Enamik müügikoolitusi ebaõnnestub enne, kui müügiesindaja telefoni vastu võtab.
Mitte sellepärast, et sisu oleks vale, vaid sellepärast, et vastuväidete käsitlemise slaidiesitluse läbivaatamine ja seejärel lootmine, et see meelde jääb, ei ole koolitusstrateegia. See on soovmõtlemine.
Uuring toetab seda. Hamari, Koivisto ja Sarsa 2014. aasta kirjanduse ülevaade, mis avaldati 47. Hawaii rahvusvahelise süsteemiteaduste konverentsi (HICSS) materjalides, uuris 24 empiirilist uuringut mängustamise kohta ja leidis, et see avaldas järjepidevalt positiivset mõju kasutajate kaasatusele ja motivatsioonile – aga ainult siis, kui seda rakendati teadlikult, mitte lihtsalt passiivsele sisule trofeena külge kinnitatuna.
Erinevus seisneb disainis. Ja just sellest see postitus räägibki.
Siin on viis mängustatud müügikoolituse ideed, mida saate läbi viia AhaSlides — igaüks neist on üles ehitatud konkreetse omaduse, konkreetse stsenaariumi ja selle tulemuse ümber.
1. Korralda tooteteadmiste blitsi reaalajas edetabelite abil
tunnusjoonViktoriin — Vali vastus + Edetabelid
Kiireim viis oma meeskonna teadmistelünkade paljastamiseks on muuta need nähtavaks – ja konkurentsivõimeliseks.
Koostage 10 küsimusega „Vali vastused” viktoriin, mis hõlmab teie uusimat tooteseeriat, hiljutist hinnamuutust või konkurentide võrdlust. Esitage see otseülekandes oma järgmises meeskonnakõnes. Vaadake edetabeli värskendusi reaalajas pärast iga küsimust.
Mis juhtub: madala punktisummaga müügiesindajad tunnevad seda. Mitte karistuslikult, vaid motiveerivalt – nad tahavad järgmisel nädalal omaenda punktisummat ületada. Kõrge punktisummaga müügiesindajatest saavad sisu mitteametlikud eestkõnelejad.
Kuidas seda sisse seadistada AhaSlides:
- Looge viktoriini slaidikomplekt vastusevaliku küsimustega
- Luba edetabel, et tulemused pärast iga küsimust uueneksid
- Seadke taimer (15–20 sekundit küsimuse kohta), et imiteerida otsemüügikõne survet
- Ekspordi tulemuste aruanne, et tuvastada, milliste küsimuste puhul meeskond kõige sagedamini valesti vastas – need on teie juhendamise prioriteedid
See viimane punkt on oluline. Analüütika ja aruannete funktsioon on AhaSlides näitab sulle lühidalt, kus teadmised meeskonnas jagunevad. See pole ainult kaasatus – see on õppe- ja arendusintelligentsus.
2. Simuleeri külmkõnesid ketrusrattaga
tunnusjoon: Vurrratas
Külmade kõnede tava hääbub enamikus meeskondades, sest keegi ei taha end esimesena pakkuma. Pöördkõne kaotab sotsiaalse kohmakuse täielikult – see on rool, mitte juht, kes paneb kellegi õigele teele.
Siin on ettevalmistus: laadige ratas enne iganädalast meeskonnakoosolekut esindajate nimedega. Keerutage seda sessiooni alguses. See, kellele see maandub, saab stsenaariumikaardi (võite stsenaariumi otse mängu kleepida). AhaSlides slaid):
Sul on 30 sekundit. Su potentsiaalne klient ütles just: „Oleme oma praeguse tarnijaga rahul.“ Alusta.
Ülejäänud meeskond jälgib, hindab vastuseid kiire küsitluse abil ja seejärel arutate koos. Kolm või neli sellist ülesannet saate läbi viia alla 15 minuti.
See toimib, sest loob juhuslikkuse kaudu psühholoogilise turvalisuse. Keegi ei saa kolleegi süüdistada "kiusamises" – see oligi ratas. Ja see jäljendab madala riskiga keskkonnas päris müügivestluste ettearvamatut survet.
3. Sertifitseerige oma müügiprotsessi õige tellimuse viktoriiniga
tunnusjoonViktoriin — Õige järjekord
Igal müügimetoodikal – MEDDIC, SPIN, Challenger või mis iganes sinu oma ka poleks – on oma järjestus. Müüjad, kes selle järjestuse omaks võtavad, lõpetavad tehingud järjepidevamalt. Müüjad, kes seda tiirutavad, improviseerivad valedel hetkedel.
Õige järjekorra viktoriini sisestamine AhaSlides on spetsiaalselt selleks loodud. Esitage oma müügiprotsessi etapid järjestuseväliselt ja paluge müügiesindajatel need õigesse järjekorda lohistada:
Järjesta need etapid õiges järjekorras: → Avalduskõne → Pakkumuse saatmine → Mitme sidusrühmaga demo → Hinnaläbirääkimised → Eestvedaja leidmine → Lõpetamine
Tehke seda kvartalisertifitseerimise osana või meeldetuletuseks metoodika värskenduse väljaandmisel. See sunnib müügiesindajaid protsessi aktiivselt rekonstrueerima – mitte ainult seda märkama, kui nad seda näevad –, mis on oluliselt raskem kognitiivne ülesanne ja viib tugevama klientide hoidmiseni.
4. Kasutage anonüümseid küsimusi ja vastuseid tegelike vastuväidete esiletoomiseks
tunnusjoonK&V (anonüümne)
Siin on probleem, mida harva nimepidi mainitakse: müügiesindajad ei ütle, millistele vastuväidetele nad tegelikult kaotavad.
Nad ütlevad, et tehing kukkus läbi "ajastuse" või "eelarve" tõttu. Tegelik põhjus – "mul polnud vastust, kui potentsiaalne klient küsis, kuidas me [konkurendiga X] võrreldes integratsiooni sügavuse poolest oleme" – jääb varju, sest selle tunnistamine kolleegide ja juhtide ees tundub nagu ebakompetentsuse tunnistamine.
Anonüümne küsimuste ja vastuste grupp lahendab selle probleemi. Enne võistluslikku luureinfo sessiooni või tooteuuenduste briifingut avage AhaSlides Küsimuste ja vastuste slaid ja küsimus:
Milline vastuväide või küsimus potentsiaalselt kliendilt eelmisel kvartalil vastata ei osanud?
Esindajad esitavad anonüümselt. Sina näed tegelikku olukorda. Sa saad tegeleda tegelike lünkadega – mitte nendega, mida inimesed julgevad tunnistada.
See on eriti efektiivne suurtes või survestatud müügikultuurides, kus staatuse dünaamika pärsib ausat tagasisidet.
5. Korda iganädalasi kaheminutilisi teadmiste kontrolle vahedega
tunnusjoonViktoriin — Vali vastus
Üks koolitus ei loo püsivaid teadmisi. Selle kohta on teaduslikult tõestatud.
2024i uuring, mis ilmus Innovatsiooni ja teadmiste ajakiri Căpățînă, Juárez-Varóni, Micu ja Micu uuringus uurisid nad mängustamist ettevõttekoolituse kontekstis ning leidsid, et KPMG teatas 25% suurem tasude kogumine ja 22% uute ärivõimaluste kasv pärast oma spetsialistidele mängustatud koolitusprogrammide tutvustamist. Need ei ole kaasatuse näitajad – need on tulunäitajad.
Selliste tulemuste taga peitub aja jooksul kordamine, mitte üks intensiivne treeningsündmus. Vahelduv kordamine – lühikesed, sagedased meeldetuletusharjutused, mis on jaotatud nädalate peale – on see, kuidas teadmised liiguvad lühiajalisest mälust pikaajalisse mällu.
Praktiline versioon teie meeskonnale: saatke igal esmaspäeval kolmest küsimusest koosnev küsimus AhaSlides viktoriin, mis hõlmab midagi eelmise nädala koolituselt. See võtab kaks minutit. Jälgite, kes selle lõpetab ja kuidas nad aja jooksul punkte koguvad. Üle veerandi minutist on teil pilt sellest, kes on teie toote, protsessi ja konkurentsipositsiooni omaks võtnud – ja kes vajab enne võtmekliendi ette jõudmist lisatuge.
Mis teeb selle erinevaks lihtsalt edetabeli lisamisest?
Mängustamine ebaõnnestub, kui see on dekoratiivne. Punktid passiivsel slaidiesitlusel, märgid video vaatamise eest – need lisavad mängule esteetikat ilma mehhanismita, mis paneb mängud tegelikult toimima: sisukas väljakutse koos kohese tagasisidega.
Iga selle postituse idee on üles ehitatud selle tsükli ümber. Esindaja proovib midagi teha (vastab küsimusele, annab käsu protsessiks, vastab vastuväitele), saab kohe tagasisidet (skoor, õige vastus, kolleegide hinnang) ja tal on selge tee edasiminekuks.
See pole mäng. Nii õppimine käibki.
Alustamine
Sa ei pea oma müügikoolituse programmi siin alustamiseks täielikult ümber tegema. Vali sellest loendist üks idee ja vii see järgmisel meeskonnakoosolekul ellu.
Kui soovite korraldada konkurentsivõimelise tooteteadmiste viktoriini, külmakõne simulaatori või sertifitseerimiskontrolli – AhaSlides on tasuta pakett, mis katab kõik. IT-päringut pole vaja.
Tasuta mall: käivita kõik 5 ideed juba täna
Iga selle postituse näide on sisse ehitatud kasutusvalmis raamistikku. AhaSlides mall – sh tootetundmise viktoriin, müügiprotsessi korrektse tellimuse viktoriin, anonüümsete vastuväidete küsimused ja vastused ning iganädalane teadmiste kontroll.
Kasutage seda olemasoleval kujul või kohandage seda oma toote, meeskonna ja metoodika jaoks.
Allikad
- Hamari, J., Koivisto, J. ja Sarsa, H. (2014). Kas mängustamine toimib? – Mängustamise empiiriliste uuringute kirjanduse ülevaade. 47. Hawaii rahvusvahelise süsteemiteaduste konverentsi (HICSS) materjalid, 3025-3034. https://doi.org/10.1109/HICSS.2014.377
- Căpățînă, A., Juárez-Varón, D., Micu, A. ja Micu, A.-E. (2024). Taseme tõstmine ettevõttekoolituses: mängustamise jõu paljastamine teadmiste säilitamise, jagamise ja töötulemuste parandamiseks. Innovatsiooni ja teadmiste ajakiri, 9(2). https://doi.org/10.1016/j.jik.2024.100496
