Conseguir o que queres leva máis que ganas; require habilidade.
Como con calquera oficio, a arte da negociación xorde a través da práctica: non só se aprende das vitorias, senón das derrotas.
Nesta publicación, destacaremos o tempo probado estratexias de negociación que serven a todos os que as captan, xa se trate de resolver disputas ou de chegar a acordos.
Índice analítico
- 6 Estratexias de negociación
- Exemplos de estratexias de negociación
- Lugares para levar
- Preguntas máis frecuentes
Buscas máis diversión durante as reunións?
Reúne aos membros do teu equipo mediante un divertido cuestionario en AhaSlides. Rexístrate para facer un cuestionario gratuíto da biblioteca de modelos AhaSlides!
🚀 Facer proba gratuíta☁️
6 Estratexias de negociación
Xa sexa vendendo mercadorías ou servizos, negociando grandes e pequenos negocios, a negociación define o comercio dunha empresa. As estratexias de negociación demostran unha arte tanto como o instinto, perfeccionado practicando pasos sutís. Para acelerar o teu dominio, ofrecémoslles estas técnicas para conseguir o teu próximo trato.
# 1. Investiga
Unha negociación exitosa depende da túa preparación.
Antes de entrar no acordo, reúne información sobre os negocios, o liderado, as prioridades e os acordos anteriores da outra parte, se é posible.
Estudar o panorama da industria: tendencias, competidores, impulsores da oferta e da demanda. Coñece o contexto xeral do teu negocio.
Aprende todos os detalles históricos das discusións en curso ou dos intercambios previos á negociación que preparan o escenario.
Busca ofertas ou transaccións comparables para valorar as condicións xustas/estándar e obter un sentido do mercado.
Considere diferentes escenarios ou posturas que a outra parte pode adoptar. Modelo de respostas potenciais e contraofertas.
Para ofertas complexas, contrata expertos de dominio se é necesario para aconsellar. perspectivas externas axudan ás estratexias.
Documenta todos os achados de forma sistemática nunha guía interna para unha consulta rápida durante as charlas en directo.
Revisa a investigación periódicamente a medida que evolucionan as negociacións para abordar novos ángulos ou información.
# 2.Crear relación e confianza
Busca intereses comúns xenuínos ou conexións compartidas para crear unha relación inicial, aínda que sexa pequena. Á xente gústalle facer negocios con aqueles que senten que os entenden.
Participa nunha pequena conversa informal antes de mergullarse en discusións formais. Coñecer a alguén a nivel persoal fomenta a boa vontade.
Escoita con atención e reflexiona sobre o que se di para mostrar empatía e comprensión das perspectivas. Facer preguntas de seguimento.
Comparte a información adecuada sobre a situación e as limitacións do teu bando para establecer transparencia e credibilidade.
Manter o contacto visual, estar atento á linguaxe corporal e ter un ton cálido e amigable en lugar de parecer ríxido ou defensivo.
Grazas sinceramente polo seu tempo, comentarios ou colaboración previa. O recoñecemento dos esforzos promove a positividade.
Abordar os conflitos ou irritantes emerxentes con prontitude mediante un diálogo respectuoso para manter as relacións fortes.
#3. Busca a creación de valor, non só a reivindicación de valor
Ten unha mentalidade aberta de atopar beneficios conxuntos, non só defender a túa propia posición. Abordalo como un problema colaborativo para resolver.
Cuantificar numéricamente os intereses cando sexa posible para identificar puntos comúns e concesións lóxicas por ambas partes.
Suxire melloras loxísticas, tecnolóxicas ou de procesos que reduzan os custos para todos os implicados no futuro. O valor a longo prazo supera as vitorias puntuais.
Destaque valores "non monetarios" como mellores relacións futuras, redución de riscos e mellora da calidade que benefician a todos.
Comprometerse en cuestións menos críticas para acomodar as prioridades da outra parte e preparar o camiño para beneficios mutuos noutros lugares.
Os acordos marco como logros cooperativos en lugar de resultados adversarios nos que unha das partes cede. Centrarse nos logros conxuntos.
Busca a confirmación das ganancias compartidas, non só das túas concesións, ao longo do acordo para consolidar a mentalidade colaborativa.
#4. Utilizar criterios e estándares obxectivos
Protexe o teu terreo con feitos e cifras reais, non inventes ningún número para poñerte ao final do pau.
Consulte investigacións de mercado independentes, estudos de custos e datos financeiros auditados para apoiar as afirmacións de valoración de xeito feito.
Suxire utilizar expertos de terceiros neutros, consultores do sector ou mediadores para asesorar sobre os estándares se as interpretacións difiren.
Desafiar as afirmacións contrarias con respecto solicitando probas de apoio, non só afirmacións. Facer preguntas dirixidas á xustificación racional.
Considere a práctica pasada ou o curso dos tratos entre as partes como unha guía obxectiva das expectativas se non existen novas condicións contractuais.
Teña en conta as circunstancias obxectivas que afectan as negociacións de forma xusta, como cambios macroeconómicos, desastres ou cambios na lei/política desde o último contrato.
Ofrecer propostas de compromiso que incorporen criterios obxectivos para mostrar imparcialidade e unha base razoable para que ambas as partes as acepten.
#5. Conceder nos pequenos temas para gañar nos grandes
Describe cales son os elementos máis ou menos importantes para cada parte en función dos intereses expresados. Debería priorizar en consecuencia.
Oferta modesta concesións cedo puntos menos críticos para construír boa vontade e mostrar flexibilidade para cando se presenten solicitudes máis grandes.
Sexa esixente: só troca artigos que non comprometan as necesidades básicas ou os resultados. Mantén os principais elementos para negociar máis tarde.
Recuperar periodicamente o progreso para obter recoñecemento e novas compras sobre as concesións feitas. O recoñecemento reforza a cooperación.
Manter un equilibrio: non sempre pode ceder só. Debería saber cando manterse firme ou arriscarse a perder credibilidade en puntos significativos.
Conceda con intelixencia os detalles de implementación ou os termos ambiguos en lugar dos dereitos contractuais para evitar exposicións futuras.
Documente todos os acordos con claridade para evitar confusións máis tarde se os artigos de gran valor aínda permanecen abertos ou requiren máis discusións/concesións.
#6. Le a intención da outra parte
Preste atención á súa linguaxe corporal, o ton de voz e a elección das palabras para obter pistas sobre como se senten cómodos ou presionados.
Toma nota mental das súas respostas cando propoñas opcións: parecen abertos, defensivos ou xogando polo tempo?
Vixiar a súa disposición a compartir información. A desgana podería significar que queren manter unha vantaxe.
Teña en conta se corresponden facendo concesións propias ou simplemente reciben a súa sen devolver.
Calcule o seu apetito por seguir negociando segundo a cantidade de contra-negociación ou preguntas que formulan en resposta ás súas ofertas.
Teña en conta os cambios na formalidade, as amabilidades ou os niveis de paciencia que poidan indicar unha impaciencia ou satisfacción crecentes.
Confía nos teus instintos - a súa linguaxe corporal coincide coas súas palabras? Son consistentes ou cambian de posición con frecuencia?
Busca avisos como inquietude, despedimentos rápidos ou distraccións que traizoan a un oínte pouco sincero ou axendas ocultas.
Exemplos de estratexias de negociación
Unha vez que aprendiches todas as estratexias esenciais para a negociación, aquí tes algúns exemplos da vida real, desde a negociación do salario ata a obtención dun acordo de vivenda para mostrar como se fai en todas as industrias.
Estratexias de negociación salarial
• Fase de investigación:
Reunín datos sobre os salarios medios de funcións de Glassdoor e Indeed: mostrou 80-95 mil dólares ao ano como intervalo.
• Oferta inicial:
O reclutador dixo que o salario proposto é de 75 dólares. Agradecínlles a oferta, pero díxenlles que, segundo a miña experiencia e investigación de mercado, creo que 85 dólares serían unha compensación xusta.
• Valor xustificativo:
Teño 5 anos de experiencia directa xestionando proxectos desta escala. O meu traballo pasado reportou de media 2 millóns de dólares en novos negocios ao ano. Con 85 dólares, creo que podo superar os teus obxectivos de ingresos.
• Opcións alternativas:
Se non é posible 85 78 $, considerarías 5 6 $ comezar cun aumento garantido de XNUMX XNUMX $ despois de XNUMX meses se se cumpren os obxectivos? Iso levaríame ao nivel que necesito nun ano.
• Abordar obxeccións:
Entendo as limitacións orzamentarias, pero pagar por debaixo do mercado podería aumentar os riscos de rotación. A miña oferta actual é de 82 dólares; espero que poidamos chegar a un número que funcione para ambas as partes.
• Pechando positivamente:
Grazas por considerar a miña posición. Estou moi entusiasmado con esta oportunidade e sei que podo engadir un gran valor. Por favor, avísame se 85 XNUMX $ son viables para que poidamos seguir adiante.
💡 A clave está en negociar con confianza, centrándose nos méritos, xustificando a túa valía, ofrecendo flexibilidade e mantendo unha relación laboral positiva.
Estratexias de negociación de compras
O provedor cotizou 50,000 dólares para equipos personalizados.• Fai a túa investigación:
Descubrín que un equipo similar doutros vendedores custa de media entre 40 e 45 mil dólares.• Solicitar desglose detallado:
Pedín unha folla de custos detallada para comprender os controladores de prezos. Proporcionaronllo.• Sonda para reducións:
Os materiais só custan 25 mil dólares. Pódese reducir a man de obra ou os gastos xerais de 15 a 10 dólares para aliñarse cos estándares do mercado?• Explora alternativas:
E se usamos materiais lixeiramente diferentes que son un 20 % máis baratos pero que cumpren os requisitos? O prezo podería baixar a 42 dólares entón?• Apelación ao beneficio mutuo:
Queremos unha asociación a longo prazo. Un prezo competitivo garante a repetición de negocios e referencias para ti.• Enderezo non negociable:
Non podo superar os 45 dólares mesmo despois da exploración debido ao noso axustado orzamento. Hai espazo para moverse no teu extremo?• Pechar positivamente:
Grazas por considerar. Avísame a finais da semana se 45 $ funcionan para que poidamos formalizar o pedido. En caso contrario, teremos que buscar outras alternativas.💡 Ao desafiar as suposicións, explorar opcións de forma creativa e centrándose na relación, o prezo podería reducirse á cifra que queiras.
Estratexias de negociación inmobiliaria
A casa está listada por $450k. Atopáronse problemas estruturais que custaban 15 XNUMX $ para reparar.
• Oferta inicial:Ofrecéronlle 425 XNUMX $ citando a necesidade de reparacións.
• Valor xustificativo:Achegouse copia do informe de inspección estimando os gastos de reparación. Notou que calquera futuro comprador probablemente pediría concesións.
• Contraoferta:Os vendedores volveron con 440 dólares negándose a ceder nas reparacións.
• Solución alternativa:Proponse unha liquidación de 435 5 $ se os vendedores acreditan XNUMX XNUMX $ ao peche para realizar reparacións. Aínda así aforralles custos de negociación.
• Obxeccións de enderezo:Os problemas persistentes empatizados pero observados poden prexudicar a revenda. Outras casas da zona vendéronse recentemente por 25-30 mil dólares menos sen necesidade de traballo.
Os rexistros de permiso retirados que mostran a casa vendida por última vez hai 5 anos por 390 dólares, establecendo aínda máis o mercado actual non admite o prezo de lista.
• Sexa flexible:Engadiuse a vontade de reunirse no medio a 437,500 dólares como oferta final e enviarse como un paquete con crédito de reparación incorporado.
• Pechar positivamente:Grazas pola consideración e por ser vendedores entusiastas ata agora. Espero que o compromiso funcione e emocionado de seguir adiante se se acepta.
💡 Ao achegar feitos, opcións creativas e centrarse nos intereses mutuos, vostede e o corredor de inmobles poden chegar a un acordo mutuamente.We Innovar Presentacións aburridas unidireccionais
Fai que a multitude te escoite de verdade enquisas e cuestionarios atractivos de AhaSlides.
Lugares para levar
Ao final, as estratexias de negociación son realmente para comprender a xente. Poñerse na pel do outro lado, ver a negociación non como unha batalla senón como unha oportunidade de atopar beneficios compartidos. Iso permite un compromiso, e todos debemos dobrarnos un pouco se queremos facer negocios.
Se mantés os teus obxectivos aliñados así, o resto tende a seguir. Os detalles recóllense, conséguense ofertas. Pero o máis importante, unha asociación mutua a longo prazo que beneficie a ambas as partes.
