Работата с клиенти никога не е лесна, особено в B2B контекст; ето защо ще ви е необходим подходящ B2B фуния за продажби. За разлика от B2C, клиентите са по-емоционални, а B2B фуниите за продажба са много по-сложни, вероятно ще бъдат по-рационални и фокусирани върху стойността и ROI при вземане на решения за покупка.
С развитието на технологиите B2B взаимоотношенията ще продължат да растат, създавайки нови бизнес възможности и предизвикателства. Разбирането на B2B фунията на продажбите може да бъде отличен подход за насочване към клиенти и поддържане на конкурентни предимства.
Overview
| Какво е B2B продажба? | Бизнес към бизнес – Продажба на предприятия |
| Кой е изобретил B2B продажбите? | John Deere |
| Каква е философията на B2B продажбите? | Продавайте според нуждите, а не според реалния процес на продажба |
Преглед на B2B фуния за продажби
B2B фунията за продажби | Източник: Freepik | Вижте няколко примера за b2b фуния за продажби!Съдържание
Съвети за по-добра ангажираност
Нуждаете се от инструмент за по-добри продажби?
Получете по-добри интереси, като предоставите забавна интерактивна презентация в подкрепа на вашия екип по продажбите! Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от библиотеката с шаблони на AhaSlides!
🚀 Вземете безплатен тест☁️ Какво е B2B фуния за продажби и защо е важна?
B2B фунията за продажби е структурирана рамка, която очертава различните етапи, през които преминава потенциален клиент, когато обмисля закупуване на продукт или услуга в контекст B2B (бизнес към бизнес).
Чрез разделяне на процеса на продажба на различни етапи, предприятията могат напълно да разберат процеса на закупуване, което позволява на предприятията да измерват и анализират своите продажби и маркетингови усилия и подобрява цялостното изживяване на клиентите.
Освен това B2B фунията за продажби помага на бизнеса да идентифицира ключовите допирни точки и взаимодействия, които се случват по време на пътуването за покупка. Това позволява на бизнеса да разработи целенасочени маркетингови стратегии и тактики за продажби за всеки етап от фунията, увеличавайки вероятността за превръщане на потенциални клиенти в плащащи клиенти.
Някои обаче твърдят, че този модел е твърде опростен и не отчита сложността на съвременното B2B поведение при купуване. В резултат на това много фирми са разработили по-нюансирани и гъвкави модели, които вземат предвид уникалните характеристики на техните целеви пазари и клиенти.
6 етапа на B2B фуния за продажби и примери
Преди да направи покупка в B2B контекст, потенциален клиент може да премине през различни 6 етапа, които са описани чрез B2B модела на фунията на продажбите, както следва. Имайте предвид, че броят на потенциалните клиенти може да намалее, докато преминават през всеки етап.
6-те етапа на B2B фунията за продажби Етап 1: Осъзнаване
Целта на етапа на осведоменост във фунията за продажби B2B е да създаде осведоменост за марката и да привлече потенциални клиенти, които може да се интересуват от вашите продукти или услуги. На този етап потенциалните клиенти не търсят активно да направят покупка, но може да имат проблем или нужда, които вашият бизнес може да разреши.
Това може да стане чрез различни маркетингови канали, като напр B2B продажби от врата до врата, реклама, публикации в социални медии, видеоклипове в Youtube, маркетинг на съдържание и връзки с обществеността.
Етап 2: Интерес
Етапът на интереса във фунията на продажбите B2B е вторият етап в процеса на превръщане на потенциален клиент в клиент, който плаща. На този етап потенциалният клиент е разбрал за вашата компания и е проявил известен интерес към вашите продукти или услуги.
Cцелеви маркетинг, уебинари или демонстрации на продуктимогат да бъдат ефективни маркетингови техники за предоставяне на потенциални клиенти на подходяща и полезна информация, която им помага да разберат предимствата на вашите продукти или услуги
Етап 3: Оценка
Целта на етапа на оценка е да предостави на потенциалния клиент информацията и ресурсите, от които се нуждае, за да вземе информирано решение. Това може да стане чрез предоставяне казуси, препоръки, значки за доверие, отзиви от клиенти, страници с цени и демонстрации на продуктикоито демонстрират стойността и предимствата на вашите продукти или услуги.
Като предоставите точната информация и адресирате всички притеснения или възражения, които потенциалният клиент може да има, можете да увеличите доверието им във вашите продукти или услуги и да ги приближите до вземането на решение за покупка.
Например, да кажем, че продавате B2B услуги. По време на етапа на оценка потенциален клиент може да проучва различни доставчици на услуги, предлагани на пазара, да сравнява функции, да чете отзиви на клиенти и да оценява кои функции и цени на услугата отговарят най-добре на техните нужди.
Проследяване на напредъка на клиента Етап 4: Ангажиране
Етапът на ангажираност във фунията на продажбите B2B е важен етап в процеса на превръщане на потенциален клиент в плащащ клиент чрез предоставяне на постоянна поддръжка за повишаване на доверието им в бизнеса.
По време на етапа на ангажираност потенциалният клиент взаимодейства с вашия бизнес по различни начини, като например попълване на формуляр за контакт, образователни презентации, абониране за вашия бюлетин или посещение на webinar. Този етап е фокусиран върху изграждането на връзка с потенциалния клиент и подхранването на интереса му към вашите продукти или услуги.
Етап 5: Покупка
Стигайки до петия етап, след финализиране на детайлите по договора и преглед на ценовите опции, потенциалният клиент взема окончателно решение дали да закупи или не вашите продукти или услуги. Той бележи края на B2B фунията за продажби и началото на взаимоотношенията с клиента,
Например, софтуерната компания се свързва със заинтересовани потенциални клиенти, които са завършили демонстрацията или пробната версия, като им предоставя информация за цените и персонализирани препоръки. За да увеличат стойността на покупката, на страницата за плащане компаниите могат да използват техники за кръстосана продажба и продажба на по-високи цени.
Етап 6: Лоялност
И накрая, когато става дума за етапа на лоялността, фирмите могат да използват различни стратегии, за да задържат клиентите ангажирани, като например предоставяне на изключително обслужване на клиентите. Може да бъде предложение за награди за лоялност или отстъпки, B2B имейл маркетинг, проследяване на ангажираността на продукта, и редовно се свързва с клиентите, за да отговори на всички притеснения или проблеми, които може да имат.
Чрез насърчаване на лоялността на клиентите, фирмите могат да задържат клиенти и да генерират положителни препоръки и препоръки от уста на уста, което може да помогне за привличането на нови клиенти и увеличаването на тяхната клиентска база.
Съвети за създаване на ангажираща B2B фуния за продажби
# 1. Персонализациястава все по-важен във фунията на продажбите B2B. Според доклад на Salesforce 80% от B2B купувачите очакват персонализирано изживяване при взаимодействие с доставчици. Използвайте клиентски данни, за да персонализирате имейли, оферти и съдържание, за да накарате потенциалните клиенти да се чувстват ценени и разбрани.
#2. Ангажиране на вашите клиенти с публикации в социалните медии, като анкети на живои онлайн събития за вземане на подаръцис AhaSlides Spinner Wheel по време на Черни петъци или празници.
СЪВЕТ: Получете информация за клиентите, като използвате Забавни тестове и игри на AhaSlides!
- Използвайте AhaSlides, за да създавате забавни и ангажиращи анкети, проучвания или игри, свързани с вашия продукт или услуга.
- Споделете теста или играта с аудиторията си чрез имейл, социални медии или уебсайта си. Насърчавайте участието, като предлагате награда или стимул.
#3. Да предлагаме ефективни образователни презентацииза клиенти, използвайте видео уроци и блогове, Въпроси и Отговористраници на вашия уебсайт, за да предоставите изчерпателни ръководства и полезна информация, като например как работи и може да им бъде от полза.
#4. Интегрирайте Студеното обажданеB2B във вашата фуния за продажби. Например екипът по продажбите създава списък с потенциални потенциални клиенти и започва студени обаждания, за да представи компанията и нейните продукти или услуги.
#5. Създайте изключително изживяване при пазаруване: Ливъридж Омниканална продажбаза да предостави на клиентите положително и безпроблемно пазаруване през множество канали и допирни точки, включително онлайн, мобилни и физически магазини.
Често задавани въпроси
Какво е B2B фуния за продажби и маркетинг?
B2B фунията за продажби е тясно свързана с маркетинговата фуния. Докато маркетинговата фуния се фокусира върху генерирането на потенциални клиенти и повишаване на осведомеността, фунията на продажбите се фокусира върху превръщането на тези потенциални клиенти в клиенти. Успешната B2B фуния за продажби изисква ефективни маркетингови стратегии за привличане и ангажиране на потенциални клиенти.
Каква е разликата между B2B фуния и B2C фуния?
Основната разлика между B2B и B2C фунията е целевата аудитория. B2B фуниите се фокусират върху продажбата на продукти или услуги на други фирми, докато B2C фуниите се фокусират върху продажбата на отделни потребители. B2B фуниите обикновено имат по-дълги цикли на продажби и включват множество лица, вземащи решения, докато B2C фуниите често са по-кратки и по-фокусирани върху емоционалните призиви.
Колко струва създаването на B2B фуния за продажби?
Цената за създаване на B2B фуния за продажби може да варира в зависимост от фактори като размера на бизнеса, сложността на процеса на продажба и инструментите и ресурсите, необходими за внедряване на фунията. Разходите могат да включват разходи за маркетинг, реклама, софтуер и персонал.
Какво е стратегия за пълна фуния в B2B?
Стратегията за пълна фуния в B2B се отнася до цялостен подход към процеса на продажби и маркетинг, който включва всички етапи на фунията на продажбите. Той включва генериране на потенциални клиенти, поддържане на потенциални клиенти, подпомагане на продажбите и задържане на клиенти.
Какво представлява B2B съдържанието в началото на фунията?
Отнася се до съдържание, което е предназначено да привлича и ангажира потенциални клиенти, които са в ранните етапи на фунията на продажбите. Това може да включва публикации в блогове, съдържание в социални медии, електронни книги, уебинари и други видове съдържание, което предоставя образователна или информативна стойност на аудиторията, без непременно да популяризира конкретен продукт или услуга.
Какво е B2B съдържание в края на фунията?
Това може да включва казуси, демонстрации на продукти, безплатни изпробвания и други видове съдържание, което предоставя конкретни подробности за предлагания продукт или услуга.
Кои са 4-те ключови елемента във фунията?
Информираност – създаване на информираност за марката или продуктаИнтерес – генериране на интерес и обучение на потенциални клиентиРешение – помага на потенциалните клиенти да вземат решениеДействие – превръщане на потенциални клиенти в клиенти.
Дали фунията за продажби е CRM?
B2B фуния за продажби и CRM (управление на взаимоотношенията с клиенти) система не са едно и също нещо. CRM може да се използва за управление на клиентски данни и взаимодействия на всички етапи от фунията на продажбите.
Кой се нуждае от B2B фуния за продажби?
Всеки B2B бизнес, който иска да привлече, ангажира и преобразува потенциални клиенти, се нуждае от B2B фуния за продажби. Той помага на компаниите да рационализират процеса на продажби, да подобрят генерирането и поддържането на потенциални клиенти и да увеличат цялостната ефективност и ефективност на продажбите и маркетинговите усилия.
Фунията SaaS ли е?
SaaS (софтуер като услуга) се отнася до модел за доставка на софтуер, при който софтуерът е лицензиран и достъпен онлайн. От друга страна, фунията се отнася до типичен b2b процес на продажба, който описва етапите, през които преминава потенциалният клиент, когато взема решение за покупка.
Какво е пример за B2B фуния за продажби?
Същата софтуерна компания създава бяла книга или електронна книга, която предоставя задълбочена информация за това как техният продукт може да реши определен бизнес проблем. Компанията популяризира електронната книга чрез насочени реклами и имейл кампании.
B2B фунията за продажби също ли е канал за продажби?
B2B фунията за продажби и тръбопроводът за продажби често се използват взаимозаменяемо, за да опишат превръщането на потенциални клиенти в клиенти. Докато тръбопроводът за продажби се фокусира върху вътрешния процес на затваряне на сделки, фунията за продажби взема предвид цялото пътуване на клиента, от генерирането на потенциални клиенти до преобразуването.
Bottom Line
Много външни фактори могат да повлияят на B2B фунията за продажби, като икономиката, тенденциите в индустрията и конкуренцията. По този начин предприятията трябва да бъдат гъвкави и да адаптират своите стратегии за продажби и маркетинг в отговор на тези промени, за да останат конкурентоспособни.
Ref: Wisestamp
