Müşterilerle ilgilenmek, özellikle B2B bağlamında asla kolay değildir; bu yüzden uygun bir B2B Satış Hunisi. B2C'den farklı olarak, müşteriler daha duygusal çekiciliklerdir ve B2B Satış Hunileri çok daha karmaşıktır, muhtemelen daha rasyoneldir ve satın alma kararları verirken değere ve yatırım getirisine odaklanır.
Teknoloji geliştikçe, B2B ilişkileri büyümeye devam ederek yeni iş fırsatları ve zorluklar yaratacaktır. B2B Satış hunisini anlamak, müşterileri hedeflemek ve rekabet avantajlarını sürdürmek için mükemmel bir yaklaşım olabilir.
Genel Bakış
| B2B Satış Nedir? | İşletmeler Arası – Kurumsal Satış |
| B2B satışını kim icat etti? | John Deere |
| B2B satışın felsefesi nedir? | Gerçek satış süreci yerine ihtiyaçlara göre satış yapın |
İçindekiler
Daha İyi Etkileşim İçin İpuçları
Daha iyi satış yapmak için bir araca mı ihtiyacınız var?
Satış ekibinizi desteklemek için eğlenceli etkileşimli sunumlar sağlayarak daha fazla ilgi çekin! AhaSlides şablon kitaplığından ücretsiz sınava girmek için kaydolun!
🚀 Ücretsiz Testi Alın☁️
B2B satış hunisi nedir ve neden önemlidir?
B2B satış hunisi, potansiyel bir müşterinin B2B (işletmeden işletmeye) bağlamında bir ürün veya hizmet satın almayı düşünürken geçtiği farklı aşamaları özetleyen yapılandırılmış bir çerçevedir.
İşletmeler, satış sürecini farklı aşamalara ayırarak satın alma sürecini tam olarak anlayabilir, bu da işletmelerin satış ve pazarlama çabalarını ölçmelerini ve analiz etmelerini sağlar ve genel müşteri deneyimini geliştirir.
Ayrıca, B2B satış hunisi, işletmelerin satın alma yolculuğu sırasında gerçekleşen temel temas noktalarını ve etkileşimleri belirlemesine yardımcı olur. Bu, işletmelerin dönüşüm hunisinin her aşaması için hedefli pazarlama stratejileri ve satış taktikleri geliştirmelerine olanak tanıyarak potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürme olasılığını artırır.
Ancak bazıları bu modelin çok basit olduğunu ve modern B2B satın alma davranışlarının karmaşıklığını hesaba katmadığını iddia ediyor. Sonuç olarak, birçok işletme, hedef pazarlarının ve müşterilerinin benzersiz özelliklerini dikkate alan daha incelikli ve esnek modeller geliştirmiştir.
B6B satış hunisinin 2 aşaması ve örnekler
B2B bağlamında bir satın alma işlemi yapmadan önce, potansiyel bir müşteri B6B satış hunisi modeli ile aşağıda açıklanan farklı 2 aşamadan geçebilir. Her aşamada ilerledikçe potansiyel müşterilerin sayısının azalabileceğini unutmayın.
Aşama 1: Farkındalık
B2B satış hunisindeki Farkındalık aşamasının amacı, marka bilinirliği oluşturmak ve ürün veya hizmetlerinizle ilgilenebilecek potansiyel müşterileri çekmektir. Bu aşamada, potansiyel müşteriler aktif olarak satın alma peşinde değildir, ancak işletmenizin çözebileceği bir sorunları veya ihtiyaçları olabilir.
Bu, aşağıdakiler gibi çeşitli pazarlama kanalları aracılığıyla yapılabilir: kapıdan kapıya B2B satış, reklam, sosyal medya paylaşımları, Youtube videoları, içerik pazarlama ve halkla ilişkiler.
2. Aşama: İlgi
B2B satış hunisindeki Faiz aşaması, potansiyel bir müşteriyi ödeme yapan müşteriye dönüştürme sürecindeki ikinci aşamadır. Bu aşamada, potansiyel müşteri şirketinizden haberdar olmuş ve ürünlerinize veya hizmetlerinize biraz ilgi göstermiştir.
Ciçerik pazarlaması, web seminerleri veya ürün demoları potansiyel müşterilere ürünlerinizin veya hizmetlerinizin faydalarını anlamalarına yardımcı olan ilgili ve yararlı bilgiler sağlamak için etkili pazarlama teknikleri olabilir.
Aşama 3: Değerlendirme
Değerlendirme aşamasının amacı, potansiyel müşteriye bilinçli bir karar vermesi için ihtiyaç duyduğu bilgi ve kaynakları sağlamaktır. Bu sağlanarak yapılabilir vaka incelemeleri, referanslar, güven rozetleri, müşteri incelemeleri, fiyatlandırma sayfaları ve ürün demoları ürünlerinizin veya hizmetlerinizin değerini ve faydalarını gösteren.
Doğru bilgileri sağlayarak ve potansiyel müşterinin sahip olabileceği endişeleri veya itirazları ele alarak, ürünlerinize veya hizmetlerinize olan güvenlerini artırabilir ve onları satın alma kararı vermeye yaklaştırabilirsiniz.
Örneğin B2B hizmetleri sattığınızı varsayalım. Değerlendirme aşamasında, potansiyel bir müşteri piyasada bulunan çeşitli hizmet sağlayıcıları araştırıyor, özellikleri karşılaştırıyor, müşteri yorumlarını okuyor ve hangi hizmet özelliklerinin ve fiyatlarının ihtiyaçlarını en iyi şekilde karşıladığını değerlendiriyor olabilir.
4. Aşama: Etkileşim
B2B satış hunisindeki Etkileşim aşaması, potansiyel bir müşteriyi işletmeye olan güvenlerini artırmak için sürekli destek sağlayarak ödeme yapan bir müşteriye dönüştürme sürecinde önemli bir aşamadır.
Etkileşim aşamasında, potansiyel müşteri, bir form doldurmak gibi çeşitli şekillerde işletmenizle etkileşim kurar. iletişim formu, eğitim sunumları, bülteninize abone olma veya bir web seminerine katılmaR. Bu aşama, potansiyel müşteri ile bir ilişki kurmaya ve ürünlerinize veya hizmetlerinize olan ilgilerini beslemeye odaklanır.
Aşama 5: Satın Alma
Beşinci aşamaya gelindiğinde, potansiyel müşteri, sözleşme detaylarını kesinleştirdikten ve fiyatlandırma seçeneklerini gözden geçirdikten sonra, ürün veya hizmetlerinizi satın alıp almama konusunda nihai kararı veriyor. B2B satış hunisinin sonunu ve müşteri ilişkisinin başlangıcını işaret eder,
Örneğin, yazılım şirketi demoyu veya denemeyi tamamlayan ilgili potansiyel müşterileri takip ederek onlara fiyatlandırma bilgileri ve kişiselleştirilmiş öneriler sağlar. Satın alma değerini artırmak için Ödeme sayfasında şirketler Çapraz Satış ve Ek Satış tekniklerini kullanabilir.
Aşama 6: Sadakat
Son olarak Sadakat aşamasına gelindiğinde, işletmeler müşterilerin ilgisini canlı tutmak için olağanüstü müşteri hizmetleri sağlamak gibi çeşitli stratejiler kullanabilir. bir teklif olabilir sadakat ödülleri veya indirimleri, B2B E-posta pazarlama, ürün etkileşim takibive sahip olabilecekleri endişeleri veya sorunları ele almak için müşterileri düzenli olarak kontrol edin.
İşletmeler, müşteri sadakatini teşvik ederek müşterileri elde tutabilir ve yeni müşteriler çekmeye ve müşteri tabanlarını büyütmeye yardımcı olabilecek olumlu ağızdan ağza yönlendirmeler ve tavsiyeler oluşturabilir.
İlgi Çekici Bir B2B Satış Hunisi Oluşturmanın İpuçları
# 1. Kişiselleştirme B2B satış hunisinde önemi giderek artıyor. Salesforce tarafından hazırlanan bir rapora göre, B80B alıcılarının %2'i satıcılarla etkileşim kurarken kişiselleştirilmiş bir deneyim bekliyor. Potansiyel müşterilerin kendilerini değerli ve anlaşılmış hissetmelerini sağlamak için e-postaları, teklifleri ve içeriği kişiselleştirmek için müşteri verilerini kullanın.
2 numara. gibi sosyal medya gönderileriyle müşterilerinizin ilgisini çekme canlı anketler ve çevrimiçi hediyelik eşya etkinlikleri ile AhaSlides Döner Çark Kara Cuma mevsimleri veya tatilleri sırasında.
İPUCU: Kullanarak müşteri içgörüleri elde edin AhaSlides Eğlenceli Sınavlar ve Oyunlar!
- Ürününüz veya hizmetinizle ilgili eğlenceli ve ilgi çekici anketler, anketler veya oyunlar oluşturmak için AhaSlides'ı kullanın.
- Testi veya oyunu hedef kitlenizle e-posta, sosyal medya veya web siteniz aracılığıyla paylaşın. Bir ödül veya teşvik sunarak katılımı teşvik edin.
#3. Etkili sunmak eğitici sunumlar müşteriler için video eğitimlerinden ve bloglardan yararlanın, FAQs nasıl çalıştığı gibi yararlı bilgiler ve kapsamlı kılavuzlar sağlamak için web sitenizdeki sayfalar ve onlara fayda sağlayabilir.
#4. Birleştirmek Soğuk çağrı B2B'yi satış huninize ekleyin. Örneğin, satış ekibi potansiyel müşteri adaylarının bir listesini oluşturur ve şirketi ve ürünlerini veya hizmetlerini tanıtmak için soğuk aramaya başlar.
# 5. Olağanüstü bir satın alma deneyimi yaratın: Kaldıraç Çok kanallı satış müşterilere çevrimiçi, mobil ve gerçek mekanda faaliyet gösteren mağazalar dahil olmak üzere birden çok kanal ve temas noktasında olumlu ve sorunsuz satın alma olanağı sağlamak.
Sık Sorulan Sorular
B2B satış ve pazarlama hunisi nedir?
B2B satış hunisi, pazarlama hunisiyle yakından bağlantılıdır. Pazarlama hunisi potansiyel müşteri yaratmaya ve farkındalığı artırmaya odaklanırken, satış hunisi bu potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmeye odaklanır. Başarılı bir B2B satış hunisi, potansiyel müşterileri çekmek ve meşgul etmek için etkili pazarlama stratejileri gerektirir.
B2B hunisi ile B2C hunisi arasındaki fark nedir?
B2B ve B2C hunisi arasındaki temel fark, hedef kitledir. B2B hunileri, diğer işletmelere ürün veya hizmet satmaya odaklanırken, B2C hunileri bireysel tüketicilere satış yapmaya odaklanır. B2B hunileri genellikle daha uzun satış döngülerine sahiptir ve birden fazla karar vericiyi içerirken, B2C hunileri genellikle daha kısadır ve daha çok duygusal çekiciliğe odaklanır.
B2B satış hunisi oluşturmanın maliyeti nedir?
B2B satış hunisi oluşturmanın maliyeti, işletmenin büyüklüğü, satış sürecinin karmaşıklığı ve huniyi uygulamak için gereken araç ve kaynaklar gibi faktörlere bağlı olarak değişebilir. Maliyetler pazarlama, reklam, yazılım ve personel masraflarını içerebilir.
B2B'de tam dönüşüm hunisi stratejisi nedir?
B2B'de tam dönüşüm hunisi stratejisi, tüm satış hunisi aşamalarını içeren satış ve pazarlama sürecine yönelik kapsamlı bir yaklaşımı ifade eder. Müşteri adayı oluşturma, müşteri adayı yetiştirme, satış etkinleştirme ve müşteriyi elde tutmayı kapsar.
Dönüşüm hunisinin en üstündeki içerik B2B nedir?
Satış hunisinin erken aşamalarında olan potansiyel müşterileri çekmek ve onlarla etkileşim kurmak için tasarlanmış içeriği ifade eder. Bu, belirli bir ürün veya hizmeti tanıtması gerekmeksizin, kitleye eğitici veya bilgilendirici değer sağlayan blog gönderilerini, sosyal medya içeriğini, e-kitapları, web seminerlerini ve diğer içerik türlerini içerebilir.
Dönüşüm hunisinin altındaki B2B içeriği nedir?
Bu, sunulan ürün veya hizmet hakkında belirli ayrıntılar sağlayan örnek olay incelemelerini, ürün demolarını, ücretsiz denemeleri ve diğer içerik türlerini içerebilir.
Dönüşüm hunisindeki 4 temel öğe nedir?
Farkındalık – marka veya ürün hakkında farkındalık yaratmak
İlgi – ilgi yaratmak ve potansiyel müşterileri eğitmek
Karar – potansiyel müşterilerin karar vermesine yardımcı olmak
Eylem – potansiyel müşterileri müşteriye dönüştürmek.
Satış hunisi bir CRM midir?
Bir B2B satış hunisi ve bir CRM (müşteri ilişkileri yönetimi) sistemi aynı şey değildir. Satış hunisinin tüm aşamalarında müşteri verilerini ve etkileşimlerini yönetmek için bir CRM kullanılabilir.
B2B satış hunisine kimin ihtiyacı var?
Potansiyel müşterileri çekmek, çekmek ve dönüştürmek isteyen herhangi bir B2B işletmesinin bir B2B satış hunisine ihtiyacı vardır. Şirketlerin satış sürecini düzene koymasına, potansiyel müşteri yaratmayı ve geliştirmeyi iyileştirmesine ve satış ve pazarlama çabalarının genel verimliliğini ve etkinliğini artırmasına yardımcı olur.
Huni bir SaaS mı?
SaaS (Software as a Service), yazılımın çevrimiçi olarak lisanslandığı ve erişildiği bir yazılım dağıtım modelini ifade eder. Öte yandan huni, potansiyel bir müşterinin satın alma kararı verirken geçtiği aşamaları açıklayan tipik bir b2b satış sürecini ifade eder.
B2B Satış hunisi örneği nedir?
Aynı yazılım şirketi, ürünlerinin belirli bir iş sorununu nasıl çözebileceğine dair derinlemesine bilgi sağlayan bir teknik inceleme veya e-kitap oluşturur. Şirket, e-kitabı hedefli reklamlar ve e-posta kampanyaları aracılığıyla tanıtır.
Bir B2B satış hunisi aynı zamanda bir Satış boru hattı mıdır?
B2B satış hunisi ve satış hattı, olası satışları müşterilere dönüştürmeyi tanımlamak için genellikle birbirinin yerine kullanılır. Satış boru hattı anlaşmaları kapatmanın dahili sürecine odaklanırken, satış hunisi müşteri adayı oluşturmadan dönüştürmeye kadar tüm müşteri yolculuğunu dikkate alır.
Bottom Line
Ekonomi, endüstri trendleri ve rekabet gibi birçok dış faktör B2B satış hunisini etkileyebilir. Bu nedenle, işletmelerin rekabetçi kalabilmeleri için çevik olmaları ve bu değişikliklere yanıt olarak satış ve pazarlama stratejilerini uyarlamaları gerekir.
Ref: Westamp
