Letzte Überprüfung am 9. November 2026 anhand der in diesem Beitrag verlinkten Quellen.
Pharma- und Medizinprodukteunternehmen hatten in den drei Jahren vor der Veröffentlichung des Berichts des US-Gesundheitsministeriums (Office of Inspector General, OIG) fast 2 Milliarden US-Dollar an Angehörige der Gesundheitsberufe für Referententätigkeiten gezahlt. Sonderwarnung vor Betrug 2020Die Mitteilung ergänzt, dass das OIG und das Justizministerium zahlreiche Betrugsfälle untersucht und aufgeklärt haben, in denen es um den Verdacht ging, dass Zahlungen für Referentenprogramme gegen das Anti-Kickback-Gesetz verstießen. Schulungen für Pharmareferenten sollten das Mittagessen in der Klinik und die beiläufige Frage nach Off-Label-Anwendungen vor dem ersten Kundengespräch umfassen.
Dies ist eine Liste mit neun vorgefertigten Kursen für Vertriebsschulungen und Compliance-Verantwortliche, die Außendienstmitarbeiter und Medical Science Liaisons (MSLs) einarbeiten. Es handelt sich nicht um einen Einstieg in diese Positionen. Wenn Sie nach der CNPR- oder einer anderen Vertriebszertifizierung gesucht haben, werden Sie mit diesen Vorlagen keine solche erhalten: Es sind Compliance- und Verhaltensschulungen für Personen, die diese Position bereits innehaben, und sie schließen mit einem Teilnahmezertifikat ab, nicht mit einer beruflichen Qualifikation. Jede Gruppe endet mit einem Unsere Wahl.
Alle 9 Kurse im Überblick
| Kurse | Was es abdeckt | Länge | Hier wird eine Rechtspflicht genannt? |
|---|---|---|---|
| Produktkenntnisse und regelkonforme Zusammenarbeit mit medizinischen Fachkräften | Produktfakten, Nachweise, gesetzeskonforme Werbung, Beiräte | 45 Minuten | Keine der hier genannten (basierend auf EU- und britischen Industriestandards) |
| Verkauf regulierter und vertrauenswürdiger Produkte: Eignung, Offenlegung und faires Verhalten | Bedürfnisse, Offenlegung, schutzbedürftige Kunden, Aufzeichnungen | 45 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Antikorruptionsgesetz (FCPA) | Geschenke, Reisen, Gastgewerbe, Dritte | 40 Minuten | US-Bundesgesetz (siehe unten zitierte Seite des Justizministeriums) |
| Arzneimittelsicherheit und Meldung von Nebenwirkungen | Eine Nebenwirkung erkennen und rechtzeitig weitergeben | 40 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Grundlagen der HIPAA-Datenschutzbestimmungen | Geschützte Gesundheitsdaten und das notwendige Minimum | 35 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Belästigungsprävention: Mitarbeiter (US-Bundesebene) | Was Belästigung ist und wie man sie meldet | 45 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Respektvolles Arbeitsumfeld & Anti-Mobbing | Benennung von Mobbing, kurze Antwortskripte | 35 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Notfall- und Brandschutzpläne | Alarm schlagen, Evakuierung, Schutzraum | 30 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
| Resilienz, Stress und Wohlbefinden am Arbeitsplatz | Belastungen, Grenzen und Unterstützung erkennen | 35 Minuten | Hier werden keine Zitate angeführt. |
Konforme Einbindung und Verkauf
Diese drei Punkte umfassen das, was ein Vertreter einem Arzt sagt und anbietet.
Produktkenntnisse und regelkonforme Zusammenarbeit mit medizinischen Fachkräften
Ein 45-minütiger Kurs in sechs Lektionen: Therapiegebiet, Produktprofil, Studienergebnisse (einschließlich absolutem und relativem Risiko), gesetzeskonforme Werbung und Wechselwirkungen sowie die Leitung von Beiräten. Außendienstmitarbeiter benötigen diesen Kurs, da die Entscheidung über Geschenke, Einladungen zu Mahlzeiten oder Off-Label-Anwendungen allein in ihrem Ermessen liegt. Wichtig: Der Kurs orientiert sich an den EU- und britischen Branchenrichtlinien (EFPIA und ABPI) und der Fachinformation (SmPC), obwohl in der Produktlektion auch US-amerikanische Verschreibungsinformationen genannt werden. US-Teams sollten daher ihre eigenen Verschreibungsinformationen und den entsprechenden Code verwenden. Versuchen Sie es mit der Beispielaufgabe: In welchem Abschnitt der Fachinformation (SmPC) ist die zugelassene Dosis angegeben? Abschnitt 4.2.
Verkauf regulierter und vertrauenswürdiger Produkte: Eignung, Offenlegung und faires Verhalten
Dieser 45-minütige Kurs ist allgemein gehalten und nicht speziell auf die Pharmabranche zugeschnitten. Nutzen Sie ihn, um die vermittelten Gewohnheiten zu erlernen: Fragen Sie vor einer Empfehlung nach der Situation des Kunden, legen Sie notwendige Informationen zum richtigen Zeitpunkt offen und führen Sie Aufzeichnungen. Probieren Sie die Frage zum Thema „Grauzone“ aus: Ein Kunde hat gerade einen Trauerfall erlitten und ist sich bei einer Entscheidung unsicher. Die Antwort lautet: Nehmen Sie sich Zeit und bieten Sie an, das Gespräch später fortzusetzen.
Antikorruptionsgesetz (FCPA)
Der 40-minütige Kurs behandelt die Bestimmungen zur Korruptionsbekämpfung und Rechnungslegung, Geschenke, Reise- und Bewirtungsmaßnahmen sowie Warnsignale im Zusammenhang mit Drittparteien. Das Justizministerium erklärt, dass… Antikorruptionsbestimmungen des FCPA Es sollte bestimmten Personen und Unternehmen untersagt werden, Zahlungen an ausländische Regierungsbeamte zu leisten, um sich Aufträge zu sichern oder zu erhalten. Vertriebsmitarbeiter, die außerhalb der USA oder über Vertriebspartner tätig sind, sollten wissen, wo ein Krankenhaus oder eine Behörde als Amtsträger gilt: Fragen Sie Ihren Rechtsbeistand. Die Beispielfrage eignet sich gut als Einstieg: Ein Freund eines Amtsträgers bittet während einer laufenden Ausschreibung um eine Spende für seine Wohltätigkeitsorganisation. Lehnen Sie dies ab und informieren Sie die Compliance-Abteilung.
Unsere Empfehlung: Produktkenntnisse und regelkonforme Zusammenarbeit mit medizinischen Fachkräften. Es ist der einzige Kurs in der Liste, der genau das Gespräch trainiert, das ein Mitarbeiter an der Kliniktür führt.
Sicherheitsmeldungen und Datenschutz
Die Außendienstmitarbeiter hören im Außendienst Dinge, auf die das Unternehmen reagieren muss.
Arzneimittelsicherheit und Meldung von Nebenwirkungen
In 40 Minuten und sechs Lektionen lernen die Außendienstmitarbeiter, was als unerwünschtes Ereignis gilt, wie man es meldet und warum die Meldung nicht erst nach einer Kausalitätsfeststellung erfolgen muss. Ein Außendienstmitarbeiter kann die erste Person sein, die ein Arzt über eine Nebenwirkung informiert. Nutzen Sie die im Kurs gestellte Frage zur Meldefrist für eine Umfrage: Ein Kollege erhält am Samstag einen Anruf wegen einer Nebenwirkung. Wann beginnt die Meldefrist? Der Kurs erklärt, dass sie am Samstag beginnt, wenn ein Mitarbeiter des Unternehmens die Meldung erhält, und dass auch Wochenenden berücksichtigt werden.
Grundlagen der HIPAA-Datenschutzbestimmungen
Sieben Lektionen in 35 Minuten zum Thema geschützte Gesundheitsdaten, wer davon betroffen ist und welche Mindestanforderungen gelten. Mitarbeiter im Gesundheitswesen können während eines Besuchs Patientendaten mithören oder sehen, dürfen diese aber nicht erfassen. Ob HIPAA für Ihr Unternehmen direkt gilt, hängt von dessen Rolle ab. Klären Sie dies daher mit Ihrem Datenschutzbeauftragten und betrachten Sie den Kurs in jedem Fall als gemeinsame Pflicht. Die Einstiegsfrage ist einfach: Dürfen Sie die Patientenakte einer Kollegin einsehen, um sich nach ihrem Befinden zu erkundigen? Nein, nur wenn es für Ihre Arbeit erforderlich ist.
Unsere Wahl: Pharmakovigilanz und Meldung von unerwünschten Ereignissen. Eine gemeldete Nebenwirkung hat eine Frist, und die Gewohnheit, sie am selben Tag weiterzugeben, ist leicht zu vermitteln und leicht zu überprüfen.
Respekt und Sicherheit im Straßenverkehr
Außendienstmitarbeiter benötigen nach wie vor die alltäglichen Arbeitsmittel.
Belästigungsprävention: Mitarbeiter (US-Bundesebene)
Ein 45-minütiger Kurs mit einem abschließenden 12-Fragen-Test zu den Themen: Was ist rechtswidrige Belästigung? Wie erkennt man sie? Wie reagieren Umstehende? Und wie meldet man Vorfälle? Da Repräsentanten außerhalb des Büros, in Kliniken und bei Veranstaltungen arbeiten, ist der Meldeweg besonders wichtig. Die zweite Beispielfrage ist besonders aufschlussreich: Kann eine einzelne schwerwiegende Handlung für sich genommen rechtswidrig sein? Der Kurs vermittelt die Antwort: Ja, wenn sie schwerwiegend genug ist.
Respektvolles Arbeitsumfeld & Anti-Mobbing
Dieser 35-minütige Kurs unterscheidet zwischen Mobbing, Unhöflichkeit und einer konsequenten, aber fairen Führung und bietet kurze Gesprächsleitfäden. Respekt gegenüber Klinikpersonal und Kollegen schafft Türen. Nutzen Sie die im Leitfaden enthaltene Frage in einem Rollenspiel: Jemand unterbricht Sie ständig in einer Besprechung. Was sagen Sie? „Ich möchte meinen Punkt noch ausführen.“
Notfall- und Brandschutzpläne
Ein 30-minütiger Kurs zum Thema Alarmierung, Evakuierung und Schutzsuche. Die Teilnehmer besuchen Gebäude, die sie nicht kennen, sollten aber die ersten Schritte überall kennen. Frage: Sie riechen Rauch und der Alarm ertönt – was tun Sie? Verlassen Sie das Gebäude über das Treppenhaus und begeben Sie sich zum Sammelplatz.
Resilienz, Stress und Wohlbefinden am Arbeitsplatz
Sechs Lektionen in 35 Minuten zum Erkennen von Überlastung, Arbeitsbelastung und Grenzen sowie zur Unterstützung von Kollegen, anhand von Szenarien wie der späten Abendnachricht. Zielvorgaben, Reisen und häufige Ablehnungen zehren an den Kräften. Die Frage an den Kollegen ist in der Praxis sehr hilfreich: Jemand vertraut an, dass er überfordert ist – was tun? Zuhören und Unterstützung anbieten.
Unsere Wahl: Resilienz, Stress und Wohlbefinden am Arbeitsplatz. Ablehnung gehört zum Job dazu, und der Kurs betrachtet Resilienz als etwas, das durch die Arbeit und das Team geformt wird, nicht allein durch Härte.
Wie man den Plan umsetzt
Beginnen Sie mit dem Onboarding: Vor dem ersten Besuch eines Vertriebsmitarbeiters sollten Sie den Produkt- und Kundenbindungskurs, den Kurs zur Meldung von Sicherheitsvorfällen und den Antikorruptionskurs absolvieren. Ergänzen Sie die Schulungen anschließend um die Themen Datenschutz und Arbeitsplatzgestaltung und wiederholen Sie den Kurs zur Meldung von Sicherheitsvorfällen jährlich. Vertiefen Sie die Inhalte rollenspezifisch, beispielsweise durch Regelungen für den Beirat von Medical Science Liaisons (MSLs).
Jede Sitzung sollte auf denselben Ausgangspunkt ausgerichtet sein. OIG-Alarm Die Regierung habe zivil- und strafrechtliche Verfahren eingeleitet, in denen beispielsweise Unternehmen vorgeworfen wurde, Honorare an Umsatzziele zu koppeln oder Veranstaltungen in Unterhaltungsstätten abzuhalten. Zwei Gesetze stehen dahinter. Das Bundesgesetz gegen Bestechung besagt, dass jeder, der Wer wissentlich und willentlich eine Vergütung anbietet oder zahlt, um den Kauf oder die Bestellung eines von einem staatlichen Gesundheitsprogramm erstattungsfähigen Artikels zu veranlassen, begeht ein Verbrechen.. Und das Open Payments-Programm veröffentlicht die finanziellen Beziehungen zwischen Pharma- und Medizinprodukteunternehmen und Leistungserbringern, einschließlich Verpflegung, Reisekosten, Geschenke und Honorare für Vorträge. Bei nicht zugelassenen Anwendungen FDA sagt Sobald ein Medikament zugelassen ist, dürfen Ärzte es grundsätzlich auch für nicht zugelassene Anwendungsgebiete verschreiben, wenn sie dies medizinisch für angemessen halten. Die Sicherheit und Wirksamkeit des Medikaments für diese Anwendungsgebiete ist jedoch nicht erwiesen. Daher beschränkt sich der Außendienstmitarbeiter auf die zugelassenen Informationen und leitet Fragen an die medizinische Abteilung weiter, wie es im Produkttraining vermittelt wird. Da hier keine Quelle für die Häufigkeit der Schulungswiederholungen angegeben ist, sollten Sie diese mit Ihrem Compliance-Team abstimmen. Eine Liste mit Verhaltensregeln für den Vertrieb finden Sie in unserem Leitfaden. Ausbildung zum Versicherungsagenten.
Möglichkeiten, diese Kurse durchzuführen auf AhaSlides
Sie können alle 9 in drei Formaten anbieten:
- Kurse zum Selbststudium. Verwenden Sie die AhaSlides Der Kursentwickler sendet jedem neuen Vertriebsmitarbeiter vor dessen erstem Anruf einen Kurs zu, wodurch der Verwaltungsaufwand reduziert wird, da die Kursteilnahme für Sie erfasst wird.
- Eine Live-Fragerunde. Sammeln Sie die Fragen vor der Sitzung und beantworten Sie sie dann im Raum. Hinweise zur optimalen Durchführung finden Sie in unserem [Link einfügen]. 9 Tipps für eine erfolgreiche Frage-und-Antwort-Runde.
- Vorher- und Nachher-Befragungen. Messen Sie, was sich in derselben Sitzung geändert hat, und sehen Sie, wie Sie Abschluss der Mitarbeiterschulung verfolgen.
Vier Folientypen erledigen den Großteil der Arbeit:
- Antwort auswählen. Frage: „Ein Arzt erwähnt eine Nebenwirkung an einem Samstag. Wann beginnt die Zeitmessung?“ Zeigen Sie die Aufteilung, bevor Sie die Antwort preisgeben.
- Wortwolke. Fragen Sie: „Was bewirkt, dass ein Arzt einem Vertriebsmitarbeiter in der ersten Minute vertraut?“ Die wichtigsten Worte zeigen, welche Werte dem Team wichtig sind.
- Bewertungsskala. Fragen Sie vorher und nachher: „Wie sicher sind Sie sich bei der Beantwortung einer Frage, die nicht der zugelassenen Anwendung entspricht?“ Bewerten Sie von 1 bis 5 und vergleichen Sie die Durchschnittswerte.
- Offenes Ende. Frage: „Was würdest du tun, wenn eine Klinik um eine Spende bitten würde?“ Die Antworten können anonym erfolgen, sodass die Leute sagen können, was sie denken.
FAQ
Welche Schulungen benötigen Pharmareferenten?
Produktkenntnisse, regelkonforme Zusammenarbeit mit medizinischem Fachpersonal, Meldung von unerwünschten Ereignissen und Antikorruptionsbestimmungen sowie Grundlagen zu Datenschutz und Arbeitsplatzsicherheit. Die neun oben genannten Kurse decken den praktischen Teil ab; Ihr Compliance-Team legt die genaue Kursliste fest.
Benötigen Pharmareferenten eine Zertifizierung?
Kein hier zitiertes Gesetz schreibt eine solche Vorlage vor, obwohl einige Arbeitgeber sie bevorzugen. Prüfen Sie daher die Stellenanzeige für Ihre Position und Region. Diese Vorlagen führen nicht zu einem Zertifikat: Die Teilnehmenden erhalten eine Teilnahmebescheinigung.
Was ist die Meldung unerwünschter Ereignisse für Außendienstmitarbeiter?
Jegliche Meldung über Nebenwirkungen oder Produktbeanstandungen ist unverzüglich an das Sicherheitsteam des Unternehmens weiterzuleiten, auch wenn sie unvollständig ist. Pharmakovigilanzkurs lehrt, dass die Frist für die Einhaltung der Vorschriften beginnt, sobald jemand, der für das Unternehmen arbeitet, über die Mindestinformationen verfügt.
Dieser Beitrag dient der allgemeinen Information und stellt keine Rechtsberatung dar. Für eine Entscheidung bezüglich Ihres Arbeitsplatzes wenden Sie sich bitte an einen qualifizierten Rechtsanwalt oder die zuständige Aufsichtsbehörde.
