Avez-vous du mal à conclure des ventes malgré l'arrivée de nombreux prospects ? Cela peut être dû au fait que vos clients potentiels manquent de la connexion humaine et de l'interaction dont ils ont besoin pour établir la confiance avec votre marque.
C'est là que vente conversationnelle En utilisant une approche de dialogue personnalisée et bidirectionnelle, la vente conversationnelle peut vous aider à stimuler vos efforts de vente et à augmenter vos taux de conversion.
Dans cet article, nous explorerons ce qu'est la vente conversationnelle. Quels avantages offre-t-il ? Et les techniques les plus efficaces pour obtenir des résultats positifs.
Aperçu
| Qui a inventé la vente conversationnelle ? | Mentionné pour la première fois par Chris Messina d'Uber |
| Quand la vente conversationnelle a-t-elle été inventée ? | 2015 - Poste moyen |
| Un autre nom pour le Conversational Selling ? | Marketing conversationnel |
Table des matières
- Aperçu
- Qu'est-ce que la vente conversationnelle ?
- Avantages de la vente conversationnelle
- 5 meilleures techniques de vente conversationnelles
- Faits marquants
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Qu'est-ce que la vente conversationnelle ?
Imaginez que vous parlez avec un bon ami : vous écoutez tous les deux activement, posez des questions et partagez vos commentaires. Il n’est pas possible de dominer ou de contrôler la conversation. Et cela se déroule naturellement en fonction de vos réponses et réactions. Vous échangez des informations et des idées, et la discussion évolue au fil du temps.
En vente conversationnelle, c’est la même idée.
La vente conversationnelle est une approche de vente qui donne la priorité à l'établissement de relations avec des clients potentiels par le biais de conversations personnalisées et bidirectionnelles sur des plateformes en ligne telles que le chat, la messagerie sur les réseaux sociaux, le courrier électronique ou le site Web.. Dans la vente conversationnelle, le vendeur écoute attentivement le client potentiel, pose des questions pour comprendre ses besoins et propose des solutions personnalisées en fonction de ses réponses.
Au lieu de promouvoir un produit ou un service, l’objectif est d’établir une connexion et de gagner la confiance du client.
Avantages de la vente conversationnelle
La vente conversationnelle est une stratégie de vente efficace qui aide non seulement les vendeurs à améliorer leurs compétences, mais aide également les entreprises à établir des relations durables avec les clients, à se différencier de leurs concurrents et à stimuler la croissance et les revenus.
Voici quelques avantages apportés par la vente conversationnelle :
Établir la confiance et les relations
La vente conversationnelle permet aux entreprises d'interagir avec des clients potentiels dans le cadre d'une connexion plus personnelle. Par conséquent, ils peuvent établir une confiance et des relations susceptibles de conduire à des relations à long terme en s'engageant dans des conversations bidirectionnelles et en écoutant activement les besoins des clients sans les pousser à acheter quelque chose.
Fournir des solutions personnalisées
Grâce à la vente conversationnelle, les entreprises peuvent mieux comprendre les problèmes des clients et proposer des solutions personnalisées qui répondent à leurs besoins uniques. Cette approche permet de différencier les entreprises de leurs concurrents et de les positionner comme des conseillers de confiance plutôt que comme des vendeurs insistants.
D’après Recherches de McKinsey and Company, les clients considèrent aujourd'hui la personnalisation comme le niveau d'engagement par défaut.
- 71 % des clients souhaitent que les entreprises proposent des expériences personnalisées, et 76 % sont contrariés lorsque cela échoue.
- 72 % s'attendent à ce que les entreprises les reconnaissent en tant qu'individus et comprennent leurs intérêts. Les consommateurs invités à expliquer la personnalisation l'associent au fait de se sentir apprécié et spécial. Ils sont plus susceptibles de réagir positivement lorsque les marques affichent un investissement dans la relation plutôt que dans la transaction.
- Les entreprises qui prospèrent dans la personnalisation génèrent 40 % de revenus en plus que les acteurs réguliers grâce à ces efforts.
Améliorer la performance des ventes
Comme mentionné ci-dessus, en se concentrant sur la personnalisation des besoins d'achat et l'établissement de relations avec les clients, la vente conversationnelle peut conduire à une amélioration des performances de vente. De plus, lorsque les clients se sentent appréciés et uniques, les chances de conclure des affaires peuvent également augmenter considérablement.
Dans le même temps, en adoptant une approche consultative et en proposant des solutions qui répondent aux besoins des clients, les entreprises peuvent se positionner en tant que résolveurs de problèmes et se bâtir une réputation de résultats.
5 meilleures techniques de vente conversationnelles
Voici quelques techniques de vente conversationnelles que vous pouvez utiliser pour engager des clients potentiels et conclure des affaires :
Utiliser les compétences d’écoute active
En écoutant activement un client, vous pouvez identifier ses besoins et ses préoccupations et ressentir ses sentiments pour lui proposer des solutions qui répondent à ses besoins. Cela permet au client de se sentir compris et valorisé, plutôt que comme un étranger au hasard effectuant un achat.
Voici quelques questions qui peuvent vous aider à identifier les besoins des clients et à mieux écouter :
- « Donc, si je comprends bien, vous recherchez une solution qui vous aidera à rationaliser votre flux de travail ? »
- "Je veux m'assurer de bien comprendre vos besoins. Pouvez-vous clarifier ce que vous entendiez par là ?"
Montrez l'empathie
L'empathie est une compétence cruciale dans la vente conversationnelle, car elle vous permet de vous mettre à la place du client et de comprendre son point de vue.
Lorsque le client se sent empathique, il est plus susceptible de faire confiance au vendeur et de parler de ses préoccupations et de ses points faibles, qui seront ensuite utilisés pour fournir des solutions personnalisées qui répondent à ses besoins.
Faire preuve d'empathie, c'est montrer au client que ses besoins sont importants et qu'il est bien plus qu'un simple objectif de vente. Cela peut aider à établir une relation de confiance solide entre vous et le client, ce qui crée une fidélité à long terme.
Voici quelques moyens de le faire:
- Répétez et paraphrasez. Une fois que le client a fini de parler, répétez et traduisez ses préoccupations pour démontrer que vous avez compris son point de vue et que vous l'appréciez.
- Reconnaissez leurs sentiments et leurs émotions. Cela peut être aussi simple que "Je peux imaginer ce que tu dois ressentir".
Utilisez un langage positif
La langue est un aspect important de la vente conversationnelle, en particulier sur les plateformes en ligne où la conversation est basée sur du texte. Voici quelques conseils et exemples d'utilisation du langage pour avoir une conversation de vente efficace :
Utilisez un ton amical et conversationnel :
- "Bonjour ! Comment puis-je vous aider aujourd'hui ?"
- "Merci de nous avoir contactés ! Je suis heureux de vous aider."
Évitez d'utiliser du jargon et un langage technique :
- "Notre produit est facile à utiliser et ne nécessite aucune expertise technique."
- "Nous proposons une solution simple qui ne nécessite pas de processus d'installation compliqués."
Utiliser un langage positif :
- "Notre produit vous aidera à gagner du temps et à augmenter votre productivité."
- "Vous allez adorer notre service car il est conçu pour vous faciliter la vie."
Restons concis :
- "Notre solution est conçue pour vous faire gagner du temps et augmenter votre efficacité."
- "Notre produit est convivial et ne nécessite aucune configuration compliquée."
Poser des questions ouvertes
Poser des questions ouvertes est une technique de vente conversationnelle qui encourage le client à partager plus d'informations sur ses besoins, ses attentes et ses défis. Il permet au vendeur d'acquérir une meilleure compréhension de ses clients et de proposer des solutions sur mesure qui répondent à leurs besoins spécifiques.
Voici quelques exemples de questions ouvertes que vous pouvez utiliser :
- « Comment décririez-vous votre résultat idéal ? »
- Comment voyez-vous cette [solution] s'intégrer à vos objectifs généraux ?
- "Pouvez-vous m'en dire plus sur vos besoins spécifiques ?"
Tirez parti des plateformes en ligne
Qu'il s'agisse de gérer ou de conclure des transactions avec des clients en ligne, vous devez comprendre la plateforme que vous utilisez, comprendre le comportement des clients et tirer parti de ses fonctionnalités. Voici quelques conseils:
- Temps de réponse rapide : Les clients s'attendent à un temps de réponse rapide dans une conversation en ligne. Vous devez donc réagir rapidement et éviter de faire attendre le client.
- Utilisez le multimédia : Incorporez du multimédia tel que des images, des vidéos et du contenu interactif pour rendre la conversation plus engageante et mémorable.
- Utilisez la preuve sociale : Les preuves sociales, telles que les avis et témoignages de clients, peuvent renforcer la confiance et la crédibilité en ligne. Intégrez la preuve sociale dans la conversation pour aider le client à se sentir plus confiant dans sa prise de décision.
Faits marquants
La vente conversationnelle est une approche puissante qui peut aider les entreprises à renforcer leurs relations avec leurs clients et à conclure davantage de transactions. En se concentrant sur l'établissement de relations, en écoutant activement les clients et en fournissant des solutions personnalisées, les vendeurs peuvent créer une expérience d'achat positive et engageante.
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