Pehmete oskuste rollimängu ärimõju mõõtmiseks kaupluses hoidke kaks tõendusmaterjali eraldi. Hinnake teenindusvõimet uue stsenaariumi põhjal rubriigi abil ning jälgige oma müügiandmete põhjal konversioonimäära ja ostukorvi suurust. Seejärel võrrelge neid kahte sama perioodi jooksul kaupluste või nädalate jooksul, kus koolitust ei toimunud, enne kui koolitusele hinnangu andte.
See on keerulisem, kui see kõlab, sest poed muutuvad pidevalt. Võtame näiteks väljamõeldud pilootprojekti. Jaemüüja viib sügisel neljas kaupluses läbi rollimängu. Samadel nädalatel algab kampaania, kahes kaupluses suureneb külastajate arv ja kolmandast lahkub juhataja. Konversioon on tõusuteel, kuid keegi ei oska öelda, kas koolitus seda tegi. See stseen on illustratsioon, mitte päris klient.
See juhend on mõeldud jaemüügikoolitusjuhtidele ja kaupluste tegevjuhtidele. See hõlmab võrdlust, ülesannete tõendusmaterjali, tegevusandmeid, muid selgitusi ja aruande kujundust. Näidisrubriik ja kujundus on lähtepunktid: paluge kaupluste tegevjuhil neid enne kellegi hindamist kohandada.
Quick faktid
| Küsimus | Lühike vastus |
|---|---|
| Mida sa mõõdad? | Teenindusvõime (rubriigi skoorid) ja äritulemused (konversioonimäär, ostukorvi suurus), esitatud eraldi. |
| Mis on konversioonimäär ja ostukorvi suurus? | Ostvate külastajate osakaal ja tehingu keskmine väärtus. |
| Mis tõestab treeningu edukust? | Võrreldav grupp või etapiviisiline kasutuselevõtt, mitte ainult enne ja pärast arv. |
| Mida ei tohiks lubada? | Konkreetne tõus. Kirjelda, mida sa nägid ja mida sa ei saanud välistada. |
1. Määratlege tulemus ja võrdlus
Alusta otsusest, mida analüüs peab toetama. Kas otsustad, kas laiendada rollimängu neljalt poelt neljakümnele, muuta stsenaariume või lõpetada see? Kirjuta otsus kõigepealt üles, sest see määrab, kui tugevad peavad tõendid olema.
Seejärel täpsustage kolme asja:
- Sekkumine. Mida rollimäng hõlmab (tervitamine, vajaduste avastamine, lisaettepanekud, kõhklusega toimetulek) ja kes seda viib läbi.
- Mõjutatud rollid. Müügiesindajad, osakonnajuhid või neid juhendavad kauplusejuhid. Kaupluse tasemel konversioon on otsekohene meede, kui ainult pool töötajatest on koolitatud.
- Võrdlus. Koolitatud kauplused sarnaste koolitamata kaupluste või lainetena koolitatud kaupluste vastu. Otsustage see enne pilootprojekti algust, mitte pärast tulemuste saabumist.
Eraldage teostuskulud (koolitaja aeg, stsenaariumide kujundamine, tööriistad) tegevuskuludest, näiteks müügisaalis harjutamise ajal kaotatud tundidest.
2. Mõõtke tegelikku ülesannet
Siin on lihtne segi ajada kahte asja. See, kas töötajad kursuse lõpetasid ja see neile meeldis, on tulemuslikkuse näitaja. See, kas nad suudavad tööd paremini teha, on võimekus. Kirkpatricku mudel on tuntud viis nende lahus hoidmiseks: see eraldab neli hindamise taset, alates reaktsioonist ja õppimisest kuni käitumise ja tulemusteniLõpetamine ja rahulolu on esimesel tasandil. Nad ütlevad sulle, et programm sujus sujuvalt, ja mitte midagi enamat.
Võimekuse mõõtmiseks jälgige uut ülesannet selge soorituskaala alusel. Kasutage stsenaariumi, mida õppija pole harjutanud, näiteks klient, kes ütleb, et ta "lihtsalt vaatab" ja hoiab võrdlemiseks kahte toodet. Hinnake vastust skaala alusel (näidis järgneb töötatud juhtumile) kahes punktis: baasjoonena enne programmi ja võrreldava hindamisena pärast seda.
Hoidke stsenaariumid võrreldavad: kui järelkontroll on lihtsam kui baasjuhtum, tõuseb punktisumma õppimisega mitteseotud põhjustel. Enne numbrite usaldamist kontrollige, et kaks hindajat annaksid samale vastusele sama punktisumma. Meie juhend ... otsustusvõime ja probleemide lahendamise hindamine koolitusel hõlmab ankruid ja hindaja kalibreerimist.
Lõpuks sobitage harjutus oskusega. Kui sihtmärk on rakendamine, analüüsimine ja hindamine, siis mõõdab meeldetuletustest valet asja. Meie juhend ... õppetegevuste sobitamine Bloomi taksonoomiaga selgitab, kuidas lugeda ülesande kognitiivset nõudlikkust.
3. Seo ülesande tõendid operatiivandmetega
Nüüd sisestage poe andmed. Määrake iga mõõt nii, et igaüks saaks selle uuesti arvutada:
| Meede | Elanikkond | Nimetaja | Periood | allikas |
|---|---|---|---|---|
| Teenuse rubriigi skoor | Koolitatud ja võrdluspersonal, keda hinnati | Hinnatud arv | Lähte- ja järelkontrolli aknad | Hindaja hindelehed |
| Konversioonimäär | Koolitatud ja võrdluskauplused | Poekülastajad (ukselett või samaväärne) | Samad nädalad, samad nädalapäevad | Jalakäijate loendur ja kassaandmed |
| Korvi suurus | Koolitatud ja võrdluskauplused | Tehingud | Samad nädalad, samad nädalapäevad | Kassa andmed |
Kolm punkti hoiavad asja ausana.
Kirjuta nimetaja üles. Teenindaja konversiooni arvutamiseks on vaja teada iga inimese teenindatud klientide arvu, mida paljud kauplused ei registreeri. Kui te ei saa seda lugeda, ärge seda enda teada nõudke.
Otsi usutavat seost, mitte tõendit. Tugevamad lisandmoodulite soovitused rubriigis ja suurem ostukorvi suurus samades kauplustes on kooskõlas koolituse toimimisega. Mõlemat saab ka millegi muuga muuta, seega käsitle linki testitava müügivihjena.
Esitage kaks tõendite komplekti kõrvuti, mitte kunagi segamini. Üks "treeningu mõju" skoor peidab, milline osa liikus.
4. Arvestage alternatiivsete selgitustega
Jaemüügiandmed varieeruvad nädalate lõikes palju. Enne koolituse arvestamist töötage läbi võrdlusakna tavapärased kahtlusalused:
- Kampaaniad ja hinnakujundus. Allahindlus muudab nii konversioonimäära kui ka ostukorvi suurust.
- Jalakäijate arv ja klientide segu. Vihmane nädal, kohalik üritus või üleminek veebisõpradelt sooduspakkumiste otsijatele muudab seda, kes sisse astub.
- Personalivalmidus ja töökoormus. Uus juht, vaba ametikoht või pikk järjekord muudavad seda, kui palju aega töötajatel kliendi jaoks on.
- Protsessi ja paigutuse muudatused. Uus kassasüsteem, teistsugune väljapanek või laoseisu nappus.
- Hooajalisus. Võrdle samu nädalaid koolitamata kauplustes.
Kaks disaini aitavad. A sobitatud võrdlus paaristab iga koolitatud kaupluse sarnase suuruse, asukoha ja müügimustriga koolitamata kauplusega ning võrdleb seejärel, kuidas nendevaheline erinevus muutub. See ongi Maailmapanga erinevuste erinevuse idee. Mõju hindamine praktikas selgitab lihtsalt. A etapiviisiline levitamine koolitab poode lainetena, nii et ootavad poed toimivad võrdlusrühmana juba koolitatutele ja lõpuks saavad kõik programmi osaliseks.
Kui kumbki pole teostatav, siis öelge nii: ühe poe enne ja pärast näitaja on lugu, mitte hinnang. Kontrollige kliendisegu ja müügivõimalusi nii palju kui andmed seda võimaldavad ning nimetage, mida te ei saanud kontrollida.
5. Esitage tulemustest aruanne ja valige järgmine toiming
Näidake lugejale tühjade tulemusväljadega paigutust, et struktuur oleks enne numbrite saabumist kokku lepitud. Täitke see ainult tegelike andmetega.
| Kirje | Koolitatud grupp | Võrdlusrühm | märkused |
|---|---|---|---|
| Hinnatud töötajad (n) | |||
| Rubriigi skoor algtasemel | |||
| Rubriigi skoor järelkontrolli ajal | |||
| Konversioonimäär enne | |||
| Konversioonimäär pärast | |||
| Korvi suurus enne | |||
| Korvi suurus pärast | |||
| Muud perioodi muutused | |||
| Kulud: kohaletoimetamine ja tegevuskulud |
Tabeli all kirjuta, mida tõendid toetavad, mida mitte ja mis edasi saab. Lepi otsustusreeglid eelnevalt kokku:
- Skaala Kui rubriikide tulemused paranesid, liikusid kommertsmõõdikud võrdlusrühmaga võrreldes samas suunas ja ükski muu muutus samal perioodil seda ei seleta.
- Vaadake üle Kui rubriikide tulemused paranesid, aga kommertsnäitajad mitte. Oskus võis paraneda ka ilma, et müügisaal oleks andnud töötajatele võimalust seda kasutada, mis viitab pigem paigutusele, personalile või stiimulitele kui kursusele.
- Peatage või mõelge ümber kui kumbki ei liikunud või kui rubriik näitab, et töötajad jättis olulise sammu vahele.
Kui soovite rahalist tulu, siis ROI Instituudi ROI metoodika lisab sammu programmi põhjustatud paranemise isoleerimiseks enne selle rahaks konverteerimist ja kuludega võrdlemist. 4. jagu käsitleb sama teemat.
Läbimõeldud juhtum tagasiside ja uuesti proovimisega
Illustreeriv. Kaupluse tegevjuht peaks enne kasutamist juhtumi valideerima ja kriteeriumidele vastama.
Juhul. Poes katsetatakse rollimängu hooajalise kampaania ajal, mil külastajate arv on tavapärasest suurem. Analüütik teatab, et koolitatud poes on konversioonimäär tõusnud, ja küsib, kas programm peaks laiemalt kasutusele võtma.
Ülesanne. Selgitage oma otsust, viidake tõenditele ja öelge, millist lisateavet või tuge te vajate.
Esimene katse. „Pärast koolitust suurenes klientide arv, seega koolitus toimis. Alustage seda.“ Arvustaja küsib, mis juhtus samadel nädalatel koolituseta kauplustega ja kuidas kampaania külastajate arvu mõjutas. Õppijal pole kummalegi küsimusele vastust.
Tagasiside ja proovi uuesti. Hindaja juhib tähelepanu sellele, et nii müügiedendus kui ka külastajate arvu muutus mõjutavad konversiooni, ning palub õppijal vastata uuesti, pidades silmas võrdlusgruppi.
Tugevam katse. „Ma ei skaleeriks veel. Koolitatud kaupluses tõusis konversioon, aga kampaania toimus samal ajal. Mul on vaja konversiooni kahest koolituseta sarnasest kauplusest samadel nädalatel ning rubriigi hindeid nii algtaseme kui ka järelkontrolli jaoks. Kui koolitatud kauplus saavutaks rohkem kui võrdluskauplused ja hinded tõuseksid, siis toetaksin etapiviisilist kasutuselevõttu, et seda uuesti testida. Samuti esitaksin ostukorvi suuruse eraldi.“
Miks iga vastus on õigustatud või mittetäielik. Hinnake kokkulepitud kriteeriumide, mitte retsensendi maitse alusel. Esimene katse ajab muutuse segamini põhjusega ja ignoreerib andmeid, mis seda testiksid, seega on tulemus mittetäielik. Teine katse nimetab segava tegurina esineva tegurina esineva tulemuse, küsib võrdlust ja valib järgmise sammu, mida saab kontrollida. Lisage variant, kus rubriigi skoorid tõusid, kuid konversioon mitte, ja küsige grupilt, mida see vihjaks.
Analüütiku või juhi näidisrubriik
Hinnake iga kriteeriumi skaalal 0 kuni 2. Kohandage kriteeriume koos kaupluse tegevjuhiga: see on soovituslik lähtepunkt, mitte valideeritud valmisoleku standard.
| Kriteerium | 0: puudub või ei toetata | 1: osaline, väljajätmistega | 2: täielik ja põhjendatud |
|---|---|---|---|
| Ülesande täitmine | Annab teada ühest segatud tulemusest. | Eraldab mõõte, aga nimetaja või punkt jääb puudu. | Esitab eraldi aruanded teenindusvõime ja äritulemuste kohta, tuues välja populatsiooni, nimetaja ja perioodi. |
| Põhjendus | Nõuded tulenevad enne ja pärast muudatust. | Nimetab segadust tekitava tegurit, aga ei testi seda. | Selgitab piiranguid, alternatiive ja ebakindlust ning märgib, mis muudaks järeldust. |
| Piirid | Liialdab tulemusega või mõtleb efekti suuruse välja. | Hekkide ebajärjekindel teke. | Kasutab kokkulepitud protseduure ja küsib lisaandmeid, kui tõendeid on vähe. |
Määrake kriitilised vead eraldi, näiteks rahulolu skoori esitamine ärimõjuna või edusammude lubamine, mida andmed ei kajasta. Üldine skoor ei tohi kunagi varjata kriitilist ebaõnnestumist.
Kus interaktiivne edastamine aitab
Harjutamine paraneb, kui inimesed enne grupi ärakuulamist vastusele pühenduvad. Otseülekande sessioonil saab juhendaja näidata kliendile stsenaariumi, paluda igal inimesel valida vastus ja kirjutada üherealine põhjendus ning seejärel enne arutelu lahknevuse paljastada. See muudab lahkarvamused nähtavaks, mis on koht, kus toimub kõige kasulikum juhendamine. Sama stsenaariumi saab ettevalmistuse ja nähtamatu järelülesande jaoks läbi viia iseseisvalt. AhaSlides, mis on meeskondadele ja klassidele mõeldud kõikehõlmav kaasamisplatvorm, võimaldab teil sama juhtumit reaalajas läbi viia ja seejärel seda omas tempos uuesti kasutada.
Mida treening ei lahenda
- Müügivõimalused. Kui müügisaalis on töötajate puudus, ei saa ka hästi koolitatud töötaja iga klienti tervitada.
- Stiimulid. Kui töötajaid kiiruse eest premeeritakse, ei aeglusta nad vajaduste avastamiseks tempot, olenemata õpetatavast kursusest.
Korduma kippuvad küsimused
Kuidas mõõta jaemüügi rollimängukoolituse investeeringutasuvust?
Võrdle mis tahes muudatuse kasu täiskuluga, olles eelnevalt koolituse mõju muudest teguritest eraldanud. Selleks kasuta võrdlusgruppi või etapiviisilist juurutamist. Arvesta nii teostuskulud kui ka müügisaalis harjutamisele kulutatud aeg.
Mis vahe on konversioonimääral ja ostukorvi suurusel?
Konversioonimäär on ostjate osakaal külastajatest. Ostukorvi suurus näitab, kui palju ostja kulutab, olgu see siis väärtuse või esemete kaupa. Koolitus võib üksteist mõjutama panna, seega jälgige neid eraldi.
Kes peaks rubriiki ja juhtumit läbi vaatama?
Kaupluse tegevjuht, kes tunneb teie kauplusi, ideaalis koos andmete definitsioonide jaoks kellegagi finants- või analüütikavaldkonnast.
Kust alustada
Vali üks oskus, näiteks vajaduste väljaselgitamine, ja kirjuta üks stsenaarium ning kolmekriteeriumiline rubriik. Vali kaks sarnast poodi, koolita ühte neist ja hinda mõlemat enne ja pärast seninägematu stsenaariumi alusel. Jälgi mõlema poe konversioonimäära ja ostukorvi suurust samade nädalate jooksul ning täida ülaltoodud aruandlusvorm. Seejärel otsusta, kas skaleerida, muuta või lõpetada.
Et näha, kuidas sellist juhtumit saaks reaalajas läbi viia ja hiljem iseseisvalt uuesti kasutada, uurige AhaSlides.
