Продажі SaaS 101 | Найкращі моделі та техніки, які вам потрібно знати | 2024 Розкрити

У сучасну епоху цифрових технологій із швидким зростанням індустрії SaaS конкуренція є жорсткою, а ставки високі. Отже, як виділити ваше програмне забезпечення на переповненому ринку з такою кількістю доступних варіантів SaaS? Ключ до успіху полягає в ефективних стратегіях продажів SaaS.

У цій публікації блогу ми дослідимо світ Продажі SaaS і поділіться нашими найкращими методами для оптимізації вашої стратегії продажів, яка сприяє зростанню та успіху.

огляд

Зміст

• огляд
• Що таке SaaS Sales?
• 3 типи моделей продажів SaaS
  • Модель самообслуговування
  • Модель трансакційних продажів
  • Модель продажів підприємства
• 4 найкращих SaaS техніки продажу
  • Зосередьтеся на цінності
  • Запропонуйте безкоштовну пробну версію
  • Забезпечити чудове обслуговування клієнтів
  • Додаткові та перехресні продажі
• Ключові винесення 
• Питання і відповіді

Поради щодо кращого залучення

• Тип продажу
• Продаж підприємства
• Додатковий і перехресний продаж

Що таке SaaS Sales?

Що таке SaaS? 

SaaS означає програмне забезпечення як послуга. Це модель доставки програмного забезпечення, за якої сторонній постачальник розміщує програми та робить їх доступними для клієнтів через Інтернет. Це означає, що замість того, щоб купувати та встановлювати програмне забезпечення на своїх власних пристроях, ви можете отримати доступ до програмного забезпечення через веб-браузер або мобільний додаток і сплачувати регулярну плату постачальнику за доступ до програмного забезпечення та пов’язаних із ним послуг.

Останніми роками SaaS набуває все більшої популярності завдяки численним перевагам, включаючи нижчі початкові витрати, масштабованість, простоту використання та автоматичне оновлення. Деякі добре відомі приклади SaaS включають Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 і Google Workspace. 

За даними supplygem.com, розмір глобального ринку SaaS оцінювався в 237.4 мільярда доларів США в 2022 році. За прогнозами, він зросте до 363.2 мільярда доларів США в 2025 році.

Таким чином, конкуренція на цьому ринку буде жорсткою, а продажі є джерелом життя цих компаній SaaS.

Що таке SaaS Sales? 

Процес продажу продуктів SaaS клієнтам відомий як продажі SaaS.

Він відрізняється від інших видів продажів тим, що передбачає продаж програмного рішення на основі передплати, а не фізичного продукту чи одноразової послуги. Ось деякі ключові відмінності:

• Довший цикл продажу: Програмне забезпечення часто є більш суттєвою інвестицією для клієнта та вимагає більшого розгляду та оцінки перед прийняттям рішення про покупку.

• Технічні знання: Щоб ефективно продавати продукти SaaS, вам потрібно глибоко розуміти технічні характеристики продукту та знати, як вони вирішують проблеми клієнта. Це також вимагає вміння пояснювати складні функції простими словами.

• Побудова стосунків: Продажі SaaS передбачають постійні відносини з клієнтами, тому побудова міцних відносин із клієнтом має вирішальне значення. Це вимагає зміцнення довіри та надання постійної підтримки та допомоги для забезпечення задоволеності клієнтів.

• Ціни на основі підписки: На відміну від інших типів продажів, продажі SaaS передбачають модель ціноутворення на основі передплати. Це означає, що клієнт зобов’язується підтримувати довгострокові відносини з постачальником програмного забезпечення, тому вам потрібно продемонструвати постійну цінність програмного забезпечення та те, яку користь воно принесе клієнту в довгостроковій перспективі.

SaaS Sales вимагає технічних знань, консультацій з продажу, побудови відносин і терпіння. Як продавець, ви повинні вміти розуміти потреби клієнтів і надавати постійну підтримку, щоб забезпечити задоволення та утримання клієнтів.

3 типи моделей продажів SaaS

Ось 3 найпоширеніші типи моделей продажів SaaS:

Модель самообслуговування

Модель самообслуговування — це тип, у якому клієнти можуть зареєструватися та почати користуватися продуктом без взаємодії з продавцем. Ця модель, як правило, включає підхід до продажів із низьким тиском, коли продукт просувається через такі канали, як соціальні мережі, кампанії електронною поштою або контент-маркетинг. 

Для моделі самообслуговування цільовими клієнтами зазвичай є малі та середні підприємства або окремі особи, які шукають просте, просте у використанні та економічно ефективне рішення. Модель самообслуговування також підходить для продуктів із низькою ціною, таких як інструменти управління проектами, програмне забезпечення для керування соціальними медіа або онлайн-інструменти дизайну. Клієнти зазвичай можуть отримати доступ до продукту безкоштовно або за низькою ціною, а пізніше можуть перейти на платний план. 

Прикладами компаній, які використовують цю модель, є Canva, Slack і Trello.

Модель трансакційних продажів

Ця модель вимагає більш високого рівня взаємодії та підтримки з боку команди продажів. Хоча клієнти все ще можуть робити покупки в Інтернеті, команда продажів бере більше участі в процесі, надаючи інструкції та відповідаючи на запитання.

Цільовими клієнтами моделі транзакційних продажів є великі підприємства чи організації. Вони шукають рішення, яке можна пристосувати до їхніх конкретних потреб і вимагає більш індивідуальної уваги з боку відділу продажів. Ця модель підходить для продуктів з вищою ціною, таких як програмне забезпечення для планування ресурсів підприємства (ERP), програмне забезпечення для управління взаємовідносинами з клієнтами (CRM) або інструменти автоматизації маркетингу.

Компанії, які використовують цю модель, включають Zoom, Dropbox і HubSpot.

Модель продажів підприємства

Ця модель використовується SaaS-компаніями, які пропонують високоякісні, складні та настроювані продукти, які вимагають більш консультативного підходу до продажів. Ця модель має довший цикл продажів і вимагає високого рівня знань і ресурсів від команди продажів. Крім того, він також потребує високого рівня співпраці між командою продажів та іншими відділами, такими як служба підтримки клієнтів, розробка продукту та впровадження послуг.

Корпоративні продажі націлені на великі організації та корпорації зі складними вимогами та значним бюджетом. Цим клієнтам може знадобитися індивідуальне рішення, детальна підтримка та навчання.

Прикладами компаній, які використовують цю модель, є Salesforce, Workday і Adobe.

4 найкращих SaaS техніки продажу 

Зосередьтеся на цінності

Зосередьтеся на тому, яку цінність ваш продукт приносить клієнтам, замість того, щоб просто з’ясувати, як його продати. Це означає підкреслити переваги, які він надає потенційним клієнтам, і те, як він може вирішити конкретні проблеми. Це на відміну від простого переліку характеристик продукту, який може не сподобатися потенційним клієнтам, якщо вони не розуміють, як це може їм допомогти.

Щоб ефективно зосередитися на цінності, ви можете скористатися цим процесом:

• Визначте больові точки вашої цільової аудиторії => Зрозумійте їхні потреби та мотивацію => З’ясуйте, як ваш продукт SaaS може вирішити ці проблеми.
• Наприклад, якщо ваш продукт SaaS є інструментом управління проектами, не просто перелічуйте його функції, такі як керування завданнями та діаграми Ганта. Натомість підкресліть, як це може покращити співпрацю команди, підвищити продуктивність і допомогти виконати проекти вчасно та в межах бюджету.

Запропонуйте безкоштовну пробну версію 

Пропозиція безкоштовної пробної версії або демонстрації вашого продукту SaaS є потужною технікою продажу, яка може допомогти потенційним клієнтам відчути цінність, яку він надає з перших вуст. 

Надаючи своїм клієнтам можливість випробувати ваш продукт перед покупкою, вони зможуть побачити продукт у дії та зрозуміти, як він може допомогти вирішити їхні проблеми. Цей практичний досвід може бути дуже переконливим і допоможе зміцнити довіру до вашого бренду. 

Крім того, безкоштовна пробна або демонстраційна версія може бути ефективним способом залучити потенційних клієнтів і перетворити їх на платних клієнтів. 

Забезпечити чудове обслуговування клієнтів

Продажі SaaS не закінчуються самим продажем. Важливо продовжувати надавати відмінну підтримку клієнтів навіть після покупки. Це може створити лояльну клієнтську базу, яка з більшою ймовірністю продовжуватиме використовувати ваш продукт і навіть передаватиме його іншим.

Нижче наведено кілька порад щодо якісного обслуговування клієнтів.

• Підтримуйте зв’язок із пробними користувачами. Запитуючи користувачів пробної версії про їхні думки щодо продукту, ви можете отримати цінну інформацію про те, що працює добре, а де є можливості для вдосконалення.
• Будьте чуйними та своєчасними, коли вирішуєте запити або проблеми клієнтів. It означає наявність спеціальної команди підтримки клієнтів, яка навчена швидко й ефективно вирішувати проблеми клієнтів.
• Будьте доброзичливими, терплячими та чуйними під час взаємодії з клієнтами. Це може допомогти зміцнити довіру та встановити позитивні стосунки з клієнтами, що може підвищити лояльність і рефералів.
• Отримайте відгуки клієнтів і використовуйте їх для покращення пропозицій продуктів і послуг. Прислухаючись до своїх клієнтів і вносячи зміни на основі їхніх відгуків, ви можете показати їм, що прагнете надавати найкращі послуги та цінності.

Додаткові та перехресні продажі

Поширення та перехресний продаж це два методи, які можуть допомогти компаніям SaaS збільшити дохід від наявної клієнтської бази.

Додатковий продаж передбачає пропонування клієнтам версії вашого продукту вищого рівня, яка включає додаткові функції чи функції. 

• Наприклад, якщо клієнт користується вашим базовим планом, ви можете продати його до преміум-плану з більш розширеними функціями.

І навпаки, перехресний продаж передбачає пропонування клієнтам додаткових продуктів або послуг, які підвищують цінність їхніх існуючих покупок. 

• Наприклад, якщо клієнт підписується на ваше програмне забезпечення для керування проектами, ви можете продати йому інструмент відстеження часу, який інтегрується з вашим програмним забезпеченням.

І продаж, і перехресний продаж можуть збільшити цінність кожного продажу та допомогти вам побудувати глибші відносини з клієнтами. Однак важливо пам’ятати про час і підхід до цих методів. 

Ви повинні переконатися, що ваші пропозиції відповідають клієнту та його потребам, і уникати надто наполегливого або агресивного підходу до продажу.

Ключові винесення

Продажі SaaS – це сфера, яка потребує певного набору стратегій для успіху. Розуміння різних моделей і методів продажів SaaS може допомогти вашим відділам продажів адаптувати свій підхід до сегментів клієнтів. 

AhaSlides також може бути потужним інструментом для навчання команд продажів ефективним методам продажів SaaS. З інтерактивною презентацією риси та Шаблони, AhaSlides може допомогти професіоналам із продажу створити цікаві та інформативні навчальні матеріали, які з більшою ймовірністю будуть зберігатися та застосовуватися на практиці. 

ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ

Ref: Hubspot