Berurusan dengan pelanggan tidak pernah mudah, terutama dalam konteks B2B; itu sebabnya Anda memerlukan yang tepat Corong Penjualan B2B. Tidak seperti B2C, pelanggan memiliki daya tarik yang lebih emosional, dan Corong Penjualan B2B jauh lebih kompleks, cenderung lebih rasional dan berfokus pada nilai dan ROI saat membuat keputusan pembelian.
Seiring perkembangan teknologi, hubungan B2B akan terus tumbuh, menciptakan peluang dan tantangan bisnis baru. Memahami corong Penjualan B2B dapat menjadi pendekatan yang sangat baik untuk menargetkan pelanggan dan mempertahankan keunggulan kompetitif.
Ringkasan
| Apa itu Penjualan B2B? | Bisnis ke Bisnis - Penjualan Enterprice |
| Siapa yang menemukan penjualan B2B? | John Deere |
| Apa filosofi penjualan B2B? | Jual berdasarkan kebutuhan, bukan proses penjualan sebenarnya |
Daftar Isi
- Ringkasan
- Apa itu saluran penjualan B2B dan mengapa itu penting?
- 6 tahap corong penjualan B2B dan contohnya
- Kiat untuk membuat Saluran Penjualan B2B yang Menarik
- Pertanyaan yang Sering Diajukan
- Intinya
- Pertanyaan yang Sering Diajukan
Kiat untuk Keterlibatan yang Lebih Baik
Butuh alat untuk menjual lebih baik?
Dapatkan minat yang lebih baik dengan menyediakan presentasi interaktif yang menyenangkan untuk mendukung tim penjualan Anda! Daftar untuk mengikuti kuis gratis dari AhaSlides perpustakaan templat!
🚀 Dapatkan Kuis Gratis☁️
Apa itu saluran penjualan B2B dan mengapa itu penting?
Corong penjualan B2B adalah kerangka kerja terstruktur yang menguraikan berbagai tahapan yang dilalui calon pelanggan saat mempertimbangkan untuk membeli produk atau layanan dalam konteks B2B (bisnis-ke-bisnis).
Dengan memecah proses penjualan ke dalam tahapan yang berbeda, bisnis dapat sepenuhnya memahami proses pembelian, yang memungkinkan bisnis mengukur dan menganalisis upaya penjualan dan pemasaran mereka serta meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Plus, corong penjualan B2B membantu bisnis mengidentifikasi titik kontak utama dan interaksi yang terjadi selama perjalanan pembelian. Hal ini memungkinkan bisnis untuk mengembangkan strategi pemasaran bertarget dan taktik penjualan untuk setiap tahap corong, meningkatkan kemungkinan mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar.
Namun, beberapa orang berpendapat bahwa model ini terlalu sederhana dan tidak memperhitungkan kompleksitas perilaku pembelian B2B modern. Akibatnya, banyak bisnis telah mengembangkan model yang lebih bernuansa dan fleksibel yang mempertimbangkan karakteristik unik dari target pasar dan pelanggan mereka.
6 tahap corong penjualan B2B dan contohnya
Sebelum melakukan pembelian dalam konteks B2B, calon pelanggan mungkin melalui 6 tahap berbeda, yang dijelaskan melalui model corong penjualan B2B sebagai berikut. Perhatikan bahwa jumlah pelanggan potensial mungkin berkurang saat mereka melewati setiap tahap.
Tahap 1: Kesadaran
Tujuan dari tahapan Awareness pada sales funnel B2B adalah untuk menciptakan brand awareness dan menarik calon pelanggan yang mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda. Pada tahap ini, calon pelanggan tidak secara aktif mencari untuk melakukan pembelian, tetapi mereka mungkin memiliki masalah atau kebutuhan yang dapat diselesaikan oleh bisnis Anda.
Ini dapat dilakukan melalui berbagai saluran pemasaran, seperti penjualan B2B dari pintu ke pintu, iklan, posting media sosial, video Youtube, pemasaran konten, dan hubungan masyarakat.
Tahap 2: Minat
Tahap Minat dalam corong penjualan B2B adalah tahap kedua dalam proses mengubah pelanggan potensial menjadi pelanggan yang membayar. Pada tahap ini, calon pelanggan telah mengetahui perusahaan Anda dan telah menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda.
Cpemasaran ontent, webinar, atau demo produk dapat menjadi teknik pemasaran yang efektif untuk memberi calon pelanggan informasi yang relevan dan berguna yang membantu mereka memahami manfaat produk atau layanan Anda
Tahap 3: Evaluasi
Tujuan dari tahap Evaluasi adalah untuk menyediakan pelanggan potensial dengan informasi dan sumber daya yang mereka butuhkan untuk membuat keputusan. Hal ini dapat dilakukan dengan menyediakan studi kasus, testimonial, lencana kepercayaan, ulasan pelanggan, halaman harga, dan demo produk yang menunjukkan nilai dan manfaat produk atau layanan Anda.
Dengan memberikan informasi yang benar dan mengatasi masalah atau keberatan apa pun yang mungkin dimiliki calon pelanggan, Anda dapat meningkatkan kepercayaan mereka terhadap produk atau layanan Anda dan mendekatkan mereka untuk membuat keputusan pembelian.
Misalnya, Anda menjual layanan B2B. Selama tahap Evaluasi, calon pelanggan mungkin meneliti berbagai penyedia layanan yang tersedia di pasar, membandingkan fitur, membaca ulasan pelanggan, dan mengevaluasi fitur dan harga layanan mana yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka.
Tahap 4: Keterlibatan
Tahap engagement dalam sales funnel B2B merupakan tahapan penting dalam proses mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan yang membayar dengan memberikan dukungan berkelanjutan untuk meningkatkan kepercayaan mereka terhadap bisnis.
Selama tahap Keterlibatan, calon pelanggan berinteraksi dengan bisnis Anda dengan berbagai cara, seperti mengisi a formulir kontak, presentasi pendidikan, berlangganan buletin Anda, atau menghadiri webinaR. Tahap ini difokuskan untuk membangun hubungan dengan calon pelanggan dan memelihara minat mereka terhadap produk atau layanan Anda.
Tahap 5: Pembelian
Datang ke tahap kelima, setelah menyelesaikan detail kontrak dan meninjau opsi harga, calon pelanggan membuat keputusan akhir tentang apakah akan membeli produk atau layanan Anda atau tidak. Ini menandai akhir dari corong penjualan B2B dan awal dari hubungan pelanggan,
Misalnya, perusahaan perangkat lunak menindaklanjuti prospek yang tertarik yang telah menyelesaikan demo atau uji coba, memberi mereka informasi harga dan rekomendasi yang dipersonalisasi. Untuk meningkatkan nilai pembelian, pada halaman Pembayaran, perusahaan dapat menggunakan teknik Cross-Selling dan Upselling.
Tahap 6: Loyalitas
Terakhir, ketika sampai pada tahap Loyalitas, bisnis dapat menggunakan berbagai strategi untuk membuat pelanggan tetap terlibat, seperti memberikan layanan pelanggan yang luar biasa. Ini bisa menjadi tawaran imbalan loyalitas atau diskon, Pemasaran Email B2B, pelacakan keterlibatan produk, dan menghubungi pelanggan secara rutin untuk mengatasi kekhawatiran atau masalah apa pun yang mungkin mereka miliki.
Dengan membina loyalitas pelanggan, bisnis dapat mempertahankan pelanggan dan menghasilkan rujukan dan rekomendasi dari mulut ke mulut yang positif, yang dapat membantu menarik pelanggan baru dan menumbuhkan basis pelanggan mereka.
Tips Membuat Saluran Penjualan B2B yang Menarik
# 1. Personalisasi menjadi semakin penting dalam corong penjualan B2B. Menurut sebuah laporan oleh Salesforce, 80% pembeli B2B mengharapkan pengalaman yang dipersonalisasi saat berinteraksi dengan vendor. Gunakan data pelanggan untuk mempersonalisasi email, penawaran, dan konten agar calon pelanggan merasa dihargai dan dipahami.
#2. Melibatkan pelanggan Anda dengan posting media sosial, seperti jajak pendapat langsung dan secara online acara pengambilan hadiah dengan AhaSlides Roda Pemintal selama musim Black Friday atau hari libur.
PETUNJUK: Dapatkan wawasan pelanggan dengan menggunakan AhaSlides Kuis dan Permainan Menyenangkan!
- penggunaan AhaSlides untuk membuat jajak pendapat, survei, atau permainan yang menyenangkan dan menarik terkait produk atau layanan Anda.
- Bagikan kuis atau game dengan audiens Anda melalui email, media sosial, atau situs web Anda. Dorong partisipasi dengan menawarkan hadiah atau insentif.
#3. Untuk menawarkan efektif presentasi pendidikan untuk pelanggan, memanfaatkan tutorial video dan, blogs, Pertanyaan Umum (FAQ) halaman di situs web Anda untuk memberikan panduan komprehensif dan informasi berguna seperti cara kerjanya dan dapat bermanfaat bagi mereka.
#4. Mengintegrasikan Panggilan dingin B2B ke saluran penjualan Anda. Misalnya, tim penjualan membuat daftar prospek potensial dan memulai panggilan dingin untuk memperkenalkan perusahaan dan produk atau layanannya.
#5. Ciptakan pengalaman pembelian yang luar biasa: Leverage Penjualan multisaluran untuk memberi pelanggan pembelian yang positif dan mulus di berbagai saluran dan titik kontak, termasuk toko online, seluler, dan fisik.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa itu corong penjualan dan pemasaran B2B?
Saluran penjualan B2B terkait erat dengan saluran pemasaran. Sementara corong pemasaran berfokus pada menghasilkan prospek dan meningkatkan kesadaran, corong penjualan berfokus pada mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Corong penjualan B2B yang sukses membutuhkan strategi pemasaran yang efektif untuk menarik dan melibatkan pelanggan potensial.
Apa perbedaan antara corong B2B dan corong B2C?
Perbedaan utama antara corong B2B dan B2C adalah target pemirsa. Corong B2B berfokus pada penjualan produk atau layanan ke bisnis lain, sedangkan corong B2C berfokus pada penjualan ke konsumen individu. Corong B2B biasanya memiliki siklus penjualan yang lebih panjang dan melibatkan banyak pembuat keputusan, sedangkan corong B2C seringkali lebih pendek dan lebih berfokus pada daya tarik emosional.
Berapa biaya untuk membuat corong penjualan B2B?
Biaya pembuatan saluran penjualan B2B dapat bervariasi bergantung pada faktor-faktor seperti ukuran bisnis, kompleksitas proses penjualan, serta alat dan sumber daya yang diperlukan untuk menerapkan saluran tersebut. Biaya mungkin termasuk biaya pemasaran, periklanan, perangkat lunak, dan staf.
Apa itu strategi corong penuh di B2B?
Strategi corong penuh dalam B2B mengacu pada pendekatan komprehensif untuk proses penjualan dan pemasaran yang melibatkan semua tahapan corong penjualan. Ini mencakup pembuatan prospek, pemeliharaan prospek, pemberdayaan penjualan, dan retensi pelanggan.
Apa itu B2B konten saluran teratas?
Ini merujuk pada konten yang dirancang untuk menarik dan melibatkan calon pelanggan yang berada di tahap awal saluran penjualan. Ini dapat mencakup blog postingan, konten media sosial, e-book, webinar, dan jenis konten lain yang memberikan nilai edukasional atau informatif kepada audiens, tanpa harus mempromosikan produk atau layanan tertentu.
Apa itu B2B konten saluran bawah?
Ini dapat mencakup studi kasus, demo produk, uji coba gratis, dan jenis konten lain yang memberikan detail spesifik tentang produk atau layanan yang ditawarkan.
Apa saja 4 elemen kunci dalam corong?
Kesadaran - menciptakan kesadaran tentang merek atau produk
Minat - membangkitkan minat dan mengedukasi calon pelanggan
Keputusan - membantu calon pelanggan membuat keputusan
Tindakan - mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan.
Apakah corong penjualan adalah CRM?
Saluran penjualan B2B dan sistem CRM (manajemen hubungan pelanggan) bukanlah hal yang sama. CRM dapat digunakan untuk mengelola data dan interaksi pelanggan di semua tahap corong penjualan.
Siapa yang butuh corong penjualan B2B?
Bisnis B2B apa pun yang ingin menarik, melibatkan, dan mengonversi pelanggan potensial memerlukan corong penjualan B2B. Ini membantu perusahaan untuk merampingkan proses penjualan, meningkatkan perolehan dan pemeliharaan prospek, serta meningkatkan efisiensi dan efektivitas upaya penjualan dan pemasaran secara keseluruhan.
Apakah corong adalah SaaS?
SaaS (Perangkat Lunak sebagai Layanan) mengacu pada model pengiriman perangkat lunak di mana perangkat lunak dilisensikan dan diakses secara online. Sebaliknya, corong mengacu pada proses penjualan b2b tipikal yang menjelaskan tahapan yang dilalui calon pelanggan saat membuat keputusan pembelian.
Apa itu contoh corong Penjualan B2B?
Perusahaan perangkat lunak yang sama membuat buku putih atau ebook yang memberikan informasi mendalam tentang bagaimana produk mereka dapat memecahkan masalah bisnis tertentu. Perusahaan mempromosikan ebook melalui iklan bertarget dan kampanye email.
Apakah sales funnel B2B juga merupakan Sales pipeline?
Corong penjualan B2B dan saluran penjualan sering digunakan secara bergantian untuk menggambarkan konversi prospek menjadi pelanggan. Sementara saluran penjualan berfokus pada proses internal untuk menutup transaksi, saluran penjualan mempertimbangkan seluruh perjalanan pelanggan, mulai dari perolehan prospek hingga konversi.
Intinya
Banyak faktor eksternal yang dapat memengaruhi corong penjualan B2B, seperti ekonomi, tren industri, dan persaingan. Dengan demikian, bisnis harus gesit dan menyesuaikan strategi penjualan dan pemasaran mereka dalam menanggapi perubahan ini agar tetap kompetitif.
Ref: stempel
