Qu'est-ce que la vente incitative et la vente croisée ? Imaginez être un client et acheter un produit ou un service dans un magasin. Le vendeur peut vous joindre et vous proposer des tonnes d'articles supplémentaires. Vous sentirez-vous dépassé ou ennuyé et refuserez-vous d'acheter ?
Des scénarios réels comme celui-ci sont couramment observés aujourd'hui, indiquant l'inefficacité vente incitative et vente croisée.
Alors, qu'est-ce que la vente incitative et la vente croisée, et comment maximiser les profits sans décourager les clients ? Consultez cet article sans plus attendre.
Table des matières
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Vente incitative et vente croisée : quelles sont les différences ?
La vente incitative et la vente croisée sont deux techniques de vente utilisées pour augmenter les revenus et la rentabilité, mais elles diffèrent dans leur approche et leur objectif. Les entreprises doivent différencier comment et quand appliquer la vente incitative et la vente croisée avec différents clients.
Définition de la vente croisée
La vente croisée est une stratégie de vente dans laquelle une entreprise fait la promotion de produits ou de services supplémentaires auprès de clients existants, souvent pendant ou après un achat. L'accent est mis sur la suggestion d'articles supplémentaires que le client peut trouver utiles ou attrayants en fonction de son achat actuel.
Par exemple, un client qui achète un ordinateur portable peut effectuer une vente croisée d'un étui de transport, d'une souris ou d'autres accessoires.
Définition de la vente incitative
La vente incitative est une technique de vente dans laquelle une entreprise encourage les clients à acheter une version plus chère ou premium d'un produit ou d'un service ou à ajouter des fonctionnalités ou des mises à niveau supplémentaires. L'objectif est d'augmenter la valeur de l'achat du client plutôt que de simplement ajouter des articles supplémentaires.
Par exemple, un client envisageant une version de base d'une application logicielle peut être vendu à une version premium offrant plus de fonctionnalités et de fonctionnalités.
Exemples de vente incitative et de vente croisée
Exemples de ventes croisées
Les entreprises peuvent explorer diverses opportunités de vente croisée pour augmenter leurs revenus et l'engagement des clients. Voici quelques techniques de vente croisée efficaces pour votre référence comme suit :
Produits groupés: offrez aux clients une remise lorsqu'ils achètent un ensemble de produits connexes. Par exemple, un restaurant peut proposer une offre de repas comprenant un plat principal, un plat d'accompagnement et une boisson.
Vente suggestive: Former les vendeurs à proposer des produits ou services complémentaires complémentaires à l'achat du client. Par exemple, un associé d'un magasin de vêtements peut suggérer une écharpe ou une paire de chaussures assortie à la tenue d'un client.
Programmes de fidélité: offrez des récompenses et des bonus aux clients qui achètent fréquemment auprès de votre entreprise. Par exemple, un café peut offrir une boisson gratuite aux clients qui achètent plusieurs boissons.
Recommandations personnalisées: utilisez l'exploration de données client pour suggérer des produits ou des services qui correspondent à leurs intérêts et à leur historique d'achat. Par exemple, un détaillant en ligne peut suggérer des produits connexes en fonction de l'historique de navigation et d'achat du client.
Communication de suivi: contacter les clients pour suggérer des produits ou services connexes après un achat. Par exemple, un concessionnaire automobile peut offrir des services d'entretien automobile aux clients qui ont récemment acheté une nouvelle voiture.
Exemples de vente incitative
Le marketing de vente incitative est nécessaire pour offrir aux clients un excellent service, en leur fournissant des produits ou des services plus précieux qui répondent à leurs besoins. Vous trouverez peut-être les exemples ci-dessous de tactiques de marketing incitatif pratiques.
Mises à niveau de produits ou de services: Offrez aux clients une version plus avancée ou riche en fonctionnalités d'un produit ou service qu'ils utilisent déjà. Par exemple, une banque peut proposer à un client un compte-chèques premium qui offre des taux d'intérêt plus élevés ou des avantages supplémentaires tels que l'exonération des frais de guichet automatique ou des chèques gratuits.
Ajouts et améliorations: Offrez aux clients des fonctionnalités supplémentaires ou des modules complémentaires pour améliorer leur expérience. Par exemple, un hôtel peut offrir à ses clients la possibilité de passer à une chambre avec vue ou à une suite premium.
Tarification différenciée: Différents niveaux de tarification sont généralement utilisés pour promouvoir différents niveaux de service ou fonctionnalités. Par exemple, un service par abonnement peut proposer un forfait de base avec des fonctionnalités limitées et un forfait premium avec plus de fonctionnalités.
Offres à durée limitée: essayez de créer un sentiment d'urgence en proposant des offres ou des promotions à durée limitée pour encourager les clients à mettre à niveau ou à acheter une version plus chère d'un produit ou d'un service.
Programmes de référence: Peu de gens refusent la possibilité d'économiser leur argent. Offrez des incitations aux clients qui réfèrent de nouvelles affaires à l'entreprise. Cela peut inclure des remises, des produits ou services gratuits ou d'autres récompenses. Cela peut également être une excellente stratégie de vente incitative B2B.
Stratégie gagnante pour la vente incitative et la vente croisée
Comment faire de la vente incitative et de la vente croisée efficacement ? Si vous souhaitez satisfaire votre client tout en augmentant les bénéfices et la popularité de l'entreprise, vous pouvez suivre ces conseils pratiques.
#1. Portefeuille Client
Connaître les besoins et les préférences de vos clients est une étape importante pour pouvoir faire des recommandations pertinentes et utiles. Pour une grande entreprise, l'utilisation de la gestion de portefeuille client peut aider à maximiser la stratégie marketing B2B.
#2. Pop-up de vente incitative
Les applications Shopify telles que "Ultimate Special Offers" permettent aux entreprises d'afficher des fenêtres contextuelles qui offrent aux clients une vente incitative ou une mise à niveau à la caisse. Par exemple, un client qui a ajouté un ordinateur portable de base à son panier peut se voir proposer une mise à niveau vers un ordinateur portable haut de gamme avec plus de fonctionnalités.
#3. E-mail de transaction
Les e-mails transactionnels sont des e-mails automatisés envoyés aux clients après une action ou une transaction spécifique, comme un achat ou une inscription.
E-mail de confirmation de commande: après qu'un client a effectué un achat, les entreprises peuvent inclure des opportunités de vente croisée dans l'e-mail de confirmation de commande. Par exemple, un détaillant de vêtements peut recommander des produits ou des accessoires connexes qui complètent l'achat du client.
E-mail de panier abandonné: Les entreprises peuvent envoyer un e-mail de suivi comprenant des opportunités de vente croisée pour des produits ou services connexes si un client quitte son panier.
#4. Optimiser le site Web de l'entreprise
Pour inciter davantage de clients à acheter les produits ou services recommandés, il est essentiel d'optimiser votre site Web de manière visible et attrayante. Cela peut aider les clients à découvrir de nouveaux produits et services qu'ils n'auraient peut-être pas envisagés autrement.
#5. Fournir une preuve sociale
Montrez à votre client les avis et les évaluations des autres clients, la meilleure vitrine de la valeur des produits ou services supplémentaires. Cela peut aider à renforcer la confiance des clients et à augmenter la probabilité qu'ils effectuent un achat supplémentaire.
#6. Analyse de la concurrence
En analysant vos concurrents, vous pouvez obtenir des informations précieuses sur leurs produits, leurs prix et leurs stratégies marketing. Cela peut vous aider à identifier les lacunes du marché que vous pouvez combler avec vos propres produits ou services, ainsi que les domaines dans lesquels vous pouvez vous différencier de vos concurrents.
Par exemple, si vous remarquez que vos concurrents proposent certains produits ou services complémentaires à leurs clients, vous pouvez envisager de les proposer également à vos propres clients.
#7. Mener des enquêtes auprès des clients
Réalisez des sondages pour recueillir les commentaires des clients sur leurs intérêts et leurs besoins. Posez des questions sur leur comportement d'achat, sur les produits ou services pour lesquels ils ont manifesté de l'intérêt et sur les produits ou services qu'ils pourraient être intéressés à acheter à l'avenir.
AhaSlides propose différents modèles d'enquêtes clients que vous pouvez personnaliser immédiatement.
#8. Surveiller les interactions avec les clients
Surveillez les interactions des clients sur plusieurs points de contact tels que les réseaux sociaux, les e-mails et le téléphone pour identifier les clients susceptibles d'être réceptifs aux efforts de vente croisée. Prenons l'exemple de la vente croisée sur Facebook.
#9. Salesforce formée
Formez votre personnel pour faire des recommandations appropriées en fonction des besoins et des préférences des clients. Apprenez-leur à être amicaux et informatifs plutôt qu'insistants ou agressifs. AhaSlides est un outil innovant et collaboratif pour les formateurs.
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Foire aux Questions
Qu'est-ce que la vente croisée, la vente incitative ou le regroupement ?
Alors que la vente incitative et la vente croisée se concentrent sur l'augmentation de la valeur d'une seule transaction, le regroupement se concentre sur la combinaison de deux produits ou services ou plus et de leur offre sous forme de forfait. Par exemple, un restaurant de restauration rapide peut proposer un repas économique comprenant un hamburger, des frites et une boisson à un prix inférieur à celui d'acheter chaque article séparément.
Quelle est la stratégie de vente incitative et de vente croisée ?
La stratégie de vente incitative et de vente croisée consiste à comprendre vos clients, à proposer des produits ou services pertinents et précieux, à expliquer les avantages, à proposer des incitations et à fournir un excellent service client.
Pourquoi devrions-nous faire des ventes incitatives et des ventes croisées ?
La vente incitative et la vente croisée peuvent augmenter les revenus, améliorer la satisfaction des clients et les fidéliser. En proposant des produits ou services supplémentaires qui répondent aux besoins des clients ou améliorent leur expérience, les entreprises peuvent augmenter la valeur de chaque transaction et établir des relations plus solides avec leurs clients. C’est une situation gagnant-gagnant dans laquelle les clients obtiennent plus de valeur et les entreprises augmentent leurs revenus.
Comment faire de la vente incitative sans décourager les clients ?
Le timing est essentiel : ne poussez pas une vente incitative trop tôt dans le processus de vente ; cela peut décourager le client. Attendez que le client ait décidé de son achat initial, puis proposez la vente incitative en option.
Comment identifiez-vous les clients pour effectuer des ventes croisées ?
Le moyen le plus simple d'identifier qui est susceptible d'acheter un package de vente croisée consiste à consulter votre base de données clients pour identifier les modèles et les tendances du comportement d'achat.
Quelle est la règle de trois dans la vente incitative ?
En proposant aux clients trois options, les entreprises peuvent fournir une gamme équilibrée de produits ou de services qui répondent aux différents besoins et budgets des clients. La règle de trois peut être utilisée à la fois pour la vente incitative et la vente croisée.
Qu’est-ce qu’un exemple de vente incitative et croisée de Woocommerce ?
La vente incitative sur la page du produit, la vente croisée sur la page du panier et la vente incitative sur la page de paiement sont quelques-unes des stratégies de Woocommerce pour promouvoir la vente incitative et la vente croisée directement aux clients.
Qu'est-ce que la vente croisée en B2 ?
La vente croisée en B2B (business-to-business) fait référence à la pratique consistant à proposer des produits ou services supplémentaires à un client professionnel qui achète déjà chez vous.
Quels sont les inconvénients de la vente croisée ?
Les clients peuvent se sentir poussés à acheter des produits ou des services supplémentaires dont ils n’ont pas vraiment besoin ou dont ils ne veulent pas vraiment, ce qui entraîne une insatisfaction et peut potentiellement nuire à la relation.
Conclusion
Les entreprises doivent utiliser les stratégies de vente incitative et de vente croisée avec précaution et d'une manière qui ajoute une véritable valeur à l'expérience du client plutôt que d'essayer simplement de maximiser les ventes.
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Ref: Forbes
