Uus müügiesindaja lõpetab tootekursuse õigeaegselt ja saab mooduli lõputestil head tulemused. Kaks nädalat hiljem ütleb ostja: "Me juba kasutame odavamat tööriista ja meie IT-meeskond on ülemineku suhtes ettevaatlik." Müügiesindaja loeb ette funktsioonide loetelu. Ostja jääb vait ja kõne lõpeb ilma järgmise sammuta.
See on illustreeriv stsenaarium, mitte dokumenteeritud kliendijuhtum.
Koolitusdokumentides pole midagi valesti. Esindaja läbis kõik moodulid ja sooritas testi. Ometi vastavad teie kogutud tõendid küsimusele, mis erineb tööülesande küsimusest. See artikkel näitab, kuidas võrrelda koolitustõendeid tööülesandega, leida puudujääke ja otsustada, mida enne programmi laiendamist muuta.
1. Lõpetamine ei ole töövalmidus
Kolm erinevat asja esitatakse sageli ühe asjana:
- Osalemine: õppija osales kursusel või lõpetas selle.
- Tagasikutsumine: õppija oskab esitada fakte, samme või definitsioone.
- Performance: Õppija saab tööülesande täita kontekstis ilma skriptita.
Lõpetamine on edastamise mõõt. See näitab, kas koolitus jõudis inimeseni. See ei ütle midagi kahe teise kohta. Viktoriin saab kinnitada meeldejätmist ja mõningaid eelteadmisi, kuid see toetab valmisoleku väidet ainult siis, kui tööülesanne ise on enamasti meeldejätmine.
Carnegie Melloni Eberly keskus sõnastab põhimõtte selgelt: hindamised peaksid näitama, kui hästi inimesed on õppinud seda, mida te soovite, et nad õpiksid, samas kui õpetus tagab, et nad selle selgeks õpivad. Keskuse joondamise juhised esitavad iga programmi kohta kolm küsimust: mida õppijad peaksid teadma ja suutma teha, millised ülesanded seda näitaksid ja millised tegevused neid nendeks ülesanneteks ette valmistavad (Eberly keskus, eesmärkide, hinnangute ja tegevuste ühtlustamine). Alguses oli eesmärk "tegeleda ostja muredega", kuid hindamises küsiti "millist omadust X vastab?". Need kaks ei kohtunud kunagi.
Fakti meenutamine asub tavapärase objektiivsuse redelil alumisel astmel. Probleemiga tegelemine on aga palju kõrgemal: esindaja peab analüüsima mis ostjat muretseb ja hindama milline vastus sellele ostjale sobib. Need on erinevad ülesandenõuded, seega vajavad nad erinevaid tõendeid.
2. Diagnoosige puuduv ülesanne
Enne millegi muutmist kirjelda, mida oleks pädev esindaja selles kõnes teinud. Selle stsenaariumi puhul taandub see kolmele tegevusele:
- Tõlgenda muret. Kas ostjat muretseb kulu, risk, ümberlülitumise pingutus või sisepoliitika?
- Esita kasulik küsimus. Näiteks: „Mida peaks teie IT-meeskond enne mugavaks muutumist nägema?“
- Valige asjakohane vastus. Paku midagi, mis vastab vastusele, selle asemel, et loetleda kõike, mida toode teeb.
Nüüd asetage see viktoriini tõendite kõrvale. Viktoriin küsis tunnuste äratundmist. See ei palunud esindajal kunagi tõlgendada mitmetähenduslikku väidet, ei nõudnud kunagi küsimust ega palunud neil kunagi valida kahe usutava vastuse vahel. Lünga põhjus ei ole selles, et esindaja koolitusel läbi kukkus. Koolitustõendid ei valinud ülesannet kunagi.
Lihtne viis selle võrdluse tegemiseks on kolme veeru kontroll:
| Tööülesande toiming | Mida hindamine kajastas | Lõhe |
|---|---|---|
| Tõlgendage muret | Mitte midagi | Pole hinnatud |
| Esita kasulik küsimus | Mitte midagi | Pole hinnatud |
| Valige asjakohane vastus | Funktsioonide meeldetuletus | Osaliselt hinnatud (ainult tagasikutsumine) |
Kui enamik teie ülesande tegevusi jääb veergu „hinnangut pole tehtud”, olete leidnud esimese probleemi ja selle paberil parandamine ei maksa midagi.
3. Kontrollige õppimisega mitteseotud takistusi
Mõned inimesed saavad ülesande praktikas täita ja ikkagi tööl läbi kukkuda, sest miski nende ümber takistab neid. Enne kursuse ümberkujundamist välistage järgmised tegurid:
- Toode või pakkumine sobib. Kui ostja mure on õigustatud ja toode talle tõepoolest ei sobi, siis pole vaja suurt oskusteavet.
- Ebaselge autoriteet. Kas esindaja saab pakkuda prooviversiooni, allahindlust või soovituskõnet? Kui nad peavad kõike eskaleerima, on kõhklus mõistlik.
- Halb teave. Kas müügiesindajatel on käepärast ajakohane võrdlustabel, turvavastused või hinnakujundusreeglid?
- Stiimulid. Kas käitumist, mida sa treenisid, premeeritakse, ignoreeritakse või karistatakse vaikselt?
Neid saab harjutamislüngast eristada kiire testiga. Esitage samale esindajale realistlik juhtum turvalises keskkonnas, kasutades teavet ja volitusi, mis neil tööl oleksid. Kui nad saavad sellega seal hästi hakkama, aga mitte otsekõnedes, siis kahtlustage õppimistõket. Kui neil on mõlemas raskusi, on teil harjutamislünk. Kui nad õnnestuvad mõlemas, aga numbrid ei muutu, siis vaadake pakkumist või turgu.
Ole aus selle suhtes, mis alles jääb. Isegi kui ülesannete täitmine paraneb, võivad sellised piirangud nagu hinnakujundus, poliitika või töökoormus jääda kehtima ja koolitus neid ei kõrvalda. Nimeta need oma aruandes, et keegi koolituselt midagi ei ootaks.
4. Praktika ja tagasiside ümberkujundamine
Kui diagnoos viitab praktikalüngale, on ümberkujundamine lihtsa kujuga: juhtum, vastus, tagasiside, uus juhtum.
- Juhtum. Kirjuta realistlik ostja mure, mis on sarnane müügiesindajate kuuldule. Lase müügivihjel see kinnitada, et see kajastaks tegelikke kõnesid.
- Vastus. Palu õppijal öelda, mida ta teeks, ja selgitada, miks. Paluge tal viidata juhtumi tõenditele, mis tema valikut toetavad, ja nimetada, millist lisateavet või tuge ta vajaks.
- Tagasiside. Reageeri otsusele, põhjendusele ja tõendite kvaliteedile, mitte ainult lõplikule vastusele. Nõrkade põhjenduste põhjal saavutatud õiged vastused väärivad lippu.
- Uus juhtum. Esitage sarnane, kuid erinev mure. Edu sama juhtumi puhul näitab ainult juhtumi mälestust.
Treener peaks analüüsima mitte ainult tulemust, vaid ka põhjendust, kui juhtum on mitmetähenduslik, kui õppija valib küll kaitstava, kuid ebatavalise variandi või kui õppija on enesekindel, kuid eksib. Need on hetked, mida ainuüksi rubriigi hinded võivad varjata.
Algusrubriik, mida saate kohandada
Hinnake iga kriteeriumi skaalal 0 kuni 2. See on soovituslik rubriik, mida saate oma valdkonna spetsialistiga kohandada, mitte valideeritud valmisoleku standard.
| Kriteerium | Mida otsida |
|---|---|
| Ülesande täitmine | Õppija teeb asjakohase toimingu ja paneb kirja seda toetavad tõendid. |
| Põhjendus | Õppija selgitab piiranguid, alternatiive ja ebakindlust |
| Piirid | Õppija kasutab heakskiidetud protseduure ja küsib abi, kui tal puudub teave või volitused. |
Ankrud: 0 = puuduvad või ei ole toetatud; 1 = osalised, oluliste väljajätmistega; 2 = täielikud ja kokkulepitud kriteeriumide alusel põhjendatud. Määratlege kriitilised vead eraldi ja ärge kunagi laske üldskooril varjata kriitilist ebaõnnestumist.
Kuhu interaktiivsed tööriistad sobivad
Ülaltoodud harjutustsüklit saab läbi viia mitmes vormingus. Iseõppiv õpe võib hõlmata eelteadmisi, mille kinnitamiseks tehakse lühike meeldetuletuste kontroll. Seejärel tegeleb interaktiivne või juhendatud juhtumipraktika arutluskäiguga ning reaalajas juhendamine või asünkroonne ülevaade tegeleb mitmetähenduslike valikutega. AhaSlides toetab interaktiivset õppimist, adaptiivset õppimist ja liikumist reaalajas ja iseseisva tempo vahel, nii et ühte juhtumijada saab läbi viia nii reaalajas sessioonina kui ka järeltööna. Enne planeerimist kontrollige demonstratsioonis kõiki konkreetseid autori-, tagasiside- või aruandlusfunktsioone.
5. Enne skaleerimist testige ülekannet
Hea tulemus koolitusruumis on töökoha kohta püstitatud hüpotees. Enne programmi laiemat kasutuselevõttu testige seda.
- Defineeri vaatlus. Valige juhtumile vastav järelevalve all olev töökohaülesanne, näiteks kõne, kus ostja tõstatab uue mure. Leppige eelnevalt kokku, mida vaatleja salvestab, kasutades sama rubriiki.
- Valige järeltegevuse kuupäev võimaluse põhjal. CDC koolituse hindamise juhised eraldavad õppimise, mis tähendab, kas õppijad saavutasid eesmärgid, ülekandmisest, mis tähendab, kas nad saavad õpitut tööl rakendada, ning kirjeldavad edasilükatud hindamist kui viisi ülekandmise hindamiseks pärast seda, kui inimestel on olnud aega õpitut rakendada. Juhistes öeldakse, et ajastus peaks sõltuma teie ressurssidest, teemast ja õppijate võimest õpitut rakendada (CDC hindab koolitust). Esindajate jaoks tähendab see ootamist, kuni neil on olnud reaalsed võimalused sellise murega tegeleda, mitte lihtsalt kalendrikuupäeva valimist.
- Võrdle baasülesandeid ja nähtamatuid ülesandeid. Mõõda ülesande täitmist, tõenda saadud õpikava kvaliteeti ja sobivust, kasutades lähtetaset ja ülesannet, mida õppija pole harjutanud. Märgi rühm, nimetaja ja ajastus.
- Kontrollige muid muudatusi. Kui hinnakujundus, territoorium või tööriistad samal ajal muutusid, siis mainige seda enne koolituse arvestamist.
Väldi selle harjutuse tuluefekti lubamist. See näitab, kas oskus kandus üle, mis on tulemuste üks sisend, mitte prognoos.
Tõendid, mis näitavad, et õppijad suudavad tööülesandeid täita
Selle artikli algusküsimusele vastamiseks peaksite nägema järgmist:
- Ülesande kirjeldus, mis on kirjutatud jälgitavate tegevustena ja mis on kooskõlastatud töö tegijaga.
- Hindamisülesanded või juhtumid, mis valivad välja need tegevused, mitte ainult sisu, mis neid õpetas.
- Vastused uutele juhtumitele koos põhjenduste ja tõenditega.
- Töökoha jälgimine sobiva viivituse järel.
- Märkus allesjäänud takistuste kohta, näiteks autoriteet, teave või stiimulid.
Kui suudad esitada need viis, saad valmisoleku kohta midagi tähendusrikast öelda. Kui suudad näidata ainult sooritamist ja testi tulemust, siis ütle täpselt seda ja kirjelda seda kui tõendit sooritamise ja meeldejätmise kohta.
Selle lähenemisviisi piirid
See juhend struktureerib diagnoosi; see ei anna valdkondlikke standardeid. Laske praktikul, kes seda tööd teeb, iga juhtumi ja vastuste võtme valideerida ning kvalifitseeritud spetsialistil kinnitada mis tahes ohutus-, kliiniline või juriidiline sisu.
Proovi seda oma programmiga
Alusta ühe reaalajas kursuse 2. jaotises oleva kolmeveerulise kontrolliga. Kui leiad hindamata ülesandeid, muuda üks neist juhtumiks ja käivita see interaktiivse sessioonina.
Et näha, kuidas see juhtumipraktika seanss saaks toimuda otseülekande või omas tempos, uurige AhaSlides'i.
