Im heutigen digitalen Zeitalter mit dem rasanten Wachstum der SaaS-Branche ist der Wettbewerb hart und es steht viel auf dem Spiel. Wie können Sie Ihre Software in einem überfüllten Markt mit so vielen verfügbaren SaaS-Optionen hervorheben? Der Schlüssel zum Erfolg liegt in effektiven SaaS-Vertriebsstrategien.
In diesem Blogbeitrag erkunden wir die Welt von SaaS-Vertrieb und teilen Sie unsere Top-Techniken zur Optimierung Ihrer Vertriebsstrategie, die Wachstum und Erfolg fördert.
Überblick
| Wofür steht SaaS? | Software als Dienstleistung |
| Was ist ein Beispiel für SaaS-Verkäufe? | Netflix |
| Wann wurde Salesforce zu SaaS? | 1999 |
Inhaltsverzeichnis
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Was ist SaaS-Verkauf?
Was ist SaaS?
SaaS steht für Software-as-a-Service. Es handelt sich um ein Modell der Softwarebereitstellung, bei dem ein Drittanbieter Anwendungen hostet und sie Kunden über das Internet zur Verfügung stellt. Das bedeutet, dass Sie, anstatt Software zu kaufen und auf Ihren eigenen Geräten zu installieren, über einen Webbrowser oder eine mobile App auf die Software zugreifen und eine wiederkehrende Gebühr an den Anbieter für den Zugriff auf die Software und die damit verbundenen Dienste zahlen können.
SaaS ist in den letzten Jahren aufgrund seiner vielen Vorteile, darunter geringere Vorabkosten, Skalierbarkeit, Benutzerfreundlichkeit und automatische Updates, immer beliebter geworden. Einige bekannte Beispiele für SaaS sind Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365 und Google Workspace.
Laut Supplygem.com wurde die Größe des globalen SaaS-Marktes im Jahr 237.4 auf 2022 Milliarden US-Dollar geschätzt. Und es wird erwartet, dass sie im Jahr 363.2 auf 2025 Milliarden US-Dollar anwächst.
Daher wird der Wettbewerb auf diesem Markt hart sein und der Verkauf ist das Lebenselixier dieser SaaS-Unternehmen.
Was ist SaaS-Verkauf?
Der Prozess des Verkaufs von SaaS-Produkten an Kunden wird als SaaS-Verkauf bezeichnet.
Der Unterschied zu anderen Verkaufsarten besteht darin, dass es sich um den Verkauf einer abonnementbasierten Softwarelösung und nicht um den Verkauf eines physischen Produkts oder einer einmaligen Dienstleistung handelt. Hier sind einige wesentliche Unterschiede:
- Längerer Verkaufszyklus: Die Software stellt für den Kunden oft eine größere Investition dar und erfordert mehr Überlegung und Bewertung, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.
- Technisches Wissen: Um SaaS-Produkte effektiv zu verkaufen, müssen Sie die technischen Merkmale des Produkts genau verstehen und wissen, wie sie die Probleme des Kunden lösen. Dazu gehört auch die Fähigkeit, komplexe Sachverhalte mit einfachen Worten zu erklären.
- Beziehungsaufbau: Bei SaaS-Verkäufen geht es um laufende Kundenbeziehungen, daher ist der Aufbau einer starken Beziehung zum Kunden von entscheidender Bedeutung. Dies erfordert den Aufbau von Vertrauen und die Bereitstellung kontinuierlicher Unterstützung und Unterstützung, um die Kundenzufriedenheit sicherzustellen.
- Preise auf Abonnementbasis: Im Gegensatz zu anderen Vertriebsarten handelt es sich bei SaaS-Verkäufen um ein abonnementbasiertes Preismodell. Das bedeutet, dass sich der Kunde zu einer langfristigen Beziehung mit dem Softwareanbieter verpflichtet. Sie müssen also den anhaltenden Wert der Software nachweisen und darlegen, wie sie dem Kunden langfristig zugute kommt.
SaaS-Verkäufe erfordern technisches Wissen, beratendes Verkaufen, Beziehungsaufbau und Geduld. Als Verkäufer müssen Sie in der Lage sein, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und ihn kontinuierlich zu unterstützen, um die Kundenzufriedenheit und -bindung sicherzustellen.
3 Arten von SaaS-Verkaufsmodellen
Hier sind die drei häufigsten Arten von SaaS-Verkaufsmodellen:
Self-Service-Modell
Beim Self-Service-Modell handelt es sich um eine Art, bei der sich Kunden ohne Interaktion mit einem Verkäufer für ein Produkt anmelden und es nutzen können. Dieses Modell beinhaltet typischerweise einen Low-Touch-Verkaufsansatz, bei dem das Produkt über Kanäle wie soziale Medien, E-Mail-Kampagnen oder Content-Marketing beworben wird.
Die Zielkunden des Self-Service-Modells sind in der Regel kleine und mittlere Unternehmen oder Privatpersonen, die eine einfache, benutzerfreundliche und kostengünstige Lösung suchen. Das Self-Service-Modell eignet sich auch für Produkte mit niedrigem Preis, wie zum Beispiel Projektmanagement-Tools, Social-Media-Management-Software oder Online-Design-Tools. Kunden können in der Regel kostenlos oder zu einem günstigen Preis auf das Produkt zugreifen und später möglicherweise auf einen kostenpflichtigen Plan upgraden.
Beispiele für Unternehmen, die dieses Modell nutzen, sind Canva, Slack und Trello.
Transaktionsverkaufsmodell
Dieses Modell erfordert ein höheres Maß an Interaktion und Unterstützung durch das Vertriebsteam. Während Kunden weiterhin online einkaufen können, ist das Vertriebsteam stärker in den Prozess eingebunden, indem es Anweisungen gibt und Fragen beantwortet.
Die Zielkunden für das transaktionale Vertriebsmodell sind größere Unternehmen oder Organisationen. Sie suchen nach einer Lösung, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten werden kann und eine persönlichere Betreuung durch das Vertriebsteam erfordert. Dieses Modell eignet sich für Produkte mit einem höheren Preis, wie etwa ERP-Software (Enterprise Resource Planning), CRM-Software (Customer Relationship Management) oder Marketing-Automatisierungstools.
Zu den Unternehmen, die dieses Modell verwenden, gehören Zoom, Dropbox und HubSpot.
Unternehmensverkaufsmodell
Dieses Modell wird von SaaS-Unternehmen verwendet, die hochwertige, komplexe und anpassbare Produkte anbieten, die einen eher beratenden Vertriebsansatz erfordern. Dieses Modell hat längere Verkaufszyklen und erfordert ein hohes Maß an Fachwissen und Ressourcen vom Vertriebsteam. Darüber hinaus ist ein hohes Maß an Zusammenarbeit zwischen dem Vertriebsteam und anderen Abteilungen wie Kundensupport, Produktentwicklung und Implementierungsdiensten erforderlich.
Enterprise Sales richtet sich an große Organisationen und Konzerne mit komplexen Anforderungen und einem beträchtlichen Budget. Diese Kunden benötigen möglicherweise eine maßgeschneiderte Lösung sowie detaillierten Support und Schulung.
Beispiele für Unternehmen, die dieses Modell verwenden, sind Salesforce, Workday und Adobe.
Die 4 besten SaaS-Verkaufstechniken
Konzentrieren Sie sich auf den Wert
Konzentrieren Sie sich darauf, welchen Wert Ihr Produkt den Kunden bietet, anstatt nur herauszufinden, wie Sie es verkaufen können. Es bedeutet, den Nutzen hervorzuheben, den es potenziellen Kunden bietet und wie es spezifische Probleme lösen kann. Dies steht im Gegensatz dazu, nur die Funktionen des Produkts aufzulisten, die möglicherweise bei potenziellen Kunden keinen Anklang finden, wenn sie nicht verstehen, wie es ihnen helfen kann.
Um sich effektiv auf den Wert zu konzentrieren, können Sie diesen Prozess verwenden:
- Identifizieren Sie die Schwachstellen Ihrer Zielgruppe => Verstehen Sie ihre Bedürfnisse und Motivationen => Finden Sie heraus, wie Ihr SaaS-Produkt diese Probleme lösen kann.
- Wenn es sich bei Ihrem SaaS-Produkt beispielsweise um ein Projektmanagement-Tool handelt, listen Sie nicht nur dessen Funktionen wie Aufgabenverwaltung und Gantt-Diagramme auf. Betonen Sie stattdessen, wie es die Teamzusammenarbeit verbessern, die Produktivität steigern und dazu beitragen kann, Projekte pünktlich und innerhalb des Budgets abzuwickeln.
Bieten Sie eine wertvolle kostenlose Testversion an
Das Anbieten einer kostenlosen Testversion oder Demo Ihres SaaS-Produkts ist eine leistungsstarke Verkaufstechnik, die potenziellen Kunden helfen kann, den Wert, den es bietet, aus erster Hand zu erleben.
Indem Sie Ihren Kunden die Möglichkeit geben, Ihr Produkt auszuprobieren, bevor sie einen Kauf tätigen, können sie das Produkt in Aktion sehen und verstehen, wie es zur Lösung ihrer Probleme beitragen kann. Diese praktische Erfahrung kann sehr überzeugend sein und dazu beitragen, Vertrauen in Ihre Marke aufzubauen.
Darüber hinaus kann eine kostenlose Testversion oder Demo eine effektive Möglichkeit sein, Leads zu generieren und diese in zahlende Kunden umzuwandeln.
Bieten Sie exzellenten Kundenservice
SaaS-Verkäufe enden nicht mit dem Verkauf selbst. Es ist wichtig, auch nach dem Kauf weiterhin einen hervorragenden Kundensupport zu bieten. Auf diese Weise können Sie einen treuen Kundenstamm aufbauen, der Ihr Produkt mit größerer Wahrscheinlichkeit weiterhin verwendet und es sogar an andere weiterleitet.
Hier sind einige Tipps für einen hervorragenden Kundenservice:
- Bleiben Sie mit Testbenutzern in Kontakt. Indem Sie Testbenutzer nach ihrer Meinung zum Produkt fragen, können Sie wertvolle Erkenntnisse darüber gewinnen, was gut funktioniert und wo möglicherweise Verbesserungspotenzial besteht.
- Seien Sie reaktionsschnell und zeitnah, wenn Sie auf Kundenanfragen oder -anliegen eingehen. It bedeutet, über ein engagiertes Kundensupport-Team zu verfügen, das darin geschult ist, Kundenprobleme schnell und effektiv zu bearbeiten.
- Seien Sie im Umgang mit Kunden freundlich, geduldig und einfühlsam. Dies kann dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen und eine positive Beziehung zu Kunden aufzubauen, die die Loyalität und Weiterempfehlungen steigern kann.
- Holen Sie Kundenfeedback ein und nutzen Sie es, um Ihr Produkt- und Serviceangebot zu verbessern. Indem Sie Ihren Kunden zuhören und auf der Grundlage ihres Feedbacks Änderungen vornehmen, können Sie ihnen zeigen, dass Sie sich dafür einsetzen, den bestmöglichen Service und Wert zu bieten.
Upselling und Cross-Selling
Upselling und Cross-Selling sind zwei Techniken, die SaaS-Unternehmen dabei helfen können, den Umsatz mit ihrem bestehenden Kundenstamm zu steigern.
Beim Upselling geht es darum, Kunden eine höherstufige Version Ihres Produkts anzubieten, die zusätzliche Features oder Funktionen enthält.
- Wenn ein Kunde beispielsweise Ihren Basisplan hat, können Sie ihm einen Premium-Plan mit erweiterten Funktionen anbieten.
Umgekehrt geht es beim Cross-Selling darum, den Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die den Wert ihrer bestehenden Einkäufe steigern.
- Wenn ein Kunde beispielsweise Ihre Projektmanagementsoftware abonniert, könnten Sie ihm ein Zeiterfassungstool verkaufen, das in Ihre Software integriert ist.
Sowohl Upselling als auch Cross-Selling können den Wert jedes Verkaufs steigern und Ihnen helfen, tiefere Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen. Es ist jedoch wichtig, auf den Zeitpunkt und die Herangehensweise bei diesen Techniken zu achten.
Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Angebote für den Kunden und seine Bedürfnisse relevant sind und vermeiden, in Ihrer Verkaufsansprache zu aufdringlich oder aggressiv zu sein.
Key Take Away
Der SaaS-Vertrieb ist ein Bereich, der spezifische Strategien erfordert, um erfolgreich zu sein. Das Verständnis der verschiedenen SaaS-Vertriebsmodelle und -Techniken kann Ihren Vertriebsteams dabei helfen, ihren Ansatz auf die Kundensegmente abzustimmen.
AhaSlides kann auch ein leistungsstarkes Tool für die Schulung von Vertriebsteams in effektiven SaaS-Verkaufstechniken sein. Mit interaktiver Präsentation Funktionen und VorlagenAhaSlides kann Vertriebsprofis dabei helfen, ansprechende und informative Schulungsmaterialien zu erstellen, die eher im Gedächtnis bleiben und in der Praxis angewendet werden.
Häufigste Fragen
Was ist der SaaS-Verkauf?
Beim SaaS-Vertrieb handelt es sich um den Verkauf von Software-as-a-Service-Produkten an Kunden, typischerweise über ein Abonnementmodell.
Was sind B2B- und SaaS-Verkäufe?
B2B-Verkäufe beziehen sich auf Business-to-Business-Verkäufe, zu denen auch SaaS-Verkäufe gehören können.
Ist SaaS B2B oder B2C?
SaaS kann je nach Zielmarkt und Kunde sowohl B2B als auch B2C sein.
Ref: HubSpot
