Mučite li se zaključiti prodaju unatoč tome što pristiže mnogo potencijalnih kupaca? To bi moglo biti zato što vašim potencijalnim kupcima nedostaje ljudska veza i interakcija koja im je potrebna za izgradnju povjerenja s vašom markom.
To je gdje razgovorna prodaja dolazi. Korištenjem personaliziranog, dvosmjernog pristupa dijalogu, razgovorna prodaja može pomoći u povećanju vaših prodajnih napora i povećati vaše stope konverzije.
U ovom ćemo članku istražiti što je prodaja putem razgovora. Koje pogodnosti nudi? I najučinkovitije tehnike za postizanje uspješnih rezultata.
Pregled
| Tko je izmislio konverzacijsku prodaju? | Prvi put ga spominje Chris Messina iz Ubera |
| Kada je izumljena razgovorna prodaja? | 2015. – Srednji post |
| Drugi naziv za razgovornu prodaju? | Konverzacijski marketing |
Pregled sadržaja
Savjeti za bolji angažman
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku vašem prodajnom timu! Prijavite se za besplatno rješavanje kviza iz biblioteke predložaka AhaSlides!
🚀 Zgrabite besplatni kviz☁️
Što je razgovorna prodaja?
Zamislite da razgovarate s dobrim prijateljem – oboje aktivno slušate, postavljate pitanja i dijelite povratne informacije. Nema dominacije ili kontrole razgovora. I teče prirodno na temelju vaših odgovora i reakcija. Razmjenjujete informacije i ideje, a rasprava se razvija s vremenom.
U razgovornoj prodaji, to je ista ideja.
Konverzacijska prodaja je pristup prodaji koji daje prioritet izgradnji odnosa s potencijalnim kupcima kroz personalizirane, dvosmjerne razgovore na online platformama kao što su chat, poruke na društvenim mrežama, e-pošta ili web stranica. U razgovornoj prodaji prodavač pozorno sluša potencijalnog kupca, postavlja pitanja kako bi razumio njegove potrebe i nudi personalizirana rješenja na temelju njihovih odgovora.
Umjesto promicanja proizvoda ili usluge, cilj je izgraditi vezu i pridobiti povjerenje korisnika.
Prednosti konverzacijske prodaje
Prodaja putem razgovora učinkovita je prodajna strategija koja ne samo da pomaže prodavačima da poboljšaju svoje vještine, već pomaže tvrtkama izgraditi trajne odnose s kupcima, razlikovati se od konkurencije i potaknuti rast i prihod.
Evo nekih prednosti koje donosi razgovorna prodaja:
Izgradite povjerenje i odnose
Konverzacijska prodaja omogućuje tvrtkama da komuniciraju s potencijalnim kupcima na osobnijoj vezi. Stoga mogu izgraditi povjerenje i odnos koji može dovesti do dugoročnih odnosa uključivanjem u dvosmjerne razgovore i aktivnim slušanjem potreba kupaca bez da ih tjeraju da nešto kupe.
Pružite personalizirana rješenja
Kroz razgovornu prodaju, tvrtke mogu bolje razumjeti bolne točke kupaca i pružiti personalizirana rješenja koja zadovoljavaju njihove jedinstvene potrebe. Ovaj pristup pomaže razlikovati tvrtke od njihovih konkurenata i pozicionira ih kao pouzdane savjetnike, a ne nametljive prodavače.
Prema Istraživanje tvrtke McKinsey and Company, kupci danas personalizaciju smatraju zadanom razinom angažmana.
- 71% kupaca želi da tvrtke pruže personalizirana iskustva, a 76% je uzrujano kada to ne uspije.
- 72% očekuje da ih poduzeća prepoznaju kao pojedince i razumiju njihove interese. Potrošači zamoljeni da objasne prilagodbu povezuju je s osjećajem cijenjenosti i posebnosti. Veća je vjerojatnost da će pozitivno odgovoriti kada brendovi prikazuju ulaganje u odnos, a ne samo transakciju.
- Tvrtke koje napreduju u personalizaciji ostvaruju 40% više prihoda od redovnih igrača tim naporima.
Poboljšajte prodajne rezultate
Kao što je gore spomenuto, fokusiranjem na personaliziranje kupovnih potreba i izgradnju odnosa s kupcima, razgovorna prodaja može dovesti do poboljšane prodajne učinkovitosti. Osim toga, kada se klijenti osjećaju cijenjenima i jedinstvenima, mogućnost sklapanja poslova također se može značajno povećati.
U isto vrijeme, uzimajući savjetodavni pristup i nudeći rješenja koja se bave potrebama kupaca, tvrtke se mogu pozicionirati kao osobe koje rješavaju probleme i izgraditi reputaciju za postizanje rezultata.
5 najboljih tehnika prodaje u razgovoru
Evo nekoliko tehnika prodaje u razgovoru koje možete upotrijebiti za angažiranje potencijalnih kupaca i sklapanje poslova:
Koristite vještine aktivnog slušanja
Kada aktivno slušate kupca, možete prepoznati njegove potrebe i brige te osjetiti njihove osjećaje kako biste ponudili rješenja koja zadovoljavaju njihove potrebe. To čini da se kupac osjeća shvaćenim i cijenjenim, a ne kao slučajni stranac koji kupuje.
Neka pitanja koja vam mogu pomoći u otkrivanju potreba kupaca i boljem slušanju su:
- "Dakle, ako sam dobro razumio, tražite rješenje koje će vam pomoći da pojednostavite svoj tijek rada?"
- “Želim biti siguran da ispravno razumijem tvoje potrebe. Možete li pojasniti što ste time mislili?"
Pokažite empatiju
Empatija je ključna vještina u razgovornoj prodaji jer vam omogućuje da se stavite u kožu kupca i razumijete njegovu perspektivu.
Kada kupac osjeća suosjećanje, vjerojatnije je da će vjerovati prodavaču i otvoriti svoje brige i bolne točke, koje se zatim koriste za pružanje prilagođenih rješenja koja zadovoljavaju njihove potrebe.
Pokazivanje empatije znači pokazati kupcu da su njegove potrebe važne i da su puno više od pukog prodajnog cilja. Može pomoći u izgradnji snažnog odnosa povjerenja između vas i kupca, što stvara dugoročnu lojalnost.
Evo nekoliko načina za to:
- Ponovite i parafrazirajte. Nakon što kupac završi s govorom, ponovite i prevedite njegove brige kako biste pokazali da ste razumjeli njihovo stajalište i da ga cijenite.
- Priznajte njihove osjećaje i emocije. Može biti jednostavno kao “Mogu zamisliti kako se osjećaš.”
Koristite pozitivan jezik
Jezik je važan aspekt konverzacijske prodaje, posebno na internetskim platformama gdje se razgovor temelji na tekstu. Evo nekoliko savjeta i primjera za korištenje jezika za učinkovit prodajni razgovor:
Koristite prijateljski ton razgovora:
- "Bok tamo! Kako vam mogu pomoći danas?"
- “Hvala što ste nam se obratili! Rado ću pomoći.”
Izbjegavajte korištenje žargona i tehničkog jezika:
- "Naš je proizvod jednostavan za korištenje i ne zahtijeva nikakvu tehničku stručnost."
- "Nudimo jednostavno rješenje koje ne zahtijeva komplicirane postupke instalacije."
Korištenje pozitivnog jezika:
- "Naš proizvod pomoći će vam uštedjeti vrijeme i povećati produktivnost."
- "Svidjet ćete našu uslugu jer je osmišljena da vam olakša život."
Sažeto:
- "Naše rješenje osmišljeno je da vam uštedi vrijeme i poveća učinkovitost."
- "Naš je proizvod jednostavan za korištenje i ne zahtijeva nikakvo komplicirano postavljanje."
Postavljajte otvorena pitanja
Postavljanje otvorenih pitanja je tehnika prodaje koja potiče kupca da podijeli više informacija o svojim potrebama, očekivanjima i izazovima. Omogućuje prodavaču da stekne dublje razumijevanje svojih kupaca i ponudi prilagođena rješenja koja zadovoljavaju njihove specifične potrebe.
Neki primjeri otvorenih pitanja koja možete koristiti uključuju:
- "Kako biste opisali svoj idealan ishod?"
- Kako vidite da se ovo [rješenje] uklapa u vaše opće ciljeve?
- "Možete li mi reći više o svojim specifičnim potrebama?"
Iskoristite online platforme
Bilo da se radi o brizi ili sklapanju poslova s online kupcima, morate razumjeti platformu koju koristite, razumjeti ponašanje kupaca i iskoristiti njezine značajke. Evo nekoliko savjeta:
- Brzo vrijeme odgovora: Kupci očekuju brzo vrijeme odgovora u online razgovoru. Stoga morate odgovoriti promptno i izbjeći da kupac čeka.
- Koristite multimediju: Uključite multimediju kao što su slike, videozapisi i interaktivni sadržaj kako biste razgovor učinili privlačnijim i nezaboravnijim.
- Koristite društveni dokaz: Društveni dokazi, poput recenzija i svjedočanstava kupaca, mogu izgraditi povjerenje i vjerodostojnost na internetu. Uključite društveni dokaz u razgovor kako biste pomogli kupcu da se osjeća sigurnije pri donošenju odluka.
Ključni za poneti
Prodaja putem razgovora moćan je pristup koji može pomoći tvrtkama da izgrade jače odnose s klijentima i sklope više poslova. Usredotočujući se na uspostavljanje veza, aktivno slušajući kupce i pružajući personalizirana rješenja, prodavači mogu stvoriti pozitivno i privlačno iskustvo kupnje.
I ne zaboravite koristiti AhaSlides za stvaranje interaktivnih prezentacija za obuku i poboljšanje prodajnih vještina vašeg tima! Naše unaprijed izrađene šablone i značajke pomoći će vašoj publici da se uključi i prikupiti vrijedne uvide u stvarnom vremenu bolje nego ikad!
