2024 enthüllt | Verteilungsverhandlungen | Anfängerleitfaden mit Beispielen

Haben Sie sich jemals in einer Situation befunden, in der Sie um den Preis eines Autos feilschen, eine Gehaltserhöhung aushandeln oder sogar mit einem Straßenhändler um ein Souvenir verhandeln mussten? Wenn ja, haben Sie sich engagiert Verteilungsverhandlungen, eine grundlegende Verhandlungsstrategie, die sich auf die Aufteilung einer festen Ressource konzentriert. 

In diesem Blogbeitrag untersuchen wir, was Verteilungsverhandlungen sind, welche alltäglichen Beispiele es gibt und wie sie sich von integrativen Verhandlungen unterscheiden. Wir befassen uns auch mit den wesentlichen Strategien und Taktiken, die Ihnen helfen können, in Verteilungsszenarien effektiver zu verhandeln.

Inhaltsverzeichnis

• Was sind Verteilungsverhandlungen?
• Verteilungsverhandlungen vs. integrative Verhandlungen
• Beispiele für Verteilungsverhandlungen
• Strategie und Taktik der Verteilungsverhandlungen
• Key Take Away 
• FAQs

Tipps für besseres Engagement

• Arten der Verhandlung
• Prinzipielle Verhandlung
• Integrative Verhandlung

Was sind Verteilungsverhandlungen?

Verteilungsverhandlungen sind eine Verhandlungsstrategie, bei der zwei oder mehr Parteien darauf abzielen, eine feste oder begrenzte Ressource untereinander aufzuteilen. Stellen Sie sich ein Szenario vor, in dem Sie eine Pizza in Scheiben teilen müssen und jeder ein größeres Stück haben möchte. Bei den Verteilungsverhandlungen geht es darum, Ihren Anteil am Kuchen zu maximieren und gleichzeitig zu versuchen, das bestmögliche Angebot für sich selbst zu erzielen.

Einfach ausgedrückt ist es wie ein Tauziehen darum, wer was bekommt. Bei dieser Art von Verhandlungen geht es häufig um konkurrierende Interessen, bei denen die eine Partei möglicherweise verliert, was sie gewinnt. Es ist eine Win-Lose-Situation: Je mehr eine Seite gewinnt, desto weniger bleibt für die andere übrig

Verteilungsverhandlungen vs. integrative Verhandlungen

Verteilungsverhandlungen geht es darum, Ihren Anteil einzufordern, etwa um einen Preis auf dem Markt zu feilschen oder eine Gehaltserhöhung mit Ihrem Arbeitgeber auszuhandeln. Je mehr Sie bekommen, desto weniger erhält die andere Partei.

Integratives Verhandeln, Auf der anderen Seite handelt es sich eher um eine Erweiterung des Marktes. Stellen Sie sich vor, Sie und Ihr Freund essen eine Pizza, aber Sie haben auch noch ein paar zusätzliche Beläge wie Peperoni, Pilze und Käse. Anstatt um die vorhandene Pizza zu streiten, arbeiten Sie gemeinsam daran, eine bessere zu kreieren, indem Sie Beläge nach Ihren Wünschen hinzufügen. Integrative Verhandlungen sind ein Win-Win-Ansatz, bei dem beide Parteien zusammenarbeiten, um kreative Lösungen zu finden, die den Gesamtwert steigern.

Kurz gesagt geht es bei Verteilungsverhandlungen darum, einen festen Kuchen aufzuteilen, während es bei integrativen Verhandlungen darum geht, den Kuchen durch die Suche nach für beide Seiten vorteilhaften Lösungen zu vergrößern.

Beispiele für Verteilungsverhandlungen

Um Verteilungsverhandlungen besser zu verstehen, wollen wir uns einige Beispiele aus der Praxis ansehen, bei denen diese Verhandlungsstrategie ins Spiel kommt:

#1 – Gehaltsverhandlung

Stellen Sie sich vor, Sie besprechen während eines Vorstellungsgesprächs Ihr Gehalt mit einem potenziellen Arbeitgeber. Sie wünschen sich ein höheres Gehalt und möchten die Arbeitskosten kontrollieren. Diese Situation stellt eine Verteilungsverhandlung dar, bei der Sie beide um eine feste Ressource konkurrieren – das Budget des Unternehmens für Ihre Position. Wenn Sie erfolgreich verhandeln, erhalten Sie ein höheres Gehalt, das jedoch möglicherweise auf Kosten anderer Leistungen oder Vergünstigungen geht.

#2 – Autokauf

Wenn Sie einen Händler aufsuchen, um ein Auto zu kaufen, ist es wahrscheinlich, dass Sie sich auf Verteilungsverhandlungen einlassen. Sie möchten einen möglichst niedrigen Preis, während der Verkäufer seinen Gewinn maximieren möchte. Im Mittelpunkt der Verhandlungen steht der Preis des Autos, und es kann eine Herausforderung sein, einen Mittelweg zu finden, der beide Parteien zufriedenstellt.

#3 – Scheidungsvereinbarungen

Wenn sich ein Paar scheiden lässt, kann die Vermögensaufteilung ein klassisches Beispiel für Verteilungsverhandlungen sein. Beide Parteien haben ein Interesse daran, aus den gemeinsamen Vermögenswerten wie Immobilien, Ersparnissen und Investitionen möglichst viel herauszuholen. Ziel der Verhandlung ist eine gerechte Aufteilung dieser Ressourcen unter Berücksichtigung der rechtlichen Rahmenbedingungen und der Interessen jedes Ehepartners.

In jedem dieser Beispiele geht es bei den Verteilungsverhandlungen darum, dass Parteien danach streben, ihren Anteil an einer endlichen oder begrenzten Ressource zu maximieren.

Strategie und Taktik der Verteilungsverhandlungen

Bei Verteilungsverhandlungen, bei denen die Ressourcen begrenzt und wettbewerbsfähig sind, können eine gut durchdachte Strategie und der Einsatz effektiver Taktiken den entscheidenden Unterschied beim Erreichen des gewünschten Ergebnisses ausmachen. Schauen wir uns die wichtigsten Strategien und Taktiken an, die bei dieser Art von Verhandlungen zum Einsatz kommen:

#1 – Verankern Sie Ihre Position

Das erste Angebot dient oft als Anker und beeinflusst die Richtung der Verhandlung. Wenn Sie der Verkäufer sind, beginnen Sie mit einem hohen Preis. Wenn Sie der Käufer sind, beginnen Sie mit einem niedrigen Angebot. Das gibt den Ton an und lässt Raum für Zugeständnisse.

#2 – Legen Sie Ihren Reservierungspunkt fest

Behalten Sie Ihren Reservierungspunkt – das niedrigste oder höchste akzeptable Angebot, das Sie annehmen möchten – für sich. Wenn Sie es zu früh offenlegen, kann dies der anderen Partei einen Vorteil verschaffen, da Sie Ihre Grenzen kennt.

#3 – Machen Sie strategische Zugeständnisse

Machen Sie Zugeständnisse selektiv und strategisch. Vermeiden Sie es, zu schnell zu viel zu verschenken. Allmähliche Zugeständnisse können ein Signal für Flexibilität sein und gleichzeitig Ihre Position bewahren.

#4 – Benutze den Flinch

Wenn Sie ein Angebot erhalten, stellen Sie es ein die Zucken-Taktik. Reagieren Sie mit Überraschung oder Besorgnis, um die andere Partei dazu zu bringen, die Fairness ihres Angebots in Frage zu stellen. Dies könnte sie dazu veranlassen, ihren Vorschlag zu verbessern.

#5 – Information ist Macht

Recherchieren Sie gründlich das Thema und die Position der anderen Partei. Wissen ist eine wertvolle Waffe bei Verteilungsverhandlungen. Je mehr Informationen Sie haben, desto besser sind Sie für effektive Verhandlungen gerüstet.

#6 – Fristen festlegen

Zeitdruck kann eine wertvolle Taktik sein. Wenn Sie beispielsweise einen Vertrag aushandeln, kann die Festlegung einer Frist für den Vertragsabschluss die andere Partei dazu veranlassen, schnellere Entscheidungen zu treffen, möglicherweise zu Ihren Gunsten.

#7 – Begrenzte Autorität nutzen

Behaupten Sie, dass Sie nur begrenzte Entscheidungsbefugnisse haben. Dies kann eine wirkungsvolle Taktik sein, da sie den Eindruck erweckt, dass Sie nicht der letzte Entscheidungsträger sind. Es kann die andere Partei dazu ermutigen, mehr anzubieten, um die Zustimmung einer Person mit höherer Autorität zu erhalten.

#8 – Guter Polizist, böser Polizist

Wenn Sie als Team verhandeln, sollten Sie den Ansatz „Guter Polizist, schlechter Polizist“ in Betracht ziehen. Der eine Verhandlungspartner vertritt eine harte Haltung, während der andere versöhnlicher auftritt. Dies kann Verwirrung stiften und zu Zugeständnissen ermutigen.

#9 – Gehen Sie weg, wenn es nötig ist

Seien Sie darauf vorbereitet, die Verhandlungen abzubrechen, wenn klar ist, dass die andere Partei nicht bereit ist, Ihre Mindestanforderungen zu erfüllen. Manchmal ist das Verlassen des Tisches die wirkungsvollste Taktik.

Key Take Away 

Verteilungsverhandlungen sind eine wertvolle Fähigkeit, die Sie in Ihrem Arsenal haben sollten. Ganz gleich, ob Sie auf einem Flohmarkt feilschen, über eine Gehaltserhöhung verhandeln oder ein Geschäft abschließen: Das Verständnis der Strategien und Taktiken von Verteilungsverhandlungen kann Ihnen dabei helfen, das bestmögliche Ergebnis für sich selbst oder Ihr Unternehmen zu erzielen.

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Häufigste Fragen

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