Halutun saaminen vaatii enemmän kuin halua; se vaatii taitoa.
Kuten mikä tahansa käsityö, neuvottelutaito syntyy käytännössä – ei vain voitoista, vaan myös tappioista opittaessa.
Tässä viestissä korostamme aika-testattuja neuvottelustrategioita jotka palvelevat kaikkia, jotka pitävät niistä kiinni, oli kyse sitten riitojen ratkaisemisesta tai sopimusten tekemisestä.
Sisällysluettelo
Etsitkö lisää hauskaa kokoontumisten aikana?
Kerää tiimisi jäsenet hauskalla tietokilpailulla AhaSlidesissa. Rekisteröidy osallistuaksesi ilmaiseen kyselyyn AhaSlides-mallikirjastosta!
🚀 Nappaa ilmainen tietovisa☁️
6 Neuvottelustrategiat
Olipa kyseessä tavaroiden tai palveluiden myynti, suuria ja pieniä kauppoja, neuvottelut määrittelevät yrityksen kaupankäynnin. Neuvottelustrategiat osoittavat yhtä paljon taidetta kuin vaisto, jota hiotaan harjoittelemalla hienovaraisia askeleita. Nopeuttaaksesi mestaruuttasi tarjoamme näitä tekniikoita seuraavan sopimuksen tekemiseen.
#1. Tee tutkimuksesi
Onnistunut neuvottelu riippuu valmistautumisestasi.
Ennen kuin pääset sopimukseen, kerää tietoja toisen osapuolen liiketoiminnasta, johtajuudesta, prioriteeteista ja aiemmista kaupoista, jos mahdollista.
Tutki alan maisemaa – trendejä, kilpailijoita, kysynnän ja tarjonnan tekijöitä. Tunne sopimuksesi yleinen konteksti.
Opi kaikki historialliset yksityiskohdat kaikista käynnissä olevista keskusteluista tai esineuvotteluista, jotka luovat vaiheen.
Tutki vertailukelpoisia sopimuksia tai liiketoimia, jotta voit arvioida reilut/standardiehdot ja saada markkinakäsityksen.
Harkitse erilaisia skenaarioita tai kantoja, joita toinen osapuoli voi ottaa. Malli mahdollisia vastauksia ja vastatarjouksia.
Monimutkaisia tarjouksia varten palkkaa tarvittaessa verkkotunnuksen asiantuntijoita neuvomaan. ulkopuolisten näkökulmien avustusstrategioita.
Dokumentoi kaikki havainnot systemaattisesti sisäiseen oppaaseen, josta saat nopean ohjeen suorien keskustelujen aikana.
Palaa tutkimukseen säännöllisesti, kun neuvottelut kehittyvät uusien näkökulmien tai tietojen saamiseksi.
# 2.Rakenna suhdetta ja luottamusta
Löydä aitoja yhteisiä kiinnostuksen kohteita tai yhteisiä yhteyksiä luodaksesi alkusuhteen, vaikka se olisikin pieni. Ihmiset haluavat tehdä kauppaa niiden kanssa, joiden he tuntevat ymmärtävänsä heitä.
Keskustele rennolla keskustelulla ennen kuin alat sukeltaa muodollisiin keskusteluihin. Jonkun tunteminen henkilökohtaisella tasolla edistää hyvää tahtoa.
Kuuntele tarkkaavaisesti ja mieti, mitä sanotaan, osoittaaksesi empatiaa ja näkökulmien ymmärtämistä. Esitä jatkokysymyksiä.
Jaa asianmukaisia tietoja puolenne tilanteesta ja rajoituksista avoimuuden ja uskottavuuden lisäämiseksi.
Säilytä katsekontakti, ole tarkkaavainen kehonkielessä ja käytä lämmin ystävällinen sävy sen sijaan, että olisit jäykkä tai puolustava.
Kiitän vilpittömästi heidän ajastaan, palautteestaan tai aikaisemmasta yhteistyöstä. Panostusten tunnustaminen edistää positiivisuutta.
Käsittele ilmaantuvia konflikteja tai ärsykkeitä nopeasti kunnioittavan vuoropuhelun avulla, jotta suhteet pysyvät vahvoina.
#3. Etsi arvon luomista, älä vain arvon väittämistä
Suhtaudu avoimesti yhteisten hyötyjen löytämiseen, älä vain puolusta omaa kantaasi. Suhtaudu siihen ratkaisevana yhteistyöongelmana.
Määrittele intressit numeerisesti, mikäli mahdollista, jotta voit tunnistaa molempien osapuolten yhteiset perusteet ja loogiset myönnytykset.
Ehdota logistisia, teknisiä tai prosessiparannuksia, jotka alentavat kustannuksia kaikille osallistujille. Pitkän aikavälin arvo voittaa kertavoitot.
Korosta "ei-rahallisia" arvoja, kuten parempia tulevaisuuden suhteita, riskien vähentämistä ja parempaa laatua, jotka hyödyttävät kaikkia.
Tee kompromisseja vähemmän kriittisistä asioista, jotta voit ottaa huomioon toisen osapuolen prioriteetit ja tasoittaa tietä molemminpuolisille hyödyille muualla.
Puitesopimukset ovat yhteistyösaavutuksia pikemminkin kuin kontradiktorisia tuloksia, joissa toinen osapuoli antaa periksi. Keskity yhteisiin saavutuksiin.
Löydä vahvistusta yhteisistä eduista – ei vain myönnytyksistäsi – koko sopimuksen ajan vahvistaaksesi yhteistyöhön perustuvaa ajattelutapaa.
#4. Käytä objektiivisia kriteerejä ja standardeja
Suojaa maatasi todellisilla tosiasioilla ja luvuilla, älä keksi yhtään numeroa asettaaksesi itsesi kepin päähän.
Käytä riippumattomia markkinatutkimuksia, kustannustutkimuksia ja tarkastettuja taloudellisia tietoja tukeaksesi arvonmääritysväitteitä tosiasiallisesti.
Suosittele neutraalien kolmannen osapuolen asiantuntijoiden, alan konsulttien tai välittäjien käyttämistä standardien neuvonnassa, jos tulkinnat eroavat toisistaan.
Haasta vastustavat väitteet kunnioittavasti pyytämällä todisteita, ei vain väitteitä. Esitä kysymyksiä rationaaliseen perusteluun.
Harkitse aiempaa käytäntöä tai osapuolten välistä kaupankäyntiä objektiivisena oppaana odotuksille, jos uusia sopimusehtoja ei ole.
Huomaa objektiiviset olosuhteet, jotka vaikuttavat neuvotteluihin oikeudenmukaisesti, kuten makrotaloudelliset muutokset, katastrofit tai muutokset laissa tai politiikassa edellisen sopimuksen jälkeen.
Tarjoa kompromissiehdotuksia, jotka sisältävät objektiivisia kriteerejä puolueettomuuden osoittamiseksi ja kohtuullisen perustan molemmille osapuolille.
#5. Myönnä pienissä asioissa voittaaksesi suuria
Kartoita, mitkä asiat ovat tärkeimpiä/vähiten tärkeitä kullekin osapuolelle ilmaistujen intressien perusteella. Sinun tulee priorisoida sen mukaisesti.
Tarjous vaatimaton myönnytyksiä varhaisessa vaiheessa vähemmän kriittisiä kohtia liikearvon rakentamiseksi ja joustavuuden osoittamiseksi, kun esitetään suurempia pyyntöjä.
Ole tarkkaavainen – vaihda pois vain tavaroita, jotka eivät vaaranna ydintarpeita/pohjarivejä. Säilytä tärkeät asiat neuvoteltavaksi myöhemmin.
Kertaa ajoittain edistymistä saadaksesi tunnustuksen ja lisäostot myönnytyksistä. Tunnustus vahvistaa yhteistyötä.
Säilytä tasapaino – ei aina voi antaa periksi yksin. Sinun pitäisi tietää, milloin pysyä lujana, tai muuten voit menettää uskottavuuden merkittävissä kohdissa.
Myönnä fiksusti täytäntöönpanon yksityiskohdat tai epäselvät ehdot sopimusoikeuksien sijaan välttääksesi tulevan altistumisen.
Dokumentoi kaikki sopimukset selkeästi, jotta vältytään myöhemmiltä sekaannuksilta, jos suuret asiat ovat edelleen avoinna tai vaativat lisäkeskusteluja/myönnytyksiä.
#6. Lue toisen osapuolen aikomus
Kiinnitä huomiota heidän kehonkieleensä, äänensävyyn ja sanavalintoihin saadaksesi vihjeitä siitä, kuinka mukava tai työnnetty he tuntevat olonsa.
Tee muistiinpanoja heidän vastauksistaan, kun ehdotat vaihtoehtoja - näyttävätkö he avoimilta, puolustavilta vai pelaavatko he aikaa?
Tarkkaile heidän halukkuuttaan jakaa tietoa. Haluttomuus voi tarkoittaa, että he haluavat säilyttää etunsa.
Huomaa, jos he vastaavat tekemällä omia myönnytyksiä vai vastaanottavatko he vain sinun antamasi takaisin.
Mittaa heidän halukkuutensa jatkoneuvotteluihin sen perusteella, kuinka paljon vastaneuvotteluja tai kysymyksiä he esittävät vastauksena tarjouksiisi.
Ole tietoinen muodollisuuksien, miellyttävyyden tai kärsivällisyyden muutoksista, jotka voivat viitata kasvavaan kärsimättömyyteen tai tyytyväisyyteen.
Luota vaistoihisi - vastaako heidän kehonkielensä heidän sanojaan? Ovatko ne johdonmukaisia vai vaihtavatko asentoa usein?
Tarkista, löytyykö epärehellisen kuuntelijan tai piilotettuja tavoitteita paljastavia kertomuksia, kuten heiluttelua, nopeita irtisanomisia tai häiriötekijöitä.
Esimerkkejä neuvottelustrategioista
Kun olet oppinut kaikki keskeiset neuvottelustrategiat, tässä on joitain tosielämän esimerkkejä palkan neuvottelemisesta asuntokaupan saamiseen, jotta näet, kuinka se tehdään eri toimialoilla.
Palkkaneuvottelustrategiat
• Tutkimusvaihe:
Keräsin tiedot Glassdoorin ja Indeedin roolien keskipalkoista – vaihteluvälinä oli 80-95 XNUMX dollaria/vuosi.
• Alkutarjous:
Rekrytoija sanoi, että ehdotettu palkka on 75 85 dollaria. Kiitin heitä tarjouksesta, mutta kerroin heille, että kokemukseni ja markkinatutkimukseni perusteella uskon, että XNUMX XNUMX dollaria olisi kohtuullinen korvaus.
• Perusteltu arvo:
Minulla on 5 vuoden suora kokemus tämän mittakaavan projektien johtamisesta. Aiempi työni on tuonut keskimäärin 2 miljoonaa dollaria uutta liiketoimintaa vuosittain. 85 XNUMX dollarilla uskon, että voin ylittää tulotavoitteesi.
• Vaihtoehtoiset vaihtoehdot:
Jos 85 78 dollaria ei ole mahdollista, harkitsisitko 5 6 dollaria aloittamista taatulla XNUMX XNUMX dollarin korotuksella XNUMX kuukauden kuluttua, jos tavoitteet saavutetaan? Se nostaisi minut tarvitsemalleni tasolle vuoden sisällä.
• Vastalauseiden käsitteleminen:
Ymmärrän budjettirajoitukset, mutta markkinoiden alapuolella maksaminen voi lisätä liikevaihtoriskejä. Nykyinen tarjoukseni on 82 XNUMX dollaria – toivon, että voimme saavuttaa luvun, joka toimii molemmille osapuolille.
• Positiivinen sulkeminen:
Kiitos, että harkitset kantaani. Olen todella innoissani tästä mahdollisuudesta ja tiedän, että voin tuoda suurta lisäarvoa. Kerro minulle, onko 85 XNUMX dollaria käyttökelpoinen, jotta voimme edetä.
💡 Tärkeintä on neuvotella itsevarmasti ja keskittyä ansioihin, perustella arvoasi, tarjota joustavuutta ja ylläpitää positiivista työsuhdetta.
Hankintaneuvottelustrategiat
Toimittaja tarjosi 50,000 XNUMX dollaria mukautetuista laitteista.• Tee tutkimusta:
Löysin, että samanlaiset laitteet muilta myyjiltä maksavat keskimäärin 40-45 XNUMX dollaria.• Pyydä yksityiskohtainen erittely:
Pyysin eriteltyä kustannustaulukkoa ymmärtääkseni hintatekijät. He tarjosivat sen.• Anturi vähennyksille:
Materiaalit maksavat vain 25 15 dollaria. Voidaanko työvoimaa/yleiskustannuksia vähentää 10 XNUMX dollarista XNUMX XNUMX dollariin markkinastandardien mukaiseksi?• Tutustu vaihtoehtoihin:
Entä jos käyttäisimme hieman erilaisia materiaaleja, jotka ovat 20 % halvempia, mutta täyttävät vaatimukset? Voisiko hinta laskea 42 XNUMX dollariin?• Vetoomus molemminpuoliseen hyötyyn:
Haluamme pitkäaikaisen kumppanuuden. Kilpailukykyinen hinta takaa sinulle toistuvan liiketoiminnan ja suositukset.• Osoite ei-neuvoteltavissa:
En voi mennä yli 45 XNUMX dollaria edes tutkimisen jälkeen tiukan budjettimme vuoksi. Onko päässäsi heiluttelutilaa?• Sulje positiivisesti:
Kiitos harkinnasta. Kerro minulle viikon loppuun mennessä, jos 45 XNUMX dollaria toimii, jotta voimme virallistaa tilauksen. Muuten meidän on etsittävä muita vaihtoehtoja.💡 Haastamalla olettamuksia, tutkimalla vaihtoehtoja luovasti ja keskittymällä parisuhteeseen, hintaa voisi pudottaa haluamallesi numerolle.
Kiinteistöneuvottelustrategiat
Talo on listattu hintaan 450 15 dollaria. Löytyi rakenteellisia ongelmia, joiden korjaaminen maksoi XNUMX XNUMX dollaria.
• Alkutarjous:Tarjottiin 425 XNUMX dollaria korjausten tarpeeseen vedoten.
• Perustusarvo:Toimitettu kopio tarkastusraportista, jossa on arvioitu korjauskustannukset. Huomattiin, että jokainen tuleva ostaja pyytäisi todennäköisesti myönnytyksiä.
• Vastatarjous:Myyjät palasivat 440 XNUMX dollarilla ja kieltäytyivät luopumasta korjauksista.
• Vaihtoehtoinen ratkaisu:Ehdotettu selvitys on 435 5 dollaria, jos myyjät hyvittävät XNUMX XNUMX dollaria sulkemishetkellä korjauksiin. Silti säästää heille neuvottelukuluja.
• Vastalauseet:Empatioidut mutta havaitut viipyvät ongelmat voivat vahingoittaa jälleenmyyntiä. Muut alueen kodit myytiin äskettäin 25-30 XNUMX dollarilla halvemmalla ilman työtä.
Vedetyt lupatietueet osoittavat, että talo myyty viimeksi 5 vuotta sitten 390 XNUMX dollarilla. Nykyiset markkinat eivät tue listahintaa.
• Jousta:Lisätty valmius tavata puolivälissä 437,500 XNUMX dollarilla lopullisena tarjouksena ja toimittaa pakettina, johon on sisäänrakennettu korjausluotto.
• Sulje positiivisesti:Kiitos harkinnasta ja innostuneista myyjistä tähän mennessä. Toivottu kompromissi toimii ja innolla eteenpäin, jos se hyväksytään.
💡 Tuomalla faktoja, luovia vaihtoehtoja ja keskittymällä yhteisiin etuihin sinä ja kiinteistönvälittäjä pääsette yhteisymmärrykseen.We Innovate Yksisuuntaiset tylsät esitykset
Saa yleisö todella kuuntelemaan sinua mukaansatempaavia galluppeja ja tietokilpailuja AhaSlidesista.
Keskeiset ostokset
Lopulta neuvottelustrategioissa on kyse ihmisten ymmärtämisestä. Toisen puolen kenkiin astuminen, neuvottelun näkeminen ei taisteluna vaan mahdollisuutena löytää yhteisiä etuja. Tämä mahdollistaa kompromissin – ja meidän kaikkien on taiputtava hieman, jos sopimukset halutaan tehdä.
Jos pidät tavoitteesi linjassa tällä tavalla, muulla on tapana seurata perässä. Yksityiskohdat tiivistetään, sopimuksia solmitaan. Mutta mikä tärkeintä, pitkäaikainen keskinäinen kumppanuus, joka hyödyttää molempia osapuolia.
