Ποιες είδος πώλησης εργάζεται η εταιρεία σας;
Εάν πιστεύετε ότι πρέπει να χρησιμοποιήσετε όλες τις τεχνικές πωλήσεων για να κερδίσετε τους πελάτες σας και να είστε ανταγωνιστικοί στην αγορά, δεν είναι τόσο έξυπνο. Για ορισμένες συγκεκριμένες επιχειρήσεις και κλάδους, είναι σημαντικό να ληφθούν υπόψη μία έως μερικές συγκεκριμένες προσεγγίσεις πωλήσεων.
Σε αυτό το άρθρο, θα μάθετε 11 πιο συνηθισμένοι τύποι πωλήσεων, χαρακτηριστικά και παραδείγματα. Υπάρχουν μερικά που μπορεί να μην παρατηρήσετε ποτέ πριν. Εάν διαπιστώσετε ότι αυτές οι τεχνικές πωλήσεων σας εκνευρίζουν, μην ανησυχείτε, παρέχουμε επίσης έναν ολοκληρωμένο οδηγό για να σας βοηθήσουμε να επιλέξετε και να υιοθετήσετε τον σωστό τύπο πώλησης για την επιτυχία της εταιρείας σας.
Επισκόπηση
| Τι σημαίνει «B2C»; | Επιχείρηση σε καταναλωτή |
| Τι σημαίνει «B2B»; | Επιχειρήσεις προς επιχείρηση |
| Ποια είναι η άλλη λέξη προς πώληση; | Εμπόριο |
| Διάσημο βιβλίο για το "Sale"; | «Πώς να κερδίσετε φίλους και να επηρεάσετε τους ανθρώπους» από τον Dale Carnegie |
Λοιπόν, ας δούμε αυτούς τους διαφορετικούς τύπους προσεγγίσεων πωλήσεων!
Χρειάζεστε ένα εργαλείο για να πουλήσετε καλύτερα;
Αποκτήστε καλύτερα ενδιαφέροντα παρέχοντας διασκεδαστική διαδραστική παρουσίαση για να υποστηρίξετε την ομάδα πωλήσεών σας! Εγγραφείτε για να λάβετε δωρεάν κουίζ από τη βιβλιοθήκη προτύπων AhaSlides!
🚀 Πιάσε το δωρεάν κουίζ ☁️
Πίνακας περιεχομένων
- Επισκόπηση
- Πωλήσεις B2C – Τύπος πώλησης
- Πωλήσεις B2B – Τύπος πώλησης
- Πωλήσεις επιχειρήσεων – Είδος πώλησης
- Πωλήσεις βάσει λογαριασμού – Τύπος πώλησης
- Άμεσες πωλήσεις – Είδος πώλησης
- Συμβουλευτικές πωλήσεις – Είδος πώλησης
- Συναλλακτικές πωλήσεις – Είδος πώλησης
- Εισερχόμενες πωλήσεις έναντι εξερχόμενων πωλήσεων – Τύπος πώλησης
- Συνδρομητικές πωλήσεις – Τύπος πώλησης
- Πωλήσεις καναλιών – Τύπος πώλησης
- Πώς να εστιάσετε στο σωστό είδος πώλησης
- Τελικές Σκέψεις
Πωλήσεις B2C – Τύπος πώλησης
Τι είναι οι πωλήσεις B2C; Πωλήσεις B2C, ή οι πωλήσεις από επιχείρηση σε καταναλωτή, αναφέρονται στην πώληση προϊόντων ή υπηρεσιών απευθείας σε μεμονωμένους πελάτες για προσωπική χρήση.
Αυτή η πώληση εστιάζει συνήθως σε συναλλαγές μεγάλου όγκου και χαμηλής αξίας, όπου οι καταναλωτές αγοράζουν προϊόντα ή υπηρεσίες για προσωπική χρήση.
Η Amazon είναι ένα από τα πιο διάσημα παραδείγματα εταιρείας που δραστηριοποιείται σε πωλήσεις B2C. Ως ο μεγαλύτερος διαδικτυακός πωλητής λιανικής στον κόσμο, η Amazon προσφέρει μια τεράστια γκάμα προϊόντων και προσαρμόζει τις συστάσεις της για κάθε πελάτη με βάση το ιστορικό αγορών, τα ερωτήματα αναζήτησης και τη συμπεριφορά περιήγησης. Αυτή η επιτυχημένη προσέγγιση βοήθησε την Amazon να γίνει μία από τις πιο επιτυχημένες εταιρείες B2C παγκοσμίως, με κεφαλαιοποίηση αγοράς που ξεπερνά τα 1.5 τρισεκατομμύρια δολάρια από το 2021.
Συγγενεύων: Πώς να πουλήσετε οτιδήποτε: 12 εξαιρετικές τεχνικές πωλήσεων το 2024, και τι είναι ομιλητική πώληση?
Πωλήσεις B2B – Τύπος πώλησης
Αντίθετα, οι πωλήσεις B2B αναφέρονται στις συμφωνίες μεταξύ εταιρειών και όχι μεμονωμένων καταναλωτών. Στις πωλήσεις B2B, η εστίαση είναι στη δημιουργία μακροπρόθεσμων σχέσεων. Μπορεί επίσης να ακολουθεί περίπλοκες διαπραγματεύσεις, προσαρμοσμένα προϊόντα και μακρούς κύκλους πωλήσεων,
Ένα καλό παράδειγμα εταιρείας B2B είναι η Salesforce, η οποία είναι κορυφαίος πάροχος λογισμικού διαχείρισης πελατειακών σχέσεων (CRM). Προσφέρει μια σειρά προϊόντων και υπηρεσιών ειδικά σχεδιασμένων για πωλήσεις B2B, όπως διαχείριση δυνητικών πελατών, παρακολούθηση ευκαιριών και πρόβλεψη πωλήσεων. Με την προτεραιότητά της στην παροχή εξατομικευμένων λύσεων σε επιχειρήσεις, η Salesforce έχει αναδειχθεί ως μία από τις πιο ευημερούσες επιχειρήσεις B2B παγκοσμίως, με κεφαλαιοποίηση αγοράς που ξεπερνά τα 200 δισεκατομμύρια δολάρια το 2021.
Ή, μάθετε γιατί SalesKit είναι τόσο σημαντικό!
Enterprise Sales – Τύπος πώλησης
Αρκετά παρόμοια με τις πωλήσεις B2B, αλλά Επιχειρηματικές πωλήσεις έχει λίγο διαφορετική προσέγγιση πωλήσεων καθώς πουλάει προϊόντα ή υπηρεσίες κυρίως σε εταιρείες που έχουν περίπλοκες διαδικασίες αγοράς και απαιτούν εξειδικευμένες λύσεις. Η διαδικασία πωλήσεων στις επιχειρηματικές πωλήσεις μπορεί να είναι χρονοβόρα και πολύπλοκη, με τη συμμετοχή πολλών ενδιαφερόμενων μερών, λεπτομερείς προτάσεις και διαπραγματεύσεις.
Η επιτυχία των επιχειρηματικών πωλήσεων βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στην ικανότητα της ομάδας πωλήσεων να δημιουργήσει εμπιστοσύνη και αξιοπιστία με τους υπεύθυνους λήψης αποφάσεων της επιχείρησης και να παρέχει μια λύση που να ανταποκρίνεται στις μοναδικές ανάγκες τους.
Τι είναι SaaS Πώληση?
Πωλήσεις βάσει λογαριασμού – Τύπος πώλησης
Οι πωλήσεις βάσει λογαριασμού, γνωστές και ως ABS, είναι μια στρατηγική προσέγγιση για τις πωλήσεις που εστιάζει στη στόχευση και τη δέσμευση συγκεκριμένων λογαριασμών υψηλής αξίας και όχι μεμονωμένων πελατών. Στις πωλήσεις βάσει λογαριασμού, η ομάδα πωλήσεων προσδιορίζει ένα σύνολο βασικών λογαριασμών που ταιριάζουν στο ιδανικό προφίλ πελάτη και αναπτύσσει μια εξατομικευμένη στρατηγική πωλήσεων για κάθε λογαριασμό.
Για να κερδίσει τις προσφορές, η βασική ομάδα διαχείρισης λογαριασμού πρέπει να προσαρμόσει τη στρατηγική που μπορεί να περιλαμβάνει εξατομικευμένα μηνύματα, στοχευμένες διαφημίσεις και προσαρμοσμένες προτάσεις που ανταποκρίνονται στις μοναδικές ανάγκες κάθε λογαριασμού.
Άμεσες πωλήσεις – Τύπος πώλησης
Οι άμεσες πωλήσεις μπορούν να είναι μια κατάλληλη επιλογή εάν η εταιρεία σας θέλει να πουλά προϊόντα ή υπηρεσίες απευθείας σε πελάτες χωρίς μεσάζοντες, όπως λιανοπωλητές ή χονδρέμποροι. Οι άμεσες πωλήσεις μπορούν να πραγματοποιηθούν μέσω διαφόρων καναλιών, όπως από πόρτα σε πόρτα, τηλεμάρκετινγκ και διαδικτυακές πωλήσεις.
Αυτός ο τύπος πώλησης μπορεί να είναι ιδιαίτερα αποτελεσματικός για απαιτητικούς πελάτες που απαιτούν εξατομικευμένη προσοχή και εξατομικευμένες λύσεις. Στις άμεσες πωλήσεις, η ομάδα πωλήσεων μπορεί να δώσει προσοχή στον πελάτη, να απαντήσει στις ερωτήσεις του και να αντιμετωπίσει τυχόν ανησυχίες ή αντιρρήσεις που μπορεί να έχει. Αυτή η προσέγγιση μπορεί να βοηθήσει στην οικοδόμηση εμπιστοσύνης και αξιοπιστίας των πελατών, οδηγώντας σε αυξημένες πωλήσεις και πίστη πελατών.
Η Amway, η Avon, η Herbalife, η Tupperware και άλλα είναι μερικά γνωστά παραδείγματα που χρησιμοποιούν τις άμεσες πωλήσεις ως κύρια στρατηγική για πολλά χρόνια και έχουν δημιουργήσει επιτυχημένες επιχειρήσεις με βάση αυτήν την προσέγγιση.
Συμβουλευτικές πωλήσεις – Τύπος πώλησης
Για ορισμένους τύπους βιομηχανιών, όπως ο τραπεζικός κλάδος, η υγειονομική περίθαλψη, οι χρηματοοικονομικές υπηρεσίες και οι πωλήσεις B2B, οι συμβουλευτικές πωλήσεις είναι από τις πιο κρίσιμες προσεγγίσεις πωλήσεων.
Αυτή η μέθοδος περιλαμβάνει τον πωλητή να συμβουλεύεται τον πελάτη, να κάνει ερωτήσεις, να ακούει τις ανάγκες του και να παρέχει εξατομικευμένες λύσεις.
Οι Big 4 λογιστικές και συμβουλευτικές εταιρείες όπως η Deloitte, η Ernst & Young (EY), η PricewaterhouseCoopers (PwC) και η Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), μπορούν να αποτελέσουν εξαιρετικές αναφορές.
Συναλλακτικές Πωλήσεις – Τύπος Πώλησης
Οι συναλλακτικές πωλήσεις είναι οι πλέον κατάλληλες για εταιρείες ή αγορές όπου τα προϊόντα ή οι υπηρεσίες που προσφέρονται είναι σχετικά χαμηλού κόστους, τυποποιημένες και απαιτούν ελάχιστη έως καθόλου προσαρμογή.
Παραδείγματα αγορών που είναι πιθανό να επιτύχουν με τις πωλήσεις συναλλαγών περιλαμβάνουν το ηλεκτρονικό εμπόριο, το λιανικό εμπόριο, τις αλυσίδες fast-food και τα ηλεκτρονικά είδη ευρείας κατανάλωσης. Σε αυτές τις αγορές, η προσέγγιση συναλλακτικών πωλήσεων χρησιμοποιείται για την πώληση προϊόντων γρήγορα και αποτελεσματικά σε μεγάλο αριθμό πελατών, χωρίς την ανάγκη εις βάθος διαβούλευσης ή προσαρμογής.
Η εστίαση είναι να γίνει η πώληση όσο το δυνατόν πιο γρήγορη και αποτελεσματική, συχνά μέσω διαδικτυακών καναλιών ή αγορών στο κατάστημα. Αυτές οι αγορές βασίζονται σε μεγάλο βαθμό στις πωλήσεις που βασίζονται στον όγκο, επομένως οι πωλήσεις μέσω συναλλαγών είναι απαραίτητες για τη διατήρηση της κερδοφορίας.
Εισερχόμενες πωλήσεις έναντι εξερχόμενων πωλήσεων – Τύπος πώλησης
Οι εισερχόμενες και οι εξερχόμενες πωλήσεις είναι δύο διαφορετικοί τύποι προσεγγίσεων πωλήσεων που μπορούν να συνεργαστούν για τη βελτίωση της συνολικής απόδοσης πωλήσεων.
Οι εισερχόμενες πωλήσεις επικεντρώνονται στην προσέλκυση πελατών στην εταιρεία μέσω του μάρκετινγκ περιεχομένου, των μέσων κοινωνικής δικτύωσης και της βελτιστοποίησης μηχανών αναζήτησης. Εν τω μεταξύ, οι εξερχόμενες πωλήσεις περιλαμβάνουν την άμεση επαφή με πιθανούς πελάτες μέσω τηλεφωνικών κλήσεων, email ή απευθείας αλληλογραφίας.
Σε ορισμένες περιπτώσεις, οι εισερχόμενες πωλήσεις μπορεί να είναι μια λύση για την αποτυχία των εξερχόμενων πωλήσεων. Ας υποθέσουμε ότι οι εξερχόμενες πωλήσεις δεν δημιουργούν αρκετούς δυνητικούς πελάτες ή πωλήσεις. Σε αυτήν την περίπτωση, η εταιρεία μπορεί να στρέψει την εστίασή της στις εισερχόμενες πωλήσεις για να προσελκύσει πελάτες που ενδιαφέρονται ήδη για το προϊόν ή την υπηρεσία. Αυτό μπορεί να βοηθήσει στη βελτίωση της ποιότητας των δυνητικών πελατών και στη μείωση του κόστους των πωλήσεων.
Συνδρομητικές Πωλήσεις – Τύπος Πώλησης
Η ιδέα της τακτικής προσφοράς προϊόντων ή υπηρεσιών με αντάλλαγμα μια συνδρομή υπάρχει εδώ και πολλά χρόνια, όλοι γνωρίζουμε το όνομά της, Πωλήσεις βάσει συνδρομής. Για παράδειγμα, οι πάροχοι καλωδιακών και διαδικτυακών υπηρεσιών χρησιμοποιούν επίσης μοντέλα πωλήσεων που βασίζονται σε συνδρομή για πολλά χρόνια.
Διάφορες βιομηχανίες, συμπεριλαμβανομένων των υπηρεσιών λογισμικού, ψυχαγωγίας, μέσων ενημέρωσης και παράδοσης τροφίμων χρησιμοποιούν συνήθως αυτό το μοντέλο. Γίνεται ολοένα και πιο δημοφιλής λόγω της ικανότητάς τους να παρέχουν στους πελάτες τακτική πρόσβαση σε προϊόντα ή υπηρεσίες παρέχοντας παράλληλα στις επιχειρήσεις μια αξιόπιστη και προβλέψιμη πηγή εσόδων.
Πωλήσεις καναλιού – Τύπος πώλησης
Πόσα γνωρίζετε για τις πωλήσεις του καναλιού; Αναφέρεται σε ένα μοντέλο πωλήσεων στο οποίο μια εταιρεία πουλά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της μέσω τρίτων συνεργατών, όπως διανομέων, μεταπωλητών ή αντιπροσώπων.
Η σημασία των πωλήσεων καναλιών μπορεί να φανεί στην επιτυχία εταιρειών όπως η Microsoft και η Cisco, οι οποίες βασίζονται σε μεγάλο βαθμό σε συνεργάτες καναλιών για την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών τους.
Είναι εντελώς μια στρατηγική win-win. Οι επιχειρήσεις μπορούν να έχουν πρόσβαση σε νέες αγορές και τμήματα πελατών που μπορεί να μην είναι σε θέση να προσεγγίσουν μέσω άμεσων πωλήσεων. Εν τω μεταξύ, οι συνεργάτες μπορούν να έχουν μια νέα ροή εσόδων και την ευκαιρία να επεκτείνουν τις προσφορές τους στους πελάτες τους.
Πώς να εστιάσετε στον σωστό τύπο πώλησης
Τι ψάχνετε σε κάθε τύπο πώλησης; Όταν επιλέγετε μια στρατηγική πωλήσεων για την εταιρεία σας, είναι σημαντικό να λάβετε υπόψη μερικούς βασικούς παράγοντες για να εξασφαλίσετε την επιτυχία στην εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά. Ακολουθούν ορισμένες συμβουλές που θα σας βοηθήσουν να επιλέξετε και να εφαρμόσετε τον σωστό τύπο πώλησης:
Πώς να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πώλησης για προϊόν ή υπηρεσία;
Λάβετε υπόψη την πολυπλοκότητα του προϊόντος ή της υπηρεσίας σας, το μέγεθος της αγοράς και την τυπική αγοραστική συμπεριφορά του κοινού-στόχου σας για να καθορίσετε την καλύτερη στρατηγική πωλήσεων.
Συγγενεύων: Καλύτερα παραδείγματα ανάλυσης SWOT | Τι είναι και πώς να εξασκηθείτε το 2024
Πώς να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πώλησης για την ομάδα πωλήσεων;
Αξιολογήστε τα σύνολα δεξιοτήτων και την εμπειρία της ομάδας πωλήσεών σας για να προσδιορίσετε ποια στρατηγική πωλήσεων θα λειτουργήσει καλύτερα για τον οργανισμό σας.
Δώστε χρόνο στην ομάδα πωλήσεών σας να μάθει νέες δεξιότητες ή να ενημερώσει τις γνώσεις της μέσω εξατομικευμένης εκπαίδευσης. Μπορεί να είναι μαθήματα από παρόχους εκπαίδευσης ή από τη δική σας εταιρεία.
Συγγενεύων:
Απόλυτος οδηγός για εκπαιδευμένο προσωπικό | Οφέλη και καλύτερες στρατηγικές το 2024
Προγράμματα κατάρτισης στην εργασία – Βέλτιστη πρακτική το 2024
Πώς να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πώλησης για μάρκετινγκ και επωνυμία;
Αξιολογήστε πώς οι προσπάθειες μάρκετινγκ και επωνυμίας μπορούν να υποστηρίξουν τη στρατηγική πωλήσεων που έχετε επιλέξει. Ορισμένοι τύποι πωλήσεων ενδέχεται να απαιτούν πιο εστιασμένες προσπάθειες μάρκετινγκ για την αύξηση της ζήτησης και την προσέλκυση του σωστού τύπου πελάτη. Σχετίζεται με: Οδηγός παρουσίασης μάρκετινγκ 2024 – Τι να συμπεριλάβετε και πώς να το καρφώσετε
Πώς να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πώλησης για τις σχέσεις με τους πελάτες;
Προσδιορίστε τη σημασία των σχέσεων με τους πελάτες για την επιχείρησή σας και επιλέξτε μια στρατηγική πωλήσεων που σας δίνει τη δυνατότητα να δημιουργήσετε και να διατηρήσετε ισχυρές σχέσεις με τους πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε λογισμικά CRM εάν είναι απαραίτητο.
Πώς να επιλέξετε τη σωστή στρατηγική πώλησης για πόρους και υποστήριξη;
Λάβετε υπόψη τους πόρους και την υποστήριξη που μπορεί να παρέχει η εταιρεία σας για να εξασφαλίσετε επιτυχία με τη στρατηγική πωλήσεων που έχετε επιλέξει, συμπεριλαμβανομένης της εκπαίδευσης πωλήσεων, της εξασφάλισης μάρκετινγκ και της συνεχούς υποστήριξης για την ομάδα πωλήσεων και τους συνεργάτες του καναλιού σας.
Τελικές Σκέψεις
Η εστίαση στον σωστό τύπο στρατηγικής πώλησης είναι ζωτικής σημασίας για κάθε εταιρεία να πετύχει στη σημερινή εξαιρετικά ανταγωνιστική αγορά. Βεβαιωθείτε ότι κατανοείτε πλήρως κάθε τύπο πώλησης, ώστε η εταιρεία σας να μην σπαταλά χρήματα και χρόνο.
Αν ψάχνετε για ένα ισχυρό εργαλείο υποστήριξης εκπαίδευσης που θα βοηθήσει την ομάδα πωλήσεών σας να πετύχει, ρίξτε μια ματιά AhaSlides. Με τη φιλική προς τον χρήστη διεπαφή, τις διαδραστικές δυνατότητες και τα σχόλια σε πραγματικό χρόνο, AhaSlides είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να δεσμεύσετε την ομάδα πωλήσεών σας και να τους βοηθήσετε να βελτιώσουν τις δεξιότητες και τις γνώσεις τους. Δοκιμάστε το σήμερα και δείτε τη διαφορά που μπορεί να κάνει για την ομάδα πωλήσεών σας!
Αναφορά: Forbes
