Ψάχνετε τρόπους για να δημιουργήσετε ένα kickass παρουσίαση μάρκετινγκ? Είτε είστε μια περίεργη γάτα που θέλει να μάθει πώς να κάνει μια παρουσίαση μάρκετινγκ, είτε είστε νέος στο μάρκετινγκ και σας ζητήθηκε να παρουσιάσετε μια παρουσίαση στρατηγικής μάρκετινγκ, έχετε έρθει στο σωστό μέρος.
Η δημιουργία μιας παρουσίασης μάρκετινγκ δεν χρειάζεται να είναι αγχωτική. Εάν έχετε εφαρμόσει τις σωστές στρατηγικές και γνωρίζετε ποιο περιεχόμενο δίνει τόσο οπτική γοητεία όσο και πολύτιμες πληροφορίες, μπορείτε να κολλήσετε σε αυτό είδος παρουσίασης.
Σε αυτόν τον οδηγό, θα συζητήσουμε τι πρέπει να συμπεριλάβουμε σε μια παρουσίαση μάρκετινγκ και συμβουλές για την ανάπτυξη μιας αποτελεσματικής παρουσίασης μάρκετινγκ.
Επισκόπηση
| Ποιος επινόησε τη θεωρία και τις στρατηγικές μάρκετινγκ; | Philip Kotler |
| Πότε ξεκίνησε για πρώτη φορά η λέξη «μάρκετινγκ»; | 1500 BCE |
| Πού αρχίζει το μάρκετινγκ; | Από προϊόν ή υπηρεσία |
| Ποια είναι η παλαιότερη ιδέα μάρκετινγκ; | Έννοια παραγωγής |
Πίνακας περιεχομένων
- Επισκόπηση
- Τι είναι μια Παρουσίαση Μάρκετινγκ;
- Τι να συμπεριλάβετε στην παρουσίαση μάρκετινγκ
- Δημιουργία μιας αποτελεσματικής παρουσίασης μάρκετινγκ
- Βασικές τακτικές
- ΣΥΧΝΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ
Συμβουλές από AhaSlides
Ή, δοκιμάστε τα δωρεάν πρότυπα εργασίας μας!
Ξεκινήστε σε δευτερόλεπτα.
Λάβετε δωρεάν πρότυπα για την επόμενη διαδραστική παρουσίασή σας. Εγγραφείτε δωρεάν και πάρτε ό,τι θέλετε από τη βιβλιοθήκη προτύπων!
🚀 Αποκτήστε δωρεάν λογαριασμό
Τι είναι μια Παρουσίαση Μάρκετινγκ;
Σύμφωνα με UppercutSEO, ανεξάρτητα από το τι πουλάτε, πρέπει να έχετε ένα σταθερό σχέδιο για το πώς θα το κάνετε. Μια παρουσίαση μάρκετινγκ, με απλά λόγια, σας οδηγεί σε μια λεπτομερή απεικόνιση του πώς θα πουλήσετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας στο επιθυμητό κοινό-στόχο σας.
Αν και φαίνεται αρκετά απλή, μια παρουσίαση μάρκετινγκ πρέπει να περιλαμβάνει λεπτομέρειες του προϊόντος, πώς διαφέρει από τους ανταγωνιστές σας, ποια κανάλια σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε για να το προωθήσετε κ.λπ. Ως δείγμα μελέτης περίπτωσης, ας υποθέσουμε ότι χρησιμοποιείτε ενεργά λύσεις τεχνολογίας διαφημίσεων και καινοτόμες τεχνολογίες ως κανάλι μάρκετινγκ, μπορείτε να αναφέρετε α διαφήμιση πλατφόρμας από την πλευρά της ζήτησης παρουσιάζοντάς το στις σελίδες της παρουσίασης μάρκετινγκ. - δηλώνει η Lina Lugova, CMO στο Epom. Ας ρίξουμε μια ματιά στα 7 στοιχεία μιας παρουσίασης μάρκετινγκ.
Τι να συμπεριλάβετε στην παρουσίαση μάρκετινγκ
Πρώτον, θα πρέπει να έχετε ιδέες για παρουσιάσεις μάρκετινγκ! Οι παρουσιάσεις μάρκετινγκ αφορούν συγκεκριμένα προϊόντα/υπηρεσίες. Τι θα συμπεριλάβετε σε αυτό εξαρτάται από το τι πουλάτε στο κοινό-στόχο σας και από το πώς σκοπεύετε να το κάνετε. Ωστόσο, κάθε παρουσίαση μάρκετινγκ πρέπει να καλύπτει αυτά τα 7 σημεία. Ας τους ρίξουμε μια ματιά.
#1 - Στόχοι μάρκετινγκ
«Εντοπίστε το κενό»
Μπορεί να έχετε ακούσει πολλούς ανθρώπους να το λένε αυτό, αλλά ξέρετε τι σημαίνει; Με κάθε προϊόν ή υπηρεσία που πουλάτε, λύνετε κάποιο πρόβλημα που αντιμετωπίζει το κοινό-στόχο σας. Ο κενός χώρος ανάμεσα στο πρόβλημά τους και τη λύση - αυτό είναι το κενό.
Όταν κάνετε μια παρουσίαση μάρκετινγκ, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνετε είναι να εντοπίσετε το κενό και να το προσδιορίσετε. Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να το κάνετε, αλλά μια από τις πιο κοινές τεχνικές που χρησιμοποιούν έμπειροι έμποροι είναι να ρωτήσετε απευθείας τους πελάτες σας τι τους λείπει στην τρέχουσα αγορά - έρευνες πελατών.
Μπορείτε επίσης να βρείτε το κενό ερευνώντας και παρακολουθώντας συνεχώς τις τάσεις του κλάδου κ.λπ. Η κάλυψη αυτού του κενού είναι ο στόχος μάρκετινγκ που έχετε.
#2 - Τμηματοποίηση αγοράς
Ας πάρουμε ένα παράδειγμα. Δεν μπορείτε να πουλήσετε το προϊόν σας στις ΗΠΑ και στη Μέση Ανατολή με τον ίδιο τρόπο. Και οι δύο αγορές είναι διαφορετικές, πολιτισμικά και διαφορετικά. Με τον ίδιο τρόπο, κάθε αγορά είναι διαφορετική και πρέπει να εξετάσετε λεπτομερώς τα χαρακτηριστικά κάθε αγοράς και των υποαγορών που σκοπεύετε να καλύψετε.
Ποιες είναι οι πολιτισμικές ομοιότητες και διαφορές, οι ευαισθησίες και πώς σκοπεύετε να παρέχετε τοπικό προωθητικό περιεχόμενο, τα δημογραφικά στοιχεία στα οποία απευθύνεστε και την αγοραστική τους συμπεριφορά - όλα αυτά πρέπει να περιλαμβάνονται στην παρουσίαση μάρκετινγκ.
#3 - Πρόταση αξίας
Μεγάλη λέξη σωστά; Μην ανησυχείτε, είναι πολύ απλό να το καταλάβετε.
Η πρόταση αξίας σημαίνει απλώς πώς θα κάνετε το προϊόν ή την υπηρεσία σας ελκυστική για τους πελάτες. Ποιο είναι το κόστος/τιμή, η ποιότητα, πώς το προϊόν σας διαφέρει από τους ανταγωνιστές σας, το USP σας (μοναδικό σημείο πώλησης) κ.λπ.; Αυτός είναι ο τρόπος με τον οποίο ενημερώνετε την αγορά-στόχο σας γιατί πρέπει να αγοράσουν το προϊόν σας αντί για τους ανταγωνιστές σας.
#4 - Τοποθέτηση επωνυμίας
Στην παρουσίαση μάρκετινγκ, θα πρέπει να ορίσετε με σαφήνεια τη θέση της επωνυμίας σας.
Η τοποθέτηση επωνυμίας έχει να κάνει με το πώς θέλετε να αντιλαμβάνεται το κοινό-στόχο σας εσάς και τα προϊόντα σας. Αυτό αποτελεί έναν από τους πιο σημαντικούς παράγοντες που αποφασίζουν όλα τα άλλα από εδώ και πέρα - συμπεριλαμβανομένου του προϋπολογισμού που πρέπει να διαθέσετε, των καναλιών μάρκετινγκ κ.λπ. Ποιο είναι το πρώτο πράγμα με το οποίο κάποιος πρέπει να συσχετίσει την επωνυμία σας; Ας πούμε για παράδειγμα, όταν κάποιος λέει Versace, σκεφτόμαστε την πολυτέλεια και την τάξη. Έτσι έχουν τοποθετήσει το brand τους.
#5 - Διαδρομή αγοράς/Ταξίδι πελάτη
Οι συνήθειες αγορών μέσω διαδικτύου γίνονται κυρίαρχες τον τελευταίο καιρό και ακόμη και σε αυτό, μπορεί να υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους ο πελάτης σας μπορεί να επικοινωνήσει μαζί σας ή να μάθει για το προϊόν σας, οδηγώντας σε μια αγορά.
Ας πούμε, για παράδειγμα, ότι μπορεί να έχουν δει μια διαφήμιση στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, να έχουν κάνει κλικ σε αυτήν και να αποφάσισαν να την αγοράσουν επειδή ταιριάζει στις τρέχουσες ανάγκες τους. Αυτή είναι η διαδρομή αγοράς για αυτόν τον πελάτη.
Πώς ψωνίζει η πλειοψηφία των πελατών σας; Είναι μέσω κινητών τηλεφώνων ή βλέπουν διαφημίσεις στην τηλεόραση πριν ψωνίσουν σε φυσικό κατάστημα;. Ο καθορισμός της διαδρομής αγοράς σάς δίνει μεγαλύτερη σαφήνεια για το πώς να τους καθοδηγήσετε στην αγορά με πιο αποτελεσματικό και αποτελεσματικό τρόπο. Αυτό θα πρέπει να περιλαμβάνεται στην παρουσίαση μάρκετινγκ.
#6 - Μείγμα μάρκετινγκ
Ένα μείγμα μάρκετινγκ είναι ένα σύνολο στρατηγικών ή τρόπων με τους οποίους μια επωνυμία προωθεί το προϊόν ή την υπηρεσία της. Αυτό βασίζεται σε 4 παράγοντες - τα 4 P του μάρκετινγκ.
- Προϊόν: Τι είναι αυτό που πουλάς
- Τιμή: Αυτή είναι η συνολική αξία του προϊόντος/υπηρεσίας σας. Υπολογίζεται με βάση το κόστος παραγωγής, τη θέση-στόχο, είτε πρόκειται για καταναλωτικό προϊόν μαζικής παραγωγής είτε για είδος πολυτελείας, την προσφορά και τη ζήτηση κ.λπ.
- Τόπος: Πού συμβαίνει το σημείο πώλησης; Έχετε κατάστημα λιανικής; Είναι online πωλήσεις; Ποια είναι η στρατηγική διανομής σας;
- Προβολή: Αυτή είναι κάθε δραστηριότητα που κάνετε για να δημιουργήσετε ευαισθητοποίηση για το προϊόν σας, για να φτάσετε στην αγορά-στόχο σας - διαφημίσεις, από στόμα σε στόμα, δελτία τύπου, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, παράδειγμα καμπάνιας μάρκετινγκ, όλα προωθούνται.
Όταν συγχωνεύετε τα 4 P με κάθε στάδιο διοχέτευσης μάρκετινγκ, έχετε το δικό σας μείγμα μάρκετινγκ. Αυτά πρέπει να περιλαμβάνονται στην παρουσίαση μάρκετινγκ.
#7 - Ανάλυση και Μέτρηση
Αυτό είναι ίσως το πιο δύσκολο μέρος μιας παρουσίασης μάρκετινγκ - πώς σκοπεύετε να μετρήσετε τις προσπάθειές σας στο μάρκετινγκ;
Όσον αφορά το ψηφιακό μάρκετινγκ, είναι σχετικά εύκολο να παρακολουθείτε τις προσπάθειες με τη βοήθεια SEO, μετρήσεων μέσων κοινωνικής δικτύωσης και άλλων παρόμοιων εργαλείων. Αλλά όταν τα συνολικά σας έσοδα προέρχονται από διαφορετικούς τομείς, συμπεριλαμβανομένων των φυσικών πωλήσεων και των πωλήσεων μεταξύ συσκευών, πώς προετοιμάζετε μια ολοκληρωμένη στρατηγική ανάλυσης και μέτρησης;
Αυτό πρέπει να περιλαμβάνεται στην παρουσίαση μάρκετινγκ, με βάση όλους τους άλλους παράγοντες.
Δημιουργία μιας αποτελεσματικής και διαδραστικής παρουσίασης μάρκετινγκ
Καθώς έχετε συγκεντρώσει όλα τα απαραίτητα στοιχεία για να δημιουργήσετε ένα σχέδιο μάρκετινγκ, ας βουτήξουμε βαθύτερα στο πώς να κάνετε την παρουσίασή σας μάρκετινγκ που αξίζει να θυμάστε.
#1 - Τραβήξτε την προσοχή του κοινού σας με ένα παγοθραυστικό
Καταλαβαίνουμε. Η έναρξη μιας παρουσίασης μάρκετινγκ είναι πάντα δύσκολη. Είστε νευρικοί, το κοινό μπορεί να είναι ανήσυχο ή να ασχολείται με κάποια άλλα πράγματα - όπως να σερφάρει στο τηλέφωνό του ή να μιλάει μεταξύ τους, και διακυβεύετε πολλά.
Ο καλύτερος τρόπος για να το αντιμετωπίσετε αυτό είναι να ξεκινήσετε την παρουσίασή σας με ένα γάντζο - ένα δραστηριότητα παγοθραυστικού. Κάντε την ομιλία σας μια διαδραστική παρουσίαση μάρκετινγκ.
Κανε ερωτησεις. Θα μπορούσε να σχετίζεται με το προϊόν ή την υπηρεσία που πρόκειται να λανσάρετε ή κάτι αστείο ή περιστασιακό. Η ιδέα είναι να κάνετε το κοινό σας να ενδιαφέρεται για το τι πρόκειται να ακολουθήσει.
Γνωρίζετε για την περίφημη τεχνική του απαισιόδοξου γάντζου Oli Gardner; Είναι ένας διάσημος και εξαιρετικός δημόσιος ομιλητής που συνήθως ξεκινά την ομιλία του ή την παρουσίασή του ζωγραφίζοντας μια εικόνα της ημέρας της μοίρας - κάτι που κάνει το κοινό σε κατάθλιψη πριν του παρουσιάσει μια λύση. Αυτό θα μπορούσε να τους οδηγήσει σε μια συναισθηματική βόλτα με τρενάκι και να τους κολλήσει με αυτά που έχετε να πείτε.
Ένας λάτρης του PowerPoint; Δείτε τις συμβουλές μας για πώς να δημιουργήσετε ένα διαδραστικό PowerPoint παρουσίαση, ώστε το κοινό σας να μην μπορεί να κοιτάξει μακριά από την ομιλία μάρκετινγκ.
#2 - Κάντε την παρουσίαση όλα σχετικά με το κοινό
Ναί! Όταν έχετε ένα έντονο θέμα, όπως ένα σχέδιο μάρκετινγκ, να παρουσιάσετε, είναι δύσκολο να το κάνετε ενδιαφέρον για το κοινό. Αλλά δεν είναι αδύνατο.
Το πρώτο βήμα είναι να κατανοήσετε το κοινό σας. Ποιο είναι το επίπεδο γνώσεών τους για το θέμα; Είναι υπάλληλοι εισαγωγικού επιπέδου, έμπειροι έμποροι ή στελέχη C-suite; Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε πώς να προσθέσετε αξία στο κοινό σας και πώς να το καλύψετε.
Μην συνεχίζετε μόνο για αυτό που θέλετε να πείτε. Δημιουργήστε ενσυναίσθηση με το κοινό σας. Πείτε μια ενδιαφέρουσα ιστορία ή ρωτήστε τους αν έχουν ενδιαφέρουσες ιστορίες μάρκετινγκ ή καταστάσεις να μοιραστούν.
Αυτό θα σας βοηθήσει να ορίσετε έναν φυσικό τόνο για την παρουσίαση.
#3 - Έχετε περισσότερες διαφάνειες με σύντομο περιεχόμενο
Τις περισσότερες φορές, εταιρικοί άνθρωποι, ειδικά διευθυντικά στελέχη υψηλού επιπέδου ή στελέχη C-suite, μπορεί να περνούν από αμέτρητες παρουσιάσεις την ημέρα. Το να τραβήξετε την προσοχή τους για μεγάλο χρονικό διάστημα είναι ένα πραγματικά δύσκολο έργο.
Σε μια βιασύνη να ολοκληρώσετε την παρουσίαση νωρίτερα, ένα από τα μεγαλύτερα λάθη που κάνουν οι περισσότεροι άνθρωποι είναι να στριμώξουν τόσο πολύ περιεχόμενο σε μια διαφάνεια. Η διαφάνεια θα εμφανιστεί στην οθόνη και θα συνεχίσουν να μιλάνε για λεπτά σκεπτόμενοι όσο λιγότερες είναι οι διαφάνειες, τόσο το καλύτερο.
Αλλά αυτό είναι κάτι που πρέπει να αποφύγετε πάση θυσία σε μια παρουσίαση μάρκετινγκ. Ακόμα κι αν έχετε 180 διαφάνειες με ελάχιστο περιεχόμενο, είναι ακόμα καλύτερο από το να έχετε 50 διαφάνειες με μπλοκαρισμένες πληροφορίες.
Προσπαθήστε πάντα να έχετε πολλές διαφάνειες με σύντομο περιεχόμενο, εικόνες, gif και άλλες διαδραστικές δραστηριότητες.
Διαδραστικές πλατφόρμες παρουσίασης όπως AhaSlides μπορεί να σας βοηθήσει να δημιουργήσετε ελκυστικές παρουσιάσεις με διαδραστικά κουίζ, δημοσκοπήσεις, περιστρεφόμενο τροχό, σύννεφο λέξης και άλλες δραστηριότητες.
#4 - Μοιραστείτε παραδείγματα και δεδομένα από την πραγματική ζωή
Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά μέρη μιας παρουσίασης μάρκετινγκ. Θα μπορούσατε να έχετε όλες τις πληροφορίες με σαφήνεια για το κοινό σας, αλλά τίποτα δεν είναι καλύτερο να έχετε σχετικά δεδομένα και πληροφορίες για την υποστήριξη του περιεχομένου σας.
Περισσότερο από το να θέλει το κοινό σας να δει τυχαίους αριθμούς ή δεδομένα στις διαφάνειες, το κοινό σας μπορεί να θέλει να μάθει τι συμπέρανατε από αυτά και πώς καταλήξατε σε αυτό το συμπέρασμα.
Θα πρέπει επίσης να έχετε σαφείς πληροφορίες για το πώς σκοπεύετε να χρησιμοποιήσετε αυτά τα δεδομένα προς όφελός σας.
# 5 - Έχετε κοινές στιγμές
Περνάμε σε μια εποχή όπου όλοι θέλουν να είναι δυνατοί - πείτε στον κύκλο τους τι έχουν κάνει ή τα νέα πράγματα που έχουν μάθει. Στους ανθρώπους αρέσει όταν τους δίνεται μια «φυσική» ευκαιρία να μοιραστούν πληροφορίες ή στιγμές από μια παρουσίαση μάρκετινγκ ή ένα συνέδριο.
Αλλά δεν μπορείτε να το αναγκάσετε αυτό. Ένας από τους καλύτερους τρόπους για να το κάνετε αυτό είναι να έχετε συναρπαστικές φράσεις ή στιγμές στη διαδραστική σας παρουσίαση μάρκετινγκ, τις οποίες το κοινό μπορεί κυρίως να μοιραστεί αυτολεξεί ή ως εικόνα ή βίντεο.
Αυτά μπορεί να είναι οι νέες τάσεις του κλάδου, τυχόν συγκεκριμένα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας που μπορούν να κοινοποιηθούν πριν από την κυκλοφορία ή τυχόν ενδιαφέροντα δεδομένα που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν άλλοι.
Σε τέτοιες διαφάνειες, αναφέρετε το hashtag των μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή τη λαβή της εταιρείας σας, ώστε το κοινό σας να μπορεί να σας επισημάνει επίσης.
#6 - Να έχετε ομοιομορφία στην παρουσίασή σας
Τις περισσότερες φορές τείνουμε να εστιάζουμε περισσότερο στο περιεχόμενο όταν δημιουργούμε μια παρουσίαση μάρκετινγκ και συχνά ξεχνάμε πόσο σημαντική είναι η οπτική απήχηση. Προσπαθήστε να έχετε ένα σταθερό θέμα σε όλη την παρουσίασή σας.
Θα μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε τα χρώματα, τα σχέδια ή τη γραμματοσειρά της επωνυμίας σας στην παρουσίασή σας. Αυτό θα κάνει το κοινό σας πιο εξοικειωμένο με την επωνυμία σας.
#7 - Λάβετε σχόλια από το κοινό
Όλοι θα είναι προστατευτικοί με το «μωρό» τους και κανείς δεν θέλει να ακούσει κάτι αρνητικό σωστά; Τα σχόλια δεν χρειάζεται να είναι απαραίτητα αρνητικά, ειδικά όταν κάνετε μια παρουσίαση μάρκετινγκ.
Τα σχόλια από το κοινό σας σίγουρα θα συμβάλουν στη διαδραστική παρουσίαση μάρκετινγκ, βοηθώντας σας να κάνετε τις απαραίτητες βελτιώσεις στο σχέδιο μάρκετινγκ. Θα μπορούσατε να έχετε μια οργανωμένη Ερωτήσεις και απαντήσεις συνεδρία στο τέλος της παρουσίασης.
Αναχώρηση: Οι καλύτερες εφαρμογές Q&A για να αλληλεπιδράσετε με το κοινό σας | 5+ πλατφόρμες δωρεάν το 2024
Βασικές τακτικές
Ανεξάρτητα από το γιατί ακριβώς βρίσκεστε εδώ, η πραγματοποίηση μιας παρουσίασης μάρκετινγκ δεν χρειάζεται να είναι μια τρομακτική εργασία. Είτε είστε υπεύθυνος για την κυκλοφορία ενός νέου προϊόντος ή υπηρεσίας είτε θέλετε απλώς να γίνετε άσος στην πραγματοποίηση παρουσιάσεων μάρκετινγκ, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε αυτόν τον οδηγό προς όφελός σας.
Λάβετε αυτά υπόψη κατά τη δημιουργία της παρουσίασης μάρκετινγκ.
ΣΥΧΝΕΣ ΕΡΩΤΗΣΕΙΣ
Τι πρέπει να συμπεριλάβω σε μια παρουσίαση;
Οι παρουσιάσεις μάρκετινγκ αφορούν συγκεκριμένα προϊόντα ή υπηρεσίες. Αυτό που συμπεριλαμβάνετε σε αυτό εξαρτάται από το τι πουλάτε στο κοινό-στόχο σας και τον τρόπο με τον οποίο σκοπεύετε να το κάνετε, συμπεριλαμβανομένων των παρακάτω 7 σημείων: Στόχοι μάρκετινγκ, Τμηματοποίηση αγοράς, Πρόταση αξίας, Τοποθέτηση επωνυμίας, Διαδρομή αγοράς/Ταξίδι πελάτη, Μίγμα μάρκετινγκ, και Ανάλυση και Μέτρηση.
Ποια είναι μερικά παραδείγματα παρουσιάσεων επιχειρηματικής στρατηγικής;
Μια επιχειρηματική στρατηγική έχει ως στόχο να περιγράψει πώς μια επιχείρηση σχεδιάζει να επιτύχει τους στόχους της. Υπάρχουν πολλές διαφορετικές επιχειρηματικές στρατηγικές, για παράδειγμα, ηγεσία κόστους, διαφοροποίηση και εστίαση.
Τι είναι μια παρουσίαση ψηφιακού μάρκετινγκ;
Μια παρουσίαση ψηφιακού μάρκετινγκ θα πρέπει να περιλαμβάνει μια σύνοψη, το τοπίο του ψηφιακού μάρκετινγκ, επιχειρηματικούς στόχους, κοινό-στόχο, βασικά κανάλια, μηνύματα μάρκετινγκ και ένα σχέδιο μάρκετινγκ.
