What is the SaaS sales?

SaaS sales is the process of selling software-as-a-service products to customers, typically through a subscription model.

What is B2B vs SaaS sales?

B2B sales refer to business-to-business sales, which can include SaaS sales.

SaaS can be both B2B and B2C, depending on the target market and customer.

การขาย SaaS 101 | โมเดลและเทคนิคที่ดีที่สุดที่คุณต้องรู้

ในยุคดิจิทัลปัจจุบัน ด้วยการเติบโตอย่างรวดเร็วของอุตสาหกรรม SaaS การแข่งขันจึงดุเดือดและเดิมพันก็สูง แล้วจะทำให้ซอฟต์แวร์ของคุณโดดเด่นในตลาดที่มีผู้คนหนาแน่นโดยมีตัวเลือก SaaS มากมายได้อย่างไร กุญแจสู่ความสำเร็จอยู่ที่กลยุทธ์การขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ

ในการนี้ blog โพสต์นี้เราจะสำรวจโลกของ ฝ่ายขาย SaaSและแบ่งปันเทคนิคชั้นนำของเราในการเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์การขายของคุณที่ขับเคลื่อนการเติบโตและความสำเร็จ

ภาพรวมสินค้า

SaaS ย่อมาจากอะไร?	ซอฟต์แวร์เป็นบริการ
ตัวอย่างการขาย SaaS คืออะไร?	Netflix
Salesforce กลายเป็น SaaS เมื่อใด	1999

ภาพรวมของ ฝ่ายขาย SaaS

เคล็ดลับเพื่อการมีส่วนร่วมที่ดีขึ้น

ข้อความทางเลือก

ต้องการเครื่องมือในการขายให้ดีขึ้นหรือไม่?

รับผลประโยชน์ที่ดีขึ้นด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบที่สนุกสนานเพื่อสนับสนุนทีมขายของคุณ ลงทะเบียนเพื่อทำแบบทดสอบฟรีจาก AhaSlides เทมเพลตไลบรารี!

🚀 รับแบบทดสอบฟรี☁️

การขาย SaaS คืออะไร?

SaaS คืออะไร

SaaS ย่อมาจาก Software-as-a-Service เป็นรูปแบบของการส่งมอบซอฟต์แวร์ที่ผู้ให้บริการบุคคลที่สามโฮสต์แอปพลิเคชันและทำให้ลูกค้าสามารถใช้งานได้ทางอินเทอร์เน็ต หมายความว่าแทนที่จะซื้อและติดตั้งซอฟต์แวร์บนอุปกรณ์ของคุณเอง คุณสามารถเข้าถึงซอฟต์แวร์ผ่านเว็บเบราว์เซอร์หรือแอพมือถือ และชำระค่าธรรมเนียมที่เกิดขึ้นประจำกับผู้ให้บริการสำหรับการเข้าถึงซอฟต์แวร์และบริการที่เกี่ยวข้อง

SaaS ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากมีประโยชน์มากมาย รวมถึงค่าใช้จ่ายล่วงหน้าที่ลดลง ความสามารถในการปรับขนาด ใช้งานง่าย และการอัปเดตอัตโนมัติ ตัวอย่างของ SaaS ที่เป็นที่รู้จัก ได้แก่ Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 และ Google Workspace

การพัฒนาตลาด SaaS ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ที่มา: AscendiX

จากข้อมูลของ supplygem.com ขนาดของตลาด SaaS ทั่วโลกมีมูลค่า 237.4 พันล้านดอลลาร์ในปี 2022 และคาดว่าจะเติบโตเป็น 363.2 พันล้านดอลลาร์สหรัฐในปี 2025

ดังนั้นการแข่งขันในตลาดนี้จะรุนแรง และยอดขายเป็นส่วนสำคัญของบริษัท SaaS เหล่านี้

การขาย SaaS คืออะไร?

กระบวนการขายผลิตภัณฑ์ SaaS ให้กับลูกค้าเรียกว่าการขาย SaaS

ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ เนื่องจากเป็นการขายโซลูชันซอฟต์แวร์แบบสมัครสมาชิก ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่จับต้องได้หรือบริการแบบครั้งเดียว นี่คือความแตกต่างที่สำคัญบางประการ:

รอบการขายที่ยาวขึ้น: ซอฟต์แวร์มักเป็นการลงทุนที่สำคัญกว่าสำหรับลูกค้า และต้องมีการพิจารณาและประเมินผลมากขึ้นก่อนตัดสินใจซื้อ

ความรู้ทางเทคนิค:หากต้องการขายผลิตภัณฑ์ SaaS อย่างมีประสิทธิภาพ คุณต้องเข้าใจคุณสมบัติทางเทคนิคของผลิตภัณฑ์อย่างลึกซึ้ง และรู้วิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้า นอกจากนี้ยังต้องการความสามารถในการอธิบายคุณลักษณะที่ซับซ้อนด้วยเงื่อนไขง่ายๆ

การสร้างความสัมพันธ์:การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นการสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ สิ่งนี้ต้องการการสร้างความไว้วางใจและให้การสนับสนุนและความช่วยเหลืออย่างต่อเนื่องเพื่อให้ลูกค้าพึงพอใจ

ราคาตามการสมัครสมาชิก: ซึ่งแตกต่างจากการขายประเภทอื่นๆ การขาย SaaS เกี่ยวข้องกับรูปแบบการกำหนดราคาตามการสมัครสมาชิก หมายความว่าลูกค้าให้คำมั่นสัญญาว่าจะมีความสัมพันธ์ระยะยาวกับผู้ให้บริการซอฟต์แวร์ ดังนั้นคุณต้องแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่ต่อเนื่องของซอฟต์แวร์และวิธีที่ซอฟต์แวร์จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าในระยะยาว

การขาย SaaS ต้องการความรู้ด้านเทคนิค การขายแบบให้คำปรึกษา การสร้างความสัมพันธ์ และความอดทน ในฐานะพนักงานขาย คุณต้องสามารถเข้าใจความต้องการของลูกค้าและให้การสนับสนุนอย่างต่อเนื่องเพื่อให้มั่นใจถึงความพึงพอใจและการรักษาลูกค้า

โมเดลการขาย SaaS 3 ประเภท

ต่อไปนี้เป็นรูปแบบการขาย SaaS ที่พบมากที่สุด 3 ประเภท:

รูปแบบการบริการตนเอง

รูปแบบการบริการตนเองเป็นแบบที่ลูกค้าสามารถลงทะเบียนและเริ่มใช้ผลิตภัณฑ์โดยไม่ต้องมีปฏิสัมพันธ์กับพนักงานขาย โมเดลนี้มักเกี่ยวข้องกับวิธีการขายแบบสัมผัสต่ำ โดยผลิตภัณฑ์จะได้รับการโปรโมตผ่านช่องทางต่างๆ เช่น โซเชียลมีเดีย แคมเปญอีเมล หรือการตลาดเนื้อหา

สำหรับรูปแบบการบริการตนเอง ลูกค้าเป้าหมายมักเป็นธุรกิจขนาดเล็กถึงขนาดกลางหรือบุคคลที่มองหาโซลูชันที่เรียบง่าย ใช้งานง่าย และคุ้มค่า รูปแบบบริการตนเองยังเหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่ำ เช่น เครื่องมือการจัดการโครงการ ซอฟต์แวร์การจัดการโซเชียลมีเดีย หรือเครื่องมือออกแบบออนไลน์ ลูกค้ามักจะสามารถเข้าถึงผลิตภัณฑ์ได้ฟรีหรือราคาถูก และอาจอัปเกรดเป็นแผนแบบชำระเงินได้ในภายหลัง

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Canva, Slack และ Trello

รูปแบบการขายเชิงธุรกรรม

โมเดลนี้ต้องการการโต้ตอบและการสนับสนุนจากทีมขายในระดับที่สูงขึ้น แม้ว่าลูกค้ายังสามารถซื้อสินค้าออนไลน์ได้ แต่ทีมขายก็มีส่วนร่วมในกระบวนการมากขึ้น โดยให้คำแนะนำและตอบคำถาม

ลูกค้าเป้าหมายสำหรับรูปแบบการขายแบบธุรกรรมคือธุรกิจหรือองค์กรขนาดใหญ่ พวกเขากำลังมองหาโซลูชันที่ปรับให้เหมาะกับความต้องการเฉพาะของตนได้ และต้องการการดูแลเอาใจใส่ที่เป็นส่วนตัวมากขึ้นจากทีมขาย โมเดลนี้เหมาะสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีราคาสูงกว่า เช่น ซอฟต์แวร์การวางแผนทรัพยากรองค์กร (ERP) ซอฟต์แวร์การจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) หรือเครื่องมืออัตโนมัติทางการตลาด

บริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Zoom, Dropbox และ HubSpot

โมเดลการขายระดับองค์กร

โมเดลนี้ถูกใช้โดยบริษัท SaaS ที่ให้บริการผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูง ซับซ้อน และปรับแต่งได้ ซึ่งต้องการวิธีการขายแบบให้คำปรึกษามากกว่า โมเดลนี้มีวงจรการขายที่ยาวนานกว่าและต้องการความเชี่ยวชาญและทรัพยากรระดับสูงจากทีมขาย นอกจากนี้ยังต้องการการทำงานร่วมกันในระดับสูงระหว่างทีมขายและแผนกอื่นๆ เช่น การสนับสนุนลูกค้า การพัฒนาผลิตภัณฑ์ และบริการการใช้งาน

การขายระดับองค์กรกำหนดเป้าหมายไปยังองค์กรขนาดใหญ่และองค์กรที่มีข้อกำหนดที่ซับซ้อนและมีงบประมาณจำนวนมาก ลูกค้าเหล่านี้อาจต้องการโซลูชันที่กำหนดเองและการสนับสนุนและการฝึกอบรมโดยละเอียด

ตัวอย่างของบริษัทที่ใช้โมเดลนี้ ได้แก่ Salesforce, Workday และ Adobe

สุดยอด 4 เทคนิคการขาย SaaS

มุ่งเน้นไปที่คุณค่า

มุ่งเน้นไปที่มูลค่าที่ผลิตภัณฑ์ของคุณนำมาสู่ลูกค้า แทนที่จะแค่หาวิธีขาย หมายถึงการเน้นย้ำถึงผลประโยชน์ที่มอบให้กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และวิธีที่จะสามารถแก้ไขปัญหาเฉพาะเจาะจงได้ สิ่งนี้ตรงกันข้ามกับการแสดงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ซึ่งอาจไม่โดนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหากพวกเขาไม่เข้าใจว่าจะช่วยได้อย่างไร

หากต้องการมุ่งเน้นที่คุณค่าอย่างมีประสิทธิภาพ คุณอาจใช้กระบวนการนี้:

ระบุปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณ => เข้าใจความต้องการและแรงจูงใจของพวกเขา => ค้นหาว่าผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างไร
ตัวอย่างเช่น หากผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณเป็นเครื่องมือการจัดการโครงการ อย่าเพียงแค่แสดงรายการคุณลักษณะต่างๆ เช่น การจัดการงานและแผนภูมิแกนต์ แต่ให้เน้นย้ำว่าจะสามารถปรับปรุงการทำงานร่วมกันในทีม เพิ่มผลผลิต และช่วยให้โครงการบรรลุผลตรงเวลาและอยู่ภายในงบประมาณได้อย่างไร

เสนอการทดลองใช้ฟรีอันทรงคุณค่า

การเสนอการทดลองใช้หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณฟรีเป็นเทคนิคการขายที่ทรงพลังที่สามารถช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสัมผัสถึงคุณค่าที่มอบให้ได้โดยตรง

การให้ลูกค้าของคุณมีโอกาสทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะตกลงใจซื้อ พวกเขาจะเห็นผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานจริงและเข้าใจว่าจะช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ประสบการณ์ตรงนี้สามารถโน้มน้าวใจได้มากและช่วยสร้างความไว้วางใจและความเชื่อมั่นในแบรนด์ของคุณ

นอกจากนี้ การทดลองใช้งานหรือการสาธิตฟรียังเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการสร้างลีดและเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าที่จ่ายเงิน

ให้บริการลูกค้าที่ดีเยี่ยม

การขาย SaaS ไม่ได้จบเพียงแค่การขายเท่านั้น จำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องให้การสนับสนุนลูกค้าที่เป็นเลิศต่อไปแม้หลังจากการซื้อแล้วก็ตาม การทำเช่นนี้จะสามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีซึ่งจะมีแนวโน้มที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณต่อไปและส่งต่อให้ผู้อื่นอีกด้วย

เคล็ดลับในการให้บริการลูกค้าที่เป็นเลิศมีดังนี้

ติดต่อกับผู้ใช้ทดลอง เมื่อขอความเห็นจากผู้ใช้ทดลองเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ คุณจะได้รับข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับสิ่งที่ใช้การได้ดีและจุดที่อาจมีการปรับปรุง
ตอบสนองและทันท่วงทีเมื่อตอบคำถามหรือข้อกังวลของลูกค้า It หมายถึงการมีทีมสนับสนุนลูกค้าโดยเฉพาะที่ได้รับการฝึกอบรมเพื่อจัดการกับปัญหาของลูกค้าอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ
เป็นมิตร อดทน และเห็นอกเห็นใจเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า. สิ่งนี้สามารถช่วยสร้างความไว้วางใจและสร้างความสัมพันธ์เชิงบวกกับลูกค้าที่สามารถเพิ่มความภักดีและการอ้างอิง
ขอความคิดเห็นจากลูกค้าและใช้เพื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และบริการของคุณการฟังลูกค้าของคุณและทำการเปลี่ยนแปลงตามความคิดเห็นของพวกเขา คุณสามารถแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมุ่งมั่นที่จะให้บริการและคุณค่าที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ขายต่อและขายต่อ

ขายดีและขายต่อเป็นสองเทคนิคที่สามารถช่วยให้บริษัท SaaS เพิ่มรายได้จากฐานลูกค้าที่มีอยู่

การขายต่อยอดเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณในเวอร์ชันที่มีระดับสูงกว่าซึ่งมีคุณสมบัติหรือฟังก์ชันเพิ่มเติมแก่ลูกค้า

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าใช้แผนพื้นฐานของคุณ คุณสามารถขายต่อให้กับแผนพรีเมียมที่มีคุณลักษณะขั้นสูงกว่าได้

ในทางกลับกัน การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการเสริมแก่ลูกค้าซึ่งเพิ่มมูลค่าของการซื้อที่มีอยู่

ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าสมัครใช้ซอฟต์แวร์การจัดการโครงการของคุณ คุณสามารถขายเครื่องมือติดตามเวลาที่ผสานรวมเข้ากับซอฟต์แวร์ของคุณได้

ทั้งการขายต่อยอดและการขายต่อเนื่องสามารถเพิ่มมูลค่าของการขายแต่ละครั้ง และช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นกับลูกค้าของคุณได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงจังหวะเวลาและแนวทางในการใช้เทคนิคเหล่านี้

คุณต้องแน่ใจว่าข้อเสนอของคุณเกี่ยวข้องกับลูกค้าและความต้องการของพวกเขา และหลีกเลี่ยงการรุกหรือก้าวร้าวเกินไปในแนวทางการขายของคุณ

ประเด็นที่สำคัญ

การขาย SaaS เป็นฟิลด์ที่ต้องใช้ชุดกลยุทธ์เฉพาะเพื่อให้ประสบความสำเร็จ การทำความเข้าใจรูปแบบและเทคนิคการขาย SaaS ต่างๆ สามารถช่วยทีมขายของคุณปรับแต่งแนวทางให้เข้ากับกลุ่มลูกค้าได้

AhaSlidesยังสามารถเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพสำหรับการฝึกอบรมทีมขายเกี่ยวกับเทคนิคการขาย SaaS ที่มีประสิทธิภาพ ด้วยการนำเสนอแบบโต้ตอบ คุณสมบัติและ แม่แบบ, AhaSlides สามารถช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายสร้างสื่อการฝึกอบรมที่น่าสนใจและให้ข้อมูลซึ่งมีแนวโน้มที่จะได้รับการจดจำและนำไปใช้ในทางปฏิบัติได้มากขึ้น