Робота з клієнтами ніколи не буває легкою, особливо в контексті B2B; тому вам знадобиться відповідний Воронка продажів B2B. На відміну від B2C, клієнти викликають більше емоцій, а послідовності продажів B2B є набагато складнішими, імовірно, більш раціональними та зосередженими на вартості та рентабельності інвестицій під час прийняття рішень про покупку.
З розвитком технологій відносини B2B продовжуватимуть розвиватися, створюючи нові бізнес-можливості та виклики. Розуміння воронки продажів B2B може бути чудовим підходом для націлювання на клієнтів і збереження конкурентних переваг.
огляд
| Що таке продаж B2B? | Бізнес для бізнесу – продаж підприємств |
| Хто придумав продаж B2B? | Джон Дір |
| Яка філософія B2B продажів? | Продавайте за потребами, а не за фактичним процесом продажу |
Зміст
Поради щодо кращого залучення
Потрібен інструмент, щоб краще продавати?
Отримайте більше інтересів, запропонувавши цікаву інтерактивну презентацію для підтримки вашої команди з продажу! Зареєструйтеся, щоб пройти безкоштовний тест із бібліотеки шаблонів AhaSlides!
🚀 Візьміть безкоштовну вікторину☁️
Що таке воронка продажів B2B і чому вона важлива?
Воронка продажів B2B — це структурована структура, яка описує різні етапи, через які проходить потенційний клієнт, коли розглядає можливість придбання продукту чи послуги в контексті B2B (бізнес-бізнес).
Розбиваючи процес продажу на різні етапи, компанії можуть повністю зрозуміти процес купівлі, що дає змогу вимірювати й аналізувати свої продажі та маркетингові зусилля та покращує загальний досвід клієнтів.
Крім того, воронка продажів B2B допомагає компаніям визначати ключові точки взаємодії та взаємодії, які відбуваються під час шляху до покупки. Це дозволяє компаніям розробляти цільові маркетингові стратегії та тактики продажів для кожного етапу воронки, збільшуючи ймовірність перетворення потенційних клієнтів на клієнтів, які платять.
Однак деякі стверджують, що ця модель є надто спрощеною та не враховує складності сучасної купівельної поведінки B2B. У результаті багато компаній розробили більш тонкі та гнучкі моделі, які враховують унікальні характеристики їхніх цільових ринків і клієнтів.
6 етапів воронки продажів B2B і приклади
Перш ніж зробити покупку в контексті B2B, потенційний клієнт може пройти різні 6 етапів, які описані за допомогою моделі воронки продажів B2B наступним чином. Зауважте, що кількість потенційних клієнтів може зменшуватися в міру проходження кожного етапу.
Етап 1: Усвідомлення
Метою етапу поінформованості у воронці продажів B2B є створення впізнаваності бренду та залучення потенційних клієнтів, які можуть зацікавитися вашими продуктами чи послугами. На цьому етапі потенційні клієнти не прагнуть зробити покупку активно, але вони можуть мати проблему чи потребу, яку ваш бізнес може вирішити.
Це можна зробити через різні маркетингові канали, наприклад B2B продажі від дверей до дверей, реклама, публікації в соціальних мережах, відео на Youtube, маркетинг контенту та зв’язки з громадськістю.
Етап 2: інтерес
Стадія зацікавленості у воронці продажів B2B є другою стадією процесу перетворення потенційного клієнта на клієнта, що платить. На цьому етапі потенційний клієнт дізнався про вашу компанію та проявив інтерес до ваших продуктів або послуг.
Cцільовий маркетинг, вебінари чи демонстрації продукту можуть бути ефективними методами маркетингу для надання потенційним клієнтам актуальної та корисної інформації, яка допоможе їм зрозуміти переваги ваших продуктів або послуг
Етап 3: Оцінка
Мета етапу оцінювання — надати потенційному клієнту інформацію та ресурси, необхідні для прийняття обґрунтованого рішення. Це можна зробити шляхом надання тематичні дослідження, відгуки, значки довіри, відгуки клієнтів, сторінки з цінами та демонстрації продуктів які демонструють цінність і переваги ваших продуктів або послуг.
Надаючи правильну інформацію та вирішуючи будь-які проблеми чи заперечення, які можуть виникнути у потенційного клієнта, ви можете підвищити його довіру до ваших продуктів або послуг і наблизити їх до прийняття рішення про покупку.
Наприклад, скажімо, ви продаєте послуги B2B. Під час етапу оцінювання потенційний клієнт може досліджувати різноманітних постачальників послуг, доступних на ринку, порівнювати функції, читати відгуки клієнтів і оцінювати, які функції та ціни послуг найкраще відповідають їхнім потребам.
Етап 4: Залучення
Етап залучення у воронці продажів B2B є важливим етапом у процесі перетворення потенційного клієнта на клієнта, що платить, надаючи постійну підтримку для підвищення їх довіри до бізнесу.
На етапі залучення потенційний клієнт взаємодіє з вашою компанією різними способами, наприклад, заповнюючи контактну форму, навчальні презентації, підписку на вашу розсилку або відвідування вебінаруr. Цей етап зосереджений на побудові відносин з потенційним клієнтом і підтримці його інтересу до ваших продуктів або послуг.
Етап 5: Купівля
На п’ятому етапі, після узгодження деталей договору та перегляду варіантів ціноутворення, потенційний клієнт приймає остаточне рішення щодо того, купувати чи ні ваші товари чи послуги. Це знаменує кінець воронки продажів B2B і початок відносин із клієнтом,
Наприклад, компанія-розробник програмного забезпечення зв’язується з зацікавленими потенційними клієнтами, які пройшли демонстраційну або пробну версію, надаючи їм інформацію про ціни та персоналізовані рекомендації. Щоб підвищити вартість покупки, на сторінці «Оплата» компанії можуть використовувати методи перехресного продажу та додаткового продажу.
Етап 6: Лояльність
Нарешті, коли справа доходить до етапу лояльності, підприємства можуть використовувати різні стратегії, щоб підтримувати зацікавленість клієнтів, наприклад, надавати виняткове обслуговування клієнтів. Це може бути пропозиція винагороди за лояльність або знижки, Електронний маркетинг B2B, відстеження взаємодії з продуктом, а також регулярно спілкуватися з клієнтами, щоб вирішити будь-які проблеми чи проблеми, які вони можуть мати.
Підтримуючи лояльність клієнтів, підприємства можуть утримувати клієнтів і створювати позитивні рекомендації та рекомендації з уст в уста, що може допомогти залучити нових клієнтів і збільшити їхню клієнтську базу.
Поради щодо створення привабливої воронки продажів B2B
# 1. Втілення стає все більш важливим у воронці продажів B2B. Згідно зі звітом Salesforce, 80% покупців B2B очікують персоналізованого досвіду під час взаємодії з постачальниками. Використовуйте дані клієнтів, щоб персоналізувати електронні листи, пропозиції та вміст, щоб потенційні клієнти відчували, що їх цінують і розуміють.
#2. Залучення клієнтів дописами в соціальних мережах, наприклад опитування в реальному часі і он-лайн події з виносом подарунків з AhaSlides Spinner Wheel під час чорних п'ятниць або свят.
ПІДКАЗКА. Отримайте інформацію про клієнтів, використовуючи Веселі вікторини та ігри AhaSlides!
- Використовуйте AhaSlides, щоб створювати веселі та цікаві опитування, опитування чи ігри, пов’язані з вашим продуктом чи послугою.
- Поділіться вікториною чи грою зі своєю аудиторією електронною поштою, у соціальних мережах або на своєму веб-сайті. Заохочуйте участь, пропонуючи приз або заохочення.
#3. Пропонувати ефективні навчальні презентації для клієнтів, використовуйте відеоуроки та блоги, Питання і відповіді сторінки на вашому веб-сайті, щоб надати вичерпні посібники та корисну інформацію, наприклад, як це працює та може принести їм користь.
#4. Інтегрувати Холодні дзвінки B2B у вашу воронку продажів. Наприклад, відділ продажів створює список потенційних потенційних клієнтів і починає холодні дзвінки, щоб представити компанію та її продукти чи послуги.
#5. Створіть винятковий досвід покупки: кредитне плече Багатоканальний продаж щоб запропонувати клієнтам позитивні та плавні покупки через кілька каналів і точок взаємодії, включаючи онлайн, мобільні та звичайні магазини.
ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
Що таке воронка продажів і маркетингу B2B?
Воронка продажів B2B тісно пов’язана з воронкою маркетингу. Тоді як маркетингова воронка зосереджена на залученні потенційних клієнтів і підвищенні обізнаності, воронка продажів зосереджена на перетворенні цих потенційних клієнтів на клієнтів. Успішна воронка продажів B2B вимагає ефективних маркетингових стратегій для залучення та залучення потенційних клієнтів.
Яка різниця між воронкою B2B і воронкою B2C?
Основна відмінність між B2B і B2C воронкою полягає в цільовій аудиторії. Воронки B2B зосереджені на продажу продуктів або послуг іншим компаніям, тоді як воронки B2C зосереджені на продажі окремим споживачам. Воронки B2B зазвичай мають довший цикл продажів і залучають кількох осіб, які приймають рішення, тоді як воронки B2C часто коротші та більше зосереджені на емоційних закликах.
Скільки коштує створення воронки продажів B2B?
Вартість створення воронки продажів B2B може змінюватися залежно від таких факторів, як розмір бізнесу, складність процесу продажів, а також інструменти та ресурси, необхідні для впровадження воронки. Витрати можуть включати витрати на маркетинг, рекламу, програмне забезпечення та персонал.
Що таке стратегія повної послідовності в B2B?
Стратегія повної воронки в B2B означає комплексний підхід до процесу продажів і маркетингу, який включає всі етапи воронки продажів. Він охоплює створення потенційних клієнтів, підтримку потенційних клієнтів, сприяння продажам і утримання клієнтів.
Що таке B2B-контент у першій частині послідовності?
Це стосується контенту, який призначений для залучення та залучення потенційних клієнтів, які перебувають на ранніх стадіях воронки продажів. Це може включати дописи в блогах, вміст у соціальних мережах, електронні книги, вебінари та інші типи вмісту, який має освітню чи інформаційну цінність для аудиторії, не обов’язково рекламуючи певний продукт чи послугу.
Що таке B2B-контент нижньої частини послідовності?
Це може включати тематичні дослідження, демонстраційні версії продуктів, безкоштовні пробні версії та інші типи вмісту, які надають конкретні відомості про пропонований продукт або послугу.
Які 4 ключові елементи воронки?
Поінформованість – створення обізнаності про бренд або продукт
Зацікавлення – залучення інтересу та навчання потенційних клієнтів
Рішення – допомога потенційним клієнтам прийняти рішення
Дія – перетворення потенційних клієнтів на клієнтів.
Чи є воронка продажів CRM?
Воронка продажів B2B і CRM (система управління взаємовідносинами з клієнтами) — це не одне й те саме. CRM можна використовувати для керування даними клієнтів і взаємодією на всіх етапах воронки продажів.
Кому потрібна воронка продажів B2B?
Будь-якому бізнесу B2B, який хоче залучити, залучити та конвертувати потенційних клієнтів, потрібна воронка продажів B2B. Це допомагає компаніям оптимізувати процес продажів, покращити формування та виховання потенційних клієнтів, а також підвищити загальну ефективність і результативність продажів і маркетингових зусиль.
Чи є воронка SaaS?
SaaS (Програмне забезпечення як послуга) відноситься до моделі доставки програмного забезпечення, за якої програмне забезпечення ліцензується та доступне до нього онлайн. З іншого боку, воронка відноситься до типового процесу продажів b2b, який описує етапи, через які проходить потенційний клієнт, приймаючи рішення про покупку.
Що таке приклад воронки продажів B2B?
Та сама компанія, що займається розробкою програмного забезпечення, створює офіційний документ або електронну книгу, яка надає детальну інформацію про те, як їхній продукт може вирішити певну бізнес-проблему. Компанія рекламує електронну книгу за допомогою цільової реклами та кампаній електронною поштою.
Чи є воронка продажів B2B також конвеєром продажів?
Воронка продажів B2B і конвеєр продажів часто використовуються як взаємозамінні для опису перетворення потенційних клієнтів на клієнтів. У той час як конвеєр продажів зосереджується на внутрішньому процесі закриття угод, воронка продажів розглядає весь шлях клієнта, від створення потенційних клієнтів до конверсії.
Bottom Line
Багато зовнішніх факторів можуть впливати на воронку продажів B2B, наприклад економіка, галузеві тенденції та конкуренція. Таким чином, підприємства повинні бути гнучкими та адаптувати свої продажі та маркетингові стратегії відповідно до цих змін, щоб залишатися конкурентоспроможними.
Ref: Wisestamp
