Hea visuaalse kaubanduse koolitus õpetab kaupluse juhte pakkuma välja paigutust testina, mis võib tõestada nende eksimust. Visuaalne kaubandus on see, kuidas kauplus korraldab tooteid, väljapanekuid ja silte, et suunata ostjaid selle poole, mida nad märkavad ja ostavad. See juhend näitab, kuidas ehitada visuaalse kaubanduse koolitus ühe ülesande ümber: müügi ja ostjate tõendite kasutamine paigutuse testi, mitte paigutuse otsuse tegemiseks. See hõlmab ettevalmistust, tagasisidega harjutamist, juhtumianalüüsi koos uuesti proovimisega, hindamisrubriiki ja üleviimise kontrolli. See on kirjutatud jaemüügikoolitusdirektoritele ja kaupluste tegevusjuhtidele. Juhtum ja rubriik on illustratsioonid, seega peaks kaupluse tegevusspetsialist need enne kellegi hindamist üle vaatama.
Quick faktid
| Küsimus | Lühike vastus |
|---|---|
| Mida sa treenid? | Müügi- ja ostjaandmete muutmine testitavaks paigutusettepanekuks. |
| Mida juht toodab? | Ettepanek koos hüpoteesi, mõõdiku, võrdluse ja stopp-reegliga. |
| Kuidas sa seda skoori teed? | 0 kuni 2 skaala koos määratletud kriitiliste vigadega. |
| Mida ei lubata? | Üks universaalne kõrge konversioonimääraga paigutus. Sellist asja pole olemas. |
| Mida treeninguga parandada ei saa? | Puuduvad andmed, fikseeritud kinnitusdetailid ja ettevõtte planogrammi reeglid. |
| Kes kinnitab juhtumi õigsust? | Poe tegevjuht enne kasutamist. |
1. Kirjeldage jõudlusprobleemi
Kujutage ette juhatajat, kes soovib kudumite müügilauda poe ettepoole tõsta. Kuus nädalat on olnud ebaühtlased: kudumite hind on veidi tõusnud, aksessuaaride hind on langenud ja samal ajal toimus ka sallide kampaania. Ta on kindel, et uus paigutus toimib, kuid tal on sisetunne ja numbrid, mis on teistsugused.
Alusta ülesandest. Juht, kes pakub välja paigutuse testi, peab lugema müügiandmeid, märkama, mis samal perioodil veel muutus, valima mõõdiku, ütlema, mida paigutuselt oodatakse, ja ütlema, kuidas nad seda teada saavad. Samuti peavad nad jääma kaupluse lubatud muudatuste piiresse.
See juhtum on väljamõeldud stsenaarium, mitte kliendi tegelik intsident. See näitab, miks see on arutlusülesanne. Juhil võib olla hea sisetunne selle kohta, milline pood peaks välja nägema, ja ta võib ikkagi jõuda järeldusele, mida andmed ei toeta. Õpetage juhtidele, kuidas leida, milline paigutus selles poes nende ostjate jaoks sobib.
2. Õppimis- ja kontekstilünga diagnoosimine
Võrdle rolli vajadusi sellega, mida koolitus tänapäeval testib. Toote väljapaneku kontrollnimekiri tuletab meelde: "Kuhu kangelatoode läheb?" See ei näita, kas juht oskab segakategooria tulemusi tõlgendada. See on analüüs, hindamine ja loomine. Meie juhend ... õppetegevuste sobitamine Bloomi taksonoomiaga selgitab, kuidas lugeda ülesande kognitiivset nõudlikkust.
Seejärel kontrollige põhjuseid, mida koolitus ei lahenda:
- Andmed. Kas juhid saavad vaadata müüki kategooria ja päeva kaupa ning külastajate või konversioonide andmeid vormis, mida nad saavad kasutada?
- Autoriteet. Kui palju planeeringust saavad nad muuta ja kui palju määrab peakontor või üürileandja?
- Armatuurid. Kas pood saab lauda füüsiliselt liigutada?
- Aeg Kas graafikus on ruumi ekraani lähtestamiseks ja selle jälgimiseks?
- Praktika. Kas juhid on kunagi kirjutanud testimisplaani ja seda on vaidlustatud?
Ainult viimane on puhas treeninglünk. Nimetage ülejäänud sponsoritele ja leppige kokku, kellele igaüks kuulub.
3. Planeeri sihipärane ettevalmistus ja harjutamine
Kolm kihti, igaühel oma ülesanne.
Ettevalmistus: kontrollige eeltingimusi. Esitage lühike analüüs juhtumis kasutatud terminite ja andmete kohta, näiteks kategooriamüük, võrdluspood ja testperiood. Tagasikutsumise kontroll kinnitab, et eeltingimused on täidetud. Ärge kajastage seda valmisolekuna.
Harjutus: kolm harjutust, millest igaühel on otsustega seotud tagasiside.
- Paigutuse kriitika. Näidake põrandaplaani ja küsige, milline paigutus ostjaid tõenäoliselt esimesena märkab ja millised tõendid seda kinnitaksid.
- Müügiandmete tõlgendamine. Anna väike kategooriamüügi tabel ja küsi, mida see näitab ja mida mitte. Lisa sama perioodi teine muudatus, näiteks kampaania.
- Ümberkujundamise projekt. Paluge õppijal pakkuda välja muudetud paigutus testina: hüpotees, üks esmane mõõt, võrdlus ja stopp-reegel.
Tagasiside peaks viitama otsusele: „Nimetasite mõõdikuna müüki, aga ei öelnud, millega seda võrdleksite“ on kasulikum kui „Hea algus“. Meie juhend ... interaktiivse praktika kujundamine kasuliku tagasiside abil läheb kaugemale.
Ülevaade ja ülekandmine: arutage ühte mitmetähenduslikku valikut. Piirkonnajuhi või visuaalse müügimehe reaalajas tagasiside annab kõige rohkem teavet olukordades, kus mõlemad ettepanekud on mõistlikud, näiteks uue paigutuse testimine ühes või kahes kaupluses. Asünkroonsest ülevaatusest piisab otseste kontrollide tegemiseks, näiteks kas plaanis on meede nimetatud. Meie juhend ... iseseisva ettevalmistuse ühendamine reaalajas juhendamisega näitab, kuidas neid kahte lahutada.
Mõned sõnad tõendite kohta. Ostjate uuringud on hea näide sellest, miks koolitus peaks õpetama ettevaatlikkust. 2009. aasta Journal of Marketing uuringus... Chandon, Hutchinson, Bradlow ja Young Kasutasid supermarketite riiulitel silmajälgimiskatset, et uurida, kuidas riiulipindade arv ja asukoht mõjutavad tähelepanu ja hindamist. Nad leidsid, et rohkematel riiulipindadel oli tugev mõju hindamisele, toimides tähelepanu kaudu, kuid ka seda, et tähelepanu saamisest ei piisa alati müügi edendamiseks ja et mõned riiulipositsioonid parandasid tähelepanu, ilma et see viiks hindamiseni. See oli toidukaupade riiulite uuring, seega ei ole see tõend teie poe kohta. See modelleerib harjumust õpetada: küsige, kas muutus muudab seda, mida ostjad märkavad, ja eraldi, kas see muudab seda, mida nad valivad.
4. Tagasiside ja uuesti proovimisega läbitöötatud juhtum
Illustreeriv. Kaupluse tegevjuht peaks enne kasutamist juhtumi ja vastusekriteeriumid valideerima.
Juhul. Juhataja teeb ettepaneku viia kudumite laud poe ette. Viimase kuue nädala jooksul on kudumite müük veidi tõusnud, kõrvalseinal olevate aksessuaaride müük langenud ja samal perioodil toimus ka sallide müük. Külastajate andmed on saadaval päevade kaupa.
Ülesanne. Selgitage otsust, viidake kasutatud tõenditele ja öelge, millist lisateavet või tuge vajate.
Esimene katse. „Kudumid on müügil, seega nende ettepoole nihutamine müüb rohkem. Panen need järgmisel nädalal paika ja vaatan.“ Arvustaja küsib, millega juht neid võrdleks, kuidas nad eristaksid nihutamist salli reklaamist ja milline tulemus paneks neid selle tahapoole nihutama. Õppijal pole ühelegi kolmest küsimusest vastust.
Tagasiside ja proovi uuesti. Retensent osutab toimikus edutamise kuupäevadele ja lisade langusele ning palub õppijal ettepanek kontrolltööna ümber kirjutada.
Tugevam katse. Õppija püstitab hüpoteesi (eesmine positsioon suurendab kudumite müüki külastaja kohta), valib peamise mõõdikuna müügi külastaja kohta, kusjuures aksessuaarid on võrdlusaluseks, teeb ettepaneku võrrelda toodet sarnase kaupluse või perioodiga, kus müüki ei toimu, palub oodata, kuni salli kampaania lõpeb, määrab neljanädalase akna ja nimetab peatamisreegli. Samuti küsib ta peakontorilt, kas müügisaali saab liigutada.
Miks iga vastus on õigustatud või mittetäielik. Hinnake heakskiidetud kriteeriumide alusel. Esimene katse võib paigutuse osas õige olla, kuid see ei saa seda näidata, kuna tõendeid pole reklaamist eraldatud. Teine on tugevam, kuna test võib ettepaneku valeks osutuda. Lisage variant, mis seab hea mõõdiku, kuid mitte võrdlusvõimalust, ja küsige rühmalt, kuidas peaks tulemus muutuma.
5. Hinnake võimekust ja plaanige üleandmist
Hinnake iga kriteeriumi skaalal 0 kuni 2. Kohandage kriteeriume oma spetsialistiga: see rubriik on soovituslik lähtepunkt, mitte valideeritud valmisoleku standard.
| Kriteerium | 0: puudub või ei toetata | 1: osaline, väljajätmistega | 2: täielik ja põhjendatud |
|---|---|---|---|
| Tõendite kasutamine | Ignoreerib andmeid või loeb ühe numbri. | Kasutab andmeid, aga jätab konkureeriva muudatuse märkamata. | Kasutab andmeid ja nimetab, mis veel muutus. |
| Testi disain | Ei mingit mõõtu ega võrdlust. | Mõõt, aga mitte võrdlust ega peatamisreeglit. | Hüpotees, mõõt, võrdlus, aken ja stopp-reegel. |
| Põhimõte | Põhjuseid pole antud. | Põhjused antud, alternatiivid ignoreeritud. | Põhjused, alternatiivid ja ebakindlus on selgitatud. |
| Piirid | Plaanid muudatusi väljaspool poe volitusi. | Mainib piiranguid ebajärjekindlalt. | Töötab kinnitatud protseduuride raames ja küsib abi, kui teave või volitused puuduvad. |
Määrake kriitilised vead eraldi, näiteks paigutus, mis blokeerib väljapääsu või rikub ohutuseeskirja. Üldine punktisumma ei tohi kunagi varjata kriitilist riket. Enne kui hindepunktidele tuginete, kontrollige, et kaks hindajat annaksid samale vastusele sama punktisumma. Meie juhend... otsustusvõime ja probleemide lahendamise hindamine koolitusel käsitleb ankrute ja hindaja kalibreerimist põhjalikumalt.
Üleviimise kontrollimiseks andke igale juhile pärast viivitust uus juhtum ja lisage seejärel töökoha järelkontroll: üks reaalne paigutuse muudatus nende töökojas, mis esitatakse testplaanina, mille vaatab üle piirkonnajuht ja mis hinnatakse sama rubriigi alusel.
Sellele kujundusele sobivad kaks meedet: põhjenduse kvaliteet ja testi ülesehitusVõrdle algtaseme taset nähtamatu järeltegevusega ning määra enne alustamist populatsioon, nimetaja ja ajastus. Seejärel otsi enne koolituse arvestamist samaaegseid muutusi, näiteks hooaega, ametikõrgendust või võistluskalendri ümberehitust. Parem tulemus on tõend arutluskäigu kohta, mitte lubadus suuremast müügist.
Kus interaktiivne edastamine aitab
Interaktiivsed formaadid aitavad inimesi vastusele kinnitada enne grupiga kohtumist. Otseülekande ajal saab moderaator näidata korruseplaani, paluda igal juhil hääletada selle üle, mida ostjad esimesena märkavad, ja lisada üherealise põhjenduse ning seejärel enne arutelu laoseisu avaldada. Sama juhtumit saab ettevalmistamiseks ja järeltegevuseks läbi viia iseseisvalt. AhaSlides, meeskondadele ja klassiruumidele mõeldud kõikehõlmav kaasamisplatvorm, toetab interaktiivset õppimist ja liikumist reaalajas õppimise ja iseseisva õppe vahel. Kontrollige kõiki konkreetseid autori-, tagasiside- või aruandlusfunktsioone, millele kavatsete oma töövoo kontekstis toetuda, ning käsitlege tehisintellekti, simulaatoreid ja integratsioone väliste või kinnitamata allikatena, kuni olete näinud nende toimimist.
Mida treening ei lahenda
- Puuduvad andmed. Kui pood ei näe müüki kategooriate kaupa, siis ükski kursus seda ei lahenda.
- Fikseeritud paigutused. Peakontori poolt edastatud planogramm piirab seda, mida juht saab testida.
- Personal ja aeg. Ekraani lähtestamine võtab tunde, mis kellelgi vaja on.
- Tõendite piirid. Käsitle avaldatud mõju kontekstina ja mõõda oma poode.
Korduma kippuvad küsimused
Mida peaks kaupluste juhatajate visuaalse müügi koolitus hõlmama?
Kuidas lugeda müügi- ja ostjate tõendeid, kuidas pakkuda välja paigutust testlahendusena ja kuidas tulemust hinnata. Väljapaneku meisterlikkus on eraldi teema.
Kas on olemas üks parim jaemüügi paigutus?
Ei. See, mis toimib, sõltub poest, selle ostjatest ja valikust, mistõttu koolitusel õpetatakse testimist, mitte ühest vastust.
Kuidas hinnata paigutuse ettepanekut?
Hinnake seda selge rubriigi alusel, mis hõlmab tõendite kasutamist, testi ülesehitust, põhjendust ja piire, ning määratlege kriitilised vead eraldi.
Kuidas sa tead, et treening õnnestus?
Hinnake sama rubriigi alusel uut, seni nägemata juhtumit pärast viivitust, võrrelge seda algtasemega ja kontrollige, mis vahepeal on muutunud.
Kes peaks juhtumit ja rubriiki läbi vaatama?
Kaupluse tegevjuht, kes teab teie valikut, inventari ja kinnituspiiranguid enne, kui keegi nende eest punkte saab.
Kust alustada
Valige üks paigutusotsus, mille teie juhid teevad. Kirjutage üks juhtum segase tõendusmaterjaliga, kohandage neljakriteeriumilist rubriiki koos kaupluse tegevjuhiga ja kasutage seda väikeses rühmas. Hinnake uut juhtumit kuu aega hiljem, enne kui selle laiendate.
Et näha, kuidas sellist juhtumit saaks reaalajas läbi viia ja hiljem iseseisvalt uuesti kasutada, uurige AhaSlides.
