Които са вид продажба работи ли вашата компания?
Ако смятате, че трябва да използвате всички техники за продажба, за да спечелите клиентите си и да сте конкурентоспособни на пазара, това не е толкова умно. За някои конкретни бизнеси и отрасли е важно да се обмислят един до няколко специфични подхода за продажба.
В тази статия ще научите 11 най-често срещани видове продажби, характеристики и примери. Има някои, които може никога да не забележите преди. Ако откриете, че тези техники за продажби ви разочароват, не се притеснявайте, ние също така предоставяме изчерпателно ръководство, което да ви помогне да изберете и приемете правилния тип продажба за успеха на вашата компания.
Overview
| Какво означава „B2C“? | Бизнес към потребител |
| Какво означава „B2B“? | Бизнес-към-бизнес |
| Каква е другата дума за продажба? | Търговия |
| Известна книга за „Разпродажба“? | „Как да печелим приятели и да влияем на хората“ от Дейл Карнеги |
Така че, нека да проверим тези различни видове подходи за продажба!
Нуждаете се от инструмент за по-добри продажби?
Получете по-добри интереси, като предоставите забавна интерактивна презентация в подкрепа на вашия екип по продажбите! Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от библиотеката с шаблони на AhaSlides!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
Съдържание
- Overview
- B2C продажби – Тип продажба
- B2B продажби – Тип продажба
- Продажби на предприятия – вид продажба
- Продажби на базата на акаунт – Тип продажба
- Директни продажби – вид продажба
- Консултативни продажби – вид продажба
- Транзакционни продажби – Вид продажба
- Входящи продажби срещу изходящи продажби – Тип продажба
- Абонаментни продажби – Вид продажба
- Продажби по канал – вид продажба
- Как да се фокусираме върху правилния тип продажба
- Заключителни мисли
B2C продажби – тип продажба
Какво е B2C продажби? B2C продажби, или продажби от бизнес към потребител, се отнасят за продажба на продукти или услуги директно на отделни клиенти за лична употреба.
Тази продажба обикновено се фокусира върху транзакции с голям обем и ниска стойност, при които потребителите купуват продукти или услуги за лична употреба.
Amazon е един от най-известните примери за компания, която се занимава с B2C продажби. Като най-големият онлайн търговец на дребно в света, Amazon предлага широка гама от продукти и персонализира своите препоръки за всеки клиент въз основа на неговата история на покупки, заявки за търсене и поведение при сърфиране. Този успешен подход помогна на Amazon да се превърне в една от най-успешните B2C компании в световен мащаб, с пазарна капитализация над 1.5 трилиона долара към 2021 г.
Свързани: Как да продадете всичко: 12 отлични техники за продажба през 2024 г, и какво е разговорни продажби?
B2B продажби – тип продажба
Напротив, B2B продажбите се отнасят до сделките между компании, а не до отделни потребители. При B2B продажбите фокусът е върху изграждането на дългосрочни взаимоотношения. Може също така да последва сложни преговори, персонализирани продукти и дълги цикли на продажби,
Добър пример за B2B компания е Salesforce, която е водещ доставчик на софтуер за управление на взаимоотношенията с клиенти (CRM). Предлага набор от продукти и услуги, специално предназначени за B2B продажби, като управление на потенциални клиенти, проследяване на възможности и прогнозиране на продажбите. Със своя приоритет за предоставяне на персонализирани решения за бизнеса, Salesforce се превърна в едно от най-проспериращите B2B предприятия в световен мащаб, което може да се похвали с пазарна капитализация, надхвърляща 200 милиарда долара през 2021 г.
Или научете защо SalesKit е толкова важно!
Продажби на предприятия – вид продажба
Доста подобно на B2B продажбите, но Предприятие Продажби има малко по-различен подход към продажбите, тъй като основно продава продукти или услуги на корпорации, които имат сложни процеси на закупуване и изискват специализирани решения. Процесът на продажби в корпоративните продажби може да бъде дълъг и сложен, включващ множество заинтересовани страни, подробни предложения и преговори.
Успехът на продажбите на предприятието зависи до голяма степен от способността на екипа по продажбите да установи доверие и надеждност с вземащите решения в предприятието и да предостави решение, което отговаря на техните уникални нужди.
Какво е Разпродажба на SaaS?
Продажби на базата на акаунт – тип продажба
Продажбите на базата на акаунт, известни още като ABS, са стратегически подход към продажбите, който се фокусира върху насочването и ангажирането на конкретни акаунти с висока стойност, а не върху отделни клиенти. При продажбите, базирани на акаунт, екипът по продажбите идентифицира набор от ключови акаунти, които отговарят на идеалния клиентски профил, и разработва персонализирана стратегия за продажби за всеки акаунт.
За да спечели сделките, ключовият екип за управление на акаунти трябва да персонализира стратегията, която може да включва персонализирани съобщения, насочена реклама и персонализирани предложения, които отговарят на уникалните нужди на всеки акаунт.
Директни продажби – вид продажба
Директните продажби могат да бъдат подходящ избор, ако вашата компания иска да продава продукти или услуги директно на клиенти без посредници като търговци на дребно или едро. Директните продажби могат да се осъществят чрез различни канали, включително от врата до врата, телемаркетинг и онлайн продажби.
Този тип продажба може да бъде особено ефективен за взискателни клиенти, които изискват персонализирано внимание и персонализирани решения. При директните продажби екипът по продажбите може да осигури индивидуално внимание на клиента, да отговори на въпросите му и да разгледа всички притеснения или възражения, които може да имат. Този подход може да помогне за изграждане на доверие и надеждност на клиентите, което води до увеличаване на продажбите и лоялността на клиентите.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware и други са някои добре известни примери за използване на директни продажби като основна стратегия в продължение на много години и са изградили успешен бизнес въз основа на този подход.
Консултативни продажби – вид продажба
За определени видове индустрии, като банкиране, здравеопазване, финансови услуги и B2B продажби, консултантските продажби са сред най-важните подходи за продажба.
Този метод включва консултация на продавача с клиента, задаване на въпроси, изслушване на техните нужди и предоставяне на персонализирани решения.
Големите 4 счетоводни и консултантски фирми като Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) и Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) могат да бъдат отлични референции.
Транзакционни продажби – тип продажба
Транзакционните продажби са най-подходящи за компании или пазари, където предлаганите продукти или услуги са сравнително евтини, стандартизирани и изискват малко или никакво персонализиране.
Примери за пазари, които има вероятност да успеят с транзакционни продажби, включват електронна търговия, търговия на дребно, вериги за бързо хранене и потребителска електроника. На тези пазари подходът на транзакционните продажби се използва за бърза и ефективна продажба на продукти на голям брой клиенти, без необходимост от задълбочени консултации или персонализиране.
Фокусът е продажбата да бъде възможно най-бърза и ефективна, често чрез онлайн канали или покупки в магазина. Тези пазари разчитат в голяма степен на продажби, базирани на обем, така че транзакционните продажби са от съществено значение за поддържане на рентабилността.
Входящи продажби срещу изходящи продажби – тип продажба
Входящите продажби и изходящите продажби са два различни вида търговски подходи, които могат да работят заедно за подобряване на цялостното представяне на продажбите.
Входящите продажби се фокусират върху привличането на клиенти към компанията чрез маркетинг на съдържание, социални медии и оптимизация за търсачки. Междувременно изходящите продажби включват достигане до потенциални клиенти директно чрез телефонни обаждания, имейли или директна поща.
В някои случаи входящите продажби могат да бъдат решение за провала на изходящите продажби. Да предположим, че изходящите продажби не генерират достатъчно потенциални клиенти или продажби. В този случай компанията може да пренасочи фокуса си към входящи продажби, за да привлече клиенти, които вече се интересуват от продукта или услугата. Това може да помогне за подобряване на качеството на потенциалните клиенти и намаляване на разходите за продажби.
Абонаментни продажби – вид продажба
Идеята за редовно предлагане на продукти или услуги в замяна на абонаментна такса съществува от много години, всички знаем нейното име, Продажби, базирани на абонамент. Например доставчиците на кабелни и интернет услуги също използват модели на продажби, базирани на абонамент, от много години.
Различни индустрии, включително софтуер, развлечения, медии и услуги за доставка на храна, обикновено използват този модел. Те стават все по-популярни поради способността им да предоставят на клиентите редовен достъп до продукти или услуги, като същевременно предоставят на бизнеса надежден и предвидим източник на приходи.
Продажби по канали – вид продажба
Колко знаете за каналните продажби? Отнася се до модел на продажба, при който една компания продава своите продукти или услуги чрез партньори трети страни, като дистрибутори, препродавачи или дилъри.
Значението на каналните продажби може да се види в успеха на компании като Microsoft и Cisco, които разчитат в голяма степен на канални партньори, за да продават своите продукти и услуги.
Това е напълно печеливша стратегия. Бизнесът има достъп до нови пазари и клиентски сегменти, до които може да не успее да достигне чрез директни продажби. Междувременно партньорите могат да имат нов поток от приходи и възможност да разширят своите предложения за своите клиенти.
Как да се съсредоточите върху правилния тип продажба
Какво търсите при всеки вид продажба? Когато избирате стратегия за продажби за вашата компания, важно е да имате предвид няколко ключови фактора, за да осигурите успех на силно конкурентния пазар. Ето няколко съвета, които ще ви помогнат да изберете и реализирате правилния тип продажба:
Как да изберем правилната стратегия за продажба на продукт или услуга?
Помислете за сложността на вашия продукт или услуга, размера на пазара и типичното поведение при покупка на вашата целева аудитория, за да определите най-добрата стратегия за продажби.
Свързани: Най-добри примери за SWOT анализ | Какво е и как да практикувате през 2024 г
Как да изберем правилната стратегия за продажби за търговския екип?
Оценете набора от умения и опит на вашия екип по продажбите, за да определите коя стратегия за продажби ще работи най-добре за вашата организация.
Дайте време на вашия екип по продажбите да научи нови умения или да актуализира знанията си чрез персонализирано обучение. Това могат да бъдат курсове от доставчици на обучение или от вашата собствена компания.
Свързани:
Крайно ръководство за обучен персонал | Ползи и най-добри стратегии през 2024 г
Програми за обучение на работното място – най-добра практика през 2024 г
Как да изберем правилната стратегия за продажба за маркетинг и брандиране?
Оценете как вашите усилия за маркетинг и брандиране могат да подкрепят избраната от вас стратегия за продажби. Някои видове продажби може да изискват по-фокусирани маркетингови усилия за стимулиране на търсенето и привличане на правилния тип клиенти. Свързани: Ръководство за маркетингова презентация 2024 – Какво да включите и как да го направите
Как да изберем правилната стратегия за продажба за взаимоотношения с клиенти?
Определете важността на взаимоотношенията с клиентите за вашия бизнес и изберете стратегия за продажби, която ви позволява да изградите и поддържате силни връзки с клиентите си. Използвайте CRM софтуер, ако е необходимо.
Как да изберем правилната стратегия за продажба за ресурси и поддръжка?
Помислете за ресурсите и подкрепата, които вашата компания може да предостави, за да гарантира успех с избраната от вас стратегия за продажби, включително обучение за продажби, маркетингово обезпечение и постоянна поддръжка за вашия екип по продажбите и партньорите по канала.
Заключителни мисли
Фокусирането върху правилния тип стратегия за продажба е от решаващо значение за успеха на всяка компания в днешния силно конкурентен пазар. Уверете се, че разбирате напълно всеки тип продажба, така че вашата компания да не губи пари и време.
Ако търсите мощен инструмент за поддръжка на обучение, който да помогне на вашия екип по продажбите да успее, разгледайте AhaSlides. Със своя удобен за потребителя интерфейс, интерактивни функции и обратна връзка в реално време, AhaSlides е ефективен начин да ангажирате вашия екип по продажбите и да му помогнете да подобри своите умения и знания. Изпробвайте го днес и вижте разликата, която може да направи за вашия екип по продажбите!
Ref: Forbes
