Ձեր ուզածին հասնելը պահանջում է ավելին, քան ցանկությունը. դա հմտություն է պահանջում:
Ինչպես ցանկացած արհեստի դեպքում, բանակցությունների արվեստը ի հայտ է գալիս պրակտիկայի միջոցով՝ սովորելով ոչ միայն հաղթանակներից, այլև պարտություններից:
Այս գրառման մեջ մենք կնշենք ժամանակի փորձարկված բանակցային ռազմավարություններ որոնք ծառայում են բոլոր նրանց, ովքեր հասկանում են դրանք, լինի դա վեճերի լուծման, թե համաձայնությունների ձեռքբերման մասին:
Բառը
- 6 Բանակցությունների ռազմավարություն
- Բանակցային ռազմավարության օրինակներ
- Հիմնական տուփեր
- Հաճախակի տրվող հարցեր
Փնտրու՞մ եք ավելի շատ զվարճանալ հավաքների ժամանակ:
Հավաքեք ձեր թիմի անդամներին AhaSlides-ում զվարճալի վիկտորինայի միջոցով: Գրանցվեք AhaSlides ձևանմուշների գրադարանից անվճար վիկտորինան անցնելու համար:
🚀 Ձեռք բերեք անվճար վիկտորինան ☁️
6 Բանակցությունների ռազմավարություն
Անկախ նրանից, թե ապրանքներ վաճառելը կամ ծառայությունները, առևտրային գործարքները մեծ և փոքր են, բանակցությունները սահմանում են ընկերության առևտուրը: Բանակցությունների ռազմավարությունը նույնքան արվեստ է, որքան բնազդը, որը հղկվում է նուրբ քայլերով: Ձեր վարպետությունը արագացնելու համար մենք առաջարկում ենք այս տեխնիկան՝ օգտագործելու ձեր հաջորդ գործարքը վաստակելու համար:
#1. Կատարեք ձեր հետազոտությունը
Հաջողակ բանակցությունը կախված է ձեր պատրաստվածությունից:
Նախքան գործարքի մեջ մտնելը, հնարավորության դեպքում հավաքեք հետախուզություն մյուս կողմի բիզնեսի, ղեկավարության, առաջնահերթությունների և նախկին գործարքների վերաբերյալ:
Ուսումնասիրեք արդյունաբերության լանդշաֆտը` միտումները, մրցակիցները, առաջարկի և պահանջարկի շարժիչ ուժերը: Իմացեք ձեր գործարքի ընդհանուր համատեքստը:
Իմացեք բոլոր պատմական մանրամասները ցանկացած ընթացիկ քննարկումների կամ նախնական բանակցությունների փոխանակման մասին, որոնք հիմք են ստեղծում:
Ուսումնասիրեք համադրելի գործարքներ կամ գործարքներ՝ արդար/ստանդարտ պայմանները գնահատելու և շուկայական իմաստ ստանալու համար:
Մտածեք տարբեր սցենարներ կամ դիրքորոշումներ, որոնք կարող է ընդունել մյուս կողմը: Հնարավոր պատասխանների և հակաառաջարկների մոդելավորում:
Բարդ գործարքների համար, անհրաժեշտության դեպքում վարձեք տիրույթի փորձագետներ՝ խորհուրդ տալու համար: արտաքին հեռանկարների օգնության ռազմավարություններ:
Բոլոր բացահայտումները համակարգված կերպով գրանցեք ներքին ուղեցույցում՝ ուղիղ զրույցների ընթացքում արագ հղում կատարելու համար:
Պարբերաբար վերանայեք հետազոտությունը, քանի որ բանակցությունները զարգանում են նոր տեսանկյունների կամ տեղեկատվության լուծման համար:
#2:Կառուցեք հարաբերություններ և վստահություն
Գտեք իրական ընդհանուր շահեր կամ ընդհանուր կապեր՝ սկզբնական հարաբերություններ ստեղծելու համար, թեկուզ փոքր: Մարդիկ սիրում են բիզնես անել նրանց հետ, ում զգում են, որ հասկանում են իրենց:
Զբաղվեք պատահական փոքրիկ խոսակցություններով՝ նախքան պաշտոնական քննարկումների մեջ մտնելը: Անձնական մակարդակով մեկին ճանաչելը բարի կամք է զարգացնում:
Ուշադիր լսեք և մտածեք ասվածի վրա՝ կարեկցանք և հեռանկարների ըմբռնում ցույց տալու համար: Հետագա հարցեր տվեք:
Կիսվեք համապատասխան տեղեկություններով ձեր կողմի իրավիճակի և սահմանափակումների մասին՝ թափանցիկություն և վստահելիություն հաստատելու համար:
Պահպանեք աչքերի հետ շփումը, ուշադիր եղեք մարմնի լեզվի նկատմամբ և ունեցեք ջերմ ընկերական տոն, քան կոշտ կամ պաշտպանական երևալու փոխարեն:
Անկեղծ շնորհակալություն նրանց ժամանակի, արձագանքների կամ նախորդ համագործակցության համար: Ջանքերի ճանաչումը նպաստում է դրականին:
Անմիջապես լուծեք ցանկացած առաջացող հակամարտություն կամ գրգռիչ՝ հարգալից երկխոսության միջոցով՝ հարաբերություններն ամուր պահելու համար:
#3. Փնտրեք արժեք ստեղծելու, ոչ միայն արժեք պահանջելու
Ունեցեք բաց մտածողություն՝ գտնելու համատեղ ձեռքբերումներ, ոչ թե պարզապես պաշտպանելու ձեր սեփական դիրքորոշումը: Մոտեցեք դրան որպես համատեղ լուծելու խնդիր:
Հնարավորության դեպքում թվային թվով չափեք շահերը՝ երկու կողմերի ընդհանուր հիմքերը և տրամաբանական զիջումները բացահայտելու համար:
Առաջարկեք լոգիստիկ, տեխնոլոգիական կամ գործընթացի բարելավումներ, որոնք նվազեցնում են ծախսերը ճանապարհին բոլոր ներգրավվածների համար: Երկարաժամկետ արժեքը գերազանցում է մեկանգամյա հաղթանակներին:
Ընդգծեք «ոչ դրամական» արժեքները, ինչպիսիք են ավելի լավ ապագա հարաբերությունները, ռիսկերի նվազեցումը և բարելավված որակը, որոնք օգուտ են բերում բոլորին:
Փոխզիջման գնալ ոչ այնքան կարևոր հարցերի շուրջ, որպեսզի համապատասխանի մյուս կողմի առաջնահերթություններին և ճանապարհ հարթի այլ վայրերում փոխադարձ օգուտների համար:
Շրջանակային համաձայնագրերը որպես համագործակցության ձեռքբերումներ, այլ ոչ թե հակառակորդ արդյունքներ, երբ կողմերից մեկը զիջում է: Կենտրոնացեք համատեղ ձեռքբերումների վրա:
Համագործակցային մտածելակերպը ամրապնդելու համար գործարքի ընթացքում գտեք ընդհանուր շահույթի հաստատումը, ոչ միայն ձեր զիջումները:
#4. Օգտագործեք օբյեկտիվ չափանիշներ և չափանիշներ
Պաշտպանեք ձեր հիմքը փաստացի փաստերով և թվերով, ոչ մի թիվ մի հորինեք, որպեսզի ձեզ դրեք փայտիկի վերջում:
Վերաբերեք անկախ շուկայի հետազոտություններին, ծախսերի ուսումնասիրություններին և աուդիտի ենթարկված ֆինանսական տվյալներին՝ գնահատման պահանջները փաստացիորեն աջակցելու համար:
Առաջարկեք օգտագործել չեզոք երրորդ կողմի փորձագետներ, ոլորտի խորհրդատուներ կամ միջնորդներ՝ ստանդարտների վերաբերյալ խորհուրդներ տալու համար, եթե մեկնաբանությունները տարբերվում են:
Հակառակ պահանջները հարգանքով վիճարկեք՝ պահանջելով հիմնավոր ապացույցներ, այլ ոչ միայն պնդումներ: Հարցեր տվեք՝ ուղղված ռացիոնալ հիմնավորմանը:
Դիտարկեք կողմերի միջև նախկին պրակտիկան կամ գործարքների ընթացքը որպես ակնկալիքների օբյեկտիվ ուղեցույց, եթե նոր պայմանագրի պայմաններ չկան:
Նկատի ունեցեք օբյեկտիվ հանգամանքներ, որոնք արդարացիորեն ազդում են բանակցությունների վրա, ինչպիսիք են մակրոտնտեսական փոփոխությունները, աղետները կամ օրենքի/քաղաքականության փոփոխությունները վերջին պայմանագրից հետո:
Առաջարկեք փոխզիջումային առաջարկներ, որոնք կներառեն անկողմնակալություն դրսևորելու օբյեկտիվ չափանիշներ և երկու կողմերի համար ողջամիտ հիմք ընդունելու համար:
#5. Զիջեք փոքր հարցերում, որպեսզի շահեք մեծ հարցերում
Նկարագրեք, թե որ կետերն են առավել/նվազ կարևորը յուրաքանչյուր կողմի համար՝ ելնելով արտահայտած շահերից: Դուք պետք է համապատասխանաբար առաջնահերթություն դնեք:
Առաջարկեք համեստ զիջումներ վաղ ավելի քիչ կարևոր կետեր՝ բարի կամք ձևավորելու և ճկունություն ցուցաբերելու համար, երբ ներկայացվում են ավելի մեծ պահանջներ:
Եղեք խորաթափանց. փոխանակեք միայն այն իրերը, որոնք չեն վտանգի հիմնական կարիքները/ներքևի տողերը: Պահպանեք հիմնական կետերը հետագայում բանակցելու համար:
Պարբերաբար ամփոփեք առաջընթացը, որպեսզի ստանաք ճանաչում և հետագա գնումներ կատարած զիջումների վերաբերյալ: Ճանաչումն ամրապնդում է համագործակցությունը:
Պահպանեք հավասարակշռություն. միշտ չէ, որ կարող եք միայնակ հանձնվել: Դուք պետք է իմանաք, թե երբ պետք է ամուր կանգնեք, այլապես ռիսկի կհանեք արժանահավատությունը նշանակալի կետերում:
Խելամտորեն զիջեք իրականացման մանրամասները կամ ոչ միանշանակ պայմանները, այլ ոչ թե պայմանագրային իրավունքները՝ ապագայում բացահայտումից խուսափելու համար:
Հստակ փաստաթղթավորեք բոլոր համաձայնագրերը՝ հետագայում շփոթությունից խուսափելու համար, եթե մեծ տոմսերի կետերը դեռ բաց են մնում կամ պահանջում են հետագա քննարկում/զիջումներ:
#6. Կարդացեք մյուս կողմի մտադրությունը
Ուշադրություն դարձրեք նրանց մարմնի լեզվին, ձայնի երանգին և բառերի ընտրությանը, որպեսզի կարողանան պարզել, թե որքան հարմարավետ կամ դրդված են նրանք զգում:
Վերցրեք մտավոր նշումներ նրանց պատասխանների վերաբերյալ, երբ առաջարկում եք տարբերակներ. նրանք բաց են թվում, պաշտպանվում են կամ խաղում են ժամանակի համար:
Վերահսկել նրանց պատրաստակամությունը կիսել տեղեկատվություն. Դժկամությունը կարող է նշանակել, որ նրանք ցանկանում են պահպանել առավելությունը:
Նկատի ունեցեք, թե արդյոք նրանք փոխադարձաբար զիջումներ են անում իրենց կողմից, կամ պարզապես ստանում են ձերն առանց հետ տալու:
Հետագա բանակցությունների համար նրանց ախորժակը գնահատեք՝ հաշվի առնելով, թե որքան հակասակարկություններ կամ հարցեր են նրանք տալիս՝ ի պատասխան ձեր առաջարկների:
Տեղյակ եղեք ձևականության, հաճելի վերաբերմունքի կամ համբերության մակարդակի փոփոխություններին, որոնք կարող են ցույց տալ աճող անհամբերություն կամ բավարարվածություն:
Վստահեք ձեր բնազդներին - Արդյո՞ք նրանց մարմնի լեզուն համապատասխանում է նրանց խոսքերին: Արդյո՞ք դրանք հետևողական են, թե՞ հաճախակի են փոխում դիրքերը:
Ստուգեք այնպիսի պատմվածքներ, ինչպիսիք են անհանգստությունը, արագ հեռացումները կամ շեղումները, որոնք դավաճանում են ոչ անկեղծ լսողին կամ թաքնված օրակարգերին:
Բանակցային ռազմավարության օրինակներ
Երբ դուք սովորեցիք բանակցությունների բոլոր հիմնական ռազմավարությունները, ահա մի քանի իրական օրինակներ՝ աշխատավարձի բանակցություններից մինչև տնային գործարք ձեռք բերելու համար՝ ցույց տալու, թե ինչպես է դա արվում տարբեր ոլորտներում:
Աշխատավարձի վերաբերյալ բանակցային ռազմավարություններ
• Հետազոտության փուլ.
Ես հավաքեցի տվյալներ Glassdoor-ից և Indeed-ից դերերի միջին աշխատավարձի վերաբերյալ. այն ցույց տվեց $80-95k/տարի որպես միջակայք:
• Նախնական առաջարկ.
Հավաքագրողն ասաց, որ առաջարկվող աշխատավարձը կազմում է 75 հազար դոլար: Ես շնորհակալություն հայտնեցի նրանց առաջարկի համար, բայց ասացի, որ հիմնվելով իմ փորձի և շուկայի ուսումնասիրության վրա, կարծում եմ, որ $85k կլինի արդար փոխհատուցում:
• Արդարացնող արժեքը.
Այս մասշտաբի նախագծերի կառավարման 5 տարվա անմիջական փորձ ունեմ: Իմ անցյալ աշխատանքը տարեկան միջինը $2 միլիոն նոր բիզնես է բերել: 85 հազար դոլարով, ես կարծում եմ, որ կարող եմ գերազանցել ձեր եկամուտների նպատակները:
• Այլընտրանքային տարբերակներ.
Եթե $85k հնարավոր չէ, կքննարկե՞ք $78k սկսած 5 ամիս հետո երաշխավորված $6k բարձրացումից, եթե նպատակները կատարվեն: Դա ինձ մեկ տարվա ընթացքում կհասցնի ինձ անհրաժեշտ մակարդակին:
• Առարկությունների հասցեագրում.
Ես հասկանում եմ բյուջեի սահմանափակումները, բայց շուկայականից ցածր վճարումը կարող է մեծացնել շրջանառության ռիսկերը: Իմ ընթացիկ առաջարկը $82k է. հուսով եմ, որ մենք կարող ենք հասնել այնպիսի թվի, որը կաշխատի երկու կողմերի համար:
• Դրական փակում.
Շնորհակալություն իմ դիրքորոշումը հաշվի առնելու համար։ Ես իսկապես ոգևորված եմ այս հնարավորությամբ և գիտեմ, որ կարող եմ մեծ արժեք ավելացնել: Խնդրում եմ տեղեկացրեք ինձ, արդյոք 85 հազար դոլարը գործի է, որպեսզի մենք կարողանանք առաջ շարժվել:
💡 Հիմնական բանը վստահորեն բանակցելն է՝ կենտրոնանալով արժանիքների վրա, արդարացնելով ձեր արժեքը, առաջարկելով ճկունություն և պահպանել դրական աշխատանքային հարաբերություններ:
Գնումների բանակցային ռազմավարություններ
Մատակարարը 50,000 ԱՄՆ դոլար է նշել հարմարեցված սարքավորումների համար:• Կատարեք ձեր հետազոտությունը.
Ես գտա այլ վաճառողների նմանատիպ սարքավորումները միջինը $40-45k արժեն:• Մանրամասն բաշխման հարցում՝
Ես խնդրեցի մանրամասն ծախսերի թերթիկ՝ գների դրայվերները հասկանալու համար: Նրանք տրամադրել են։• Զոնդ կրճատումների համար.
Նյութերն արժե ընդամենը 25 հազար դոլար: Կարո՞ղ է աշխատուժը/գլխավճարը 15 հազար դոլարից կրճատվել մինչև 10 հազար դոլար՝ շուկայական չափանիշներին համապատասխանելու համար:• Ուսումնասիրեք այլընտրանքները.
Իսկ եթե մենք օգտագործեինք մի փոքր տարբեր նյութեր, որոնք 20%-ով ավելի էժան են, բայց բավարարում են պահանջները: Կարո՞ղ է այդ դեպքում գինը իջնել մինչև 42 հազար դոլար:• Փոխադարձ օգուտի բողոքարկում.
Մենք ցանկանում ենք երկարաժամկետ գործընկերություն. Մրցակցային գինը ապահովում է կրկնվող բիզնես և ուղղորդումներ ձեզ համար:• Հասցե չսակարկելի.
Ես չեմ կարող գերազանցել 45 հազար դոլարը նույնիսկ հետախուզումից հետո՝ մեր սուղ բյուջեի պատճառով: Ձեր ծայրին կա՞ ճոճվող տեղ:• Դրական փակել.
Շնորհակալություն հաշվի առնելու համար: Խնդրում եմ տեղեկացրեք ինձ մինչև շաբաթվա վերջ, արդյոք $45k աշխատում է, որպեսզի մենք կարողանանք պաշտոնականացնել պատվերը: Հակառակ դեպքում մենք ստիպված կլինենք այլ այլընտրանքներ փնտրել:💡 Ենթադրությունները մարտահրավեր նետելով, տարբերակները ստեղծագործաբար ուսումնասիրելով և հարաբերությունների վրա կենտրոնանալով, գինը կարող է իջեցվել ձեր ուզած ցուցանիշին:
Անշարժ գույքի վերաբերյալ բանակցությունների ռազմավարություններ
Առանձնատունը 450 հազար դոլար է։ Հայտնաբերվել են 15 հազար դոլար արժողությամբ կառուցվածքային խնդիրներ:
• Նախնական առաջարկ.Առաջարկվել է 425 հազար դոլար՝ վերանորոգման անհրաժեշտության պատճառով:
• Արդարացնող արժեք.Տրամադրված է ստուգման հաշվետվության պատճենը, որը գնահատում է վերանորոգման ծախսերը: Նշվեց, որ ցանկացած ապագա գնորդ հավանաբար կխնդրի զիջումներ:
• Հաշվիչ առաջարկ.Վաճառողները վերադարձան 440 հազար դոլարով` հրաժարվելով վերանորոգման ծախսերից:
• Այլընտրանքային լուծում.Առաջարկվում է վճարել 435 հազար դոլար, եթե վաճառողները փակման ժամանակ վարկավորեն 5 հազար դոլար՝ վերանորոգման համար: Դեռևս խնայում է նրանց բանակցային ծախսերը:
• Հասցեի առարկություններ.Կարեկցված, բայց նկատված երկարատև խնդիրները կարող են վնասել վերավաճառքին: Տարածքի մյուս տները վերջերս վաճառվել են 25-30 հազար դոլարով ավելի քիչ՝ առանց աշխատանք պահանջելու:
Քաշված թույլտվության գրառումները, որոնք ցույց են տալիս, որ տունը վերջին անգամ վաճառվել է 5 տարի առաջ 390 հազար դոլարով, հետագա ներկայիս շուկայի հաստատումը չի ապահովում ցուցակի գինը:
• Եղեք ճկուն.Ավելացվեց կեսին հանդիպելու պատրաստակամություն $437,500-ով որպես վերջնական առաջարկ և ներկայացնել որպես փաթեթ՝ ներկառուցված վերանորոգման վարկով:
• Դրական փակել.Շնորհակալություն ուշադրության և մինչ այժմ եռանդուն վաճառողների համար: Հույս ուներ, որ փոխզիջումը կաշխատի և ոգևորված է առաջ շարժվելու, եթե ընդունվի:
💡 Բերելով փաստեր, ստեղծագործական տարբերակներ և կենտրոնանալով փոխադարձ շահերի վրա՝ դուք և ռիելթորը կարող եք փոխադարձ համաձայնության գալ։We Նորարարություն Միակողմանի ձանձրալի ներկայացումներ
Ստիպեք ամբոխին իսկապես լսել ձեզ գրավիչ հարցումներ և վիկտորինաներ AhaSlides-ից:
Հիմնական տուփեր
Ի վերջո, բանակցային ռազմավարություններն իրականում կապված են մարդկանց հասկանալու վրա: Մյուս կողմի տեղը մտնելը, բանակցությունները դիտելով ոչ թե որպես ճակատամարտ, այլ որպես ընդհանուր օգուտներ գտնելու հնարավորություն: Դա թույլ է տալիս փոխզիջման գնալ, և մենք բոլորս պետք է մի փոքր թեքվենք, եթե գործարքները կայանան:
Եթե դուք ձեր նպատակներն այդպես համահունչ եք պահում, մնացածը հակված է դրան: Մանրամասները ջնջվում են, գործարքներ են կնքվում: Բայց ավելի կարևոր է երկարաժամկետ փոխադարձ գործընկերությունը, որը ձեռնտու է երկու կողմերին:
