Mi az upselling és keresztértékesítés? Képzeld el, hogy vásárló vagy, és vásárol egy terméket vagy szolgáltatást egy boltban. Előfordulhat, hogy az értékesítő felkeresi Önt, és rengeteg további terméket kínál. Levertnek vagy bosszúsnak fogja érezni magát, és nem hajlandó vásárolni?
Az ehhez hasonló, valós életből származó forgatókönyvek manapság gyakran előfordulnak, ami azt jelzi, hogy nem hatékonyak upselling és keresztértékesítés.
Tehát mi az az upselling és a keresztértékesítés, és hogyan lehet maximalizálni a profitot az ügyfelek kikapcsolása nélkül? Azonnal nézze meg ezt a cikket.
Tartalomjegyzék
Tippek a jobb elköteleződéshez
Eszközre van szüksége a jobb eladáshoz?
Szerezzen jobb érdeklődést azáltal, hogy szórakoztató interaktív prezentációt nyújt értékesítési csapatának támogatására! Regisztráljon, és töltse ki az ingyenes kvízt az AhaSlides sablonkönyvtárából!
🚀 Szerezz ingyenes kvízt☁️
Utánértékesítés és keresztértékesítés: mi a különbség?
Az utánértékesítés és a keresztértékesítés a bevétel és a jövedelmezőség növelésére használt értékesítési technikák, de megközelítésükben és fókuszukban különböznek. A vállalkozásoknak különbséget kell tenniük, hogy hogyan és mikor alkalmazzák az utánértékesítést és a keresztértékesítést a különböző ügyfeleknél.
A keresztértékesítés meghatározása
A keresztértékesítés olyan értékesítési stratégia, amelyben a vállalat további termékeket vagy szolgáltatásokat reklámoz a meglévő ügyfelek számára, gyakran a vásárlás során vagy után. A hangsúly azon további termékek javaslatán van, amelyeket a vásárló hasznosnak vagy vonzónak találhat az aktuális vásárlása alapján.
Például egy laptopot vásárló vásárló kereszteladhat hordtáskát, egeret vagy egyéb tartozékokat.
Felértékesítési definíció
Az utánértékesítés olyan értékesítési technika, amelyben a vállalat arra ösztönzi a vásárlókat, hogy egy termék vagy szolgáltatás drágább vagy prémium verzióját vásárolják meg, vagy további funkciókat vagy frissítéseket adjanak hozzá. A cél az, hogy növelje a vásárló vásárlásának értékét, ahelyett, hogy egyszerűen hozzáadna további termékeket.
Például egy szoftveralkalmazás alapverzióját fontolgató ügyfél egy prémium verzióra kerülhet, amely több szolgáltatást és funkcionalitást kínál.
Példák az utánértékesítésre és a keresztértékesítésre
Keresztértékesítési példák
A vállalkozások különféle keresztértékesítési lehetőségeket fedezhetnek fel a bevétel és az ügyfelek elkötelezettségének növelése érdekében. Íme néhány hatékony keresztértékesítési technika az alábbiak szerint:
Csomagolt termékek: Kedvezményt kínál az ügyfeleknek, ha egy csomag kapcsolódó terméket vásárolnak. Például egy étterem kínálhat olyan étkezési ajánlatot, amely egy főételt, egy köretet és egy italt tartalmaz.
Szuggesztív eladás: Az értékesítési munkatársak képzése, hogy további termékeket vagy szolgáltatásokat javasoljanak, amelyek kiegészítik az ügyfél vásárlását. Például egy ruhaüzlet munkatársa javasolhat egy hozzáillő sálat vagy cipőt az ügyfél ruhájához.
Hűségprogramok: Kínáljon jutalmakat és bónuszokat azoknak az ügyfeleknek, akik gyakran vásárolnak az Ön vállalkozásától. Például egy kávézó kínálhat ingyenes italt azoknak az ügyfeleknek, akik több italt vásárolnak.
Személyre szabott ajánlások: Használjon vásárlói adatbányászatot, hogy olyan termékeket vagy szolgáltatásokat javasoljon, amelyek megfelelnek érdeklődési körüknek és vásárlási előzményeiknek. Például egy online kereskedő javasolhat kapcsolódó termékeket az ügyfél böngészési és vásárlási előzményei alapján.
Nyomon követési kommunikáció: Forduljon az ügyfelekhez, és javasoljon kapcsolódó termékeket vagy szolgáltatásokat a vásárlás után. Például egy autókereskedés kínálhat autókarbantartási szolgáltatásokat azoknak az ügyfeleknek, akik nemrég vásároltak új autót.
Utánértékesítési példák
Az upsell marketingre azért van szükség, hogy az ügyfelek kiváló szolgáltatást nyújtsanak, és értékesebb termékeket vagy szolgáltatásokat nyújtsanak számukra, amelyek megfelelnek az igényeiknek. Az alábbi példákat az upsell marketing taktikáira praktikusnak találhatja.
Termék- vagy szolgáltatásfrissítések: Kínáljon az ügyfeleknek egy általuk már használt termék vagy szolgáltatás fejlettebb vagy funkciókban gazdag verzióját. Például egy bank felértékesítheti az ügyfelet egy prémium folyószámlára, amely magasabb kamatot vagy további előnyöket kínál, például elengedett ATM-díjakat vagy ingyenes csekket.
Kiegészítők és fejlesztések: Kínáljon az ügyfeleknek további funkciókat vagy kiegészítőket az élmény fokozása érdekében. Például egy szálloda felkínálhatja az ügyfeleknek azt a lehetőséget, hogy felminősítsenek egy kilátással rendelkező szobát vagy egy prémium lakosztályt.
Többszintű árképzés: Különböző árképzési szinteket használnak a különböző szolgáltatási szintek vagy szolgáltatások népszerűsítésére. Például egy előfizetésen alapuló szolgáltatás kínálhat egy korlátozott funkciókkal rendelkező alapcsomagot és egy több funkciót tartalmazó prémium csomagot.
Korlátozott idejű ajánlatok: Próbáljon sürgősséget kelteni korlátozott időtartamú ajánlatokkal vagy promóciókkal, amelyek arra ösztönzik az ügyfeleket, hogy frissítsenek vagy vásároljanak egy termék vagy szolgáltatás drágább verzióját.
Beutaló programok: Nem sokan utasítják el a lehetőséget, hogy megtakarítsák a pénzüket. Kínáljon ösztönzőket azoknak az ügyfeleknek, akik új üzletet utalnak a vállalathoz. Ez magában foglalhat kedvezményeket, ingyenes termékeket vagy szolgáltatásokat vagy egyéb jutalmakat. Ez egy nagyszerű B2B upsell stratégia is lehet.
Nyertes stratégia az utánértékesítéshez és a keresztértékesítéshez
Hogyan lehet hatékonyan fel- és keresztértékesítést végezni? Ha ügyfelei elégedettségét szeretné elérni, miközben növeli a cég profitját és népszerűségét, kövesse ezeket a hasznos tippeket.
#1. Ügyfélportfólió
Ügyfelei igényeinek és preferenciáinak ismerete fontos lépés ahhoz, hogy releváns és értékes javaslatokat tudjon tenni. Egy nagyvállalatnál az ügyfélportfólió-kezelés használata segíthet maximalizálni a B2B marketingstratégiát.
#2. Felugró ablak
A Shopify-alkalmazások, például az „Ultimate Special Offers” lehetővé teszik a vállalkozások számára, hogy felugró ablakokat jelenítsenek meg, amelyek a pénztárnál felárat vagy frissítést kínálnak az ügyfeleknek. Például annak az ügyfélnek, aki alapszintű laptopot tett a kosarába, felajánlhatják a frissítést egy magasabb kategóriás, több funkcióval rendelkező laptopra.
#3. Tranzakciós e-mail
A tranzakciós e-mailek automatikus e-mailek, amelyeket egy adott művelet vagy tranzakció, például vásárlás vagy regisztráció után küldenek az ügyfeleknek.
Rendelést visszaigazoló e-mail: Miután az ügyfél vásárol, a vállalkozások keresztértékesítési lehetőségeket is megadhatnak a rendelést visszaigazoló e-mailben. Például egy ruhakereskedő ajánlhat kapcsolódó termékeket vagy kiegészítőket, amelyek kiegészítik a vásárló vásárlását.
Elhagyott kosár e-mail: A vállalkozások küldhetnek egy követő e-mailt, amely tartalmazza a kapcsolódó termékek vagy szolgáltatások keresztértékesítési lehetőségeit, ha az ügyfél elhagyja a kosarát.
#4. Üzleti webhely optimalizálása
Ahhoz, hogy több ügyfelet vonzzon az ajánlott termékek vagy szolgáltatások megvásárlására, kulcsfontosságú, hogy webhelyét szembetűnő és tetszetős módon optimalizálja. Ez segíthet az ügyfeleknek abban, hogy új termékeket és szolgáltatásokat fedezzenek fel, amelyeket egyébként nem gondoltak volna.
#5. Társadalmi igazolást nyújtani
Mutassa meg ügyfelét mások vásárlói véleményeiről és értékeléseiről, ami a legjobban mutatja a további termékek vagy szolgáltatások értékét. Ez elősegítheti az ügyfelek bizalmának kiépítését, és növelheti annak valószínűségét, hogy további vásárlást hajtsanak végre.
#6. Versenytárs elemzés
A versenytársak elemzésével értékes betekintést nyerhet termékeikbe, áraikba és marketingstratégiáikba. Ez segíthet azonosítani azokat a hiányosságokat a piacon, amelyeket saját termékeivel vagy szolgáltatásaival pótolhat, valamint azokat a területeket, ahol meg tudja különböztetni magát versenytársaitól.
Ha például azt veszi észre, hogy versenytársai bizonyos kiegészítő termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak ügyfeleiknek, érdemes lehet ezeket a saját ügyfeleiknek is felajánlani.
#7. Vevői felmérések lebonyolítása
Végezzen felméréseket, hogy visszajelzéseket gyűjtsön az ügyfelektől érdeklődési körükről és igényeikről. Tegyen fel kérdéseket vásárlási szokásaikkal kapcsolatban, milyen termékek vagy szolgáltatások iránt mutatott érdeklődést, és milyen termékek vagy szolgáltatások iránt érdeklődhetnek a jövőben.
Az AhaSlides különböző ügyfél-felmérés-sablonokat kínál, amelyeket azonnal személyre szabhat.
#8. Figyelje az ügyfelek interakcióit
Kövesse nyomon az ügyfelek interakcióit több érintkezési ponton, például a közösségi médiában, e-mailben és telefonon, hogy azonosítsa azokat az ügyfeleket, akik fogékonyak lehetnek a keresztértékesítési erőfeszítésekre. Vegyük például a Facebook keresztértékesítését.
#9. Képzett Salesforce
Tanítsa meg munkatársait, hogy megfelelő javaslatokat tegyenek az ügyfelek igényei és preferenciái alapján. Tanítsd meg őket barátságosnak és informatívnak lenni, nem pedig rámenősnek vagy agresszívnak. Az AhaSlides egy innovatív és együttműködő eszköz oktatók számára.
Kapcsolódó:
Gyakran ismételt kérdések
Mi a keresztértékesítés, illetve az újraértékesítés és a csomagban történő értékesítés?
Míg a továbbértékesítés és a keresztértékesítés egyetlen tranzakció értékének növelésére összpontosít, addig a csomagban történő értékesítés két vagy több termék vagy szolgáltatás kombinálására és csomagajánlatként való felkínálására összpontosít. Például egy gyorsétterem kínálhat olyan értékes étkezést, amely hamburgert, sült krumplit és egy italt tartalmaz, alacsonyabb áron, mintha minden egyes terméket külön vásárolna.
Mi a fel- és keresztértékesítés stratégiája?
A továbbértékesítés és a keresztértékesítés stratégiája magában foglalja az ügyfelek megértését, releváns és értékes termékek vagy szolgáltatások felkínálását, az előnyök elmagyarázását, az ösztönzők biztosítását és a kiváló ügyfélszolgálat nyújtását.
Miért érdemes fel- és keresztértékesíteni?
Az utánértékesítés és a keresztértékesítés növelheti a bevételt, javíthatja a vevői elégedettséget és növelheti a vásárlói hűséget. Azáltal, hogy további termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak, amelyek megfelelnek az ügyfelek igényeinek vagy javítják a tapasztalataikat, a vállalkozások növelhetik az egyes tranzakciók értékét, és erősebb kapcsolatokat építhetnek ki ügyfeleikkel. Ez egy mindenki számára előnyös helyzet, amikor az ügyfelek több értéket kapnak, és a vállalatok növelik a bevételt.
Hogyan értékesíthetsz az ügyfelek kikapcsolása nélkül?
Az időzítés kulcsfontosságú: Ne erőltesse túl korán az eladási folyamatot; kikapcsolhatja az ügyfelet. Várja meg, amíg az ügyfél az eredeti vásárlás mellett dönt, majd javasolja az utánértékesítést opcióként.
Hogyan lehet azonosítani az ügyfeleket a keresztértékesítéshez?
A legegyszerűbb módja annak, hogy azonosítsa, kik vásárolnak keresztértékesítési csomagot, ha megnézik az ügyfél-adatbázist, hogy azonosítsák a vásárlási viselkedés mintáit és trendjeit.
Mi a három szabály az utánértékesítésben?
Azáltal, hogy három lehetőséget kínálnak az ügyfeleknek, a vállalkozások kiegyensúlyozott termék- és szolgáltatáskínálatot kínálhatnak, amelyek megfelelnek a különböző ügyfelek igényeinek és költségvetésének. A három szabály fel- és keresztértékesítésre egyaránt használható.
Mi a példa a Woocommerce felárértékesítésre és keresztértékesítésre?
Felértékesítés a termékoldalon, keresztértékesítés a kosár oldalon és felértékesítés a pénztár oldalon a Woocommerce azon stratégiái közül, amelyekkel közvetlenül az ügyfelek felé népszerűsítheti a továbbértékesítést és a keresztértékesítést.
Mi a keresztértékesítés a B2-ben?
A keresztértékesítés a B2B-ben (business-to-business) azt a gyakorlatot jelenti, hogy további termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak egy olyan üzleti ügyfélnek, aki már vásárol Öntől.
Mik a keresztértékesítés hátrányai?
Az ügyfelek nyomást érezhetnek arra, hogy olyan további termékeket vagy szolgáltatásokat vásároljanak, amelyekre valójában nincs szükségük, vagy amelyekre nincs szükségük, ami elégedetlenséghez és a kapcsolat károsodásához vezethet.
Lényeg
A vállalkozásoknak körültekintően kell alkalmazniuk a felértékesítési és a keresztértékesítési stratégiákat, és oly módon, hogy valódi értéket adjanak a vásárlói élményhez, ahelyett, hogy egyszerűen az eladások maximalizálására törekednének.
Azonnal végezze el ügyfél-elégedettségi felmérését a AhaSlides hogy tudja, mire van leginkább szüksége ügyfeleinek.
És ne felejtsen el együttműködni az AhaSlides-szel a személyzet online és offline gyakorlati képzésében.
ref: Forbes
