Šta je upselling i cross selling? Zamislite da ste kupac i da kupujete proizvod ili uslugu u trgovini. Prodavač bi vas mogao kontaktirati i ponuditi vam mnoštvo dodatnih artikala. Hoćete li se osjećati preopterećeno ili iznervirano i odbiti kupovinu?
Ovakvi scenariji iz stvarnog života danas se često viđaju, što ukazuje na neefikasnost upselling i cross selling.
Dakle, što su Upselling i Cross Selling i kako maksimizirati profit bez isključivanja kupaca? Odmah pogledajte ovaj članak.
Sadržaj
Savjeti za bolji angažman
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku svom prodajnom timu! Prijavite se za besplatni kviz iz biblioteke šablona AhaSlides!
🚀 Uhvatite besplatni kviz☁️
Upselling i Cross Selling: koje su razlike?
Upselling i Cross Selling su obje prodajne tehnike koje se koriste za povećanje prihoda i profitabilnosti, ali se razlikuju po svom pristupu i fokusu. Preduzeća bi trebala razlikovati kako i kada primjenjivati Upselling i Cross Selling kod različitih kupaca.
Definicija unakrsne prodaje
Unakrsna prodaja je prodajna strategija u kojoj kompanija promoviše dodatne proizvode ili usluge postojećim kupcima, često tokom ili nakon kupovine. Fokus je na sugeriranju dodatnih artikala koje bi kupcu mogle biti korisne ili privlačne na osnovu njihove trenutne kupovine.
Na primjer, kupac koji kupi laptop može unakrsno prodati torbicu za nošenje, miš ili drugu dodatnu opremu.
Definicija povećanja prodaje
Upselling je tehnika prodaje u kojoj kompanija potiče kupce da kupe skuplju ili premium verziju proizvoda ili usluge ili da dodaju dodatne funkcije ili nadogradnje. Cilj je povećati vrijednost kupčeve kupovine umjesto jednostavnog dodavanja dodatnih artikala.
Na primjer, kupac koji razmatra osnovnu verziju softverske aplikacije može biti prodat na premium verziju koja nudi više funkcija i funkcionalnosti.
Primjeri prodaje i unakrsne prodaje
Primjeri unakrsne prodaje
Preduzeća mogu istražiti različite mogućnosti unakrsne prodaje za povećanje prihoda i angažmana kupaca. Evo nekoliko efikasnih tehnika unakrsne prodaje za vašu referencu kako slijedi:
Povezivanje proizvoda: Ponudite kupcima popust kada kupe paket povezanih proizvoda. Na primjer, restoran može ponuditi obrok koji uključuje glavno jelo, prilog i piće.
Sugestivna prodaja: Obučite prodajno osoblje da predlaže dodatne proizvode ili usluge koje dopunjuju kupčevu kupovinu. Na primjer, saradnik u prodavnici odjeće može predložiti odgovarajući šal ili par cipela uz odjeću kupca.
Programi lojalnosti: Ponudite nagrade i bonuse kupcima koji često kupuju od vašeg preduzeća. Na primjer, kafić može ponuditi besplatno piće kupcima koji kupe nekoliko pića.
Personalizovane preporuke: Koristite prikupljanje podataka o kupcima da predložite proizvode ili usluge koji odgovaraju njihovim interesima i historiji kupovine. Na primjer, trgovac na mreži može predložiti povezane proizvode na osnovu kupčeve istorije pregledavanja i kupovine.
Nastavna komunikacija: Obratite se kupcima da predlože srodne proizvode ili usluge nakon kupovine. Na primjer, auto kuća može ponuditi usluge održavanja automobila kupcima koji su nedavno kupili novi automobil.
Primeri prodaje više
Upsell marketing je neophodan kako bi se kupcima pružila odlična usluga, pružajući im vrijednije proizvode ili usluge koje zadovoljavaju njihove potrebe. Možda ćete pronaći primjere u nastavku marketinških taktika nadogradnje.
Nadogradnje proizvoda ili usluga: Ponudite kupcima napredniju ili bogatiju verziju proizvoda ili usluge koju već koriste. Na primjer, banka može preprodati klijenta na premium tekući račun koji nudi više kamatne stope ili dodatne pogodnosti kao što su odricanje od naknada za bankomat ili besplatni čekovi.
Dodaci i poboljšanja: Ponudite kupcima dodatne funkcije ili dodatke za poboljšanje njihovog iskustva. Na primjer, hotel može ponuditi klijentima opciju nadogradnje u sobu s pogledom ili premium apartman.
Tiered price: Različiti nivoi cijena se popularno koriste za promoviranje različitih nivoa usluga ili funkcija. Na primjer, usluga zasnovana na pretplati može ponuditi osnovni plan sa ograničenim funkcijama i premium plan sa više funkcija.
Vremenski ograničene ponude: Pokušajte stvoriti osjećaj hitnosti nudeći ograničene ponude ili promocije kako biste ohrabrili kupce da nadograde ili kupe skuplju verziju proizvoda ili usluge.
Referalni programi: Malo ljudi odbija priliku da uštede svoj novac. Ponudite poticaje kupcima koji upućuju nove poslove kompaniji. To može uključivati popuste, besplatne proizvode ili usluge ili druge nagrade. To također može biti odlična B2B strategija za povećanje prodaje.
Pobjednička strategija za dodatnu prodaju i unakrsnu prodaju
Kako efektivno vršiti upsell i cross-sell? Ako želite zadovoljiti svoje kupce i istovremeno povećati profit i popularnost kompanije, možete slijediti ove korisne savjete.
#1. Portfolio kupaca
Poznavanje potreba i preferencija vaših kupaca važan je korak kako biste mogli dati relevantne i vrijedne preporuke. Za velike korporacije, korištenje upravljanja portfoliom kupaca može pomoći da se maksimizira B2B marketinška strategija.
#2. Upsell Pop-up
Shopify aplikacije poput “Ultimate Special Offers” omogućavaju preduzećima da prikažu iskačuće prozore koji kupcima nude dodatnu prodaju ili nadogradnju prilikom plaćanja. Na primjer, kupcu koji je dodao osnovni laptop u svoju košaricu može se ponuditi nadogradnja na laptop više klase sa više funkcija.
#3. Email o transakciji
Transakcijske e-poruke su automatizirane e-poruke koje se šalju korisnicima nakon određene radnje ili transakcije, kao što je kupovina ili registracija.
E-mail za potvrdu narudžbe: Nakon što kupac obavi kupovinu, preduzeća mogu uključiti mogućnosti unakrsne prodaje u e-poruku za potvrdu narudžbe. Na primjer, trgovac odjećom može preporučiti srodne proizvode ili dodatke koji nadopunjuju kupčevu kupovinu.
E-pošta napuštene korpe: Preduzeća mogu poslati naknadnu e-poštu koja uključuje mogućnosti unakrsne prodaje srodnih proizvoda ili usluga ako kupac napusti svoju košaricu.
#4. Optimizirajte poslovnu web stranicu
Kako biste privukli više kupaca da kupuju preporučene proizvode ili usluge, ključno je optimizirati svoju web stranicu na uočljiv i vizualno privlačan način. Ovo može pomoći kupcima da otkriju nove proizvode i usluge koje inače ne bi razmatrali.
#5. Obezbedite društveni dokaz
Pokažite svom klijentu o recenzijama i ocjenama drugih kupaca, najbolji prikaz vrijednosti dodatnih proizvoda ili usluga. Ovo može pomoći u izgradnji povjerenja kupaca i povećati vjerovatnoću da će oni napraviti dodatnu kupovinu.
#6. Analiza konkurencije
Analizirajući svoje konkurente, možete steći vrijedan uvid u njihove proizvode, cijene i marketinške strategije. To vam može pomoći da identificirate praznine na tržištu koje možete popuniti vlastitim proizvodima ili uslugama, kao i područja u kojima se možete razlikovati od konkurencije.
Na primjer, ako primijetite da vaši konkurenti nude određene komplementarne proizvode ili usluge svojim kupcima, možda biste trebali razmisliti o tome da ih ponudite i svojim kupcima.
#7. Provedite ankete kupaca
Provedite ankete kako biste prikupili povratne informacije od kupaca o njihovim interesima i potrebama. Postavite pitanja o njihovom ponašanju pri kupovini, za koje proizvode ili usluge su pokazali interesovanje i za koje proizvode ili usluge bi mogli biti zainteresovani da kupe u budućnosti.
AhaSlides nudi različite šablone anketa kupaca koje možete odmah prilagoditi.
#8. Nadgledajte interakcije s klijentima
Pratite interakcije kupaca na više dodirnih tačaka kao što su društveni mediji, e-pošta i telefon kako biste identificirali kupce koji bi mogli biti prijemčivi za napore unakrsne prodaje. Uzmite Facebook unakrsnu prodaju kao primjer.
#9. Obučeni Salesforce
Obučite svoje osoblje da daje odgovarajuće preporuke na osnovu potreba i preferencija kupaca. Naučite ih da budu prijateljski raspoloženi i informativni, a ne nasilni ili agresivni. AhaSlides je inovativan i kolaborativni alat za trenere.
Povezano:
Često Postavljena Pitanja
Šta je cross-selling vs upselling vs bundling?
Dok se dodatna i unakrsna prodaja fokusiraju na povećanje vrijednosti jedne transakcije, grupiranje se fokusira na kombinovanje dva ili više proizvoda ili usluga zajedno i njihovo nuđenje kao paket aranžman. Na primjer, restoran brze hrane može ponuditi vrijedan obrok koji uključuje hamburger, pomfrit i piće po nižoj cijeni od kupovine svake stavke zasebno.
Koja je strategija za upsell i cross-sell?
Strategija za dodatnu prodaju i unakrsnu prodaju uključuje razumijevanje vaših kupaca, nuđenje relevantnih i vrijednih proizvoda ili usluga, objašnjavanje prednosti, pružanje poticaja i pružanje izvrsne usluge kupcima.
Zašto bismo trebali prodavati i unakrsno prodavati?
Dodatna i unakrsna prodaja mogu povećati prihod, poboljšati zadovoljstvo kupaca i izgraditi lojalnost kupaca. Nudeći dodatne proizvode ili usluge koje zadovoljavaju potrebe kupaca ili poboljšavaju njihovo iskustvo, preduzeća mogu povećati vrijednost svake transakcije i izgraditi jače odnose sa svojim klijentima. To je win-win situacija u kojoj kupci dobijaju veću vrijednost, a kompanije povećavaju prihod.
Kako vršiti prodaju bez isključivanja kupaca?
Tajming je ključan: nemojte forsirati povećanje prodaje prerano u procesu prodaje; može isključiti kupca. Pričekajte dok se kupac ne odluči za svoju originalnu kupovinu, a zatim predložite dodatnu prodaju kao opciju.
Kako prepoznati kupce za unakrsnu prodaju?
Najjednostavniji način da identifikujete ko će verovatno kupiti paket za unakrsnu prodaju je da pogledate bazu podataka o kupcima da biste identifikovali obrasce i trendove u ponašanju pri kupovini.
Šta je pravilo tri u prodaji više?
Predstavljajući kupcima tri opcije, preduzeća mogu pružiti uravnotežen raspon proizvoda ili usluga koji zadovoljavaju različite potrebe i budžete kupaca. Pravilo tri može se koristiti i za dodatnu i unakrsnu prodaju.
Šta je primjer Woocommerce upsell i cross-sell?
Dodatna prodaja na stranici proizvoda, unakrsna prodaja na stranici s kolicima i dodatna prodaja na stranici za naplatu neke su od Woocommerceovih strategija za promoviranje dodatne i unakrsne prodaje direktno kupcima.
Šta je unakrsna prodaja u B2?
Unakrsna prodaja u B2B (business-to-business) odnosi se na praksu nuđenja dodatnih proizvoda ili usluga poslovnom kupcu koji već kupuje od vas.
Koji su nedostaci unakrsne prodaje?
Kupci se mogu osjećati pod pritiskom da kupe dodatne proizvode ili usluge koje im zapravo ne trebaju ili ne žele, što dovodi do nezadovoljstva i potencijalno narušavanja odnosa.
Bottom Line
Kompanije moraju pažljivo koristiti strategije prodaje i unakrsne prodaje na način koji dodaje istinsku vrijednost korisničkom iskustvu, umjesto da jednostavno pokušavaju povećati prodaju.
Odmah obavite anketu o zadovoljstvu kupaca sa AhaSlides da znate šta je vašim klijentima najpotrebnije.
I ne zaboravite da radite sa AhaSlides-om na održavanju praktične obuke osoblja na mreži i van mreže.
Ref: Forbes
