Što je upselling i cross selling? Zamislite da ste kupac i kupujete proizvod ili uslugu u trgovini. Prodavač bi mogao doći do vas i ponuditi vam gomilu dodatnih artikala. Hoćete li se osjećati preopterećeno ili iznervirano i odbiti kupnju?
Ovakvi scenariji iz stvarnog života danas se često viđaju, što ukazuje na neučinkovitost upselling i cross selling.
Dakle, što su Upselling i Cross Selling, i kako maksimizirati profit bez odbijanja kupaca? Odmah pogledajte ovaj članak.
Pregled sadržaja
Savjeti za bolji angažman
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku vašem prodajnom timu! Prijavite se za besplatno rješavanje kviza iz biblioteke predložaka AhaSlides!
🚀 Zgrabite besplatni kviz☁️
Upselling i Cross Selling: Koje su razlike?
Upselling i Cross Selling su prodajne tehnike koje se koriste za povećanje prihoda i profitabilnosti, ali se razlikuju u svom pristupu i fokusu. Tvrtke bi trebale razlikovati kako i kada primijeniti Upselling i Cross Selling s različitim kupcima.
Definicija unakrsne prodaje
Unakrsna prodaja je prodajna strategija u kojoj tvrtka promovira dodatne proizvode ili usluge postojećim kupcima, često tijekom ili nakon kupnje. Fokus je na predlaganju dodatnih artikala koji bi kupcu mogli biti korisni ili privlačni na temelju njihove trenutne kupnje.
Na primjer, kupac koji kupi prijenosno računalo može dodatno prodati torbu za nošenje, miš ili drugu dodatnu opremu.
Definicija povećanja prodaje
Upselling je prodajna tehnika u kojoj tvrtka potiče kupce na kupnju skuplje ili vrhunske verzije proizvoda ili usluge ili na dodavanje dodatnih značajki ili nadogradnji. Cilj je povećati vrijednost kupnje kupca, a ne jednostavno dodati dodatne stavke.
Na primjer, kupac koji razmatra osnovnu verziju softverske aplikacije može biti prodan u premium verziju koja nudi više značajki i funkcionalnosti.
Primjeri povećanja prodaje i unakrsne prodaje
Primjeri unakrsne prodaje
Poduzeća mogu istražiti različite prilike za unakrsnu prodaju kako bi povećale prihode i angažman kupaca. Evo nekoliko učinkovitih tehnika unakrsne prodaje za vašu referencu kako slijedi:
Povezivanje proizvoda: Ponudite kupcima popust kada kupe paket srodnih proizvoda. Na primjer, restoran može ponuditi obrok koji uključuje glavno jelo, prilog i piće.
Sugestivna prodaja: Obučite prodajno osoblje da predloži dodatne proizvode ili usluge koje nadopunjuju kupnju kupca. Na primjer, suradnik u trgovini odjećom može predložiti odgovarajući šal ili par cipela koji idu uz odjeću kupca.
Programi vjernosti: Ponudite nagrade i bonuse kupcima koji često kupuju u vašoj tvrtki. Na primjer, kafić može ponuditi besplatno piće kupcima koji kupe nekoliko pića.
Personalizirane preporuke: Koristite rudarenje podataka o kupcima da predložite proizvode ili usluge koji odgovaraju njihovim interesima i povijesti kupovine. Na primjer, online trgovac može predložiti srodne proizvode na temelju korisnikove povijesti pregledavanja i kupnje.
Naknadna komunikacija: Obratite se kupcima da im predložite srodne proizvode ili usluge nakon kupnje. Na primjer, autosalon može ponuditi usluge održavanja automobila kupcima koji su nedavno kupili novi automobil.
Primjeri povećanja prodaje
Upsell marketing je neophodan kako bi se kupcima pružila izvrsna usluga, pružajući im vrednije proizvode ili usluge koje zadovoljavaju njihove potrebe. Mogli biste smatrati da su sljedeći primjeri marketinških taktika skuplje prodaje praktični.
Nadogradnje proizvoda ili usluge: Ponudite kupcima napredniju ili značajkama bogatiju verziju proizvoda ili usluge koju već koriste. Na primjer, banka može kupcu prodati skuplji račun na premium tekući račun koji nudi više kamatne stope ili dodatne pogodnosti kao što su oslobođenje od naknada za bankomat ili besplatni čekovi.
Dodaci i poboljšanja: Ponudite korisnicima dodatne značajke ili dodatke za poboljšanje njihovog iskustva. Na primjer, hotel može klijentima ponuditi opciju nadogradnje u sobu s pogledom ili premium apartman.
Razina cijena: Različite razine cijena popularno se koriste za promicanje različitih razina usluga ili značajki. Na primjer, usluga temeljena na pretplati može ponuditi osnovni plan s ograničenim značajkama i premium plan s više značajki.
Vremenski ograničene ponude: Pokušajte stvoriti osjećaj hitnosti nudeći vremenski ograničene ponude ili promocije kako biste potaknuli kupce na nadogradnju ili kupnju skuplje verzije proizvoda ili usluge.
Programi preporuke: Malo ljudi odbija priliku da uštedi svoj novac. Ponudite poticaje kupcima koji tvrtki upućuju nove poslove. To može uključivati popuste, besplatne proizvode ili usluge ili druge nagrade. To također može biti izvrsna B2B strategija povećanja prodaje.
Pobjednička strategija za povećanje prodaje i unakrsnu prodaju
Kako učinkovito prodati više i više prodati? Ako želite zadovoljiti svoje kupce, a istovremeno podići profit i popularnost tvrtke, možete slijediti ove korisne savjete.
#1. Portfelj kupaca
Poznavanje potreba i preferencija vaših kupaca važan je korak kako biste mogli dati relevantne i vrijedne preporuke. Za veliku korporaciju korištenje upravljanja portfeljem kupaca može pomoći u maksimiziranju B2B marketinške strategije.
#2. Upsell Skočni prozor
Shopify aplikacije kao što je "Ultimate Special Offers" omogućuju tvrtkama da prikažu skočne prozore koji kupcima nude skuplju prodaju ili nadogradnju na blagajni. Na primjer, kupcu koji je dodao osnovno prijenosno računalo u svoju košaricu može se ponuditi nadogradnja na prijenosno računalo više klase s više značajki.
#3. Transakcijska e-pošta
Transakcijska e-pošta automatizirana je e-pošta poslana korisnicima nakon određene radnje ili transakcije, kao što je kupnja ili registracija.
E-mail za potvrdu narudžbe: Nakon što kupac obavi kupnju, tvrtke mogu uključiti mogućnosti dodatne prodaje u e-poruku s potvrdom narudžbe. Na primjer, prodavač odjeće može preporučiti srodne proizvode ili dodatke koji nadopunjuju kupčevu kupnju.
E-pošta o napuštenoj košarici: Tvrtke mogu poslati naknadnu e-poruku koja uključuje mogućnosti dodatne prodaje povezanih proizvoda ili usluga ako kupac napusti svoju košaricu.
#4. Optimizirajte poslovnu web stranicu
Kako biste privukli više kupaca da kupuju preporučene proizvode ili usluge, ključno je optimizirati svoju web stranicu na istaknut i vizualno privlačan način. To može pomoći kupcima da otkriju nove proizvode i usluge koje možda inače nisu razmatrali.
#5. Pružite društveni dokaz
Pokažite svom klijentu recenzije i ocjene drugih kupaca, najbolji prikaz vrijednosti dodatnih proizvoda ili usluga. To može pomoći u izgradnji povjerenja kupaca i povećati vjerojatnost da će dodatno kupovati.
#6. Analiza konkurenta
Analizirajući svoje konkurente, možete steći vrijedan uvid u njihove proizvode, cijene i marketinške strategije. To vam može pomoći da identificirate praznine na tržištu koje možete popuniti vlastitim proizvodima ili uslugama, kao i područja u kojima se možete razlikovati od svojih konkurenata.
Na primjer, ako primijetite da vaši konkurenti nude određene komplementarne proizvode ili usluge svojim kupcima, možda biste trebali razmisliti o tome da ih ponudite i svojim kupcima.
#7. Provedite ankete kupaca
Provedite ankete kako biste prikupili povratne informacije od kupaca o njihovim interesima i potrebama. Postavljajte pitanja o njihovom kupovnom ponašanju, za koje su proizvode ili usluge pokazali interes te za koje proizvode ili usluge bi mogli biti zainteresirani za kupnju u budućnosti.
AhaSlides nudi različite predloške ankete kupaca koje možete odmah prilagoditi.
#8. Pratite interakcije s klijentima
Pratite interakcije s klijentima na više dodirnih točaka kao što su društveni mediji, e-pošta i telefon kako biste identificirali kupce koji bi mogli biti spremni na napore unakrsne prodaje. Uzmimo cross-sell Facebook kao primjer.
#9. Obučeni Salesforce
Obučite svoje osoblje da daje odgovarajuće preporuke na temelju potreba i preferencija kupaca. Naučite ih da budu prijateljski nastrojeni i informativni, a ne napadni ili agresivni. AhaSlides je inovativan alat za suradnju za trenere.
Povezano:
Često postavljana pitanja
Što je unakrsna prodaja naspram veće prodaje naspram paketa?
Dok su dodatna prodaja i unakrsna prodaja usmjerene na povećanje vrijednosti jedne transakcije, grupiranje je usmjereno na kombiniranje dvaju ili više proizvoda ili usluga zajedno i njihovu ponudu u paketu. Na primjer, restoran brze hrane može ponuditi vrijedan obrok koji uključuje hamburger, krumpiriće i piće po nižoj cijeni od kupnje svake stavke zasebno.
Koja je strategija skuplje i dodatne prodaje?
Strategija za povećanje prodaje i unakrsnu prodaju uključuje razumijevanje vaših kupaca, ponudu relevantnih i vrijednih proizvoda ili usluga, objašnjavanje prednosti, pružanje poticaja i pružanje izvrsne korisničke usluge.
Zašto bismo trebali skupljati i dodatno prodavati?
Upselling i Cross selling mogu povećati prihode, poboljšati zadovoljstvo kupaca i izgraditi lojalnost kupaca. Nudeći dodatne proizvode ili usluge koje zadovoljavaju potrebe kupaca ili poboljšavaju njihovo iskustvo, tvrtke mogu povećati vrijednost svake transakcije i izgraditi jače odnose sa svojim klijentima. To je situacija u kojoj svi dobivaju, kupci dobivaju veću vrijednost, a tvrtke povećavaju prihode.
Kako možete povećati prodaju bez odbijanja kupaca?
Vrijeme je ključno: nemojte forsirati skuplju prodaju prerano u procesu prodaje; može odbiti kupca. Pričekajte dok se kupac ne odluči za svoju prvotnu kupnju, a zatim predložite skuplju prodaju kao opciju.
Kako identificirati kupce za dodatnu prodaju?
Najjednostavniji način da utvrdite tko će vjerojatno kupiti paket dodatne prodaje jest da pogledate svoju bazu podataka o kupcima kako biste identificirali obrasce i trendove u ponašanju pri kupnji.
Što je pravilo tri u prodaji dodatnih proizvoda?
Predstavljajući kupcima tri opcije, tvrtke mogu pružiti uravnotežen raspon proizvoda ili usluga koje zadovoljavaju različite potrebe i proračune kupaca. Pravilo tri može se koristiti i za povećanje prodaje i za unakrsnu prodaju.
Što je primjer Woocommerce Upsell i Cross-sell?
Upsell na stranici proizvoda, unakrsna prodaja na stranici košarice i upsell na stranici za naplatu neke su od Woocommerceovih strategija za promicanje veće i unakrsne prodaje izravno kupcima.
Što je dodatna prodaja u B2?
Unakrsna prodaja u B2B (business-to-business) odnosi se na praksu nuđenja dodatnih proizvoda ili usluga poslovnom kupcu koji već kupuje od vas.
Koji su nedostaci unakrsne prodaje?
Kupci se mogu osjećati pod pritiskom da kupe dodatne proizvode ili usluge koje zapravo ne trebaju ili ne žele, što dovodi do nezadovoljstva i potencijalno narušava odnos.
Bottom Line
Poduzeća moraju pažljivo koristiti strategije povećanja prodaje i unakrsne prodaje na način koji dodaje istinsku vrijednost iskustvu kupca, a ne samo pokušavati povećati prodaju.
Odmah provedite anketu o zadovoljstvu kupaca AhaSlides kako biste znali što vašim kupcima najviše treba.
I ne zaboravite surađivati s AhaSlidesom kako biste proveli online i offline praktičnu obuku osoblja.
Ref: Forbes
