Fällt es Ihnen schwer, Verkäufe abzuschließen, obwohl viele Leads eingehen? Dies könnte daran liegen, dass Ihren potenziellen Kunden die menschliche Verbindung und Interaktion fehlt, die sie benötigen, um Vertrauen zu Ihrer Marke aufzubauen.
Das ist wo Konversationsverkauf kommt ins Spiel. Mit einem personalisierten, wechselseitigen Dialogansatz kann Conversational Selling dazu beitragen, Ihre Verkaufsbemühungen zu steigern und Ihre Konversionsraten zu erhöhen.
In diesem Artikel untersuchen wir, was Conversational Selling ist. Welche Vorteile bietet es? Und die effektivsten Techniken, um erfolgreiche Ergebnisse zu erzielen.
Überblick
| Wer hat das Conversational Selling erfunden? | Erstmals erwähnt von Chris Messina von Uber |
| Wann wurde Conversational Selling erfunden? | 2015 – Mittlerer Beitrag |
| Ein anderer Name für Conversational Selling? | Konversationsmarketing |
Inhaltsverzeichnis
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Was ist Conversational Selling?
Stellen Sie sich vor, Sie sprechen mit einem guten Freund – Sie hören beide aktiv zu, stellen Fragen und geben Feedback. Es gibt keine Möglichkeit, das Gespräch zu dominieren oder zu kontrollieren. Und es fließt auf natürliche Weise basierend auf Ihren Antworten und Reaktionen. Sie tauschen Informationen und Ideen aus und die Diskussion entwickelt sich mit der Zeit weiter.
Beim Gesprächsverkauf ist es die gleiche Idee.
Conversational Selling ist ein Vertriebsansatz, bei dem der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden durch personalisierte, wechselseitige Gespräche auf Online-Plattformen wie Chat, Social-Media-Messaging, E-Mail oder Website im Vordergrund steht. Beim Konversationsverkauf hört der Verkäufer dem potenziellen Kunden aufmerksam zu, stellt Fragen, um seine Bedürfnisse zu verstehen, und bietet auf der Grundlage seiner Antworten personalisierte Lösungen an.
Anstatt ein Produkt oder eine Dienstleistung zu bewerben, besteht das Ziel darin, eine Verbindung aufzubauen und das Vertrauen des Kunden zu gewinnen.
Vorteile des Konversationsverkaufs
Conversational Selling ist eine effiziente Vertriebsstrategie, die nicht nur Verkäufern hilft, ihre Fähigkeiten zu verbessern, sondern auch Unternehmen dabei hilft, dauerhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen, sich von der Konkurrenz abzuheben und Wachstum und Umsatz zu steigern.
Hier sind einige Vorteile, die Conversational Selling mit sich bringt:
Bauen Sie Vertrauen und Beziehungen auf
Conversational Selling ermöglicht es Unternehmen, mit potenziellen Kunden in einer persönlicheren Verbindung zu interagieren. Daher können sie Vertrauen und Beziehungen aufbauen, die zu langfristigen Beziehungen führen können, indem sie wechselseitige Gespräche führen und aktiv auf die Bedürfnisse der Kunden hören, ohne sie zum Kauf zu drängen.
Bieten Sie personalisierte Lösungen
Durch Conversational Selling können Unternehmen die Schwachstellen ihrer Kunden besser verstehen und personalisierte Lösungen anbieten, die ihren individuellen Bedürfnissen gerecht werden. Dieser Ansatz trägt dazu bei, Unternehmen von ihren Mitbewerbern abzuheben und sie als vertrauenswürdige Berater und nicht als aufdringliche Verkäufer zu positionieren.
Laut Forschung von McKinsey and CompanyKunden betrachten heute Personalisierung als Standardniveau des Engagements.
- 71 % der Kunden möchten, dass Unternehmen personalisierte Erlebnisse bieten, und 76 % sind verärgert, wenn dies fehlschlägt.
- 72 % erwarten von Unternehmen, dass sie sie als Individuen anerkennen und ihre Interessen verstehen. Verbraucher, die nach einer Erklärung zur Individualisierung gefragt wurden, beziehen sich darauf, dass sie sich wertgeschätzt und besonders fühlen. Sie reagieren eher positiv, wenn Marken eine Investition in die Beziehung und nicht nur in die Transaktion zeigen.
- Unternehmen, die bei der Personalisierung erfolgreich sind, erzielen durch diese Bemühungen 40 % mehr Umsatz als normale Anbieter.
Verbessern Sie die Vertriebsleistung
Wie oben erwähnt, kann Conversational Selling zu einer verbesserten Verkaufsleistung führen, indem man sich auf die Personalisierung der Einkaufsbedürfnisse und den Aufbau von Kundenbeziehungen konzentriert. Wenn sich Kunden außerdem wertgeschätzt und einzigartig fühlen, kann sich auch die Chance auf einen Geschäftsabschluss deutlich erhöhen.
Gleichzeitig können sich Unternehmen durch einen beratenden Ansatz und das Angebot von Lösungen, die auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen, als Problemlöser positionieren und sich einen Ruf als Ergebnislieferanten aufbauen.
Die 5 besten Gesprächsverkaufstechniken
Hier sind einige Gesprächsverkaufstechniken, mit denen Sie potenzielle Kunden ansprechen und Geschäfte abschließen können:
Nutzen Sie aktive Zuhörfähigkeiten
Wenn Sie einem Kunden aktiv zuhören, können Sie seine Bedürfnisse und Sorgen erkennen und seine Gefühle spüren, um Lösungen anzubieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen. Dadurch fühlt sich der Kunde verstanden und wertgeschätzt und nicht wie ein zufälliger Fremder, der einen Kauf tätigt.
Einige Fragen, die Ihnen dabei helfen können, Kundenbedürfnisse zu ermitteln und besser zuzuhören, sind:
- „Wenn ich das richtig verstehe, suchen Sie nach einer Lösung, die Ihnen hilft, Ihren Arbeitsablauf zu optimieren?“
- „Ich möchte sicherstellen, dass ich Ihre Bedürfnisse richtig verstehe. Können Sie klarstellen, was Sie damit gemeint haben?“
Zeigen Sie Empathie
Empathie ist eine entscheidende Fähigkeit beim Gesprächsverkauf, da sie es Ihnen ermöglicht, sich in die Lage des Kunden zu versetzen und seine Perspektive zu verstehen.
Wenn sich der Kunde einfühlsam fühlt, ist es wahrscheinlicher, dass er dem Verkäufer vertraut und offen über seine Bedenken und Schwachstellen spricht, die dann genutzt werden, um maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die seinen Bedürfnissen entsprechen.
Empathie zu zeigen bedeutet, dem Kunden zu zeigen, dass seine Bedürfnisse wichtig sind und viel mehr als nur ein Verkaufsziel sind. Es kann dabei helfen, eine starke Vertrauensbeziehung zwischen Ihnen und dem Kunden aufzubauen, die eine langfristige Loyalität schafft.
Hier sind einige Möglichkeiten, dies zu tun:
- Wiederholen und paraphrasieren. Nachdem der Kunde zu Ende gesprochen hat, wiederholen und übersetzen Sie seine Anliegen, um zu zeigen, dass Sie seinen Standpunkt verstanden haben und ihn wertschätzen.
- Erkennen Sie ihre Gefühle und Emotionen an. Es kann so einfach sein wie „Ich kann mir vorstellen, wie du dich fühlen musst.“
Verwenden Sie eine positive Sprache
Sprache ist ein wichtiger Aspekt des Konversationsverkaufs, insbesondere auf Online-Plattformen, auf denen die Konversation textbasiert ist. Hier sind einige Tipps und Beispiele für den Einsatz von Sprache für ein effektives Verkaufsgespräch:
Verwenden Sie einen freundlichen und gesprächigen Ton:
- "Hi! Wie kann ich dir heute helfen?"
- „Danke, dass Sie sich gemeldet haben! Ich helfe gerne.“
Vermeiden Sie Fachjargon und Fachsprache:
- „Unser Produkt ist einfach zu bedienen und erfordert kein technisches Fachwissen.“
- „Wir bieten eine einfache Lösung, die keine komplizierten Installationsprozesse erfordert.“
Positive Sprache verwenden:
- „Unser Produkt hilft Ihnen, Zeit zu sparen und die Produktivität zu steigern.“
- „Sie werden unseren Service lieben, denn er ist darauf ausgelegt, Ihnen das Leben zu erleichtern.“
Um es kurz zu halten:
- „Unsere Lösung ist darauf ausgelegt, Ihnen Zeit zu sparen und die Effizienz zu steigern.“
- „Unser Produkt ist benutzerfreundlich und erfordert keine komplizierte Einrichtung.“
Stellen Sie offene Fragen
Das Stellen offener Fragen ist eine Gesprächsverkaufstechnik, die den Kunden dazu ermutigt, mehr Informationen über seine Bedürfnisse, Erwartungen und Herausforderungen mitzuteilen. Es ermöglicht dem Verkäufer, ein tieferes Verständnis für seine Kunden zu erlangen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten, die ihren spezifischen Bedürfnissen entsprechen.
Einige Beispiele für offene Fragen, die Sie verwenden können, sind:
- „Wie würden Sie Ihr ideales Ergebnis beschreiben?“
- Wie passt diese [Lösung] Ihrer Meinung nach zu Ihren Gesamtzielen?
- „Können Sie mir mehr über Ihre spezifischen Bedürfnisse erzählen?“
Nutzen Sie Online-Plattformen
Unabhängig davon, ob es um die Betreuung oder den Abschluss von Geschäften mit Online-Kunden geht, müssen Sie die Plattform, die Sie nutzen, verstehen, das Kundenverhalten verstehen und deren Funktionen nutzen. Hier sind einige Tipps:
- Schnelle Reaktionszeit: Kunden erwarten in einem Online-Gespräch eine schnelle Reaktionszeit. Sie müssen also zeitnah reagieren und den Kunden nicht warten lassen.
- Multimedia nutzen: Integrieren Sie Multimedia-Inhalte wie Bilder, Videos und interaktive Inhalte, um das Gespräch spannender und einprägsamer zu gestalten.
- Nutzen Sie Social Proof: Soziale Beweise wie Kundenrezensionen und Erfahrungsberichte können online Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen. Integrieren Sie soziale Beweise in das Gespräch, um dem Kunden mehr Sicherheit bei seiner Entscheidungsfindung zu geben.
Key Take Away
Conversational Selling ist ein leistungsstarker Ansatz, der Unternehmen dabei helfen kann, stärkere Kundenbeziehungen aufzubauen und mehr Geschäfte abzuschließen. Durch die Konzentration auf den Aufbau von Verbindungen, das aktive Zuhören der Kunden und die Bereitstellung personalisierter Lösungen können Vertriebsmitarbeiter ein positives und ansprechendes Kauferlebnis schaffen.
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