Борите ли се да приключите продажби, въпреки че имате много потенциални клиенти? Това може да се дължи на факта, че вашите потенциални клиенти пропускат човешката връзка и взаимодействие, от което се нуждаят, за да изградят доверие с вашата марка.
Ето къде разговорни продажби навлиза. Използвайки персонализиран, двупосочен подход за диалог, разговорните продажби могат да помогнат за стимулиране на вашите усилия за продажби и да повишат вашите проценти на реализация.
В тази статия ще проучим какво е разговорно продаване. Какви ползи предлага? И най-ефективните техники за постигане на успешни резултати.
Overview
| Кой изобрети разговорните продажби? | Първо споменато от Крис Месина от Uber |
| Кога е измислена разговорната продажба? | 2015 – Средна публикация |
| Друго име на разговорни продажби? | Разговорен маркетинг |
Съдържание
Съвети за по-добра ангажираност
Нуждаете се от инструмент за по-добри продажби?
Получете по-добри интереси, като предоставите забавна интерактивна презентация в подкрепа на вашия екип по продажбите! Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от библиотеката с шаблони на AhaSlides!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
Какво е разговорна продажба?
Представете си, че говорите с добър приятел – и двамата слушате активно, задавате въпроси и споделяте обратна връзка. Няма доминиране или контролиране на разговора. И тече естествено въз основа на вашите отговори и реакции. Вие обменяте информация и идеи и дискусията се развива с течение на времето.
При разговорните продажби това е същата идея.
Разговорната продажба е подход към продажбите, който дава приоритет на изграждането на взаимоотношения с потенциални клиенти чрез персонализирани, двупосочни разговори в онлайн платформи като чат, съобщения в социални медии, имейл или уебсайт. При разговорните продажби продавачът изслушва внимателно потенциалния клиент, задава въпроси, за да разбере нуждите му и предлага персонализирани решения въз основа на техните отговори.
Вместо да прокарвате продукт или услуга, целта е да изградите връзка и да спечелите доверието на клиента.
Предимства на разговорните продажби
Разговорните продажби са ефективна стратегия за продажби, която не само помага на продавачите да подобрят своите умения, но също така помага на бизнеса да изгради трайни взаимоотношения с клиентите, да се разграничи от конкурентите и да стимулира растежа и приходите.
Ето някои предимства, които носи разговорното продаване:
Изградете доверие и взаимоотношения
Разговорните продажби позволяват на бизнеса да взаимодейства с потенциални клиенти чрез по-лична връзка. Следователно те могат да изградят доверие и разбирателство, което може да доведе до дългосрочни взаимоотношения, като участват в двупосочни разговори и активно изслушват нуждите на клиентите, без да ги подтикват да купят нещо.
Осигурете персонализирани решения
Чрез разговорни продажби фирмите могат да разберат по-добре болките на клиентите и да осигурят персонализирани решения, които отговарят на техните уникални нужди. Този подход помага да се разграничат фирмите от техните конкуренти и ги позиционира като доверени съветници, а не като натрапчиви продавачи.
Според Проучване на McKinsey and Company, клиентите днес смятат персонализирането за стандартно ниво на ангажираност.
- 71% от клиентите искат фирмите да предоставят персонализирани изживявания, а 76% са разстроени, когато това не успее.
- 72% очакват бизнесът да ги разпознае като личности и да разбере интересите им. Потребителите, помолени да обяснят персонализирането, го свързват с чувството, че са оценени и специални. Те са по-склонни да реагират положително, когато марките показват инвестиция във връзката, а не само сделката.
- Компаниите, които процъфтяват в персонализирането, създават 40% повече приходи от тези усилия в сравнение с обикновените играчи.
Подобрете ефективността на продажбите
Както бе споменато по-горе, като се фокусира върху персонализирането на нуждите от покупки и изграждането на взаимоотношения с клиентите, разговорните продажби могат да доведат до подобрени резултати от продажбите. Освен това, когато клиентите се чувстват оценени и уникални, шансът за сключване на сделки също може да се увеличи значително.
В същото време, като възприемат консултативен подход и предлагат решения, които отговарят на нуждите на клиентите, фирмите могат да се позиционират като решаващи проблеми и да изградят репутация за предоставяне на резултати.
5 най-добри техники за продажба в разговор
Ето някои разговорни техники за продажба, които можете да използвате, за да ангажирате потенциални клиенти и да сключвате сделки:
Използвайте умения за активно слушане
Когато слушате активно клиент, можете да идентифицирате неговите нужди и притеснения и да усетите чувствата му, за да предоставите решения, които отговарят на техните нужди. Това кара клиента да се чувства разбран и ценен, а не като случаен непознат, който прави покупка.
Някои въпроси, които могат да ви помогнат да извлечете нуждите на клиентите и да слушате по-добре, са:
- „Значи, ако разбирам правилно, вие търсите решение, което ще ви помогне да рационализирате работния си процес?“
- „Искам да съм сигурен, че разбирам правилно нуждите ви. Можете ли да поясните какво имате предвид с това?
Покажете емпатията
Емпатията е решаващо умение в разговорните продажби, тъй като ви позволява да се поставите на мястото на клиента и да разберете неговата гледна точка.
Когато клиентът се чувства съпричастен, е по-вероятно да се довери на продавача и да разкрие своите притеснения и болезнени точки, които след това да бъдат използвани за предоставяне на персонализирани решения, които отговарят на техните нужди.
Показването на съпричастност означава да покажете на клиента, че неговите нужди са важни и са много повече от просто цел за продажби. Може да помогне за изграждането на силна връзка на доверие между вас и клиента, което създава дългосрочна лоялност.
Ето няколко начина да направите това:
- Повторете и перифразирайте. След като клиентът приключи да говори, повторете и преведете притесненията му, за да покажете, че сте разбрали неговата гледна точка и я цените.
- Признайте техните чувства и емоции. Може да бъде толкова просто, колкото „Мога да си представя как трябва да се чувстваш“.
Използвайте позитивен език
Езикът е важен аспект на разговорната продажба, особено в онлайн платформите, където разговорът е базиран на текст. Ето някои съвети и примери за използване на език за провеждане на ефективен разговор за продажби:
Използвайте приятелски и разговорен тон:
- "Здрасти! Как мога да ви помогна днес?“
- „Благодаря, че се свързахте! Радвам се да помогна.“
Избягвайте използването на жаргон и технически език:
- „Нашият продукт е лесен за използване и не изисква никакви технически познания.“
- „Ние предлагаме просто решение, което не изисква сложни инсталационни процеси.“
Използване на позитивен език:
- „Нашият продукт ще ви помогне да спестите време и да увеличите производителността.“
- „Ще харесате нашата услуга, защото тя е предназначена да улесни живота ви.“
Поддържайки го стегнат:
- „Нашето решение е предназначено да ви спести време и да увеличи ефективността.“
- „Нашият продукт е удобен за потребителя и не изисква никаква сложна настройка.“
Задавайте отворени въпроси
Задаването на отворени въпроси е разговорна техника за продажба, която насърчава клиента да споделя повече информация за своите нужди, очаквания и предизвикателства. Това позволява на продавача да придобие по-задълбочено разбиране за своите клиенти и да предложи персонализирани решения, които отговарят на техните специфични нужди.
Някои примери за отворени въпроси, които можете да използвате, включват:
- „Как бихте описали своя идеален резултат?“
- Как виждате това [решение] да се вписва в общите ви цели?
- „Можете ли да ми кажете повече за вашите специфични нужди?“
Използвайте онлайн платформи
Независимо дали се грижите за или сключвате сделки с онлайн клиенти, трябва да разбирате платформата, която използвате, да разбирате поведението на клиентите и да се възползвате от нейните функции. Ето няколко съвета:
- Бързо време за реакция: Клиентите очакват бързо време за отговор в онлайн разговор. Така че трябва да реагирате бързо и да не карате клиента да чака.
- Използвайте мултимедия: Включете мултимедия като изображения, видеоклипове и интерактивно съдържание, за да направите разговора по-ангажиращ и запомнящ се.
- Използвайте социално доказателство: Социалното доказателство, като прегледи на клиенти и препоръки, може да изгради доверие и надеждност онлайн. Включете социално доказателство в разговора, за да помогнете на клиента да се почувства по-уверен при вземането на решение.
Ключови храни за вкъщи
Разговорните продажби са мощен подход, който може да помогне на бизнеса да изгради по-здрави връзки с клиентите и да сключи повече сделки. Като се фокусират върху установяването на връзки, активното изслушване на клиентите и предоставянето на персонализирани решения, продавачите могат да създадат положително и ангажиращо изживяване при покупка.
И не забравяйте да използвате AhaSlides за създаване на интерактивни презентации за обучение и подобряване на уменията за продажби на вашия екип! Нашите предварително направени шаблони намлява Характеристика ще помогне на вашата аудитория да се ангажира и ще помогне да се съберат ценни прозрения в реално време по-добре от всякога!
