ग्राहकों के साथ व्यवहार करना कभी भी आसान नहीं होता, विशेष रूप से B2B संदर्भ में; इसीलिए आपको उचित प्रबंधन कौशल की आवश्यकता होगी। B2B बिक्री फ़नल. B2C के विपरीत, ग्राहक अधिक भावनात्मक अपील करते हैं, और B2B बिक्री फ़नल अधिक जटिल होते हैं, खरीदारी के निर्णय लेते समय अधिक तर्कसंगत और मूल्य और ROI पर केंद्रित होने की संभावना होती है।
जैसे-जैसे तकनीक विकसित होती है, B2B संबंध बढ़ते रहेंगे, नए व्यावसायिक अवसर और चुनौतियाँ पैदा होंगी। B2B बिक्री फ़नल को समझना ग्राहकों को लक्षित करने और प्रतिस्पर्धात्मक लाभ बनाए रखने के लिए एक उत्कृष्ट तरीका हो सकता है।
अवलोकन
| B2B सेल क्या है? | बिजनेस टू बिजनेस - एंटरप्राइज सेल |
| B2B बिक्री का आविष्कार किसने किया? | जॉन Deere |
| B2B बिक्री का दर्शन क्या है? | वास्तविक बिक्री प्रक्रिया के बजाय ज़रूरतों के अनुसार बेचें |
विषय - सूची
- अवलोकन
- B2B बिक्री फ़नल क्या है और यह क्यों महत्वपूर्ण है?
- B6B बिक्री फ़नल के 2 चरण और उदाहरण
- आकर्षक B2B सेल्स फ़नल बनाने की युक्तियाँ
- अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
- नीचे पंक्ति
- अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
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B2B बिक्री फ़नल क्या है और यह क्यों महत्वपूर्ण है?
B2B बिक्री फ़नल एक संरचित ढाँचा है जो एक B2B (व्यवसाय-से-व्यवसाय) संदर्भ में उत्पाद या सेवा खरीदने पर विचार करते समय एक संभावित ग्राहक के विभिन्न चरणों की रूपरेखा तैयार करता है।
बिक्री प्रक्रिया को विभिन्न चरणों में तोड़कर, व्यवसाय पूरी तरह से खरीदारी प्रक्रिया को समझ सकते हैं, जो व्यवसायों को उनकी बिक्री और विपणन प्रयासों को मापने और विश्लेषण करने में सक्षम बनाता है और समग्र ग्राहक अनुभव में सुधार करता है।
साथ ही, B2B बिक्री फ़नल व्यवसायों को खरीदारी के दौरान होने वाले प्रमुख टचप्वाइंट और इंटरैक्शन की पहचान करने में मदद करता है। यह व्यवसायों को फ़नल के प्रत्येक चरण के लिए लक्षित विपणन रणनीतियों और बिक्री रणनीति विकसित करने की अनुमति देता है, जिससे संभावित ग्राहकों को भुगतान करने वाले ग्राहकों में परिवर्तित करने की संभावना बढ़ जाती है।
हालांकि, कुछ लोगों का तर्क है कि यह मॉडल बहुत सरल है और आधुनिक B2B खरीद व्यवहार की जटिलताओं को ध्यान में नहीं रखता है। नतीजतन, कई व्यवसायों ने अधिक सूक्ष्म और लचीले मॉडल विकसित किए हैं जो उनके लक्षित बाजारों और ग्राहकों की अनूठी विशेषताओं को ध्यान में रखते हैं।
B6B बिक्री फ़नल के 2 चरण और उदाहरण
B2B संदर्भ में खरीदारी करने से पहले, एक संभावित ग्राहक विभिन्न 6 चरणों से गुजर सकता है, जिन्हें B2B बिक्री फ़नल मॉडल के माध्यम से निम्नानुसार वर्णित किया गया है। ध्यान दें कि संभावित ग्राहकों की संख्या घट सकती है क्योंकि वे प्रत्येक चरण से गुजरते हैं।
चरण 1: जागरूकता
B2B बिक्री फ़नल में जागरूकता चरण का उद्देश्य ब्रांड जागरूकता पैदा करना और संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना है जो आपके उत्पादों या सेवाओं में रुचि रखते हैं। इस स्तर पर, संभावित ग्राहक खरीदारी करने के लिए सक्रिय रूप से नहीं देख रहे हैं, लेकिन उन्हें कोई समस्या या आवश्यकता हो सकती है जिसे आपका व्यवसाय हल कर सकता है।
यह विभिन्न मार्केटिंग चैनलों के माध्यम से किया जा सकता है, जैसे डोर-टू-डोर B2B बिक्री, विज्ञापन, सोशल मीडिया पोस्ट, यूट्यूब वीडियो, कंटेंट मार्केटिंग और जनसंपर्क।
स्टेज 2: ब्याज
B2B बिक्री फ़नल में रुचि का चरण एक संभावित ग्राहक को भुगतान करने वाले ग्राहक में बदलने की प्रक्रिया का दूसरा चरण है। इस स्तर पर, संभावित ग्राहक आपकी कंपनी के बारे में जागरूक हो गया है और उसने आपके उत्पादों या सेवाओं में कुछ रुचि दिखाई है।
Cऑनटेंट मार्केटिंग, वेबिनार या उत्पाद डेमो संभावित ग्राहकों को प्रासंगिक और उपयोगी जानकारी प्रदान करने के लिए प्रभावी विपणन तकनीक हो सकती है जो उन्हें आपके उत्पादों या सेवाओं के लाभों को समझने में मदद करती है
स्टेज 3: मूल्यांकन
मूल्यांकन चरण का लक्ष्य संभावित ग्राहक को जानकारी और संसाधन प्रदान करना है, जिसकी उन्हें एक सूचित निर्णय लेने के लिए आवश्यकता होती है। प्रदान करके किया जा सकता है मामले के अध्ययन, प्रशंसापत्र, ट्रस्ट बैज, ग्राहक समीक्षा, मूल्य निर्धारण पृष्ठ और उत्पाद डेमो जो आपके उत्पादों या सेवाओं के मूल्य और लाभों को प्रदर्शित करता है।
सही जानकारी प्रदान करके और संभावित ग्राहक की किसी भी चिंता या आपत्ति को दूर करके, आप अपने उत्पादों या सेवाओं में उनका विश्वास बढ़ा सकते हैं और उन्हें खरीदारी का निर्णय लेने के करीब ले जा सकते हैं।
उदाहरण के लिए, मान लीजिए कि आप B2B सेवाएँ बेच रहे हैं। मूल्यांकन चरण के दौरान, एक संभावित ग्राहक बाज़ार में उपलब्ध विभिन्न सेवा प्रदाताओं पर शोध कर सकता है, सुविधाओं की तुलना कर सकता है, ग्राहक समीक्षाएँ पढ़ सकता है, और मूल्यांकन कर सकता है कि कौन सी सेवा सुविधाएँ और कीमतें उनकी ज़रूरतों को सबसे अच्छी तरह से पूरा करती हैं।
स्टेज 4: सगाई
बी2बी बिक्री फ़नल में जुड़ाव का चरण एक संभावित ग्राहक को भुगतान करने वाले ग्राहक में परिवर्तित करने की प्रक्रिया में एक महत्वपूर्ण चरण है, जो व्यवसाय में उनका विश्वास बढ़ाने के लिए निरंतर समर्थन प्रदान करता है।
एंगेजमेंट चरण के दौरान, संभावित ग्राहक आपके व्यवसाय के साथ विभिन्न तरीकों से बातचीत कर रहा है, जैसे कि एक भरना संपर्क फ़ॉर्म, शैक्षिक प्रस्तुतियाँ, आपके न्यूज़लेटर की सदस्यता लेना, या वेबिना में भाग लेनाआर। यह चरण संभावित ग्राहकों के साथ संबंध बनाने और आपके उत्पादों या सेवाओं में उनकी रुचि को विकसित करने पर केंद्रित है।
चरण 5: खरीद
पांचवें चरण में आने पर, अनुबंध के विवरण को अंतिम रूप देने और मूल्य निर्धारण विकल्पों की समीक्षा करने के बाद, संभावित ग्राहक आपके उत्पादों या सेवाओं को खरीदने या न खरीदने के बारे में अंतिम निर्णय ले रहा है। यह B2B बिक्री फ़नल के अंत और ग्राहक संबंध की शुरुआत को चिह्नित करता है,
उदाहरण के लिए, सॉफ्टवेयर कंपनी डेमो या परीक्षण पूरा करने वाले रुचि रखने वाले ग्राहकों के साथ पीछा करती है, उन्हें मूल्य निर्धारण की जानकारी और वैयक्तिकृत अनुशंसाएं प्रदान करती है। खरीद मूल्य बढ़ाने के लिए, भुगतान पृष्ठ पर, कंपनियां क्रॉस-सेलिंग और अपसेलिंग तकनीकों का उपयोग कर सकती हैं।
स्टेज 6: वफादारी
अंत में, जब वफादारी के चरण की बात आती है, तो व्यवसाय ग्राहकों को जोड़े रखने के लिए विभिन्न रणनीतियों का उपयोग कर सकते हैं, जैसे असाधारण ग्राहक सेवा प्रदान करना। का ऑफर हो सकता है वफादारी पुरस्कार या छूट, बी2बी ईमेल मार्केटिंग, उत्पाद सगाई ट्रैकिंग, और ग्राहकों की किसी भी चिंता या समस्या का समाधान करने के लिए नियमित रूप से उनके साथ चेक इन करना।
ग्राहक निष्ठा को बढ़ावा देकर, व्यवसाय ग्राहकों को बनाए रख सकते हैं और सकारात्मक मौखिक रेफ़रल और सिफारिशें उत्पन्न कर सकते हैं, जो नए ग्राहकों को आकर्षित करने और उनके ग्राहक आधार को बढ़ाने में मदद कर सकते हैं।
आकर्षक B2B सेल्स फ़नल बनाने की युक्तियाँ
1. निजीकरण B2B बिक्री फ़नल में तेजी से महत्वपूर्ण होता जा रहा है। सेल्सफोर्स की एक रिपोर्ट के मुताबिक, विक्रेताओं के साथ बातचीत करते समय 80% बी 2 बी खरीदार एक व्यक्तिगत अनुभव की उम्मीद करते हैं। ईमेल, ऑफ़र और सामग्री को वैयक्तिकृत करने के लिए ग्राहक डेटा का उपयोग करें ताकि संभावित ग्राहकों को मूल्यवान और समझा जा सके।
# 2। अपने ग्राहकों को सोशल मीडिया पोस्ट से जोड़ना, जैसे लाइव चुनाव और ऑनलाइन उपहार लेने की घटनाएं साथ में AhaSlides स्पिनर व्हील ब्लैक फ्राइडे के मौसम या छुट्टियों के दौरान।
सुझाव: उपयोग करके ग्राहक अंतर्दृष्टि प्राप्त करें AhaSlides मजेदार प्रश्नोत्तरी और खेल!
- उपयोग AhaSlides अपने उत्पाद या सेवा से संबंधित मज़ेदार और आकर्षक पोल, सर्वेक्षण या गेम बनाने के लिए।
- ईमेल, सोशल मीडिया, या अपनी वेबसाइट के माध्यम से प्रश्नोत्तरी या खेल को अपने दर्शकों के साथ साझा करें। पुरस्कार या प्रोत्साहन देकर भागीदारी को प्रोत्साहित करें।
#3। प्रभावी प्रस्ताव देना शैक्षिक प्रस्तुतियाँ ग्राहकों के लिए, वीडियो ट्यूटोरियल का उपयोग करें और, blogs, अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न व्यापक गाइड और उपयोगी जानकारी देने के लिए आपकी वेबसाइट पर पृष्ठ कि यह कैसे काम करता है और इससे उन्हें लाभ हो सकता है।
# 4। एकीकृत शांत बुलावा आपकी बिक्री फ़नल में B2B। उदाहरण के लिए, बिक्री टीम संभावित लीड्स की एक सूची बनाती है और कंपनी और उसके उत्पादों या सेवाओं को पेश करने के लिए कोल्ड कॉलिंग शुरू करती है।
# 5। असाधारण खरीदारी अनुभव बनाएं: उत्तोलन Omnichannel बेच रहा है ग्राहकों को ऑनलाइन, मोबाइल और ब्रिक-एंड-मोर्टार स्टोर सहित कई चैनलों और टचपॉइंट्स पर सकारात्मक और निर्बाध खरीदारी करने के लिए।
अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न
B2B बिक्री और मार्केटिंग फ़नल क्या है?
B2B बिक्री फ़नल मार्केटिंग फ़नल से निकटता से जुड़ा हुआ है। जबकि मार्केटिंग फ़नल लीड पैदा करने और जागरूकता बढ़ाने पर ध्यान केंद्रित करता है, बिक्री फ़नल उन लीड्स को ग्राहकों में बदलने पर ध्यान केंद्रित करता है। एक सफल बी2बी बिक्री फ़नल को संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने और संलग्न करने के लिए प्रभावी मार्केटिंग रणनीतियों की आवश्यकता होती है।
B2B फ़नल और B2C फ़नल में क्या अंतर है?
B2B और B2C फ़नल के बीच मुख्य अंतर लक्षित दर्शक हैं। B2B फ़नल अन्य व्यवसायों को उत्पादों या सेवाओं को बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, जबकि B2C फ़नल व्यक्तिगत उपभोक्ताओं को बेचने पर ध्यान केंद्रित करते हैं। B2B फ़नल में आमतौर पर बिक्री चक्र लंबा होता है और इसमें कई निर्णय लेने वाले शामिल होते हैं, जबकि B2C फ़नल अक्सर छोटे होते हैं और भावनात्मक अपील पर अधिक केंद्रित होते हैं।
B2B बिक्री फ़नल बनाने में कितना खर्च आता है?
B2B बिक्री फ़नल बनाने की लागत व्यवसाय के आकार, बिक्री प्रक्रिया की जटिलता और फ़नल को लागू करने के लिए आवश्यक उपकरणों और संसाधनों जैसे कारकों के आधार पर भिन्न हो सकती है। लागतों में मार्केटिंग, विज्ञापन, सॉफ़्टवेयर और कर्मचारियों के लिए खर्च शामिल हो सकते हैं।
B2B में फुल-फ़नल रणनीति क्या है?
B2B में एक पूर्ण-फ़नल रणनीति बिक्री और विपणन प्रक्रिया के लिए एक व्यापक दृष्टिकोण को संदर्भित करती है जिसमें सभी बिक्री फ़नल चरण शामिल होते हैं। इसमें लीड जनरेशन, लीड पोषण, बिक्री सक्षमता और ग्राहक प्रतिधारण शामिल हैं।
टॉप-ऑफ़-फ़नल सामग्री B2B क्या है?
यह ऐसी सामग्री को संदर्भित करता है जिसे बिक्री फ़नल के शुरुआती चरणों में संभावित ग्राहकों को आकर्षित करने और उनसे जुड़ने के लिए डिज़ाइन किया गया है। इसमें शामिल हो सकते हैं blog पोस्ट, सोशल मीडिया सामग्री, ई-पुस्तकें, वेबिनार और अन्य प्रकार की सामग्री जो दर्शकों को शैक्षिक या सूचनात्मक मूल्य प्रदान करती है, बिना किसी विशिष्ट उत्पाद या सेवा को बढ़ावा दिए।
फ़नल-ऑफ़-फ़नल सामग्री B2B क्या है?
इसमें केस स्टडी, उत्पाद डेमो, निःशुल्क परीक्षण और अन्य प्रकार की सामग्री शामिल हो सकती है जो पेश किए जा रहे उत्पाद या सेवा के बारे में विशिष्ट विवरण प्रदान करती है।
फ़नल में 4 प्रमुख तत्व क्या हैं?
जागरूकता - ब्रांड या उत्पाद के बारे में जागरूकता पैदा करना
रुचि - रुचि उत्पन्न करना और संभावित ग्राहकों को शिक्षित करना
निर्णय - संभावित ग्राहकों को निर्णय लेने में सहायता करना
कार्रवाई - संभावित ग्राहकों को ग्राहकों में परिवर्तित करना।
क्या बिक्री फ़नल एक CRM है?
B2B बिक्री फ़नल और CRM (ग्राहक संबंध प्रबंधन) प्रणाली एक ही चीज़ नहीं हैं। बिक्री फ़नल के सभी चरणों में ग्राहक डेटा और इंटरैक्शन प्रबंधित करने के लिए CRM का उपयोग किया जा सकता है।
B2B बिक्री फ़नल की आवश्यकता किसे है?
कोई भी B2B व्यवसाय जो संभावित ग्राहकों को आकर्षित करना, संलग्न करना और रूपांतरित करना चाहता है, उसे B2B बिक्री फ़नल की आवश्यकता होती है। यह कंपनियों को बिक्री प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने, लीड जनरेशन और पोषण में सुधार करने और बिक्री और विपणन प्रयासों की समग्र दक्षता और प्रभावशीलता बढ़ाने में मदद करता है।
क्या फ़नल एक सास है?
SaaS (सेवा के रूप में सॉफ़्टवेयर) एक सॉफ़्टवेयर डिलीवरी मॉडल को संदर्भित करता है जिसमें सॉफ़्टवेयर को लाइसेंस दिया जाता है और ऑनलाइन एक्सेस किया जाता है। दूसरी ओर, एक फ़नल, एक विशिष्ट b2b बिक्री प्रक्रिया को संदर्भित करता है जो उन चरणों का वर्णन करता है जिनसे एक संभावित ग्राहक खरीदारी का निर्णय लेते समय गुजरता है।
B2B बिक्री फ़नल का उदाहरण क्या है?
वही सॉफ्टवेयर कंपनी एक श्वेत पत्र या ईबुक बनाती है जो इस बारे में गहन जानकारी प्रदान करती है कि उनका उत्पाद किसी विशेष व्यावसायिक समस्या को कैसे हल कर सकता है। कंपनी ईबुक को लक्षित विज्ञापनों और ईमेल अभियानों के माध्यम से बढ़ावा देती है।
क्या B2B सेल्स फ़नल भी एक सेल्स पाइपलाइन है?
B2B बिक्री फ़नल और बिक्री पाइपलाइन का उपयोग अक्सर ग्राहकों में परिवर्तित लीड का वर्णन करने के लिए किया जाता है। जबकि बिक्री पाइपलाइन सौदों को बंद करने की आंतरिक प्रक्रिया पर ध्यान केंद्रित करती है, बिक्री फ़नल लीड पीढ़ी से लेकर रूपांतरण तक संपूर्ण ग्राहक यात्रा पर विचार करता है।
नीचे पंक्ति
कई बाहरी कारक बी2बी बिक्री फ़नल को प्रभावित कर सकते हैं, जैसे कि अर्थव्यवस्था, उद्योग के रुझान और प्रतिस्पर्धा। इस प्रकार, प्रतिस्पर्धी बने रहने के लिए व्यवसायों को चुस्त रहने और इन परिवर्तनों के जवाब में अपनी बिक्री और विपणन रणनीतियों को अनुकूलित करने की आवश्यकता है।
रेफरी: Wisestamp
