Δυσκολεύεστε να κλείσετε τις πωλήσεις παρόλο που έχετε πολλούς δυνητικούς πελάτες; Θα μπορούσε να οφείλεται στο ότι οι δυνητικοί πελάτες σας χάνουν την ανθρώπινη σύνδεση και την αλληλεπίδραση που χρειάζονται για να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη με την επωνυμία σας.
Αυτό είναι όπου ομιλητική πώληση Χρησιμοποιώντας μια εξατομικευμένη, αμφίδρομη προσέγγιση διαλόγου, οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας μπορούν να ενισχύσουν τις προσπάθειες πωλήσεών σας και να αυξήσουν τα ποσοστά μετατροπών σας.
Σε αυτό το άρθρο, θα διερευνήσουμε τι είναι η πώληση μέσω συνομιλίας. Τι οφέλη προσφέρει; Και οι πιο αποτελεσματικές τεχνικές για την επίτευξη επιτυχημένων αποτελεσμάτων.
Επισκόπηση
| Ποιος ανακάλυψε τις πωλήσεις συνομιλίας; | Αναφέρθηκε για πρώτη φορά από τον Chris Messina της Uber |
| Πότε εφευρέθηκε το Conversational Selling; | 2015 – Medium Post |
| Ένα άλλο όνομα του Conversational Selling; | Συνομιλητικό μάρκετινγκ |
Πίνακας περιεχομένων
Συμβουλές για καλύτερη δέσμευση
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Τι είναι η Συνομιλητική Πώληση;
Φανταστείτε ότι μιλάτε με έναν καλό φίλο – ακούτε και οι δύο ενεργά, κάνετε ερωτήσεις και μοιράζεστε σχόλια. Δεν υπάρχει κυριαρχία ή έλεγχος στη συζήτηση. Και ρέει φυσικά με βάση τις απαντήσεις και τις αντιδράσεις σας. Ανταλλάσσετε πληροφορίες και ιδέες και η συζήτηση εξελίσσεται με την πάροδο του χρόνου.
Στις πωλήσεις συνομιλίας, είναι η ίδια ιδέα.
Οι πωλήσεις συνομιλίας είναι μια προσέγγιση πωλήσεων που δίνει προτεραιότητα στην οικοδόμηση σχέσεων με δυνητικούς πελάτες μέσω εξατομικευμένων, αμφίδρομων συνομιλιών σε διαδικτυακές πλατφόρμες όπως συνομιλία, ανταλλαγή μηνυμάτων μέσων κοινωνικής δικτύωσης, email ή ιστότοπος. Στις πωλήσεις συνομιλίας, ο πωλητής ακούει προσεκτικά τον δυνητικό πελάτη, κάνει ερωτήσεις για να κατανοήσει τις ανάγκες του και προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις με βάση τις απαντήσεις του.
Αντί να προωθήσετε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, ο στόχος είναι να δημιουργήσετε μια σύνδεση και να κερδίσετε την εμπιστοσύνη του πελάτη.
Οφέλη από τις πωλήσεις με συνομιλία
Οι πωλήσεις συνομιλίας είναι μια αποτελεσματική στρατηγική πωλήσεων που όχι μόνο βοηθά τους πωλητές να βελτιώσουν τις δεξιότητές τους, αλλά βοηθά επίσης τις επιχειρήσεις να χτίσουν μόνιμες σχέσεις με τους πελάτες, να διαφοροποιηθούν από τους ανταγωνιστές και να αυξήσουν την ανάπτυξη και τα έσοδα.
Ακολουθούν ορισμένα πλεονεκτήματα που προσφέρει η Συνομιλητική Πώληση:
Χτίστε εμπιστοσύνη και σχέσεις
Οι πωλήσεις συνομιλίας επιτρέπουν στις επιχειρήσεις να αλληλεπιδρούν με πιθανούς πελάτες σε μια πιο προσωπική σύνδεση. Ως εκ τούτου, μπορούν να οικοδομήσουν εμπιστοσύνη και σχέσεις που μπορούν να οδηγήσουν σε μακροχρόνιες σχέσεις συμμετέχοντας σε αμφίδρομες συνομιλίες και ακούγοντας ενεργά τις ανάγκες των πελατών χωρίς να τους πιέζουν να αγοράσουν κάτι.
Παρέχετε εξατομικευμένες λύσεις
Μέσω των πωλήσεων μέσω συνομιλίας, οι επιχειρήσεις μπορούν να κατανοήσουν καλύτερα τα σημεία πόνου των πελατών και να παρέχουν εξατομικευμένες λύσεις που ανταποκρίνονται στις μοναδικές ανάγκες τους. Αυτή η προσέγγιση βοηθά στη διαφοροποίηση των επιχειρήσεων από τους ανταγωνιστές τους και τις τοποθετεί ως έμπιστους συμβούλους και όχι ως πιεστικούς πωλητές.
Σύμφωνα με Έρευνα McKinsey and Company, οι πελάτες σήμερα θεωρούν την εξατομίκευση ως το προεπιλεγμένο επίπεδο αφοσίωσης.
- Το 71% των πελατών θέλει οι επιχειρήσεις να παρέχουν εξατομικευμένες εμπειρίες και το 76% αναστατώνεται όταν αυτό αποτυγχάνει.
- Το 72% αναμένει από τις επιχειρήσεις να τους αναγνωρίσουν ως άτομα και να κατανοήσουν τα ενδιαφέροντά τους. Οι καταναλωτές που ζητήθηκαν να εξηγήσουν την προσαρμογή τη συσχετίζουν με την αίσθηση της εκτίμησης και της ιδιαίτερης αξίας. Είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούν θετικά όταν οι επωνυμίες εμφανίζουν μια επένδυση στη σχέση και όχι απλώς στη συναλλαγή.
- Οι εταιρείες που ευδοκιμούν στην εξατομίκευση δημιουργούν 40% περισσότερα έσοδα από τους κανονικούς παίκτες από αυτές τις προσπάθειες.
Βελτιώστε την απόδοση πωλήσεων
Όπως αναφέρθηκε παραπάνω, εστιάζοντας στην εξατομίκευση των αναγκών αγορών και στη δημιουργία σχέσεων με τους πελάτες, οι πωλήσεις μέσω συνομιλίας μπορούν να οδηγήσουν σε βελτιωμένη απόδοση πωλήσεων. Επιπλέον, όταν οι πελάτες αισθάνονται ότι εκτιμώνται και είναι μοναδικοί, η πιθανότητα να κλείσουν συμφωνίες μπορεί επίσης να αυξηθεί σημαντικά.
Ταυτόχρονα, ακολουθώντας μια συμβουλευτική προσέγγιση και προσφέροντας λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες των πελατών, οι επιχειρήσεις μπορούν να τοποθετηθούν ως λύτες προβλημάτων και να χτίσουν μια φήμη για την παροχή αποτελεσμάτων.
5 καλύτερες τεχνικές πωλήσεων συνομιλίας
Ακολουθούν ορισμένες τεχνικές πωλήσεων συνομιλίας που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να προσελκύσετε πιθανούς πελάτες και να κλείσετε συμφωνίες:
Χρησιμοποιήστε τις δεξιότητες ενεργητικής ακρόασης
Όταν ακούτε ενεργά έναν πελάτη, μπορείτε να προσδιορίσετε τις ανάγκες και τις ανησυχίες του και να αισθανθείτε τα συναισθήματά του για να παρέχετε λύσεις που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του. Αυτό κάνει τον πελάτη να νιώθει κατανοητός και εκτιμημένος, παρά σαν ένας τυχαίος άγνωστος που κάνει μια αγορά.
Μερικές ερωτήσεις που μπορούν να σας βοηθήσουν να εκμαιεύσετε τις ανάγκες των πελατών και να ακούτε καλύτερα είναι:
- "Λοιπόν, αν καταλαβαίνω καλά, ψάχνετε για μια λύση που θα σας βοηθήσει να βελτιώσετε τη ροή εργασίας σας;"
- «Θέλω να βεβαιωθώ ότι κατανοώ σωστά τις ανάγκες σας. Μπορείτε να διευκρινίσετε τι εννοούσατε με αυτό;»
Εμφάνιση The Empathy
Η ενσυναίσθηση είναι μια κρίσιμη δεξιότητα στις πωλήσεις συνομιλίας, καθώς σας επιτρέπει να μπείτε στη θέση του πελάτη και να κατανοήσετε την προοπτική του.
Όταν ο πελάτης αισθάνεται ενσυναίσθηση, είναι πιο πιθανό να εμπιστευτεί τον πωλητή και να μιλήσει για τις ανησυχίες και τα σημεία πόνου του, τα οποία στη συνέχεια χρησιμοποιούνται για την παροχή εξατομικευμένων λύσεων που ανταποκρίνονται στις ανάγκες του.
Το να δείχνεις ενσυναίσθηση σημαίνει να δείχνεις στον πελάτη ότι οι ανάγκες του είναι σημαντικές και ότι είναι πολύ περισσότερα από έναν απλό στόχο πωλήσεων. Μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία μιας ισχυρής σχέσης εμπιστοσύνης μεταξύ εσάς και του πελάτη, η οποία δημιουργεί μακροπρόθεσμη πίστη.
Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να το κάνετε αυτό:
- Επαναλάβετε και παραφράστε. Αφού ο πελάτης ολοκληρώσει την ομιλία του, επαναλάβετε και μεταφράστε τις ανησυχίες του για να δείξετε ότι έχετε κατανοήσει την άποψή του και ότι την εκτιμάτε.
- Αναγνωρίστε τα συναισθήματα και τα συναισθήματά τους. Μπορεί να είναι τόσο απλό όσο «Μπορώ να φανταστώ πώς πρέπει να νιώθεις».
Χρησιμοποιήστε θετική γλώσσα
Η γλώσσα είναι μια σημαντική πτυχή των πωλήσεων συνομιλίας, ειδικά σε διαδικτυακές πλατφόρμες όπου η συνομιλία βασίζεται σε κείμενο. Ακολουθούν μερικές συμβουλές και παραδείγματα για τη χρήση της γλώσσας για μια αποτελεσματική συνομιλία πωλήσεων:
Χρησιμοποιήστε έναν φιλικό και συνομιλητικό τόνο:
- "Γεια σου! Πώς μπορώ να σε βοηθήσω σήμερα;»
- «Ευχαριστούμε που επικοινωνήσατε! Είμαι στην ευχάριστη θέση να βοηθήσω.”
Αποφύγετε τη χρήση ορολογίας και τεχνικής γλώσσας:
- "Το προϊόν μας είναι εύκολο στη χρήση και δεν απαιτεί καμία τεχνική εξειδίκευση."
- "Προσφέρουμε μια απλή λύση που δεν απαιτεί περίπλοκες διαδικασίες εγκατάστασης."
Χρήση θετικής γλώσσας:
- "Το προϊόν μας θα σας βοηθήσει να εξοικονομήσετε χρόνο και να αυξήσετε την παραγωγικότητα."
- «Θα λατρέψετε την υπηρεσία μας γιατί έχει σχεδιαστεί για να κάνει τη ζωή σας πιο εύκολη».
Κρατώντας το συνοπτικό:
- "Η λύση μας έχει σχεδιαστεί για να σας εξοικονομήσει χρόνο και να αυξήσει την αποτελεσματικότητα."
- "Το προϊόν μας είναι φιλικό προς το χρήστη και δεν απαιτεί καμία περίπλοκη ρύθμιση."
Κάντε ερωτήσεις ανοιχτού τύπου
Η υποβολή ερωτήσεων ανοιχτού τύπου είναι μια τεχνική πωλήσεων συνομιλίας που ενθαρρύνει τον πελάτη να μοιραστεί περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις ανάγκες, τις προσδοκίες και τις προκλήσεις του. Επιτρέπει στον πωλητή να αποκτήσει μια βαθύτερη κατανόηση των πελατών του και να προσφέρει εξατομικευμένες λύσεις που ανταποκρίνονται στις συγκεκριμένες ανάγκες τους.
Μερικά παραδείγματα ερωτήσεων ανοιχτού τύπου που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε περιλαμβάνουν:
- «Πώς θα περιγράφατε το ιδανικό σας αποτέλεσμα;»
- Πώς βλέπετε αυτή τη [λύση] να ταιριάζει στους γενικούς σας στόχους;
- «Μπορείς να μου πεις περισσότερα για τις συγκεκριμένες ανάγκες σου;»
Αξιοποιήστε τις διαδικτυακές πλατφόρμες
Είτε φροντίζετε είτε κλείνετε συμφωνίες με πελάτες στο διαδίκτυο, πρέπει να κατανοήσετε την πλατφόρμα που χρησιμοποιείτε, να κατανοήσετε τη συμπεριφορά των πελατών και να επωφεληθείτε από τις δυνατότητές της. Εδώ είναι μερικές συμβουλές:
- Γρήγορος χρόνος απόκρισης: Οι πελάτες αναμένουν γρήγορο χρόνο απόκρισης σε μια διαδικτυακή συνομιλία. Επομένως, πρέπει να απαντήσετε εγκαίρως και να αποφύγετε να κάνετε τον πελάτη να περιμένει.
- Χρησιμοποιήστε πολυμέσα: Ενσωματώστε πολυμέσα, όπως εικόνες, βίντεο και διαδραστικό περιεχόμενο για να κάνετε τη συνομιλία πιο ελκυστική και αξέχαστη.
- Χρησιμοποιήστε κοινωνική απόδειξη: Η κοινωνική απόδειξη, όπως οι κριτικές πελατών και οι μαρτυρίες, μπορούν να δημιουργήσουν εμπιστοσύνη και αξιοπιστία στο διαδίκτυο. Ενσωματώστε κοινωνικές αποδείξεις στη συνομιλία για να βοηθήσετε τον πελάτη να αισθάνεται πιο σίγουρος στη λήψη των αποφάσεών του.
Βασικές τακτικές
Οι πωλήσεις με συνομιλία είναι μια ισχυρή προσέγγιση που μπορεί να βοηθήσει τις επιχειρήσεις να δημιουργήσουν ισχυρότερες σχέσεις με τους πελάτες και να κλείσουν περισσότερες συμφωνίες. Εστιάζοντας στη δημιουργία συνδέσεων, στην ενεργό ακρόαση των πελατών και στην παροχή εξατομικευμένων λύσεων, οι πωλητές μπορούν να δημιουργήσουν μια θετική και συναρπαστική εμπειρία αγοράς.
Και μην ξεχάσετε να χρησιμοποιήσετε AhaSlides για να δημιουργήσετε διαδραστικές παρουσιάσεις για να εκπαιδεύσετε και να βελτιώσετε τις δεξιότητες πωλήσεων της ομάδας σας! Μας προκατασκευασμένα πρότυπα και χαρακτηριστικά θα βοηθήσει το κοινό σας να αλληλεπιδράσει και θα βοηθήσει στη συλλογή πολύτιμων πληροφοριών σε πραγματικό χρόνο καλύτερα από ποτέ!
