Ви коли-небудь потрапляли в ситуацію, коли вам доводилося торгуватися про ціну автомобіля, домовлятися про підвищення зарплати або навіть торгуватися з вуличним торговцем за сувенір? Якщо так, то ви брали участь розподільчий торг, фундаментальна стратегія переговорів, яка фокусується на розподілі фіксованого ресурсу.
У цьому дописі в блозі ми досліджуємо, що таке розподільні переговори, її повсякденні приклади та чим вони відрізняються від інтегративних переговорів. Ми також заглибимося в основні стратегії та тактики, які можуть допомогти вам стати більш ефективним учасником переговорів у сценаріях розподілу.
Зміст
- Що таке розподільчі переговори?
- Розподільні переговори проти інтегративних переговорів
- Приклади розподільчих переговорів
- Стратегія і тактика розподільчих переговорів
- Ключові винесення
- Питання і відповіді
Поради щодо кращого залучення
Шукаєте більше розваг під час зустрічей?
Зберіть членів вашої команди за веселою вікториною AhaSlides. Зареєструйтеся, щоб пройти безкоштовну вікторину з AhaSlides бібліотека шаблонів!
🚀 Візьміть безкоштовну вікторину☁️
Що таке розподільчі переговори?
Розподільні переговори — це стратегія переговорів, коли дві або більше сторін прагнуть поділити між собою фіксований або обмежений ресурс. Подумайте про це як про сценарій, коли вам потрібно розділити піцу на скибочки, і кожен хоче отримати більший шматок. У розподільчих переговорах ідея полягає в тому, щоб максимізувати свою частку пирога, намагаючись отримати найкращу можливу угоду для себе.
Простіше кажучи, це як перетягування канату за те, хто що отримає. Цей тип переговорів часто включає конкуруючі інтереси, коли те, що отримує одна сторона, інша може втратити. Це ситуація «виграш-програш», коли чим більше виграє одна сторона, тим менше для іншої
Розподільні переговори проти інтегративних переговорів
Розподільні торги це все про вимогу вашої частки, наприклад, торгуватися за ціну на ринку або домовитися про підвищення зарплати з вашим роботодавцем. Чим більше ви отримуєте, тим менше отримує інша сторона.
Інтегративні переговори, з іншого боку, більше схоже на розширення ринку. Уявіть, що ви з другом їсте одну піцу, але у вас також є додаткові начинки, наприклад пепероні, гриби та сир. Замість того, щоб сваритися за існуючу піцу, ви працюєте разом, щоб створити кращу, додаючи начинки на свій смак. Інтегративні переговори — це взаємовигідний підхід, коли обидві сторони співпрацюють, щоб знайти креативні рішення, які збільшують загальну вартість.
Таким чином, у двох словах, розподільчі переговори — це розподіл фіксованого пирога, тоді як інтегративні переговори — це збільшення пирога шляхом пошуку взаємовигідних рішень.
Приклади розподільчих переговорів
Щоб краще зрозуміти розподільні переговори, давайте розглянемо кілька прикладів із реального життя, де ця стратегія переговорів вступає в дію:
№1 - Переговори щодо зарплати
Уявіть, що ви обговорюєте свою зарплату з потенційним роботодавцем під час співбесіди. Ви хочете більшу зарплату, а вони хочуть контролювати витрати на робочу силу. Ця ситуація являє собою розподільчі переговори, коли ви обоє змагаєтеся за фіксований ресурс – бюджет компанії для вашої позиції. Якщо ви успішно ведете переговори, ви отримуєте вищу зарплату, але це може відбуватися за рахунок інших переваг або пільг.
#2 - Купівля автомобіля
Коли ви відвідуєте дилерський центр, щоб купити автомобіль, ви, швидше за все, берете участь у переговорах щодо розподілу. Вам потрібна найнижча можлива ціна, а продавець хоче максимізувати свій прибуток. Переговори зводяться навколо ціни автомобіля, і знайти золоту середину, яка задовольняє обидві сторони, може бути важко.
№ 3 - Розлучення
Коли пара переживає розлучення, поділ майна може бути класичним прикладом розподільчих переговорів. Обидві сторони зацікавлені отримати якомога більше від спільних активів, таких як власність, заощадження та інвестиції. Метою переговорів є справедливий розподіл цих ресурсів з урахуванням законодавчої бази та інтересів кожного з подружжя.
У кожному з цих прикладів розподільні переговори включають сторони, які прагнуть максимізувати свою частку кінцевого або обмеженого ресурсу.
Стратегія і тактика розподільчих переговорів
Під час розподільчих переговорів, де ресурси обмежені та конкурентоспроможні, наявність добре продуманої стратегії та застосування ефективної тактики може вплинути на досягнення бажаного результату. Давайте заглибимося в основні стратегії та тактики, які використовуються в цьому типі переговорів:
№1 - Закріпіть свою позицію
Перша пропозиція часто служить якорем, що впливає на напрямок переговорів. Якщо ви продавець, почніть з високої ціни. Якщо ви покупець, почніть з низької пропозиції. Це задає тон і дає можливість для поступок.
№2 - Встановіть пункт бронювання
Зберігайте свою точку бронювання – найнижчу чи найвищу прийнятну пропозицію, яку ви готові прийняти – при собі. Розкриття цього надто рано може дати іншій стороні перевагу, оскільки знає свої межі.
№3 – Зробіть стратегічні поступки
Йдучи на поступки, робіть це вибірково та стратегічно. Уникайте роздавати забагато занадто швидко. Поступові поступки можуть сигналізувати про гнучкість при збереженні вашої позиції.
#4 - Використовуйте Flinch
Коли надходить пропозиція, найміть тактика здригання. Відреагуйте з подивом або занепокоєнням, щоб інша сторона засумнівалася в справедливості своєї пропозиції. Це може спонукати їх покращити свою пропозицію.
№ 5 – Інформація – це сила
Ретельно вивчіть предмет і позицію іншої сторони. Знання є цінною зброєю в розподільчих переговорах. Чим більше у вас інформації, тим краще ви готові до ефективних переговорів.
№6 – Створіть крайні терміни
Тиск часу може бути цінною тактикою. Наприклад, якщо ви ведете переговори про укладення контракту, встановлення кінцевого терміну для укладення угоди може підштовхнути іншу сторону до більш швидкого прийняття рішень, потенційно на вашу користь.
#7 - Використовуйте обмежені повноваження
Стверджуйте, що ви маєте обмежені повноваження для прийняття рішень. Це може бути потужною тактикою, оскільки створюється враження, що ви не той, хто приймає остаточне рішення. Це може спонукати іншу сторону запропонувати більше, щоб отримати схвалення від когось із вищими повноваженнями.
#8 - Хороший поліцейський, поганий поліцейський
Якщо ви ведете переговори як команда, подумайте про підхід «хороший поліцейський — поганий поліцейський». Один учасник переговорів займає жорстку позицію, а інший виглядає більш примирливо. Це може викликати плутанину та спонукати до поступок.
№ 9 - Відходьте, коли це необхідно
Будьте готові відмовитися від переговорів, якщо зрозуміло, що інша сторона не бажає відповідати вашим мінімальним вимогам. Іноді вихід з-за столу є найпотужнішою тактикою.
Ключові винесення
Розподільча угода — це цінний навик, який потрібно мати у своєму арсеналі. Незалежно від того, торгуєтеся ви на блошиному ринку, ведете переговори про підвищення зарплати чи укладаєте ділову угоду, розуміння стратегії та тактики розподільчих переговорів може допомогти вам забезпечити найкращий можливий результат для себе чи вашої організації.
І не забувайте, що якщо ви відточуєте свої навички ведення переговорів, проводите вражаючі презентації чи тренуєте команди продажів, щоб процвітати, враховуйте потенціал AhaSlides щоб підтримати ваш шлях до успіху. Виведіть свій вміст на новий рівень за допомогою нашого інтерактивні шаблони які задовольняють різні потреби та галузі. Ваша аудиторія буде вам вдячна.
ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
Що таке розподільні та інтегративні переговори?
Розподільчі переговори: Це як ділити пиріг. Сторони змагаються за фіксований ресурс, і те, що отримує одна сторона, може втратити інша. Це часто розглядається як виграш-програш.
Інтегративні переговори: Сприймайте це як розширення пирога. Сторони співпрацюють, щоб знайти креативні рішення, які збільшують загальну вартість обговорюваних ресурсів. Як правило, це безпрограшний варіант.
Чи є переговори щодо розподілу безпрограшними?
Розподільчі переговори, як правило, не є безпрограшним. Це часто призводить до сценарію виграш-програш, коли виграш однієї сторони є програшем іншої.
Ref: Economic Times | American Express
