Was ist Upselling und Crossselling? Stellen Sie sich vor, Sie sind Kunde und kaufen ein Produkt oder eine Dienstleistung in einem Geschäft. Der Verkäufer könnte Sie erreichen und Ihnen jede Menge zusätzliche Artikel anbieten. Werden Sie sich überfordert oder genervt fühlen und den Kauf verweigern?
Heutzutage sieht man solche realen Szenarien häufig, was darauf hindeutet, dass sie unwirksam sind Upselling und Cross-Selling.
Was sind also Upselling und Cross Selling und wie maximiert man den Gewinn, ohne Kunden abzuschrecken? Schauen Sie sich diesen Artikel gleich an.
Inhaltsverzeichnis
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Upselling und Cross-Selling: Was sind die Unterschiede?
Upselling und Cross Selling sind beides Verkaufstechniken, die zur Steigerung von Umsatz und Rentabilität eingesetzt werden, aber sie unterscheiden sich in ihrem Ansatz und Fokus. Unternehmen sollten unterscheiden, wie und wann sie Upselling und Cross Selling bei verschiedenen Kunden anwenden.
Cross-Selling-Definition
Cross-Selling ist eine Verkaufsstrategie, bei der ein Unternehmen zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen bei bestehenden Kunden bewirbt, häufig während oder nach einem Kauf. Der Fokus liegt darauf, zusätzliche Artikel vorzuschlagen, die der Kunde basierend auf seinem aktuellen Einkauf nützlich oder ansprechend finden könnte.
Beispielsweise kann ein Kunde, der einen Laptop kauft, eine Tragetasche, eine Maus oder anderes Zubehör verkaufen.
Upselling-Definition
Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Unternehmen Kunden ermutigt, eine teurere oder Premium-Version eines Produkts oder einer Dienstleistung zu kaufen oder zusätzliche Funktionen oder Upgrades hinzuzufügen. Das Ziel ist es, den Wert des Kaufs des Kunden zu steigern, anstatt einfach zusätzliche Artikel hinzuzufügen.
Zum Beispiel kann ein Kunde, der eine Basisversion einer Softwareanwendung in Erwägung zieht, auf eine Premium-Version verkauft werden, die mehr Merkmale und Funktionalität bietet.
Beispiele für Upselling und Cross-Selling
Cross-Selling-Beispiele
Unternehmen können verschiedene Cross-Selling-Möglichkeiten erkunden, um den Umsatz und die Kundenbindung zu steigern. Hier sind einige effektive Cross-Selling-Techniken als Referenz:
Produkte bündeln: Bieten Sie Kunden einen Rabatt an, wenn sie ein Bündel verwandter Produkte kaufen. Beispielsweise kann ein Restaurant ein Menü anbieten, das ein Hauptgericht, eine Beilage und ein Getränk umfasst.
Suggestiver Verkauf: Verkaufspersonal schulen, um zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen, die den Kauf des Kunden ergänzen. Beispielsweise kann ein Mitarbeiter eines Bekleidungsgeschäfts einen passenden Schal oder ein Paar Schuhe vorschlagen, die zum Outfit eines Kunden passen.
Loyalty-Programme: Bieten Sie Kunden, die häufig bei Ihrem Unternehmen einkaufen, Prämien und Boni an. Beispielsweise kann ein Café Kunden, die mehrere Getränke kaufen, ein kostenloses Getränk anbieten.
Personalisierte Empfehlungen: Verwenden Sie Data Mining von Kunden, um Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen, die ihren Interessen und ihrer Kaufhistorie entsprechen. Beispielsweise kann ein Online-Händler verwandte Produkte basierend auf der Browser- und Kaufhistorie des Kunden vorschlagen.
Follow-up-Kommunikation: Wenden Sie sich an Kunden, um nach einem Kauf verwandte Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen. Beispielsweise kann ein Autohaus Kunden, die kürzlich ein neues Auto gekauft haben, Autowartungsdienste anbieten.
Upselling-Beispiele
Upsell-Marketing ist notwendig, um Kunden einen exzellenten Service zu bieten und ihnen wertvollere Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die ihren Bedürfnissen entsprechen. Vielleicht finden Sie die folgenden Beispiele für Upsell-Marketing-Taktiken praktisch.
Produkt- oder Service-Upgrades: Bieten Sie Kunden eine erweiterte oder funktionsreichere Version eines Produkts oder einer Dienstleistung an, die sie bereits verwenden. Beispielsweise kann eine Bank einem Kunden ein Premium-Girokonto anbieten, das höhere Zinssätze oder zusätzliche Vorteile wie den Verzicht auf Geldautomatengebühren oder kostenlose Schecks bietet.
Add-Ons und Verbesserungen: Bieten Sie Kunden zusätzliche Funktionen oder Add-Ons an, um ihr Erlebnis zu verbessern. Beispielsweise kann ein Hotel seinen Kunden ein Upgrade auf ein Zimmer mit Aussicht oder eine Premium-Suite anbieten.
Preisstaffelung: Verschiedene Preisstufen werden allgemein verwendet, um unterschiedliche Servicelevel oder Funktionen zu fördern. Beispielsweise kann ein abonnementbasierter Dienst einen Basisplan mit eingeschränkten Funktionen und einen Premiumplan mit mehr Funktionen anbieten.
Zeitlich begrenzte Angebote: Versuchen Sie, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, indem Sie zeitlich begrenzte Angebote oder Werbeaktionen anbieten, um Kunden zu einem Upgrade oder Kauf einer teureren Version eines Produkts oder einer Dienstleistung zu ermutigen.
Empfehlungsprogramme: Nicht viele Menschen verzichten auf die Möglichkeit, ihr Geld zu sparen. Bieten Sie Anreize für Kunden, die neue Aufträge an das Unternehmen weiterleiten. Dies kann Rabatte, kostenlose Produkte oder Dienstleistungen oder andere Prämien umfassen. Es kann auch eine großartige B2B-Upsell-Strategie sein.
Erfolgsstrategie für Upselling und Cross Selling
Wie funktioniert Upselling und Cross-Selling effektiv? Wenn Sie Ihre Kunden zufriedenstellen und gleichzeitig den Gewinn und die Popularität des Unternehmens steigern möchten, können Sie diese praktischen Tipps befolgen.
#1. Kundenportfolio
Die Bedürfnisse und Vorlieben Ihrer Kunden zu kennen, ist ein wichtiger Schritt, damit Sie relevante und wertvolle Empfehlungen abgeben können. Für ein großes Unternehmen kann der Einsatz von Customer Portfolio Management dabei helfen, die B2B-Marketingstrategie zu maximieren.
#2. Upsell-Popup
Shopify-Apps wie „Ultimate Special Offers“ ermöglichen es Unternehmen, Pop-ups anzuzeigen, die Kunden einen Upsell oder ein Upgrade an der Kasse anbieten. Beispielsweise kann einem Kunden, der einen einfachen Laptop in seinen Warenkorb gelegt hat, ein Upgrade auf einen High-End-Laptop mit mehr Funktionen angeboten werden.
#3. Transaktions-E-Mail
Transaktions-E-Mails sind automatisierte E-Mails, die nach einer bestimmten Aktion oder Transaktion, beispielsweise einem Kauf oder einer Registrierung, an Kunden gesendet werden.
Bestellbestätigungs-E-Mail: Nachdem ein Kunde einen Kauf getätigt hat, können Unternehmen Cross-Selling-Möglichkeiten in die Bestellbestätigungs-E-Mail aufnehmen. Beispielsweise kann ein Bekleidungshändler verwandte Produkte oder Accessoires empfehlen, die den Kauf des Kunden ergänzen.
Verlassene Warenkorb-E-Mail: Unternehmen können eine Folge-E-Mail senden, die Cross-Selling-Möglichkeiten für verwandte Produkte oder Dienstleistungen enthält, wenn ein Kunde seinen Warenkorb verlässt.
#4. Optimieren Sie die Unternehmenswebsite
Um mehr Kunden zum Kauf empfohlener Produkte oder Dienstleistungen zu bewegen, ist es entscheidend, Ihre Website prominent und optisch ansprechend zu optimieren. Dies kann Kunden dabei helfen, neue Produkte und Dienstleistungen zu entdecken, an die sie sonst vielleicht nicht gedacht hätten.
#5. Bieten Sie soziale Beweise
Zeigen Sie Ihren Kunden die Kundenrezensionen und -bewertungen anderer und zeigen Sie so den Wert zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen am besten auf. Dies kann dazu beitragen, das Vertrauen der Kunden zu stärken und die Wahrscheinlichkeit eines weiteren Kaufs zu erhöhen.
#6. Wettbewerbsanalyse
Durch die Analyse Ihrer Wettbewerber können Sie wertvolle Einblicke in ihre Produkte, Preise und Marketingstrategien gewinnen. Dies kann Ihnen helfen, Marktlücken zu identifizieren, die Sie mit Ihren eigenen Produkten oder Dienstleistungen füllen können, sowie Bereiche, in denen Sie sich von Ihren Mitbewerbern abheben können.
Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass Ihre Konkurrenten ihren Kunden bestimmte ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbieten, sollten Sie erwägen, diese auch Ihren eigenen Kunden anzubieten.
#7. Führen Sie Kundenumfragen durch
Führen Sie Umfragen durch, um Feedback von Kunden zu ihren Interessen und Bedürfnissen zu erhalten. Stellen Sie Fragen zu ihrem Kaufverhalten, an welchen Produkten oder Dienstleistungen sie Interesse gezeigt haben und an welchen Produkten oder Dienstleistungen sie in Zukunft interessiert sein könnten.
AhaSlides bietet verschiedene Vorlagen für Kundenumfragen, die Sie sofort anpassen können.
#8. Überwachen Sie Kundeninteraktionen
Überwachen Sie Kundeninteraktionen über mehrere Berührungspunkte wie soziale Medien, E-Mail und Telefon, um Kunden zu identifizieren, die für Cross-Selling-Maßnahmen empfänglich sein könnten. Nehmen Sie als Beispiel Cross-Selling auf Facebook.
#9. Geschulter Salesforce
Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, um angemessene Empfehlungen basierend auf den Bedürfnissen und Vorlieben der Kunden zu geben. Bringen Sie ihnen bei, freundlich und informativ zu sein, anstatt aufdringlich oder aggressiv. AhaSlides ist ein innovatives und kollaboratives Tool für Trainer.
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Häufigste Fragen
Was ist Cross-Selling vs. Upselling vs. Bündelung?
Während sich Upselling und Cross-Selling auf die Wertsteigerung einer einzelnen Transaktion konzentrieren, konzentriert sich Bundling darauf, zwei oder mehr Produkte oder Dienstleistungen miteinander zu kombinieren und sie als Paketangebot anzubieten. Zum Beispiel könnte ein Fast-Food-Restaurant eine günstige Mahlzeit anbieten, die einen Burger, Pommes und ein Getränk zu einem niedrigeren Preis enthält, als wenn Sie jeden Artikel einzeln kaufen würden.
Was ist die Strategie für Upselling und Cross-Selling?
Die Strategie für Upselling und Cross-Selling besteht darin, Ihre Kunden zu verstehen, relevante und wertvolle Produkte oder Dienstleistungen anzubieten, die Vorteile zu erläutern, Anreize zu bieten und einen hervorragenden Kundenservice zu bieten.
Warum sollten wir Upselling und Cross-Selling betreiben?
Upselling und Cross-Selling können den Umsatz steigern, die Kundenzufriedenheit verbessern und die Kundenbindung stärken. Durch das Angebot zusätzlicher Produkte oder Dienstleistungen, die den Bedürfnissen der Kunden entsprechen oder ihr Erlebnis verbessern, können Unternehmen den Wert jeder Transaktion steigern und stärkere Beziehungen zu ihren Kunden aufbauen. Es ist eine Win-Win-Situation, in der Kunden mehr Wert erhalten und Unternehmen ihren Umsatz steigern.
Wie können Sie Upselling betreiben, ohne Kunden abzuschrecken?
Das Timing ist entscheidend: Treiben Sie einen Upsell nicht zu früh im Verkaufsprozess voran; es kann den Kunden abschrecken. Warten Sie, bis sich der Kunde für seinen ursprünglichen Kauf entschieden hat, und schlagen Sie ihm dann den Upsell als Option vor.
Wie identifizieren Sie Kunden für Cross-Selling?
Der einfachste Weg, um herauszufinden, wer wahrscheinlich ein Cross-Selling-Paket kaufen wird, besteht darin, in Ihrer Kundendatenbank nach Mustern und Trends im Kaufverhalten zu suchen.
Was ist die Dreierregel beim Upselling?
Indem den Kunden drei Optionen angeboten werden, können Unternehmen eine ausgewogene Palette von Produkten oder Dienstleistungen anbieten, die den unterschiedlichen Kundenbedürfnissen und Budgets gerecht werden. Die Dreierregel kann sowohl für Upselling als auch für Cross-Selling verwendet werden.
Was ist ein Beispiel für Woocommerce-Upsell und Cross-Selling?
Upselling auf der Produktseite, Cross-Selling auf der Warenkorbseite und Upselling auf der Checkout-Seite sind einige der Strategien von Woocommerce, um Upselling und Cross-Selling direkt an Kunden zu fördern.
Was ist Cross-Selling in B2?
Cross-Selling im B2B (Business-to-Business) bezeichnet die Praxis, einem Geschäftskunden, der bereits bei Ihnen einkauft, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen anzubieten.
Was sind die Nachteile von Cross-Selling?
Kunden fühlen sich möglicherweise unter Druck gesetzt, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu kaufen, die sie nicht wirklich benötigen oder wollen, was zu Unzufriedenheit führt und möglicherweise die Beziehung schädigt.
Fazit
Unternehmen müssen Upselling- und Cross-Selling-Strategien sorgfältig und auf eine Weise einsetzen, die einen echten Mehrwert für das Kundenerlebnis schafft, anstatt einfach nur zu versuchen, den Umsatz zu maximieren.
Führen Sie Ihre Kundenzufriedenheitsumfrage sofort mit durch AhaSlides um zu wissen, was Ihre Kunden am meisten brauchen.
Und vergessen Sie nicht, mit AhaSlides zusammenzuarbeiten, um praktische Online- und Offline-Schulungen für das Personal durchzuführen.
Ref: Forbes
