Soovitu saamine nõuab rohkem kui soov; see nõuab oskusi.
Nagu iga käsitöö puhul, tekib läbirääkimiste kunst praktika kaudu – õppides mitte ainult võitudest, vaid ka kaotustest.
Selles postituses tõstame esile ajaproovitud läbirääkimiste strateegiad mis teenivad kõiki, kes neist aru saavad, olgu selleks siis vaidluste lahendamine või kokkulepete saavutamine.
Sisukord
- 6 Läbirääkimiste strateegiat
- Läbirääkimisstrateegiate näited
- Võtme tagasivõtmine
- Korduma kippuvad küsimused
Kas otsite koosviibimiste ajal rohkem lõbu?
Koguge oma meeskonnaliikmed AhaSlides'i lõbusa viktoriini abil. Registreeruge, et osaleda tasuta viktoriinil AhaSlides'i malliteegist!
🚀 Hangi tasuta viktoriin☁️
6 Läbirääkimiste strateegiat
Olenemata sellest, kas müüte kaupu või teenuseid, kauplete suurte ja väikeste tehingutega, määratlevad läbirääkimised ettevõtte kaubanduse. Läbirääkimiste strateegiad tõestavad nii kunsti kui ka instinkti, mida lihvib peente sammude harjutamine. Teie meisterlikkuse kiirendamiseks pakume neid tehnikaid järgmise tehingu tegemiseks.
# 1. Tehke oma uuringud
Edukas läbirääkimine sõltub teie ettevalmistusest.
Enne tehingu sõlmimist koguge võimalusel teavet teise poole äritegevuse, juhtimise, prioriteetide ja varasemate tehingute kohta.
Uurige tööstuse maastikku – suundumusi, konkurente, pakkumise ja nõudluse mõjutajaid. Teadke oma tehingu üldist konteksti.
Siit saate teada kõigi käimasolevate arutelude või läbirääkimiste eelsete vestluste ajaloolised üksikasjad, mis loovad aluse.
Uurige võrreldavaid pakkumisi või tehinguid, et hinnata õiglasi/standardtingimusi ja saada turutunnetust.
Kaaluge erinevaid stsenaariume või seisukohti, mida teine pool võib võtta. Modelleerige võimalikke vastuseid ja vastupakkumisi.
Keeruliste tehingute jaoks palgake vajadusel nõustamiseks domeenieksperte. välisperspektiivide abistrateegiad.
Dokumenteerige kõik leiud süstemaatiliselt sisejuhendis, et otsekõnede ajal kiiresti viidata.
Uurige perioodiliselt uurimistööd, kui läbirääkimised arenevad, et käsitleda uusi vaatenurki või teavet.
# 2.Looge suhtlust ja usaldust
Leidke tõelised ühised huvid või jagatud sidemed, et luua esialgne suhe, isegi kui see on väike. Inimestele meeldib teha äri nendega, keda nad mõistavad.
Enne ametlikesse aruteludesse sukeldumist rääkige juhuslikult. Kellegi isiklikul tasandil tundmine soodustab head tahet.
Kuulake tähelepanelikult ja mõelge öeldule tagasi, et näidata empaatiat ja vaatenurkade mõistmist. Esitage järelküsimusi.
Jagage asjakohast teavet oma poole olukorra ja piirangute kohta, et tagada läbipaistvus ja usaldusväärsus.
Säilitage silmsidet, olge tähelepanelik kehakeele suhtes ja omage pigem sooja sõbralikku tooni, mitte ei tundu jäigaks või kaitsvaks.
Tänan siiralt nende aja, tagasiside või varasema koostöö eest. Pingutuste tunnustamine soodustab positiivsust.
Tegelevate konfliktide või ärritajatega tegelege kohe austava dialoogi kaudu, et hoida suhteid tugevana.
#3. Otsige väärtuse loomist, mitte ainult väärtuse taotlemist
Olge avatud mõtteviisil ühiste eeliste leidmisel, mitte ainult oma seisukoha propageerimisel. Lähenege sellele kui koostööprobleemile, mida tuleb lahendada.
Kvantifitseerige huvid võimaluse korral numbriliselt, et tuvastada mõlema poole ühised seisukohad ja loogilised järeleandmised.
Soovitage logistilisi, tehnoloogilisi või protsessitäiustusi, mis vähendavad kõigi asjaosaliste kulusid. Pikaajaline väärtus trumpab üle ühekordsed võidud.
Tõstke esile "mitterahalised" väärtused, nagu paremad tulevased suhted, riskide vähendamine ja parem kvaliteet, millest saavad kasu kõik.
Tehke kompromisse vähem kriitilistes küsimustes, et kohandada teise poole prioriteete ja sillutada teed vastastikusele kasule mujal.
Raamkokkulepped kui koostöösaavutused, mitte võistlevad tulemused, kui üks osapool annab järele. Keskenduge ühistele saavutustele.
Otsige kogu tehingu jooksul kinnitust jagatud kasudele – mitte ainult oma mööndustele –, et tugevdada koostööpõhist mõtteviisi.
#4. Kasutage objektiivseid kriteeriume ja standardeid
Kaitske oma alust tegelike faktide ja arvudega, ärge mõelge välja ühtegi numbrit, et panna end pulga otsa.
Hindamisnõuete faktiliseks toetamiseks vaadake sõltumatuid turu-uuringuid, kuluuuringuid ja auditeeritud finantsandmeid.
Kui tõlgendused erinevad, soovitage standardite osas nõustamiseks kasutada neutraalseid kolmandatest osapooltest eksperte, tööstuskonsultante või vahendajaid.
Vaidlege vastuväidetele lugupidavalt, nõudes tõendeid, mitte ainult väiteid. Esitage küsimusi, mis on suunatud ratsionaalsele põhjendusele.
Kui uued lepingutingimused puuduvad, võtke arvesse varasemat praktikat või pooltevahelisi tehinguid kui objektiivset juhtnööri ootustele.
Pange tähele objektiivseid asjaolusid, mis mõjutavad läbirääkimisi õiglaselt, nagu makromajanduslikud nihked, katastroofid või muudatused seaduses/poliitikas pärast viimast lepingut.
Pakkuge kompromissettepanekuid, mis sisaldavad objektiivseid kriteeriume erapooletuse näitamiseks ja mõlema poole jaoks mõistlikku alust.
#5. Mööna väikestes küsimustes, et võita suurtes küsimustes
Kaardistada, millised esemed on igale poolele kõige/vähem olulised, lähtudes väljendatud huvidest. Peaksite vastavalt prioritiseerima.
Pakkumine tagasihoidlik soodustusi varakult vähem kriitilised punktid, et luua firmaväärtust ja näidata üles paindlikkust suuremate küsimuste esitamisel.
Olge tähelepanelik – vahetage välja ainult esemed, mis ei ohusta põhivajadusi/põhimõtteid. Hoidke suuremad asjad alles, et hiljem läbi rääkida.
Tehke aeg-ajalt kokkuvõte edusammudest, et saada tunnustus ja edasised mööndused. Tunnustamine tugevdab koostööd.
Säilitage tasakaal – üksi ei saa alati alla anda. Peaksite teadma, millal jääda kindlaks, vastasel juhul võite olulistes punktides usaldusväärsuse kaotada.
Tuleviku kokkupuute vältimiseks nõustuge targalt rakendamise üksikasjade või mitmetähenduslike tingimustega, mitte lepinguliste õigustega.
Dokumenteerige kõik kokkulepped selgelt, et vältida hilisemaid segadusi, kui suured piletid jäävad endiselt lahtiseks või nõuavad edasist arutelu/mööndusi.
#6. Lugege teise poole kavatsust
Pöörake tähelepanu nende kehakeelele, hääletoonile ja sõnade valikule, et saada vihjeid selle kohta, kui mugavalt või tõugatuna nad end tunnevad.
Tehke nende vastused vaimselt üles, kui pakute välja valikuid – kas nad tunduvad avatud, kaitsvad või mängivad aega?
Jälgige nende valmisolekut teavet jagada. Vastumeelsus võib tähendada, et nad soovivad eelist säilitada.
Pange tähele, kas nad vastavad oma järeleandmistega või võtavad teie oma vastu ilma tagasi andmata.
Mõõtke nende isu edasiste läbirääkimiste järele selle järgi, kui palju vastuläbirääkimisi või küsimusi nad teie pakkumistele vastates esitavad.
Olge teadlik muutustest formaalsuses, meeldivuses või kannatlikkuse tasemes, mis võivad viidata kasvavale kannatamatusele või rahulolule.
Usalda oma instinkte – kas nende kehakeel ühtib nende sõnadega? Kas need on järjekindlad või vahetavad sageli positsioone?
Kontrollige, kas pole selliseid ütlusi nagu askeldamine, kiired vallandamised või segajad, mis reedavad ebasiirast kuulajast või varjatud tegevuskavasid.
Läbirääkimisstrateegiate näited
Kui olete selgeks õppinud kõik olulised läbirääkimiste strateegiad, on siin mõned näited tegelikust elust alates palgaläbirääkimistest kuni majalepinguni, et näidata, kuidas see erinevates tööstusharudes toimib.
Läbirääkimiste strateegiad palga osas
• Uurimisfaas:
Andmeid rollide keskmiste palkade kohta kogusin Glassdoorist ja Indeedist – see näitas vahemikuna 80–95 XNUMX dollarit aastas.
• Esmane pakkumine:
Värbaja ütles, et pakutav palk on 75 85 dollarit. Tänasin neid pakkumise eest, kuid ütlesin neile, et minu kogemuse ja turu-uuringute põhjal usun, et XNUMX XNUMX dollarit oleks õiglane hüvitis.
• Põhjendusväärtus:
Mul on 5-aastane vahetu kogemus sellise ulatusega projektide juhtimisega. Minu varasem töö on toonud aastas keskmiselt 2 miljonit dollarit uut äri. Usun, et 85 XNUMX dollariga suudan ületada teie tulueesmärgid.
• Alternatiivsed valikud:
Kui 85 78 dollarit pole võimalik, kas kaaluksite 5 6 dollarit, alustades garanteeritud XNUMX XNUMX dollari suuruse tõstmisega XNUMX kuu pärast, kui eesmärgid on täidetud? See viiks mind aasta jooksul vajalikule tasemele.
• Vastuväidete käsitlemine:
Mõistan eelarvepiiranguid, kuid alla turuhinna maksmine võib suurendada käiberiski. Minu praegune pakkumine on 82 XNUMX dollarit – ma loodan, et jõuame numbrini, mis sobib mõlemale poolele.
• Positiivne sulgemine:
Tänan teid minu seisukoha arvestamise eest. Olen selle võimaluse üle väga põnevil ja tean, et saan anda suurt väärtust. Palun andke mulle teada, kas 85 XNUMX dollarit saab kasutada, et saaksime edasi liikuda.
💡 Võti on pidada läbirääkimisi enesekindlalt, keskendudes eelistele, õigustades oma väärtust, pakkudes paindlikkust ja säilitades positiivse töösuhte.
Hankeläbirääkimiste strateegiad
Tarnija pakkus kohandatud seadmete eest 50,000 XNUMX dollarit.• Tehke oma uurimistööd:
Leidsin, et teiste müüjate sarnased seadmed maksavad keskmiselt 40–45 XNUMX dollarit.• Taotlege üksikasjalikku jaotust:
Küsisin üksikasjalikku kululehte, et mõista hinnamuutusi. Nad andsid selle.• Vähendamise sond:
Materjalid maksavad ainult 25 15 dollarit. Kas tööjõudu/üldkulusid saab vähendada 10 XNUMX dollarilt XNUMX XNUMX dollarile, et viia see vastavusse turustandarditega?• Uurige alternatiive:
Mis siis, kui kasutaksime veidi teistsuguseid materjale, mis on 20% odavamad, kuid vastavad nõuetele? Kas hind võib siis langeda 42 XNUMX dollarile?• Vastastikuse kasu poole pöördumine:
Soovime pikaajalist partnerlust. Konkurentsivõimeline hind tagab teile korduva äritegevuse ja suunamise.• Aadress, mis ei ole läbiräägitav:
Ma ei saa meie kitsa eelarve tõttu isegi pärast uurimist ületada 45 XNUMX dollarit. Kas teie otsas on liikumisruumi?• Sule positiivne:
Täname, et kaalusite. Palun andke mulle nädala lõpuks teada, kui 45 XNUMX dollarit töötab, et saaksime tellimuse vormistada. Vastasel juhul peame otsima muid alternatiive.💡 Eeldusi proovile pannes, võimalusi loominguliselt uurides ja suhtele keskendudes saaks hinna alandada just sellisele figuurile, nagu soovid.
Kinnisvara läbirääkimiste strateegiad
Maja hinnaks on 450 15 dollarit. Leiti struktuuriprobleemid, mille parandamine maksab XNUMX XNUMX dollarit.
• Esmane pakkumine:Pakuti 425 XNUMX dollarit, viidates remondivajadusele.
• Põhjendusväärtus:Esitatakse remondikulude hinnangulise ülevaatuse akti koopia. Märkas, et iga tulevane ostja küsib tõenäoliselt järeleandmisi.
• Vastupakkumine:Müüjad tulid tagasi 440 XNUMX dollariga, keeldudes remondist loobumast.
• Alternatiivne lahendus:Tehakse ettepanek arveldada 435 5 dollariga, kui müüjad arvestavad sulgemisel XNUMX XNUMX dollarit remonditööde tegemiseks. Säästab siiski läbirääkimiskulusid.
• Vastuväidete aadress:Kaastundlikud, kuid märgatud püsivad probleemid võivad edasimüüki kahjustada. Teised kodud selles piirkonnas müüdi hiljuti 25–30 XNUMX dollari eest vähem, ilma et oleks vaja tööd teha.
Tõmmatud loakirjed näitavad, et maja müüdi viimati 5 aastat tagasi 390 XNUMX dollari eest, kuna praegune turg ei toeta hinnakirja hinda.
• Olge paindlik:Lisati valmisolek kohtuda viimase pakkumisena 437,500 XNUMX dollariga ja esitada paketina koos sisseehitatud remondikrediitiga.
• Sule positiivne:Täname tähelepanu eest ja siiani entusiastlikud müüjad. Loodetud kompromiss toimib ja vastuvõtmise korral on hea meel edasi liikuda.
💡 Tuues fakte, loomingulisi valikuid ja keskendudes mõlemapoolsetele huvidele, jõuate kinnisvaramaakleriga vastastikku kokkuleppele.We Uuendama Ühesuunalised igavad esitlused
Pange rahvas teid tõeliselt kuulama kaasahaaravad küsitlused ja viktoriinid AhaSlidesist.
Võtme tagasivõtmine
Lõppkokkuvõttes on läbirääkimisstrateegiate eesmärk tegelikult inimeste mõistmine. Teise poole kingadesse sattumine, läbirääkimiste nägemine mitte lahinguna, vaid võimalusena leida jagatud hüvesid. See võimaldab kompromisse – ja me kõik peame veidi painduma, kui soovime tehinguid sõlmida.
Kui hoiate oma eesmärgid sel viisil joondatud, kipuvad ülejäänud järgnema. Üksikasjad räsitakse välja, tehingud sõlmitakse. Kuid mis veelgi olulisem, pikaajaline vastastikune partnerlus, millest saavad kasu mõlemad pooled.
