Da li se borite da zatvorite prodaju uprkos tome što imate mnogo potencijalnih klijenata? To može biti zato što vašim potencijalnim kupcima nedostaje ljudska veza i interakcija koja im je potrebna da bi izgradili povjerenje s vašim brendom.
Tamo je razgovorna prodaja Koristeći personalizirani pristup dvosmjernog dijaloga, razgovorna prodaja može pomoći u povećanju vaših prodajnih napora i povećanju stope konverzije.
U ovom članku ćemo istražiti šta je razgovorna prodaja. Koje pogodnosti nudi? I najefikasnije tehnike za postizanje uspješnih rezultata.
pregled
| Ko je izmislio konverzacijske prodaje? | Prvi put spomenuo Uberov Chris Messina |
| Kada je izmišljena konverzaciona prodaja? | 2015 – Srednji post |
| Drugi naziv Konverzacijske prodaje? | Konverzacijski marketing |
Sadržaj
Savjeti za bolji angažman
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku svom prodajnom timu! Prijavite se za besplatni kviz iz biblioteke šablona AhaSlides!
🚀 Uhvatite besplatni kviz☁️
Šta je razgovorna prodaja?
Zamislite da razgovarate sa dobrim prijateljem – oboje aktivno slušate, postavljate pitanja i dijelite povratne informacije. Nema dominacije ili kontrole razgovora. I teče prirodno na osnovu vaših odgovora i reakcija. Razmjenjujete informacije i ideje, a diskusija se vremenom razvija.
U konverzacijskoj prodaji, to je ista ideja.
Konverzacijska prodaja je prodajni pristup koji daje prioritet izgradnji odnosa s potencijalnim kupcima kroz personalizirane, dvosmjerne razgovore na online platformama kao što su chat, poruke na društvenim mrežama, e-pošta ili web stranica. U konverzacijskoj prodaji, prodavač pažljivo sluša potencijalnog kupca, postavlja pitanja kako bi razumio njegove potrebe i nudi personalizirana rješenja na osnovu njihovih odgovora.
Umjesto guranja proizvoda ili usluge, cilj je izgraditi vezu i zaraditi povjerenje kupaca.
Prednosti konverzacijske prodaje
Razgovorna prodaja je efikasna prodajna strategija koja ne samo da pomaže prodavačima da poboljšaju svoje vještine, već i pomaže poduzećima da izgrade trajne odnose s kupcima, da se razlikuju od konkurencije i podstiču rast i prihod.
Evo nekih prednosti koje konverzaciona prodaja donosi:
Izgradite povjerenje i odnose
Razgovorna prodaja omogućava preduzećima da komuniciraju s potencijalnim kupcima na ličnijoj vezi. Stoga mogu izgraditi povjerenje i odnos koji može dovesti do dugoročnih odnosa uključivanjem u dvosmjerne razgovore i aktivnim slušanjem potreba kupaca bez tjeranja da nešto kupe.
Obezbedite personalizovana rešenja
Kroz razgovornu prodaju, preduzeća mogu bolje razumjeti bolne tačke kupaca i pružiti personalizirana rješenja koja zadovoljavaju njihove jedinstvene potrebe. Ovaj pristup pomaže da se kompanije razlikuju od konkurencije i pozicioniraju ih kao savjetnike od povjerenja, a ne kao nasilne prodavače.
Prema Istraživanje McKinsey and Company, kupci danas smatraju personalizaciju podrazumevanim nivoom angažovanja.
- 71% kupaca želi da kompanije pružaju personalizirana iskustva, a 76% je uznemireno kada to ne uspije.
- 72% očekuje da ih preduzeća prepoznaju kao pojedince i razumiju njihove interese. Potrošači zamoljeni da objasne prilagođavanje povezuju to s osjećajem cijenjenog i posebnog. Veća je vjerovatnoća da će pozitivno odgovoriti kada brendovi prikažu ulaganje u odnos, a ne samo transakciju.
- Kompanije koje napreduju u personalizaciji stvaraju 40% više prihoda od običnih igrača od ovih napora.
Poboljšajte performanse prodaje
Kao što je gore spomenuto, fokusiranjem na personaliziranje potreba kupovine i izgradnju odnosa s kupcima, razgovorna prodaja može dovesti do poboljšanja prodajnih performansi. Osim toga, kada se kupci osjećaju cijenjenim i jedinstvenim, šansa za sklapanje poslova također se može značajno povećati.
Istovremeno, konsultativnim pristupom i nuđenjem rješenja koja zadovoljavaju potrebe kupaca, kompanije se mogu pozicionirati kao osobe koje rješavaju probleme i izgraditi reputaciju za postizanje rezultata.
5 najboljih prodajnih tehnika razgovora
Evo nekoliko tehnika konverzacijske prodaje koje možete koristiti za angažiranje potencijalnih kupaca i sklapanje poslova:
Koristite vještine aktivnog slušanja
Kada aktivno slušate kupca, možete identificirati njihove potrebe i brige i osjetiti njihova osjećanja kako biste pružili rješenja koja zadovoljavaju njihove potrebe. Ovo čini da se kupac osjeća shvaćenim i cijenjenim, a ne kao slučajni stranac koji kupuje.
Neka pitanja koja vam mogu pomoći u otkrivanju potreba kupaca i boljem slušanju su:
- “Dakle, ako sam dobro razumio, tražite rješenje koje će vam pomoći da pojednostavite svoj radni tok?”
- „Želim da budem siguran da ispravno razumem vaše potrebe. Možete li pojasniti šta ste pod tim mislili?”
Pokažite empatiju
Empatija je ključna vještina u konverzacijskoj prodaji, jer vam omogućava da se stavite u kožu kupca i razumijete njihovu perspektivu.
Kada kupac osjeti empatiju, vjerojatnije je da će vjerovati prodavaču i otvoriti se o svojim brigama i bolnim tačkama, koje se zatim koriste za pružanje prilagođenih rješenja koja zadovoljavaju njihove potrebe.
Pokazivanje empatije znači pokazati kupcu da su njegove potrebe važne i da su mnogo više od cilja prodaje. Može pomoći da se izgradi jak odnos povjerenja između vas i kupca, koji stvara dugoročnu lojalnost.
Evo nekoliko načina da to učinite:
- Ponovite i parafrazirajte. Nakon što klijent završi govor, ponovite i prevedite njegovu zabrinutost kako biste pokazali da ste razumjeli njihovo gledište i da ga cijenite.
- Priznajte njihova osećanja i emocije. To može biti jednostavno kao „Mogu da zamislim kako se osećaš”.
Koristite pozitivan jezik
Jezik je važan aspekt konverzacijske prodaje, posebno na online platformama gdje se razgovor temelji na tekstu. Evo nekoliko savjeta i primjera za korištenje jezika za učinkovit prodajni razgovor:
Koristite prijateljski i razgovorni ton:
- “Zdravo! Kako vam mogu pomoći danas?”
- “Hvala što ste se javili! Drago mi je što mogu pomoći.”
Izbjegavajte korištenje žargona i tehničkog jezika:
- “Naš proizvod je jednostavan za korištenje i ne zahtijeva nikakvu tehničku stručnost.”
- “Nudimo jednostavno rješenje koje ne zahtijeva komplicirane procese instalacije.”
Koristeći pozitivan jezik:
- “Naš proizvod će vam pomoći da uštedite vrijeme i povećate produktivnost.”
- “Svidjet će vam se naša usluga jer je dizajnirana da vam olakša život.”
Da bude sažeto:
- “Naše rješenje je dizajnirano da vam uštedi vrijeme i poveća efikasnost.”
- “Naš proizvod je jednostavan za korištenje i ne zahtijeva nikakvo komplikovano podešavanje.”
Postavljajte otvorena pitanja
Postavljanje otvorenih pitanja je tehnika konverzacijske prodaje koja potiče kupca da podijeli više informacija o svojim potrebama, očekivanjima i izazovima. Omogućava prodavaču da bolje razumije svoje kupce i ponudi prilagođena rješenja koja zadovoljavaju njihove specifične potrebe.
Neki primjeri otvorenih pitanja koja možete koristiti uključuju:
- “Kako biste opisali svoj idealan ishod?”
- Kako vidite da se ovo [rješenje] uklapa u vaše ukupne ciljeve?
- “Možete li mi reći više o vašim specifičnim potrebama?”
Iskoristite online platforme
Bilo da se radi o brizi o online kupcima ili o zatvaranju poslova s njima, morate razumjeti platformu koju koristite, razumjeti ponašanje kupaca i iskoristiti prednosti njenih funkcija. Evo nekoliko savjeta:
- Brzo vrijeme odgovora: Kupci očekuju brzo vrijeme odgovora u online razgovoru. Stoga morate brzo odgovoriti i izbjeći da kupac čeka.
- Koristite multimediju: Uključite multimediju kao što su slike, video zapisi i interaktivni sadržaj kako biste razgovor učinili zanimljivijim i nezaboravnim.
- Koristite društveni dokaz: Društveni dokazi, kao što su recenzije i izjave kupaca, mogu izgraditi povjerenje i kredibilitet na mreži. Uključite društveni dokaz u razgovor kako biste pomogli klijentu da se osjeća sigurnije u donošenju odluka.
Key Takeaways
Razgovorna prodaja je moćan pristup koji može pomoći preduzećima da izgrade jače odnose s kupcima i sklope više poslova. Fokusirajući se na uspostavljanje veza, aktivno slušanje kupaca i pružanje personaliziranih rješenja, prodavci mogu stvoriti pozitivno i zanimljivo iskustvo kupovine.
I ne zaboravite koristiti AhaSlides za kreiranje interaktivnih prezentacija za obuku i poboljšanje prodajnih vještina vašeg tima! Naš unapred napravljeni šabloni i funkcije pomoći će vašoj publici da se angažuje i pomoći u prikupljanju vrijednih uvida u realnom vremenu bolje nego ikad!
