Welche Art des Verkaufs arbeitet Ihr Unternehmen daran?
Wenn Sie der Meinung sind, dass Sie alle Verkaufstechniken nutzen sollten, um Ihre Kunden zu überzeugen und auf dem Markt wettbewerbsfähig zu sein, ist das nicht so klug. Für bestimmte Unternehmen und Branchen ist es wichtig, einen oder mehrere spezifische Vertriebsansätze in Betracht zu ziehen.
In diesem Artikel lernen Sie Die 11 häufigsten Verkaufsarten, Eigenschaften und Beispiele. Es gibt einige, die Ihnen vielleicht noch nie aufgefallen sind. Wenn Sie feststellen, dass diese Verkaufstechniken Sie umhauen, machen Sie sich keine Sorgen, wir stellen Ihnen auch einen umfassenden Leitfaden zur Verfügung, der Ihnen bei der Auswahl und Einführung der richtigen Verkaufsart für den Erfolg Ihres Unternehmens hilft.
Überblick
| Wofür steht „B2C“? | Business-to-Consumer |
| Wofür steht „B2B“? | Von Geschäft zu Geschäft |
| Was ist ein anderes Wort für Verkauf? | Traden |
| Berühmtes Buch über „Sale“? | „Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst“ von Dale Carnegie |
Schauen wir uns also diese verschiedenen Arten von Vertriebsansätzen an!
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Inhaltsverzeichnis
- Überblick
- B2C-Verkäufe – Art des Verkaufs
- B2B-Verkäufe – Art des Verkaufs
- Unternehmensverkäufe – Art des Verkaufs
- Kontobasierte Verkäufe – Art des Verkaufs
- Direktverkauf – Art des Verkaufs
- Beratungsverkäufe – Art des Verkaufs
- Transaktionsverkäufe – Art des Verkaufs
- Eingehende Verkäufe vs. ausgehende Verkäufe – Art des Verkaufs
- Abonnementverkäufe – Art des Verkaufs
- Channel-Verkäufe – Art des Verkaufs
- So konzentrieren Sie sich auf die richtige Verkaufsart
- Abschließende Überlegungen
B2C-Verkäufe – Art des Verkaufs
Was ist B2C-Vertrieb? B2C-Verkauf, oder Business-to-Consumer-Verkäufe, beziehen sich auf den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen direkt an einzelne Kunden für den persönlichen Gebrauch.
Dieser Verkauf konzentriert sich typischerweise auf Transaktionen mit hohem Volumen und geringem Wert, bei denen Verbraucher Produkte oder Dienstleistungen für den persönlichen Gebrauch kaufen.
Amazon ist eines der bekanntesten Beispiele für ein Unternehmen, das B2C-Verkäufe betreibt. Als weltweit größter Online-Händler bietet Amazon eine große Produktpalette und passt seine Empfehlungen für jeden Kunden individuell an, basierend auf seiner Kaufhistorie, seinen Suchanfragen und seinem Surfverhalten. Dieser erfolgreiche Ansatz hat dazu beigetragen, dass Amazon zu einem der erfolgreichsten B2C-Unternehmen weltweit wurde, mit einer Marktkapitalisierung von über 1.5 Billionen US-Dollar (Stand 2021).
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B2B-Verkäufe – Art des Verkaufs
Im Gegenteil, B2B-Verkäufe beziehen sich auf Geschäfte zwischen Unternehmen und nicht auf einzelne Verbraucher. Im B2B-Vertrieb liegt der Fokus auf dem Aufbau langfristiger Beziehungen. Es kann auch auf komplexe Verhandlungen, kundenspezifische Produkte und lange Verkaufszyklen zurückzuführen sein.
Ein gutes Beispiel für ein B2B-Unternehmen ist Salesforce, ein führender Anbieter von Customer-Relationship-Management-Software (CRM). Es bietet eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen an, die speziell für den B2B-Vertrieb entwickelt wurden, wie z. B. Lead-Management, Opportunity-Tracking und Umsatzprognosen. Mit seiner Priorität auf der Bereitstellung maßgeschneiderter Lösungen für Unternehmen hat sich Salesforce zu einem der erfolgreichsten B2B-Unternehmen weltweit entwickelt und kann sich einer Marktkapitalisierung von über 200 Milliarden US-Dollar im Jahr 2021 rühmen.
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Unternehmensverkäufe – Art des Verkaufs
Ganz ähnlich wie B2B-Verkäufe, aber Unternehmensverkauf verfolgt einen etwas anderen Vertriebsansatz, da es Produkte oder Dienstleistungen hauptsächlich an Unternehmen verkauft, die komplizierte Kaufprozesse haben und spezielle Lösungen benötigen. Der Verkaufsprozess im Unternehmensverkauf kann langwierig und komplex sein und mehrere Stakeholder, detaillierte Angebote und Verhandlungen umfassen.
Der Erfolg des Unternehmensvertriebs hängt in hohem Maße von der Fähigkeit des Vertriebsteams ab, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei den Entscheidungsträgern des Unternehmens aufzubauen und eine Lösung bereitzustellen, die ihren individuellen Anforderungen entspricht.
Was ist SaaS-Verkauf?
Kontobasierte Verkäufe – Art des Verkaufs
Account-based Sales, auch ABS genannt, ist ein strategischer Vertriebsansatz, der sich auf die gezielte Ansprache und Einbindung spezifischer hochwertiger Accounts und nicht auf einzelne Kunden konzentriert. Beim Account-basierten Vertrieb identifiziert das Vertriebsteam eine Reihe von Schlüsselkunden, die zum idealen Kundenprofil passen, und entwickelt für jeden Account eine personalisierte Vertriebsstrategie.
Um die Deals zu gewinnen, muss das Key-Account-Management-Team die Strategie anpassen, die personalisierte Nachrichten, gezielte Werbung und individuelle Vorschläge umfassen kann, die auf die individuellen Bedürfnisse jedes Accounts eingehen.
Direktverkauf – Art des Verkaufs
Der Direktvertrieb kann eine geeignete Wahl sein, wenn Ihr Unternehmen Produkte oder Dienstleistungen ohne Zwischenhändler wie Einzelhändler oder Großhändler direkt an Kunden verkaufen möchte. Direktverkäufe können über verschiedene Kanäle erfolgen, darunter Tür-zu-Tür-Verkäufe, Telemarketing und Online-Verkäufe.
Diese Art des Verkaufs kann besonders effektiv für anspruchsvolle Kunden sein, die persönliche Betreuung und maßgeschneiderte Lösungen benötigen. Im Direktvertrieb kann das Vertriebsteam den Kunden persönlich betreuen, seine Fragen beantworten und auf etwaige Bedenken oder Einwände eingehen. Dieser Ansatz kann dazu beitragen, das Vertrauen und die Glaubwürdigkeit der Kunden aufzubauen und so zu mehr Umsatz und Kundentreue zu führen.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware und andere sind einige bekannte Beispiele dafür, dass sie den Direktvertrieb seit vielen Jahren als primäre Strategie nutzen und auf der Grundlage dieses Ansatzes erfolgreiche Unternehmen aufgebaut haben.
Beratender Verkauf – Art des Verkaufs
Für bestimmte Branchen wie Banken, Gesundheitswesen, Finanzdienstleistungen und B2B-Vertrieb gehört der beratende Verkauf zu den wichtigsten Vertriebsansätzen.
Bei dieser Methode berät der Verkäufer den Kunden, stellt Fragen, hört sich seine Bedürfnisse an und bietet maßgeschneiderte Lösungen an.
Die vier größten Wirtschaftsprüfungs- und Beratungsunternehmen wie Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) und Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG) können hervorragende Referenzen sein.
Transaktionsverkäufe – Art des Verkaufs
Transaktionsverkäufe eignen sich am besten für Unternehmen oder Märkte, in denen die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen relativ kostengünstig und standardisiert sind und kaum oder gar keine Anpassungen erfordern.
Beispiele für Märkte, die mit transaktionalen Verkäufen erfolgreich sein könnten, sind E-Commerce, Einzelhandel, Fast-Food-Ketten und Unterhaltungselektronik. In diesen Märkten wird der transaktionale Vertriebsansatz genutzt, um Produkte schnell und effizient an eine große Anzahl von Kunden zu verkaufen, ohne dass eine eingehende Beratung oder Anpassung erforderlich ist.
Der Fokus liegt darauf, den Verkauf so schnell und effizient wie möglich zu gestalten, oft über Online-Kanäle oder Einkäufe im Geschäft. Diese Märkte sind stark auf volumenbasierte Verkäufe angewiesen, daher sind Transaktionsverkäufe für die Aufrechterhaltung der Rentabilität von entscheidender Bedeutung.
Eingehende Verkäufe vs. ausgehende Verkäufe – Art des Verkaufs
Inbound Sales und Outbound Sales sind zwei unterschiedliche Arten von Vertriebsansätzen, die zusammenarbeiten können, um die allgemeine Vertriebsleistung zu verbessern.
Der Schwerpunkt des Inbound-Vertriebs liegt darauf, Kunden durch Content-Marketing, soziale Medien und Suchmaschinenoptimierung für das Unternehmen zu gewinnen. Beim Outbound-Verkauf hingegen geht es darum, potenzielle Kunden direkt über Telefonanrufe, E-Mails oder Direktwerbung zu erreichen.
In einigen Fällen können Inbound-Verkäufe eine Lösung für das Scheitern von Outbound-Verkäufen sein. Angenommen, Outbound-Verkäufe generieren nicht genügend Leads oder Verkäufe. In diesem Fall kann das Unternehmen seinen Fokus auf Inbound-Verkäufe verlagern, um Kunden zu gewinnen, die bereits an dem Produkt oder der Dienstleistung interessiert sind. Dies kann dazu beitragen, die Qualität der Leads zu verbessern und die Vertriebskosten zu senken.
Abonnementverkäufe – Art des Verkaufs
Die Idee, regelmäßig Produkte oder Dienstleistungen gegen eine Abonnementgebühr anzubieten, gibt es schon seit vielen Jahren. Wir alle kennen den Namen: „Subscription-based Sales“. So nutzen beispielsweise Kabel- und Internetanbieter seit vielen Jahren auch abonnementbasierte Vertriebsmodelle.
Verschiedene Branchen, darunter Software, Unterhaltung, Medien und Lebensmittellieferdienste, nutzen dieses Modell häufig. Sie erfreuen sich immer größerer Beliebtheit, da sie Kunden einen regelmäßigen Zugang zu Produkten oder Dienstleistungen ermöglichen und Unternehmen gleichzeitig eine zuverlässige und vorhersehbare Einnahmequelle bieten.
Channel Sales – Art des Verkaufs
Wie viel wissen Sie über Channel-Verkäufe? Es bezieht sich auf ein Vertriebsmodell, bei dem ein Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen über Drittpartner wie Distributoren, Wiederverkäufer oder Händler verkauft.
Die Bedeutung des Channel-Vertriebs zeigt sich am Erfolg von Unternehmen wie Microsoft und Cisco, die beim Verkauf ihrer Produkte und Dienstleistungen stark auf Channel-Partner angewiesen sind.
Es ist absolut eine Win-Win-Strategie. Unternehmen können neue Märkte und Kundensegmente erschließen, die sie über den Direktvertrieb möglicherweise nicht erreichen können. In der Zwischenzeit können die Partner eine neue Einnahmequelle erschließen und ihr Angebot für ihre Kunden erweitern.
So konzentrieren Sie sich auf die richtige Art des Verkaufs
Worauf achten Sie bei den einzelnen Verkaufsarten? Bei der Auswahl einer Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen ist es wichtig, einige Schlüsselfaktoren zu berücksichtigen, um im hart umkämpften Markt erfolgreich zu sein. Hier einige Tipps, die Ihnen bei der Auswahl und Umsetzung der richtigen Verkaufsform helfen:
Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für ein Produkt oder eine Dienstleistung?
Berücksichtigen Sie die Komplexität Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung, die Größe des Marktes und das typische Kaufverhalten Ihrer Zielgruppe, um die beste Vertriebsstrategie zu ermitteln.
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Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für das Vertriebsteam?
Bewerten Sie die Fähigkeiten und Erfahrungen Ihres Vertriebsteams, um festzustellen, welche Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen am besten geeignet ist.
Geben Sie Ihrem Vertriebsteam Zeit, neue Fähigkeiten zu erlernen oder sein Wissen durch maßgeschneiderte Schulungen zu aktualisieren. Es können Kurse von Schulungsanbietern oder von Ihrem eigenen Unternehmen sein.
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Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für Marketing und Branding aus?
Bewerten Sie, wie Ihre Marketing- und Branding-Bemühungen Ihre gewählte Vertriebsstrategie unterstützen können. Bestimmte Verkaufsarten erfordern möglicherweise gezieltere Marketingbemühungen, um die Nachfrage anzukurbeln und den richtigen Kundentyp anzulocken. Verwandt: Marketing-Präsentationsleitfaden 2024 – Was gehört dazu und wie man es richtig macht
Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für Kundenbeziehungen?
Bestimmen Sie die Bedeutung von Kundenbeziehungen für Ihr Unternehmen und wählen Sie eine Vertriebsstrategie, die es Ihnen ermöglicht, starke Beziehungen zu Ihren Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Verwenden Sie bei Bedarf CRM-Software.
Wie wählt man die richtige Verkaufsstrategie für Ressourcen und Support?
Berücksichtigen Sie die Ressourcen und die Unterstützung, die Ihr Unternehmen bereitstellen kann, um den Erfolg Ihrer gewählten Vertriebsstrategie sicherzustellen, einschließlich Vertriebsschulungen, Marketingmaterialien und laufender Unterstützung für Ihr Vertriebsteam und Ihre Vertriebspartner.
Abschließende Überlegungen
Die Konzentration auf die richtige Verkaufsstrategie ist für jedes Unternehmen von entscheidender Bedeutung, um auf dem hart umkämpften Markt von heute erfolgreich zu sein. Stellen Sie sicher, dass Sie jede Art von Verkauf vollständig verstehen, damit Ihr Unternehmen weder Geld noch Zeit verschwendet.
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Ref: Forbes
