Koji vrsta prodaje radi li vaša tvrtka?
Ako mislite da biste trebali koristiti sve prodajne tehnike kako biste pridobili svoje klijente i bili konkurentni na tržištu, to nije tako pametno. Za neke specifične tvrtke i industrije bitno je razmotriti jedan do nekoliko specifičnih prodajnih pristupa.
U ovom članku ćete naučiti 11 najčešćih vrsta prodaje, karakteristike i primjeri. Postoje neki koje možda nikad prije ne biste primijetili. Ako smatrate da su vas ove prodajne tehnike oduševile, ne brinite, nudimo i opsežan vodič koji će vam pomoći da odaberete i usvojite pravu vrstu prodaje za uspjeh vaše tvrtke.
Pregled
| Što znači 'B2C'? | Business-to-consumer |
| Što znači 'B2B'? | Posao za posao |
| Koja je druga riječ za prodaju? | Trgovina |
| Poznata knjiga o 'rasprodaji'? | ‘Kako steći prijatelje i utjecati na ljude’ Dalea Carnegieja |
Dakle, provjerimo ove različite vrste prodajnih pristupa!
Trebate alat za bolju prodaju?
Zainteresirajte se pružanjem zabavne interaktivne prezentacije za podršku vašem prodajnom timu! Prijavite se za besplatno rješavanje kviza iz biblioteke predložaka AhaSlides!
🚀 Zgrabite besplatni kviz☁️
Pregled sadržaja
- Pregled
- B2C prodaja – Vrsta prodaje
- B2B prodaja – Vrsta prodaje
- Prodaja poduzeća – Vrsta prodaje
- Prodaja na temelju računa – Vrsta prodaje
- Izravna prodaja – vrsta prodaje
- Savjetodavna prodaja – Vrsta prodaje
- Transakcijska prodaja – vrsta prodaje
- Ulazna prodaja u odnosu na izlaznu prodaju – Vrsta prodaje
- Prodaja putem pretplate – Vrsta prodaje
- Kanalska prodaja – vrsta prodaje
- Kako se usredotočiti na pravu vrstu prodaje
- Final Misli
B2C prodaja – vrsta prodaje
Što je B2C prodaja? B2C prodaja, ili Business-to-Consumer prodaja, odnosi se na prodaju proizvoda ili usluga izravno pojedinačnim kupcima za osobnu upotrebu.
Ova se prodaja obično usredotočuje na transakcije velike količine i male vrijednosti, gdje potrošači kupuju proizvode ili usluge za osobnu upotrebu.
Amazon je jedan od najpoznatijih primjera tvrtke koja se bavi B2C prodajom. Kao najveći svjetski online trgovac na malo, Amazon nudi široku lepezu proizvoda i prilagođava svoje preporuke za svakog kupca na temelju njihove povijesti kupovine, upita za pretraživanje i ponašanja u pregledavanju. Ovaj uspješan pristup pomogao je Amazonu da postane jedna od najuspješnijih B2C tvrtki na globalnoj razini, s tržišnom kapitalizacijom većom od 1.5 trilijuna dolara od 2021. godine.
Povezano: Kako prodati bilo što: 12 izvrsnih prodajnih tehnika u 2024, i što je razgovorna prodaja?
B2B prodaja – vrsta prodaje
Naprotiv, B2B prodaja odnosi se na poslove između tvrtki, a ne pojedinačnih potrošača. U B2B prodaji fokus je na izgradnji dugoročnih odnosa. Također može pratiti složene pregovore, prilagođene proizvode i duge cikluse prodaje,
Dobar primjer B2B tvrtke je Salesforce, koji je vodeći pružatelj softvera za upravljanje odnosima s kupcima (CRM). Nudi niz proizvoda i usluga posebno dizajniranih za B2B prodaju, kao što su upravljanje potencijalnim klijentima, praćenje prilika i predviđanje prodaje. Sa svojim prioritetom pružanja prilagođenih rješenja za tvrtke, Salesforce se pojavio kao jedno od najuspješnijih B2B poduzeća u svijetu, s tržišnom kapitalizacijom koja premašuje 200 milijardi dolara u 2021. godini.
Ili, naučite zašto SalesKit je tako važno!
Prodaja poduzeća – Vrsta prodaje
Dosta slično B2B prodaji, ali Prodaja poduzeća ima nešto drugačiji pristup prodaji jer primarno prodaje proizvode ili usluge korporacijama koje imaju komplicirane procese kupnje i zahtijevaju specijalizirana rješenja. Prodajni proces u prodaji poduzeća može biti dugotrajan i složen, uključujući više dionika, detaljne prijedloge i pregovore.
Uspjeh prodaje poduzeća uvelike se oslanja na sposobnost prodajnog tima da uspostavi povjerenje i vjerodostojnost kod donositelja odluka u poduzeću i pruži rješenje koje zadovoljava njihove jedinstvene potrebe.
Što je SaaS prodaja?
Prodaja na temelju računa – Vrsta prodaje
Prodaja temeljena na računu, također poznata kao ABS, strateški je pristup prodaji koji se fokusira na ciljanje i angažiranje specifičnih računa visoke vrijednosti, a ne pojedinačnih kupaca. U prodaji temeljenoj na računu, prodajni tim identificira skup ključnih računa koji odgovaraju idealnom profilu kupca i razvija personaliziranu prodajnu strategiju za svaki račun.
Kako bi pridobio dogovore, tim za upravljanje ključnim računima mora prilagoditi strategiju koja može uključivati personalizirane poruke, ciljano oglašavanje i prilagođene prijedloge koji se bave jedinstvenim potrebama svakog računa.
Izravna prodaja – Vrsta prodaje
Izravna prodaja može biti prikladan izbor ako vaša tvrtka želi prodavati proizvode ili usluge izravno kupcima bez posrednika kao što su trgovci na malo ili veliko. Izravna prodaja može se odvijati kroz različite kanale, uključujući prodaju od vrata do vrata, telemarketing i online prodaju.
Ova vrsta prodaje može biti posebno učinkovita za zahtjevne kupce koji zahtijevaju personaliziranu pažnju i prilagođena rješenja. U izravnoj prodaji, prodajni tim može pružiti individualnu pažnju kupcu, odgovoriti na njegova pitanja i riješiti sve nedoumice ili primjedbe koje mogu imati. Ovaj pristup može pomoći u izgradnji povjerenja i kredibiliteta kupaca, što dovodi do povećanja prodaje i lojalnosti kupaca.
Amway, Avon, Herbalife, Tupperware i drugi neki su dobro poznati primjeri korištenja izravne prodaje kao primarne strategije dugi niz godina i izgradnje uspješnih tvrtki temeljenih na ovom pristupu.
Savjetodavna prodaja – Vrsta prodaje
Za određene vrste industrija, kao što su bankarstvo, zdravstvo, financijske usluge i B2B prodaja, savjetodavna prodaja jedan je od najvažnijih prodajnih pristupa.
Ova metoda uključuje savjetovanje prodavača s kupcem, postavljanje pitanja, slušanje njihovih potreba i pružanje prilagođenih rješenja.
Velike 4 računovodstvene i konzultantske tvrtke kao što su Deloitte, Ernst & Young (EY), PricewaterhouseCoopers (PwC) i Klynveld Peat Marwick Goerdeler (KPMG), mogu biti izvrsne reference.
Transakcijska prodaja – Vrsta prodaje
Transakcijska prodaja najprikladnija je za tvrtke ili tržišta gdje su ponuđeni proizvodi ili usluge relativno jeftini, standardizirani i zahtijevaju malo ili nimalo prilagodbe.
Primjeri tržišta za koja je vjerojatno da će uspjeti s transakcijskom prodajom uključuju e-trgovinu, maloprodaju, lance brze hrane i potrošačku elektroniku. Na tim se tržištima pristup transakcijskoj prodaji koristi za brzu i učinkovitu prodaju proizvoda velikom broju kupaca, bez potrebe za detaljnim savjetovanjem ili prilagodbom.
Fokus je na što bržoj i što učinkovitijoj prodaji, često putem internetskih kanala ili kupnje u trgovini. Ta se tržišta uvelike oslanjaju na prodaju temeljenu na količini, tako da je transakcijska prodaja ključna za održavanje profitabilnosti.
Ulazna prodaja u odnosu na odlaznu prodaju – Vrsta prodaje
Ulazna prodaja i izlazna prodaja dvije su različite vrste prodajnih pristupa koji mogu raditi zajedno na poboljšanju ukupne prodajne učinkovitosti.
Ulazna prodaja usmjerena je na privlačenje kupaca u tvrtku putem marketinga sadržaja, društvenih medija i optimizacije za tražilice. U međuvremenu, izlazna prodaja uključuje dopiranje do potencijalnih kupaca izravno putem telefonskih poziva, e-pošte ili izravne pošte.
U nekim slučajevima ulazna prodaja može biti rješenje za neuspjeh izlazne prodaje. Pretpostavimo da odlazna prodaja ne stvara dovoljno potencijalnih kupaca ili prodaje. U tom slučaju tvrtka može prebaciti fokus na ulaznu prodaju kako bi privukla kupce koji su već zainteresirani za proizvod ili uslugu. To može poboljšati kvalitetu potencijalnih kupaca i smanjiti troškove prodaje.
Prodaja pretplate – Vrsta prodaje
Ideja o redovnoj ponudi proizvoda ili usluga u zamjenu za naknadu za pretplatu postoji već mnogo godina, svi znamo njezino ime, prodaja temeljena na pretplati. Na primjer, davatelji kabelskih i internetskih usluga također već godinama koriste modele prodaje temeljene na pretplati.
Razne industrije, uključujući softver, zabavu, medije i usluge dostave hrane obično koriste ovaj model. Postaje sve popularniji zbog njihove sposobnosti da kupcima pruže redovit pristup proizvodima ili uslugama, dok tvrtkama pružaju pouzdan i predvidljiv izvor prihoda.
Kanal prodaje – vrsta prodaje
Koliko znate o kanalskoj prodaji? Odnosi se na prodajni model u kojem tvrtka prodaje svoje proizvode ili usluge preko partnera trećih strana, kao što su distributeri, preprodavači ili trgovci.
Važnost kanalske prodaje može se vidjeti u uspjehu tvrtki poput Microsofta i Cisca, koje se uvelike oslanjaju na kanalske partnere za prodaju svojih proizvoda i usluga.
To je potpuno dobitna strategija. Poduzeća mogu pristupiti novim tržištima i segmentima kupaca do kojih možda neće moći doći putem izravne prodaje. U međuvremenu, partneri mogu imati novi tok prihoda i priliku da prošire svoju ponudu svojim klijentima.
Kako se usredotočiti na pravu vrstu prodaje
Što tražite u svakoj vrsti prodaje? Kada birate prodajnu strategiju za svoju tvrtku, važno je uzeti u obzir nekoliko ključnih čimbenika kako biste osigurali uspjeh na visoko konkurentnom tržištu. Evo nekoliko savjeta koji će vam pomoći da odaberete i provedete pravu vrstu prodaje:
Kako odabrati pravu prodajnu strategiju za proizvod ili uslugu?
Razmotrite složenost vašeg proizvoda ili usluge, veličinu tržišta i tipično kupovno ponašanje vaše ciljane publike kako biste odredili najbolju prodajnu strategiju.
Povezano: Najbolji primjeri SWOT analize | Što je to i kako vježbati u 2024
Kako odabrati pravu strategiju prodaje za prodajni tim?
Procijenite skup vještina i iskustvo svog prodajnog tima kako biste odredili koja će prodajna strategija biti najbolja za vašu organizaciju.
Dajte vremena vašem prodajnom timu da nauči nove vještine ili ažurira svoje znanje kroz prilagođenu obuku. To mogu biti tečajevi od pružatelja obuke ili od vaše vlastite tvrtke.
Povezano:
Vrhunski vodič za obučeno osoblje | Prednosti i najbolje strategije u 2024
Programi obuke na radnom mjestu – najbolja praksa u 2024
Kako odabrati pravu strategiju prodaje za marketing i brendiranje?
Procijenite kako vaši napori u marketingu i brendiranju mogu podržati odabranu prodajnu strategiju. Određene vrste prodaje mogu zahtijevati usredotočenije marketinške napore kako bi se potaknula potražnja i privukla prava vrsta kupaca. Povezano: Vodič za marketinške prezentacije 2024. – Što uključiti i kako to postići
Kako odabrati pravu strategiju prodaje za odnose s kupcima?
Odredite važnost odnosa s klijentima za vaše poslovanje i odaberite prodajnu strategiju koja vam omogućuje izgradnju i održavanje čvrstih odnosa s vašim klijentima. Koristite CRM softver ako je potrebno.
Kako odabrati pravu strategiju prodaje za resurse i podršku?
Razmotrite resurse i podršku koju vaša tvrtka može pružiti kako biste osigurali uspjeh s odabranom prodajnom strategijom, uključujući prodajnu obuku, marketinški kolateral i stalnu podršku za vaš prodajni tim i kanalske partnere.
Final Misli
Fokusiranje na pravu vrstu prodajne strategije ključno je za uspjeh svake tvrtke na današnjem visoko konkurentnom tržištu. Pobrinite se da u potpunosti razumijete svaku vrstu prodaje kako vaša tvrtka ne bi gubila novac i vrijeme.
Ako tražite snažan alat za podršku u obuci koji će pomoći vašem prodajnom timu da uspije, provjerite AhaSlides. Sa svojim korisnički prilagođenim sučeljem, interaktivnim značajkama i povratnim informacijama u stvarnom vremenu, AhaSlides je učinkovit način da uključite svoj prodajni tim i pomognete im da poboljšaju svoje vještine i znanja. Isprobajte ga već danas i uvjerite se koliko može učiniti za vaš prodajni tim!
Ref: Forbes
