ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วของอุตสาหกรรม SaaS การแข่งขันจึงรุนแรงและเดิมพันสูง แล้วจะทำให้ซอฟต์แวร์ของคุณโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นด้วยตัวเลือก SaaS มากมายได้อย่างไร กุญแจสู่ความสำเร็จอยู่ที่กลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ
ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะสำรวจโลกของ ฝ่ายขาย SaaS และแบ่งปันเทคนิคชั้นนำของเราในการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของคุณที่ขับเคลื่อนการเติบโตและความสำเร็จ
ขององค์กร
| SaaS ย่อมาจากอะไร? | ซอฟต์แวร์เป็นบริการ |
| ตัวอย่างการขาย SaaS คืออะไร? | Netflix |
| Salesforce กลายเป็น SaaS เมื่อใด | 1999 |
สารบัญ
เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น
ต้องการเครื่องมือในการขายให้ดีขึ้นหรือไม่?
รับความสนใจมากขึ้นด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบที่สนุกสนานเพื่อสนับสนุนทีมขายของคุณ! ลงทะเบียนเพื่อรับแบบทดสอบฟรีจากไลบรารีเทมเพลต AhaSlides!
🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️
การขาย SaaS คืออะไร?
SaaS คืออะไร
SaaS ย่อมาจาก Software-as-a-Service เป็นรูปแบบของการส่งมอบซอฟต์แวร์ที่ผู้ให้บริการบุคคลที่สามโฮสต์แอปพลิเคชันและทำให้ลูกค้าสามารถใช้งานได้ทางอินเทอร์เน็ต หมายความว่าแทนที่จะซื้อและติดตั้งซอฟต์แวร์บนอุปกรณ์ของคุณเอง คุณสามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์ผ่านเว็บเบราว์เซอร์หรือแอพมือถือ และชำระค่าธรรมเนียมที่เกิดขึ้นประจำกับผู้ให้บริการสำหรับการเข้าถึงซอฟต์แวร์และบริการที่เกี่ยวข้อง
SaaS ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากมีประโยชน์มากมาย รวมถึงค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่ลดลง ความสามารถในการปรับขนาด ใช้งานง่าย และการอัปเดตอัตโนมัติ ตัวอย่างของ SaaS ที่เป็นที่รู้จัก ได้แก่ Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 และ Google Workspace
จากข้อมูลของ supplygem.com ขนาดของตลาด SaaS ทั่วโลกมีมูลค่า 237.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022 และคาดว่าจะเติบโตเป็น 363.2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2025
ดังนั้นการแข่งขันในตลาดนี้จะรุนแรง และยอดขายเป็นส่วนสำคัญของบริษัท SaaS เหล่านี้
การขาย SaaS คืออะไร?
กระบวนการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับลูกค้าเรียกว่าการขาย SaaS
ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ เนื่องจากเป็นการขายโซลูชันซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิก ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือบริการแบบครั้งเดียว นี่คือความแตกต่างที่สำคัญบางประการ:
- รอบการขายที่ยาวขึ้น: ซอฟต์แวร์มักเป็นการลงทุนที่สำคัญกว่าสำหรับลูกค้า และต้องมีการพิจารณาและประเมินผลมากขึ้นก่อนตัดสินใจซื้อ
- ความรู้ทางเทคนิค: ในการขายผลิตภัณฑ์ SaaS อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจคุณลักษณะทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้งและรู้ว่าคุณลักษณะเหล่านี้แก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร สิ่งนี้ยังต้องการความสามารถในการอธิบายคุณสมบัติที่ซับซ้อนด้วยคำศัพท์ง่ายๆ
- การสร้างความสัมพันธ์: การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ต้องการการสร้างความไว้วางใจและให้การสนับสนุนและความช่วยเหลืออย่างต่อเนื่องเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ
- ราคาตามการสมัครสมาชิก: ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครสมาชิก หมายความว่าลูกค้าให้คำมั่นสัญญาว่าจะมีความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ ดังนั้นคุณต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ต่อเนื่องของซอฟต์แวร์และวิธีที่ซอฟต์แวร์จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในระยะยาว
การขาย SaaS ต้องการความรู้ทางเทคนิค การขายเชิงปรึกษา การสร้างความสัมพันธ์ และความอดทน ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าและให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มั่นใจว่าลูกค้ามีความพึงพอใจและรักษาไว้ได้
โมเดลการขาย SaaS 3 ประเภท
ต่อไปนี้เป็นรูปแบบการขาย SaaS ที่พบมากที่สุด 3 ประเภท:
รูปแบบการบริการตนเอง
รูปแบบการบริการตนเองเป็นแบบที่ลูกค้าสามารถลงทะเบียนและเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย โมเดลนี้มักเกี่ยวข้องกับวิธีการขายแบบสัมผัสต่ำ โดยผลิตภัณฑ์จะได้รับการโปรโมตผ่านช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล หรือการตลาดเนื้อหา
สำหรับรูปแบบการบริการตนเอง ลูกค้าเป้าหมายมักเป็นธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางหรือบุคคลที่มองหาโซลูชันที่เรียบง่าย ใช้งานง่าย และคุ้มค่า รูปแบบบริการตนเองยังเหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำ เช่น เครื่องมือการจัดการโครงการ ซอฟต์แวร์การจัดการโซเชียลมีเดีย หรือเครื่องมือออกแบบออนไลน์ ลูกค้ามักจะสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ฟรีหรือราคาถูก และอาจอัปเกรดเป็นแผนแบบชำระเงินได้ในภายหลัง
ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Canva, Slack และ Trello
รูปแบบการขายเชิงธุรกรรม
โมเดลนี้ต้องการการโต้ตอบและการสนับสนุนจากทีมขายในระดับที่สูงขึ้น แม้ว่าลูกค้ายังสามารถซื้อสินค้าออนไลน์ได้ แต่ทีมขายก็มีส่วนร่วมในกระบวนการมากขึ้น โดยให้คำแนะนำและตอบคำถาม
ลูกค้าเป้าหมายสำหรับรูปแบบการขายแบบธุรกรรมคือธุรกิจหรือองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขากำลังมองหาโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของตนได้ และต้องการการดูแลเอาใจใส่ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นจากทีมขาย โมเดลนี้เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่า เช่น ซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หรือเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด
บริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Zoom, Dropbox และ HubSpot
โมเดลการขายระดับองค์กร
โมเดลนี้ถูกใช้โดยบริษัท SaaS ที่ให้บริการผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง ซับซ้อน และปรับแต่งได้ ซึ่งต้องการวิธีการขายแบบให้คำปรึกษามากกว่า โมเดลนี้มีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าและต้องการความเชี่ยวชาญและทรัพยากรระดับสูงจากทีมขาย นอกจากนี้ยังต้องการการทำงานร่วมกันในระดับสูงระหว่างทีมขายและแผนกอื่นๆ เช่น การสนับสนุนลูกค้า การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และบริการการใช้งาน
การขายระดับองค์กรกำหนดเป้าหมายไปยังองค์กรขนาดใหญ่และองค์กรที่มีข้อกำหนดที่ซับซ้อนและมีงบประมาณจำนวนมาก ลูกค้าเหล่านี้อาจต้องการโซลูชันที่กำหนดเองและการสนับสนุนและการฝึกอบรมโดยละเอียด
ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Salesforce, Workday และ Adobe
สุดยอด 4 เทคนิคการขาย SaaS
มุ่งเน้นไปที่คุณค่า
มุ่งเน้นไปที่คุณค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณมอบให้กับลูกค้าแทนที่จะคิดหาวิธีขาย หมายถึงการเน้นย้ำถึงประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับและวิธีการแก้ปัญหาเฉพาะ สิ่งนี้ตรงกันข้ามกับการแสดงรายการคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ซึ่งอาจไม่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหากพวกเขาไม่เข้าใจว่าจะช่วยได้อย่างไร
หากต้องการมุ่งเน้นที่คุณค่าอย่างมีประสิทธิภาพ คุณอาจใช้กระบวนการนี้:
- ระบุปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ => เข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของพวกเขา => ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร
- ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นเครื่องมือการจัดการโครงการ อย่าเพิ่งแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ เช่น การจัดการงานและแผนภูมิ Gantt ให้เน้นย้ำว่าเครื่องมือนี้สามารถปรับปรุงการทำงานร่วมกันในทีม เพิ่มผลผลิต และช่วยให้โครงการส่งตรงเวลาและอยู่ในงบประมาณได้อย่างไร
เสนอการทดลองใช้ฟรีอันทรงคุณค่า
การเสนอการทดลองใช้หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณฟรีเป็นเทคนิคการขายที่ทรงพลังที่สามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสัมผัสถึงคุณค่าที่มอบให้ได้โดยตรง
การให้ลูกค้าของคุณมีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะตกลงใจซื้อ พวกเขาจะเห็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานจริงและเข้าใจว่าจะช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ประสบการณ์ตรงนี้สามารถโน้มน้าวใจได้มากและช่วยสร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ
นอกจากนี้ การทดลองใช้งานหรือการสาธิตฟรียังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างลีดและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน
ให้บริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม
การขาย SaaS ไม่ได้จบลงที่การขายเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องให้การสนับสนุนลูกค้าอย่างดีเยี่ยมต่อไปแม้ภายหลังการซื้อ การทำเช่นนี้สามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีซึ่งจะมีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปและแม้แต่บอกต่อกับผู้อื่น
เคล็ดลับในการให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศมีดังนี้
- ติดต่อกับผู้ใช้ทดลอง เมื่อขอความเห็นจากผู้ใช้ทดลองเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้การได้ดีและจุดที่อาจมีการปรับปรุง
- ตอบสนองและทันท่วงทีเมื่อตอบคำถามหรือข้อกังวลของลูกค้า It หมายถึงการมีทีมสนับสนุนลูกค้าโดยเฉพาะที่ได้รับการฝึกอบรมเพื่อจัดการกับปัญหาของลูกค้าอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
- เป็นมิตร อดทน และเห็นอกเห็นใจเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า. สิ่งนี้สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าที่สามารถเพิ่มความภักดีและการอ้างอิง
- ขอความคิดเห็นจากลูกค้าและใช้เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ การฟังลูกค้าของคุณและทำการเปลี่ยนแปลงตามความคิดเห็นของพวกเขา คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะให้บริการและคุณค่าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ขายต่อและขายต่อ
ขายดีและขายต่อ เป็นสองเทคนิคที่สามารถช่วยให้บริษัท SaaS เพิ่มรายได้จากฐานลูกค้าที่มีอยู่
การขายต่อยอดเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันที่มีระดับสูงกว่าซึ่งมีคุณสมบัติหรือฟังก์ชันเพิ่มเติมแก่ลูกค้า
- ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าใช้แผนพื้นฐานของคุณ คุณสามารถขายต่อให้กับแผนพรีเมียมที่มีคุณลักษณะขั้นสูงกว่าได้
ในทางกลับกัน การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมแก่ลูกค้าซึ่งเพิ่มมูลค่าของการซื้อที่มีอยู่
- ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าสมัครใช้ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการของคุณ คุณสามารถขายเครื่องมือติดตามเวลาที่ผสานรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ของคุณได้
ทั้งการขายต่อยอดและการขายต่อสามารถเพิ่มมูลค่าของการขายแต่ละครั้ง และช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งกับลูกค้าของคุณ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงเวลาและวิธีการใช้เทคนิคเหล่านี้
คุณต้องแน่ใจว่าข้อเสนอของคุณเกี่ยวข้องกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา และหลีกเลี่ยงการรุกหรือก้าวร้าวเกินไปในแนวทางการขายของคุณ
ประเด็นที่สำคัญ
การขาย SaaS เป็นฟิลด์ที่ต้องใช้ชุดกลยุทธ์เฉพาะเพื่อให้ประสบความสำเร็จ การทำความเข้าใจรูปแบบและเทคนิคการขาย SaaS ต่างๆ สามารถช่วยทีมขายของคุณปรับแต่งแนวทางให้เข้ากับกลุ่มลูกค้าได้
Ahaสไลด์ ยังสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการฝึกอบรมทีมขายเกี่ยวกับเทคนิคการขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบ คุณสมบัติ และ แม่แบบ, AhaSlides สามารถช่วยผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสร้างสื่อการฝึกอบรมที่น่าสนใจและให้ข้อมูลซึ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับการเก็บรักษาและนำไปใช้ในทางปฏิบัติ
คำถามที่พบบ่อย
ยอดขาย SaaS คืออะไร?
การขาย SaaS เป็นกระบวนการขายผลิตภัณฑ์ซอฟต์แวร์ในรูปแบบบริการแก่ลูกค้า โดยทั่วไปจะเป็นรูปแบบการสมัครรับข้อมูล
การขาย B2B กับ SaaS คืออะไร?
การขายแบบ B2B หมายถึงการขายแบบธุรกิจกับธุรกิจ ซึ่งอาจรวมถึงการขาย SaaS
SaaS B2B หรือ B2C คืออะไร?
SaaS เป็นได้ทั้ง B2B และ B2C ขึ้นอยู่กับตลาดเป้าหมายและลูกค้า
Ref: Hubspot
