Що таке додатковий і перехресний продаж? Уявіть, що ви клієнт і купуєте продукт або послугу в магазині. Продавець може зв’язатися з вами та запропонувати безліч додаткових речей. Чи будете ви відчувати себе приголомшеними чи роздратованими і відмовитеся від покупки?
Подібні сценарії в реальному житті часто зустрічаються сьогодні, що вказує на неефективність додатковий і перехресний продаж.
Отже, що таке Upselling і Cross Selling і як максимізувати прибуток, не відволікаючи клієнтів? Перегляньте цю статтю негайно.
Зміст
Поради щодо кращого залучення
Потрібен інструмент, щоб краще продавати?
Отримайте більше інтересів, запропонувавши цікаву інтерактивну презентацію для підтримки вашої команди з продажу! Зареєструйтеся, щоб пройти безкоштовний тест із бібліотеки шаблонів AhaSlides!
🚀 Візьміть безкоштовну вікторину☁️
Додатковий і перехресний продаж: у чому різниця?
Додатковий і перехресний продаж — це обидва методи продажів, які використовуються для збільшення прибутку та прибутковості, але вони відрізняються підходом і фокусом. Компанії повинні розрізняти, як і коли застосовувати додатковий і перехресний продаж для різних клієнтів.
Визначення перехресних продажів
Перехресний продаж — це стратегія продажів, за якої компанія рекламує додаткові продукти чи послуги наявним клієнтам, часто під час або після покупки. Основна увага зосереджена на пропозиції додаткових товарів, які клієнт може вважати корисними або привабливими на основі їх поточної покупки.
Наприклад, клієнт, який купує ноутбук, може продати чохол, мишу чи інші аксесуари.
Визначення підвищення продажів
Додатковий продаж — це техніка продажів, за допомогою якої компанія заохочує клієнтів придбати дорожчу чи преміальну версію продукту чи послуги або додати додаткові функції чи оновлення. Мета полягає в тому, щоб збільшити цінність покупки клієнта, а не просто додати додаткові товари.
Наприклад, клієнт, який розглядає базову версію програмного забезпечення, може бути проданий до преміум-версії, що пропонує більше можливостей і функцій.
Приклади додаткових і перехресних продажів
Приклади перехресних продажів
Компанії можуть досліджувати різні можливості перехресних продажів, щоб збільшити дохід і залучити клієнтів. Нижче наведено кілька ефективних методів перехресного продажу:
Упаковка продуктів: пропонуйте клієнтам знижку, коли вони купують набір супутніх товарів. Наприклад, ресторан може запропонувати страву, яка включає основну страву, гарнір і напій.
Сугестивний продаж: Навчіть торговельний персонал пропонувати додаткові продукти чи послуги, які доповнюють покупку клієнта. Наприклад, співробітник магазину одягу може запропонувати відповідний шарф або пару взуття підходити до вбрання клієнта.
Програми лояльності: пропонуйте винагороди та бонуси клієнтам, які часто купують у вашій компанії. Наприклад, кав’ярня може запропонувати безкоштовний напій клієнтам, які купують кілька напоїв.
Індивідуальні рекомендації: використовуйте інтелектуальний аналіз даних клієнтів, щоб пропонувати продукти чи послуги, які відповідають їхнім інтересам та історії покупок. Наприклад, онлайн-продавець може запропонувати пов’язані товари на основі історії перегляду та покупок клієнта.
Подальше спілкування: Зверніться до клієнтів, щоб запропонувати їм пов’язані продукти чи послуги після покупки. Наприклад, автосалон може запропонувати послуги з технічного обслуговування автомобілів клієнтам, які нещодавно придбали новий автомобіль.
Приклади збільшення продажів
Маркетинг додаткових продажів необхідний, щоб надати клієнтам відмінний сервіс, забезпечуючи їх більш цінними продуктами або послугами, які відповідають їхнім потребам. Можливо, наведені нижче приклади маркетингових тактик збільшення продажів будуть практичними.
Оновлення продуктів або послуг: пропонуйте клієнтам розширенішу або багатофункціональну версію продукту чи послуги, якими вони вже користуються. Наприклад, банк може збільшити вартість клієнта на чековий рахунок преміум-класу, який пропонує вищі відсоткові ставки або додаткові переваги, такі як відмова від комісії банкомату або безкоштовні чеки.
Додатки та вдосконалення: пропонуйте клієнтам додаткові функції або доповнення, щоб покращити їхній досвід. Наприклад, готель може запропонувати клієнтам можливість покращити номер до номеру з краєвидом або преміум-люкс.
Рівневе ціноутворення: різні рівні цін широко використовуються для просування різних рівнів послуг або функцій. Наприклад, послуга на основі передплати може пропонувати базовий план із обмеженими функціями та преміум-план із додатковими функціями.
Пропозиції з обмеженим часом: Спробуйте створити відчуття терміновості, пропонуючи обмежені за часом пропозиції або рекламні акції, щоб спонукати клієнтів оновити або придбати дорожчу версію продукту чи послуги.
Реферальні програми: Мало хто відмовляється від можливості заощадити гроші. Пропонуйте заохочення клієнтам, які спрямовують новий бізнес до компанії. Це може включати знижки, безкоштовні продукти чи послуги чи інші винагороди. Це також може бути чудовою стратегією продажу B2B.
Виграшна стратегія розширеного та перехресного продажу
Як ефективно здійснювати додаткові та перехресні продажі? Якщо ви хочете задовольнити своїх клієнтів і водночас підвищити прибуток і популярність компанії, ви можете дотримуватися цих корисних порад.
#1. Портфоліо клієнтів
Знання потреб і вподобань ваших клієнтів є важливим кроком, щоб ви могли давати релевантні та цінні рекомендації. Для великої корпорації використання управління портфелем клієнтів може допомогти максимізувати маркетингову стратегію B2B.
#2. Спливаюче вікно з додатковими продажами
Програми Shopify, як-от «Ultimate Special Offers», дозволяють компаніям відображати спливаючі вікна, які пропонують клієнтам подорожчання або оновлення під час оформлення замовлення. Наприклад, клієнту, який додав базовий ноутбук у свій кошик, можна запропонувати оновити ноутбук вищого класу з більшими функціями.
#3. Електронна пошта транзакції
Трансакційні електронні листи – це автоматичні електронні листи, які надсилаються клієнтам після певної дії чи транзакції, наприклад покупки чи реєстрації.
Електронна пошта для підтвердження замовлення: після того, як клієнт зробить покупку, компанії можуть включити можливості перехресних продажів у електронний лист із підтвердженням замовлення. Наприклад, роздрібний продавець одягу може рекомендувати супутні товари або аксесуари, які доповнюють покупку клієнта.
Електронна пошта про покинутий кошик: Компанії можуть надіслати додатковий електронний лист із інформацією про можливості перехресних продажів пов’язаних продуктів або послуг, якщо клієнт залишить свій кошик.
#4. Оптимізація бізнес-сайту
Щоб заохотити більше клієнтів купувати рекомендовані продукти чи послуги, вкрай важливо оптимізувати свій веб-сайт у помітний і візуально привабливий спосіб. Це може допомогти клієнтам відкрити для себе нові продукти та послуги, про які вони раніше не думали.
#5. Надайте соціальний доказ
Розкажіть своєму клієнту про відгуки та рейтинги інших клієнтів, найкраще продемонструйте цінність додаткових продуктів або послуг. Це може допомогти зміцнити довіру клієнтів і збільшити ймовірність того, що вони зроблять додаткову покупку.
#6. Аналіз конкурентів
Аналізуючи своїх конкурентів, ви можете отримати цінну інформацію про їхні продукти, ціни та маркетингові стратегії. Це може допомогти вам визначити прогалини на ринку, які ви можете заповнити власними продуктами чи послугами, а також сфери, де ви можете виділитися серед своїх конкурентів.
Наприклад, якщо ви помітили, що ваші конкуренти пропонують певні додаткові продукти чи послуги своїм клієнтам, ви можете також запропонувати їх своїм клієнтам.
#7. Проводьте опитування клієнтів
Проводьте опитування, щоб отримати відгуки від клієнтів про їхні інтереси та потреби. Запитайте про їх купівельну поведінку, про те, якими продуктами чи послугами вони виявили інтерес, і які продукти чи послуги вони могли б зацікавитися придбанням у майбутньому.
AhaSlides пропонує різні шаблони опитувань клієнтів, які ви можете негайно налаштувати.
#8. Відстежуйте взаємодію з клієнтами
Відстежуйте взаємодію клієнтів у багатьох точках взаємодії, таких як соціальні мережі, електронна пошта та телефон, щоб визначити клієнтів, які можуть бути сприйнятливими до перехресних продажів. Візьмемо як приклад перехресні продажі Facebook.
#9. Навчений Salesforce
Навчіть свій персонал давати відповідні рекомендації на основі потреб і переваг клієнтів. Навчіть їх бути дружніми та інформативними, а не настирливими чи агресивними. AhaSlides — це інноваційний інструмент для співпраці для тренерів.
За темою:
ЧАСТІ ЗАПИТАННЯ
Що таке перехресні продажі, що таке додаткові продажі чи комплектування?
У той час як додатковий продаж і перехресний продаж зосереджені на збільшенні вартості однієї транзакції, групування зосереджено на об’єднанні двох або більше продуктів або послуг і пропонуванні їх у вигляді пакетної угоди. Наприклад, ресторан швидкого харчування може запропонувати недорогу їжу, яка включає гамбургер, картоплю фрі та напій, за нижчою ціною, ніж покупка кожного продукту окремо.
Яка стратегія дорожчих і перехресних продажів?
Стратегія розширеного та перехресного продажу передбачає розуміння ваших клієнтів, пропонування відповідних і цінних продуктів або послуг, пояснення переваг, надання стимулів і надання відмінного обслуговування клієнтів.
Чому ми повинні продавати додаткові та перехресні продажі?
Додаткові продажі та перехресні продажі можуть збільшити дохід, підвищити рівень задоволеності клієнтів і підвищити їх лояльність. Пропонуючи додаткові продукти чи послуги, які задовольняють потреби клієнтів або покращують їхній досвід, компанії можуть підвищити цінність кожної транзакції та побудувати міцніші відносини зі своїми клієнтами. Це безпрограшна ситуація, коли клієнти отримують більше цінності, а компанії збільшують дохід.
Як збільшити продаж, не відволікаючи клієнтів?
Час має ключове значення: не наполягайте на дорожчих продажах занадто рано в процесі продажу; це може відштовхнути клієнта. Зачекайте, доки клієнт визначиться зі своєю початковою покупкою, а потім запропонуйте подорожчання як варіант.
Як ви визначаєте клієнтів для перехресних продажів?
Найпростіший спосіб визначити, хто, ймовірно, придбає пакет перехресних продажів, — це переглянути вашу базу даних клієнтів, щоб визначити закономірності та тенденції купівельної поведінки.
Що таке правило трьох у продажі додаткових товарів?
Пропонуючи клієнтам три варіанти, підприємства можуть надавати збалансований асортимент продуктів або послуг, які задовольняють потреби та бюджети різних клієнтів. Правило трьох можна використовувати як для продажу додаткових товарів, так і для перехресних продажів.
Що є прикладом Woocommerce Upsell і Cross-sell?
Додаткові продажі на сторінці продукту, перехресні продажі на сторінці кошика та додаткові продажі на сторінці оформлення замовлення — це деякі зі стратегій Woocommerce для просування додаткових і перехресних продажів безпосередньо клієнтам.
Що таке крос-продаж у B2?
Перехресний продаж у B2B (бізнес-бізнесу) відноситься до практики пропозиції додаткових продуктів або послуг бізнес-клієнту, який уже купує у вас.
Які недоліки перехресних продажів?
Клієнти можуть відчувати тиск, змушуючи їх купувати додаткові продукти чи послуги, які їм насправді не потрібні чи не потрібні, що призводить до незадоволення та потенційно руйнує відносини.
Bottom Line
Підприємствам необхідно обережно використовувати стратегії збільшених продажів і перехресних продажів таким чином, щоб додавати справжню цінність досвіду клієнтів, а не просто намагатися максимізувати продажі.
Негайно проведіть опитування щодо задоволеності клієнтів AhaSlides знати, що найбільше потрібно вашим клієнтам.
І не забувайте співпрацювати з AhaSlides, щоб проводити онлайн і офлайн практичне навчання персоналу.
Ref: Forbes
