Какво е продажба на допълнителни продукти и кръстосани продажби? Представете си, че сте клиент и купувате продукт или услуга в магазин. Продавачът може да се свърже с вас и да ви предложи тонове допълнителни артикули. Ще се почувствате ли претоварени или раздразнени и ще откажете да купите?
Сценарии от реалния живот като този често се срещат днес, което показва неефективност наддаване и кръстосани продажби.
И така, какво представляват Upselling и Cross Selling и как да увеличите максимално печалбата, без да отблъсквате клиентите? Вижте тази статия веднага.
Съдържание
Съвети за по-добра ангажираност
Нуждаете се от инструмент за по-добри продажби?
Получете по-добри интереси, като предоставите забавна интерактивна презентация в подкрепа на вашия екип по продажбите! Регистрирайте се, за да вземете безплатен тест от библиотеката с шаблони на AhaSlides!
🚀 Вземете безплатен тест☁️
Продажба на повече и кръстосана продажба: Какви са разликите?
Увеличаването и кръстосаните продажби са техники за продажба, използвани за увеличаване на приходите и рентабилността, но те се различават по своя подход и фокус. Предприятията трябва да разграничават как и кога да прилагат Upselling и Cross Selling с различни клиенти.
Определение за кръстосани продажби
Кръстосаната продажба е стратегия за продажби, при която една компания популяризира допълнителни продукти или услуги на съществуващи клиенти, често по време или след покупка. Фокусът е върху предлагането на допълнителни елементи, които клиентът може да намери за полезни или привлекателни въз основа на текущата си покупка.
Например, клиент, който купува лаптоп, може да продаде кръстосано чанта, мишка или други аксесоари.
Определение за наддаване
Upselling е техника за продажба, при която една компания насърчава клиентите да закупят по-скъпа или първокласна версия на продукт или услуга или да добавят допълнителни функции или надстройки. Целта е да се увеличи стойността на покупката на клиента, а не просто да се добавят допълнителни артикули.
Например, клиент, който обмисля основна версия на софтуерно приложение, може да бъде продаден до премиум версия, предлагаща повече функции и функционалност.
Примери за продажба на допълнителни и кръстосани продажби
Примери за кръстосани продажби
Бизнесът може да проучи различни възможности за кръстосани продажби, за да увеличи приходите и ангажираността на клиентите. Ето някои ефективни техники за кръстосани продажби за справка, както следва:
Обединяване на продукти: Предложете на клиентите отстъпка, когато закупят пакет от свързани продукти. Например, ресторант може да предложи оферта за хранене, която включва основно ястие, гарнитура и напитка.
Внушителна продажба: Обучете търговския персонал да предлага допълнителни продукти или услуги, които допълват покупката на клиента. Например, сътрудник на магазин за дрехи може да предложи подходящ шал или чифт обувки да вървят с тоалета на клиента.
Програми за лоялност: Предлагайте награди и бонуси на клиенти, които често купуват от вашия бизнес. Например кафене може да предложи безплатна напитка на клиенти, които закупят няколко напитки.
Персонализирани препоръки: Използвайте извличане на данни от клиенти, за да предложите продукти или услуги, които отговарят на техните интереси и история на покупките. Например, онлайн търговец на дребно може да предложи свързани продукти въз основа на историята на сърфиране и покупки на клиента.
Последваща комуникация: Свържете се с клиентите, за да предложите свързани продукти или услуги след покупка. Например автокъща може да предложи услуги за поддръжка на автомобили на клиенти, които наскоро са закупили нова кола.
Примери за наддаване
Маркетингът на Upsell е необходим, за да се предостави на клиентите отлично обслужване, предоставяйки им по-ценни продукти или услуги, които отговарят на техните нужди. Може да намерите примерите по-долу за маркетингови тактики за надценка за практични.
Надстройки на продукти или услуги: Предложете на клиентите по-усъвършенствана или богата на функции версия на продукт или услуга, която вече използват. Например, една банка може да повиши цената на клиент на първокласна разплащателна сметка, която предлага по-високи лихвени проценти или допълнителни предимства, като отмяна на такси за банкомат или безплатни чекове.
Добавки и подобрения: Предложете на клиентите допълнителни функции или добавки, за да подобрите изживяването им. Например, хотел може да предложи на клиентите опцията за надграждане до стая с изглед или първокласен апартамент.
Диференцирано ценообразуване: Различните нива на ценообразуване се използват широко за насърчаване на различни нива на обслужване или функции. Например услуга, базирана на абонамент, може да предложи основен план с ограничени функции и премиум план с повече функции.
Оферти за ограничен период от време: Опитайте се да създадете усещане за неотложност, като предлагате ограничени във времето оферти или промоции, за да насърчите клиентите да надстроят или закупят по-скъпа версия на продукт или услуга.
Реферални програми: Не много хора отказват възможността да спестят парите си. Предлагайте стимули на клиентите, които насочват нов бизнес към компанията. Това може да включва отстъпки, безплатни продукти или услуги или други награди. Това също може да бъде страхотна B2B стратегия за наддаване.
Печеливша стратегия за продажба на допълнителни и кръстосани продажби
Как да продавате повече и кръстосани продажби ефективно? Ако искате да удовлетворите клиента си, като същевременно увеличите печалбата и популярността на компанията, можете да следвате тези полезни съвети.
#1. Клиентско портфолио
Познаването на нуждите и предпочитанията на вашите клиенти е важна стъпка, за да можете да правите подходящи и ценни препоръки. За голяма корпорация използването на управление на клиентско портфолио може да помогне за максимизиране на B2B маркетинговата стратегия.
#2. Изскачащи прозорци за наддаване
Приложения на Shopify като „Ultimate Special Offers“ позволяват на фирмите да показват изскачащи прозорци, които предлагат на клиентите наддаване или надграждане при плащане. Например, клиент, който е добавил основен лаптоп към количката си, може да получи надстройка до лаптоп от по-висок клас с повече функции.
#3. Имейл за транзакция
Транзакционните имейли са автоматизирани имейли, изпратени до клиенти след конкретно действие или транзакция, като покупка или регистрация.
Имейл за потвърждение на поръчката: След като клиент направи покупка, фирмите могат да включат възможности за кръстосани продажби в имейла за потвърждение на поръчката. Например, търговец на дрехи може да препоръча свързани продукти или аксесоари, които допълват покупката на клиента.
Имейл за изоставена количка: Фирмите могат да изпратят последващ имейл, който включва възможности за кръстосана продажба на свързани продукти или услуги, ако клиент напусне количката си.
#4. Оптимизиране на бизнес уебсайт
За да привлечете повече клиенти да купуват препоръчани продукти или услуги, е изключително важно да оптимизирате уебсайта си по изпъкващ и визуално привлекателен начин. Това може да помогне на клиентите да открият нови продукти и услуги, които иначе не са обмисляли.
#5. Осигурете социално доказателство
Покажете на клиента си отзивите и оценките на други клиенти, най-добрата витрина на стойността на допълнителни продукти или услуги. Това може да помогне за изграждането на доверие на клиентите и да увеличи вероятността те да направят допълнителна покупка.
#6. Анализ на конкурентите
Като анализирате вашите конкуренти, можете да получите ценна информация за техните продукти, ценообразуване и маркетингови стратегии. Това може да ви помогне да идентифицирате празнини на пазара, които можете да запълните със собствени продукти или услуги, както и области, в които можете да се разграничите от вашите конкуренти.
Например, ако забележите, че вашите конкуренти предлагат определени допълнителни продукти или услуги на своите клиенти, може да помислите да ги предложите и на вашите собствени клиенти.
#7. Провеждайте проучвания на клиенти
Провеждайте проучвания, за да съберете обратна връзка от клиенти относно техните интереси и нужди. Задавайте въпроси относно поведението им при покупка, към какви продукти или услуги са проявили интерес и какви продукти или услуги биха могли да се интересуват от покупката в бъдеще.
AhaSlides предлага различни шаблони за проучвания на клиенти, които можете да персонализирате веднага.
#8. Наблюдавайте взаимодействията с клиентите
Наблюдавайте взаимодействията на клиентите в множество допирни точки, като социални медии, имейл и телефон, за да идентифицирате клиенти, които може да са възприемчиви към усилията за кръстосани продажби. Вземете кръстосани продажби във Facebook като пример.
#9. Обучен Salesforce
Обучете персонала си да прави подходящи препоръки въз основа на нуждите и предпочитанията на клиентите. Научете ги да бъдат приятелски настроени и информативни, а не настойчиви или агресивни. AhaSlides е иновативен и съвместен инструмент за обучители.
Свързани:
Често задавани въпроси
Какво е кръстосана продажба срещу допълнителна продажба срещу групиране?
Докато продажбата на допълнителни продукти и кръстосаните продажби се фокусират върху увеличаване на стойността на една транзакция, групирането се фокусира върху комбинирането на два или повече продукта или услуги заедно и предлагането им като пакетна сделка. Например, ресторант за бързо хранене може да предложи изгодно ястие, което включва бургер, пържени картофи и напитка на по-ниска цена от закупуването на всеки артикул поотделно.
Каква е стратегията за по-високи и кръстосани продажби?
Стратегията за наддаване и кръстосани продажби включва разбиране на вашите клиенти, предлагане на подходящи и ценни продукти или услуги, обясняване на предимствата, предоставяне на стимули и предоставяне на отлично обслужване на клиентите.
Защо трябва да продаваме повече и кръстосани продажби?
Увеличаването и кръстосаните продажби могат да увеличат приходите, да подобрят удовлетвореността на клиентите и да изградят лоялност на клиентите. Чрез предлагането на допълнителни продукти или услуги, които отговарят на нуждите на клиентите или подобряват техния опит, фирмите могат да увеличат стойността на всяка транзакция и да изградят по-силни взаимоотношения с клиентите си. Това е печеливша ситуация, при която клиентите получават повече стойност, а компаниите увеличават приходите.
Как продавате повече, без да отблъсквате клиентите?
Времето е от ключово значение: Не настоявайте за увеличаване на цената твърде рано в процеса на продажба; може да откаже клиента. Изчакайте, докато клиентът вземе решение за първоначалната си покупка и след това предложете по-висока продажба като опция.
Как идентифицирате клиенти за кръстосани продажби?
Най-лесният начин да определите кой е вероятно да купи пакет за кръстосани продажби е да разгледате вашата база данни с клиенти, за да идентифицирате модели и тенденции в поведението при покупка.
Какво е правилото на трите при наддаване?
Като предоставя на клиентите три възможности, фирмите могат да осигурят балансирана гама от продукти или услуги, които отговарят на различните нужди и бюджети на клиентите. Правилото на трите може да се използва както за продажба на допълнителни продукти, така и за кръстосани продажби.
Какво е пример за Woocommerce Upsell и Cross-sell?
Продажба на повече продукти на продуктовата страница, кръстосана продажба на страницата с кошницата и продажба на допълнителни продукти на страницата за плащане са някои от стратегиите на Woocommerce за насърчаване на продажбите на допълнителни и кръстосани продажби директно на клиентите.
Какво е кръстосана продажба в B2?
Кръстосаните продажби в B2B (business-to-business) се отнасят до практиката на предлагане на допълнителни продукти или услуги на бизнес клиент, който вече пазарува от вас.
Какви са недостатъците на кръстосаните продажби?
Клиентите може да се почувстват притиснати да закупят допълнителни продукти или услуги, от които всъщност не се нуждаят или не желаят, което води до неудовлетвореност и потенциално влошава връзката.
Bottom Line
Бизнесът трябва да използва стратегиите за наддаване и кръстосана продажба внимателно и по начин, който добавя истинска стойност към изживяването на клиента, вместо просто да се опитва да максимизира продажбите.
Проведете незабавно проучване за удовлетвореността на клиентите си с AhaSlides да знаете от какво най-много се нуждаят вашите клиенти.
И не забравяйте да работите с AhaSlides, за да провеждате онлайн и офлайн практическо обучение на персонала.
Ref: Forbes
