Воронка продажів B2B | Ефективно створіть один у 2024 році

Робота з клієнтами ніколи не буває легкою, особливо в контексті B2B; тому вам знадобиться відповідний Воронка продажів B2B. На відміну від B2C, клієнти викликають більше емоцій, а послідовності продажів B2B є набагато складнішими, імовірно, більш раціональними та зосередженими на вартості та рентабельності інвестицій під час прийняття рішень про покупку. 

З розвитком технологій відносини B2B продовжуватимуть розвиватися, створюючи нові бізнес-можливості та виклики. Розуміння воронки продажів B2B може бути чудовим підходом для націлювання на клієнтів і збереження конкурентних переваг.

огляд

Зміст

• огляд
• Що таке воронка продажів B2B і чому вона важлива?
• 6 етапів воронки продажів B2B і приклади
• Поради щодо створення захоплюючої воронки продажів B2B
• ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
• Bottom Line
• ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ

Поради щодо кращого залучення

• Тип продажу
• Розмовний продаж
• Як продати

Що таке воронка продажів B2B і чому вона важлива?

Воронка продажів B2B — це структурована структура, яка описує різні етапи, через які проходить потенційний клієнт, коли розглядає можливість придбання продукту чи послуги в контексті B2B (бізнес-бізнес).

Розбиваючи процес продажу на різні етапи, компанії можуть повністю зрозуміти процес купівлі, що дає змогу вимірювати й аналізувати свої продажі та маркетингові зусилля та покращує загальний досвід клієнтів. 

Крім того, воронка продажів B2B допомагає компаніям визначати ключові точки взаємодії та взаємодії, які відбуваються під час шляху до покупки. Це дозволяє компаніям розробляти цільові маркетингові стратегії та тактики продажів для кожного етапу воронки, збільшуючи ймовірність перетворення потенційних клієнтів на клієнтів, які платять.

Однак деякі стверджують, що ця модель є надто спрощеною та не враховує складності сучасної купівельної поведінки B2B. У результаті багато компаній розробили більш тонкі та гнучкі моделі, які враховують унікальні характеристики їхніх цільових ринків і клієнтів.

6 етапів воронки продажів B2B і приклади

Перш ніж зробити покупку в контексті B2B, потенційний клієнт може пройти різні 6 етапів, які описані за допомогою моделі воронки продажів B2B наступним чином. Зауважте, що кількість потенційних клієнтів може зменшуватися в міру проходження кожного етапу.

Етап 1: Усвідомлення

Метою етапу поінформованості у воронці продажів B2B є створення впізнаваності бренду та залучення потенційних клієнтів, які можуть зацікавитися вашими продуктами чи послугами. На цьому етапі потенційні клієнти не прагнуть зробити покупку активно, але вони можуть мати проблему чи потребу, яку ваш бізнес може вирішити.

Це можна зробити через різні маркетингові канали, наприклад B2B продажі від дверей до дверей, реклама, публікації в соціальних мережах, відео на Youtube, маркетинг контенту та зв’язки з громадськістю.

Етап 2: інтерес

Стадія зацікавленості у воронці продажів B2B є другою стадією процесу перетворення потенційного клієнта на клієнта, що платить. На цьому етапі потенційний клієнт дізнався про вашу компанію та проявив інтерес до ваших продуктів або послуг.

Cцільовий маркетинг, вебінари чи демонстрації продукту можуть бути ефективними методами маркетингу для надання потенційним клієнтам актуальної та корисної інформації, яка допоможе їм зрозуміти переваги ваших продуктів або послуг

Етап 3: Оцінка

Мета етапу оцінювання — надати потенційному клієнту інформацію та ресурси, необхідні для прийняття обґрунтованого рішення. Це можна зробити шляхом надання тематичні дослідження, відгуки, значки довіри, відгуки клієнтів, сторінки з цінами та демонстрації продуктів які демонструють цінність і переваги ваших продуктів або послуг.

Надаючи правильну інформацію та вирішуючи будь-які проблеми чи заперечення, які можуть виникнути у потенційного клієнта, ви можете підвищити його довіру до ваших продуктів або послуг і наблизити їх до прийняття рішення про покупку.

Наприклад, скажімо, ви продаєте послуги B2B. Під час етапу оцінювання потенційний клієнт може досліджувати різноманітних постачальників послуг, доступних на ринку, порівнювати функції, читати відгуки клієнтів і оцінювати, які функції та ціни послуг найкраще відповідають їхнім потребам.

Етап 4: Залучення

Етап залучення у воронці продажів B2B є важливим етапом у процесі перетворення потенційного клієнта на клієнта, що платить, надаючи постійну підтримку для підвищення їх довіри до бізнесу.

На етапі залучення потенційний клієнт взаємодіє з вашою компанією різними способами, наприклад, заповнюючи контактну форму, навчальні презентації, підписку на вашу розсилку або відвідування вебінаруr. Цей етап зосереджений на побудові відносин з потенційним клієнтом і підтримці його інтересу до ваших продуктів або послуг.

Етап 5: Купівля

На п’ятому етапі, після узгодження деталей договору та перегляду варіантів ціноутворення, потенційний клієнт приймає остаточне рішення щодо того, купувати чи ні ваші товари чи послуги. Це знаменує кінець воронки продажів B2B і початок відносин із клієнтом,

Наприклад, компанія-розробник програмного забезпечення зв’язується з зацікавленими потенційними клієнтами, які пройшли демонстраційну або пробну версію, надаючи їм інформацію про ціни та персоналізовані рекомендації. Щоб підвищити вартість покупки, на сторінці «Оплата» компанії можуть використовувати методи перехресного продажу та додаткового продажу. 

Етап 6: Лояльність

Нарешті, коли справа доходить до етапу лояльності, підприємства можуть використовувати різні стратегії, щоб підтримувати зацікавленість клієнтів, наприклад, надавати виняткове обслуговування клієнтів. Це може бути пропозиція винагороди за лояльність або знижки, Електронний маркетинг B2B, відстеження взаємодії з продуктом, а також регулярно спілкуватися з клієнтами, щоб вирішити будь-які проблеми чи проблеми, які вони можуть мати.

Підтримуючи лояльність клієнтів, підприємства можуть утримувати клієнтів і створювати позитивні рекомендації та рекомендації з уст в уста, що може допомогти залучити нових клієнтів і збільшити їхню клієнтську базу.

Поради щодо створення привабливої ​​воронки продажів B2B

# 1. Втілення стає все більш важливим у воронці продажів B2B. Згідно зі звітом Salesforce, 80% покупців B2B очікують персоналізованого досвіду під час взаємодії з постачальниками. Використовуйте дані клієнтів, щоб персоналізувати електронні листи, пропозиції та вміст, щоб потенційні клієнти відчували, що їх цінують і розуміють.

#2. Залучення клієнтів дописами в соціальних мережах, наприклад опитування в реальному часі і он-лайн події з виносом подарунків з AhaSlides Спинне колесо під час чорних п'ятниць або свят. 

ПІДКАЗКА. Отримайте інформацію про клієнтів, використовуючи AhaSlides Веселі вікторини та ігри! 

• Скористайтесь AhaSlides створювати веселі та захоплюючі опитування, опитування чи ігри, пов’язані з вашим продуктом чи послугою.
• Поділіться вікториною чи грою зі своєю аудиторією електронною поштою, у соціальних мережах або на своєму веб-сайті. Заохочуйте участь, пропонуючи приз або заохочення.

#3. Пропонувати ефективні навчальні презентації для клієнтів, використовуйте відеоуроки та, blogs, Питання і відповіді сторінки на вашому веб-сайті, щоб надати вичерпні посібники та корисну інформацію, наприклад, як це працює та може принести їм користь.

#4. Інтегрувати Холодні дзвінки B2B у вашу воронку продажів. Наприклад, відділ продажів створює список потенційних потенційних клієнтів і починає холодні дзвінки, щоб представити компанію та її продукти чи послуги.

#5. Створіть винятковий досвід покупки: кредитне плече Багатоканальний продаж щоб запропонувати клієнтам позитивні та плавні покупки через кілька каналів і точок взаємодії, включаючи онлайн, мобільні та звичайні магазини.

ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ

Bottom Line

Багато зовнішніх факторів можуть впливати на воронку продажів B2B, наприклад економіка, галузеві тенденції та конкуренція. Таким чином, підприємства повинні бути гнучкими та адаптувати свої продажі та маркетингові стратегії відповідно до цих змін, щоб залишатися конкурентоспроможними.

Ref: Wisestamp