการการสร้างความไว้วางใจและให้การสนับสนุนและความช่วยเหลืออย่างต่อเนื่องเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ

• ราคาตามการสมัครสมาชิก: ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครสมาชิก หมายความว่าลูกค้าให้คำมั่นสัญญาว่าจะมีความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ ดังนั้นคุณต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ต่อเนื่องของซอฟต์แวร์และวิธีที่ซอฟต์แวร์จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในระยะยาว

การขาย SaaS ต้องการความรู้ด้านเทคนิค การขายแบบให้คำปรึกษา การสร้างความสัมพันธ์ และความอดทน ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าและให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มั่นใจถึงความพึงพอใจและการรักษาลูกค้า

โมเดลการขาย SaaS 3 ประเภท

ต่อไปนี้เป็นรูปแบบการขาย SaaS ที่พบมากที่สุด 3 ประเภท:

รูปแบบการบริการตนเอง

รูปแบบการบริการตนเองเป็นแบบที่ลูกค้าสามารถลงทะเบียนและเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย โมเดลนี้มักเกี่ยวข้องกับวิธีการขายแบบสัมผัสต่ำ โดยผลิตภัณฑ์จะได้รับการโปรโมตผ่านช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล หรือการตลาดเนื้อหา 

สำหรับรูปแบบการบริการตนเอง ลูกค้าเป้าหมายมักเป็นธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางหรือบุคคลที่มองหาโซลูชันที่เรียบง่าย ใช้งานง่าย และคุ้มค่า รูปแบบบริการตนเองยังเหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำ เช่น เครื่องมือการจัดการโครงการ ซอฟต์แวร์การจัดการโซเชียลมีเดีย หรือเครื่องมือออกแบบออนไลน์ ลูกค้ามักจะสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ฟรีหรือราคาถูก และอาจอัปเกรดเป็นแผนแบบชำระเงินได้ในภายหลัง 

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Canva, Slack และ Trello

รูปแบบการขายเชิงธุรกรรม

โมเดลนี้ต้องการการโต้ตอบและการสนับสนุนจากทีมขายในระดับที่สูงขึ้น แม้ว่าลูกค้ายังสามารถซื้อสินค้าออนไลน์ได้ แต่ทีมขายก็มีส่วนร่วมในกระบวนการมากขึ้น โดยให้คำแนะนำและตอบคำถาม

ลูกค้าเป้าหมายสำหรับรูปแบบการขายแบบธุรกรรมคือธุรกิจหรือองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขากำลังมองหาโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของตนได้ และต้องการการดูแลเอาใจใส่ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นจากทีมขาย โมเดลนี้เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่า เช่น ซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หรือเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด

บริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Zoom, Dropbox และ HubSpot

โมเดลการขายระดับองค์กร

โมเดลนี้ถูกใช้โดยบริษัท SaaS ที่ให้บริการผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง ซับซ้อน และปรับแต่งได้ ซึ่งต้องการวิธีการขายแบบให้คำปรึกษามากกว่า โมเดลนี้มีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าและต้องการความเชี่ยวชาญและทรัพยากรระดับสูงจากทีมขาย นอกจากนี้ยังต้องการการทำงานร่วมกันในระดับสูงระหว่างทีมขายและแผนกอื่นๆ เช่น การสนับสนุนลูกค้า การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และบริการการใช้งาน

การขายระดับองค์กรกำหนดเป้าหมายไปยังองค์กรขนาดใหญ่และองค์กรที่มีข้อกำหนดที่ซับซ้อนและมีงบประมาณจำนวนมาก ลูกค้าเหล่านี้อาจต้องการโซลูชันที่กำหนดเองและการสนับสนุนและการฝึกอบรมโดยละเอียด

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Salesforce, Workday และ Adobe

สุดยอด 4 เทคนิคการขาย SaaS 

มุ่งเน้นไปที่คุณค่า

มุ่งเน้นไปที่มูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำมาสู่ลูกค้า แทนที่จะแค่หาวิธีขาย หมายถึงการเน้นย้ำถึงผลประโยชน์ที่มอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และวิธีที่จะสามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจงได้ สิ่งนี้ตรงกันข้ามกับการแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ซึ่งอาจไม่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหากพวกเขาไม่เข้าใจว่าจะช่วยได้อย่างไร

หากต้องการมุ่งเน้นที่คุณค่าอย่างมีประสิทธิภาพ คุณอาจใช้กระบวนการนี้:

• ระบุปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ => เข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของพวกเขา => ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร
• ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นเครื่องมือการจัดการโครงการ อย่าเพียงแค่แสดงรายการคุณลักษณะต่างๆ เช่น การจัดการงานและแผนภูมิแกนต์ แต่ให้เน้นย้ำว่าจะสามารถปรับปรุงการทำงานร่วมกันในทีม เพิ่มผลผลิต และช่วยให้โครงการบรรลุผลตรงเวลาและอยู่ภายในงบประมาณได้อย่างไร

เสนอการทดลองใช้ฟรีอันทรงคุณค่า 

การเสนอการทดลองใช้หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณฟรีเป็นเทคนิคการขายที่ทรงพลังที่สามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสัมผัสถึงคุณค่าที่มอบให้ได้โดยตรง 

การให้ลูกค้าของคุณมีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะตกลงใจซื้อ พวกเขาจะเห็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานจริงและเข้าใจว่าจะช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ประสบการณ์ตรงนี้สามารถโน้มน้าวใจได้มากและช่วยสร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ 

นอกจากนี้ การทดลองใช้งานหรือการสาธิตฟรียังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างลีดและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน 

ให้บริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม

การขาย SaaS ไม่ได้จบเพียงแค่การขายเท่านั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องให้การสนับสนุนลูกค้าที่เป็นเลิศต่อไปแม้หลังจากการซื้อแล้วก็ตาม การทำเช่นนี้จะสามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีซึ่งจะมีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปและส่งต่อให้ผู้อื่นอีกด้วย

เคล็ดลับในการให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศมีดังนี้

• ติดต่อกับผู้ใช้ทดลอง เมื่อขอความเห็นจากผู้ใช้ทดลองเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้การได้ดีและจุดที่อาจมีการปรับปรุง
• ตอบสนองและทันท่วงทีเมื่อตอบคำถามหรือข้อกังวลของลูกค้า It หมายถึงการมีทีมสนับสนุนลูกค้าโดยเฉพาะที่ได้รับการฝึกอบรมเพื่อจัดการกับปัญหาของลูกค้าอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
• เป็นมิตร อดทน และเห็นอกเห็นใจเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า. สิ่งนี้สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าที่สามารถเพิ่มความภักดีและการอ้างอิง
• ขอความคิดเห็นจากลูกค้าและใช้เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การฟังลูกค้าของคุณและทำการเปลี่ยนแปลงตามความคิดเห็นของพวกเขา คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะให้บริการและคุณค่าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ขายต่อและขายต่อ

ขายดีและขายต่อ เป็นสองเทคนิคที่สามารถช่วยให้บริษัท SaaS เพิ่มรายได้จากฐานลูกค้าที่มีอยู่

การขายต่อยอดเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันที่มีระดับสูงกว่าซึ่งมีคุณสมบัติหรือฟังก์ชันเพิ่มเติมแก่ลูกค้า 

• ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าใช้แผนพื้นฐานของคุณ คุณสามารถขายต่อให้กับแผนพรีเมียมที่มีคุณลักษณะขั้นสูงกว่าได้

ในทางกลับกัน การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมแก่ลูกค้าซึ่งเพิ่มมูลค่าของการซื้อที่มีอยู่ 

• ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าสมัครใช้ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการของคุณ คุณสามารถขายเครื่องมือติดตามเวลาที่ผสานรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ของคุณได้

ทั้งการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มมูลค่าของการขายแต่ละครั้ง และช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงจังหวะเวลาและแนวทางในการใช้เทคนิคเหล่านี้ 

คุณต้องแน่ใจว่าข้อเสนอของคุณเกี่ยวข้องกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา และหลีกเลี่ยงการรุกหรือก้าวร้าวเกินไปในแนวทางการขายของคุณ

ประเด็นที่สำคัญ

การขาย SaaS เป็นฟิลด์ที่ต้องใช้ชุดกลยุทธ์เฉพาะเพื่อให้ประสบความสำเร็จ การทำความเข้าใจรูปแบบและเทคนิคการขาย SaaS ต่างๆ สามารถช่วยทีมขายของคุณปรับแต่งแนวทางให้เข้ากับกลุ่มลูกค้าได้ 

AhaSlides ยังสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการฝึกอบรมทีมขายเกี่ยวกับเทคนิคการขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบ คุณสมบัติ และ แม่แบบ, AhaSlides สามารถช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสร้างสื่อการฝึกอบรมที่น่าสนใจและให้ข้อมูลซึ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับการจดจำและนำไปใช้ในทางปฏิบัติได้มากขึ้น 

คำถามที่พบบ่อย

Ref: Hubspot