ยอดขาย SaaS 101 | โมเดลและเทคนิคที่ดีที่สุดที่คุณต้องรู้ | เปิดเผยปี 2024

งาน

เจน อึ้ง 17 มกราคม 2024 9 สีแดงขั้นต่ำ

ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วของอุตสาหกรรม SaaS การแข่งขันจึงดุเดือดและเดิมพันก็สูง แล้วจะทำให้ซอฟต์แวร์ของคุณโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นโดยมีตัวเลือก SaaS มากมายได้อย่างไร กุญแจสู่ความสำเร็จอยู่ที่กลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ

ในโพสต์บล็อกนี้ เราจะสำรวจโลกของ ฝ่ายขาย SaaS และแบ่งปันเทคนิคชั้นนำของเราในการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของคุณที่ขับเคลื่อนการเติบโตและความสำเร็จ

รายละเอียด

SaaS ย่อมาจากอะไร? ซอฟต์แวร์เป็นบริการ
ตัวอย่างการขาย SaaS คืออะไร? Netflix
Salesforce กลายเป็น SaaS เมื่อใด1999
ภาพรวมของ ฝ่ายขาย SaaS

สารบัญ

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

ข้อความทางเลือก


ต้องการเครื่องมือในการขายให้ดีขึ้นหรือไม่?

รับความสนใจมากขึ้นด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบที่สนุกสนานเพื่อสนับสนุนทีมขายของคุณ! ลงทะเบียนเพื่อรับแบบทดสอบฟรีจากไลบรารีเทมเพลต AhaSlides!


🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️

การขาย SaaS คืออะไร?

SaaS คืออะไร 

SaaS ย่อมาจาก Software-as-a-Service เป็นรูปแบบของการส่งมอบซอฟต์แวร์ที่ผู้ให้บริการบุคคลที่สามโฮสต์แอปพลิเคชันและทำให้ลูกค้าสามารถใช้งานได้ทางอินเทอร์เน็ต หมายความว่าแทนที่จะซื้อและติดตั้งซอฟต์แวร์บนอุปกรณ์ของคุณเอง คุณสามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์ผ่านเว็บเบราว์เซอร์หรือแอพมือถือ และชำระค่าธรรมเนียมที่เกิดขึ้นประจำกับผู้ให้บริการสำหรับการเข้าถึงซอฟต์แวร์และบริการที่เกี่ยวข้อง

SaaS ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากมีประโยชน์มากมาย รวมถึงค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่ลดลง ความสามารถในการปรับขนาด ใช้งานง่าย และการอัปเดตอัตโนมัติ ตัวอย่างของ SaaS ที่เป็นที่รู้จัก ได้แก่ Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 และ Google Workspace 

การพัฒนาตลาด SaaS ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ที่มา: AscendiX

จากข้อมูลของ supplygem.com ขนาดของตลาด SaaS ทั่วโลกมีมูลค่า 237.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022 และคาดว่าจะเติบโตเป็น 363.2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2025

ดังนั้นการแข่งขันในตลาดนี้จะรุนแรง และยอดขายเป็นส่วนสำคัญของบริษัท SaaS เหล่านี้

การขาย SaaS คืออะไร? 

กระบวนการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับลูกค้าเรียกว่าการขาย SaaS

ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ เนื่องจากเป็นการขายโซลูชันซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิก ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือบริการแบบครั้งเดียว นี่คือความแตกต่างที่สำคัญบางประการ:

  • รอบการขายที่ยาวขึ้น: ซอฟต์แวร์มักเป็นการลงทุนที่สำคัญกว่าสำหรับลูกค้า และต้องมีการพิจารณาและประเมินผลมากขึ้นก่อนตัดสินใจซื้อ
  • ความรู้ทางเทคนิค: หากต้องการขายผลิตภัณฑ์ SaaS อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจคุณสมบัติทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง และรู้วิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้า นอกจากนี้ยังต้องการความสามารถในการอธิบายคุณลักษณะที่ซับซ้อนด้วยเงื่อนไขง่ายๆ
  • การสร้างความสัมพันธ์: การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ต้องการการสร้างความไว้วางใจและให้การสนับสนุนและความช่วยเหลืออย่างต่อเนื่องเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ
  • ราคาตามการสมัครสมาชิก: ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครสมาชิก หมายความว่าลูกค้าให้คำมั่นสัญญาว่าจะมีความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ ดังนั้นคุณต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ต่อเนื่องของซอฟต์แวร์และวิธีที่ซอฟต์แวร์จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในระยะยาว

การขาย SaaS ต้องการความรู้ด้านเทคนิค การขายแบบให้คำปรึกษา การสร้างความสัมพันธ์ และความอดทน ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าและให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มั่นใจถึงความพึงพอใจและการรักษาลูกค้า

ภาพ: freepik

โมเดลการขาย SaaS 3 ประเภท

ต่อไปนี้เป็นรูปแบบการขาย SaaS ที่พบมากที่สุด 3 ประเภท:

รูปแบบการบริการตนเอง

รูปแบบการบริการตนเองเป็นแบบที่ลูกค้าสามารถลงทะเบียนและเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย โมเดลนี้มักเกี่ยวข้องกับวิธีการขายแบบสัมผัสต่ำ โดยผลิตภัณฑ์จะได้รับการโปรโมตผ่านช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล หรือการตลาดเนื้อหา 

สำหรับรูปแบบการบริการตนเอง ลูกค้าเป้าหมายมักเป็นธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางหรือบุคคลที่มองหาโซลูชันที่เรียบง่าย ใช้งานง่าย และคุ้มค่า รูปแบบบริการตนเองยังเหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำ เช่น เครื่องมือการจัดการโครงการ ซอฟต์แวร์การจัดการโซเชียลมีเดีย หรือเครื่องมือออกแบบออนไลน์ ลูกค้ามักจะสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ฟรีหรือราคาถูก และอาจอัปเกรดเป็นแผนแบบชำระเงินได้ในภายหลัง 

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Canva, Slack และ Trello

รูปแบบการขายเชิงธุรกรรม

โมเดลนี้ต้องการการโต้ตอบและการสนับสนุนจากทีมขายในระดับที่สูงขึ้น แม้ว่าลูกค้ายังสามารถซื้อสินค้าออนไลน์ได้ แต่ทีมขายก็มีส่วนร่วมในกระบวนการมากขึ้น โดยให้คำแนะนำและตอบคำถาม

ลูกค้าเป้าหมายสำหรับรูปแบบการขายแบบธุรกรรมคือธุรกิจหรือองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขากำลังมองหาโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของตนได้ และต้องการการดูแลเอาใจใส่ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นจากทีมขาย โมเดลนี้เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่า เช่น ซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หรือเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด

บริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Zoom, Dropbox และ HubSpot

ภาพ: freepik

โมเดลการขายระดับองค์กร

โมเดลนี้ถูกใช้โดยบริษัท SaaS ที่ให้บริการผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง ซับซ้อน และปรับแต่งได้ ซึ่งต้องการวิธีการขายแบบให้คำปรึกษามากกว่า โมเดลนี้มีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าและต้องการความเชี่ยวชาญและทรัพยากรระดับสูงจากทีมขาย นอกจากนี้ยังต้องการการทำงานร่วมกันในระดับสูงระหว่างทีมขายและแผนกอื่นๆ เช่น การสนับสนุนลูกค้า การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และบริการการใช้งาน

การขายระดับองค์กรกำหนดเป้าหมายไปยังองค์กรขนาดใหญ่และองค์กรที่มีข้อกำหนดที่ซับซ้อนและมีงบประมาณจำนวนมาก ลูกค้าเหล่านี้อาจต้องการโซลูชันที่กำหนดเองและการสนับสนุนและการฝึกอบรมโดยละเอียด

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Salesforce, Workday และ Adobe

สุดยอด 4 เทคนิคการขาย SaaS 

มุ่งเน้นไปที่คุณค่า

มุ่งเน้นไปที่มูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำมาสู่ลูกค้า แทนที่จะแค่หาวิธีขาย หมายถึงการเน้นย้ำถึงผลประโยชน์ที่มอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และวิธีที่จะสามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจงได้ สิ่งนี้ตรงกันข้ามกับการแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ซึ่งอาจไม่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหากพวกเขาไม่เข้าใจว่าจะช่วยได้อย่างไร

หากต้องการมุ่งเน้นที่คุณค่าอย่างมีประสิทธิภาพ คุณอาจใช้กระบวนการนี้:

  • ระบุปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ => เข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของพวกเขา => ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร
  • ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นเครื่องมือการจัดการโครงการ อย่าเพียงแค่แสดงรายการคุณลักษณะต่างๆ เช่น การจัดการงานและแผนภูมิแกนต์ แต่ให้เน้นย้ำว่าจะสามารถปรับปรุงการทำงานร่วมกันในทีม เพิ่มผลผลิต และช่วยให้โครงการบรรลุผลตรงเวลาและอยู่ภายในงบประมาณได้อย่างไร

เสนอการทดลองใช้ฟรีอันทรงคุณค่า 

การเสนอการทดลองใช้หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณฟรีเป็นเทคนิคการขายที่ทรงพลังที่สามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสัมผัสถึงคุณค่าที่มอบให้ได้โดยตรง 

การให้ลูกค้าของคุณมีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะตกลงใจซื้อ พวกเขาจะเห็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานจริงและเข้าใจว่าจะช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ประสบการณ์ตรงนี้สามารถโน้มน้าวใจได้มากและช่วยสร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ 

นอกจากนี้ การทดลองใช้งานหรือการสาธิตฟรียังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างลีดและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน 

ภาพ: freepik

ให้บริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม

การขาย SaaS ไม่ได้จบเพียงแค่การขายเท่านั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องให้การสนับสนุนลูกค้าที่เป็นเลิศต่อไปแม้หลังจากการซื้อแล้วก็ตาม การทำเช่นนี้จะสามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีซึ่งจะมีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปและส่งต่อให้ผู้อื่นอีกด้วย

เคล็ดลับในการให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศมีดังนี้

  • ติดต่อกับผู้ใช้ทดลอง เมื่อขอความเห็นจากผู้ใช้ทดลองเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้การได้ดีและจุดที่อาจมีการปรับปรุง
  • ตอบสนองและทันท่วงทีเมื่อตอบคำถามหรือข้อกังวลของลูกค้า It หมายถึงการมีทีมสนับสนุนลูกค้าโดยเฉพาะที่ได้รับการฝึกอบรมเพื่อจัดการกับปัญหาของลูกค้าอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
  • เป็นมิตร อดทน และเห็นอกเห็นใจเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า. สิ่งนี้สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าที่สามารถเพิ่มความภักดีและการอ้างอิง
  • ขอความคิดเห็นจากลูกค้าและใช้เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การฟังลูกค้าของคุณและทำการเปลี่ยนแปลงตามความคิดเห็นของพวกเขา คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะให้บริการและคุณค่าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ขายต่อและขายต่อ

ขายดีและขายต่อ เป็นสองเทคนิคที่สามารถช่วยให้บริษัท SaaS เพิ่มรายได้จากฐานลูกค้าที่มีอยู่

การขายต่อยอดเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันที่มีระดับสูงกว่าซึ่งมีคุณสมบัติหรือฟังก์ชันเพิ่มเติมแก่ลูกค้า 

  • ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าใช้แผนพื้นฐานของคุณ คุณสามารถขายต่อให้กับแผนพรีเมียมที่มีคุณลักษณะขั้นสูงกว่าได้

ในทางกลับกัน การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมแก่ลูกค้าซึ่งเพิ่มมูลค่าของการซื้อที่มีอยู่ 

  • ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าสมัครใช้ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการของคุณ คุณสามารถขายเครื่องมือติดตามเวลาที่ผสานรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ของคุณได้

ทั้งการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มมูลค่าของการขายแต่ละครั้ง และช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงจังหวะเวลาและแนวทางในการใช้เทคนิคเหล่านี้ 

คุณต้องแน่ใจว่าข้อเสนอของคุณเกี่ยวข้องกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา และหลีกเลี่ยงการรุกหรือก้าวร้าวเกินไปในแนวทางการขายของคุณ

ประเด็นที่สำคัญ

การขาย SaaS เป็นฟิลด์ที่ต้องใช้ชุดกลยุทธ์เฉพาะเพื่อให้ประสบความสำเร็จ การทำความเข้าใจรูปแบบและเทคนิคการขาย SaaS ต่างๆ สามารถช่วยทีมขายของคุณปรับแต่งแนวทางให้เข้ากับกลุ่มลูกค้าได้ 

Ahaสไลด์ ยังสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการฝึกอบรมทีมขายเกี่ยวกับเทคนิคการขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบ คุณสมบัติ และ แม่แบบ, AhaSlides สามารถช่วยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสร้างสื่อการฝึกอบรมที่น่าสนใจและให้ข้อมูลซึ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับการเก็บรักษาและนำไปใช้ในทางปฏิบัติ 

คำถามที่พบบ่อย

ยอดขาย SaaS คืออะไร?

การขาย SaaS เป็นกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการแก่ลูกค้า โดยทั่วไปจะเป็นรูปแบบการสมัครรับข้อมูล

การขาย B2B กับ SaaS คืออะไร?

การขายแบบ B2B หมายถึงการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ ซึ่งอาจรวมถึงการขาย SaaS

SaaS B2B หรือ B2C คืออะไร?

SaaS เป็นได้ทั้ง B2B และ B2C ขึ้นอยู่กับตลาดเป้าหมายและลูกค้า

Ref: Hubspot