Penjualan SaaS 101 | Model dan Teknik Terbaik yang Perlu Anda Ketahui | 2024 Terungkap

Di era digital saat ini, dengan pesatnya pertumbuhan industri SaaS, persaingan semakin ketat dan taruhannya tinggi. Jadi bagaimana membuat perangkat lunak Anda menonjol di pasar yang ramai dengan begitu banyak pilihan SaaS yang tersedia? Kunci suksesnya terletak pada strategi penjualan SaaS yang efektif.

Dalam blog postingan ini kita akan menjelajahi dunia Penjualan SaaS dan bagikan teknik terbaik kami untuk mengoptimalkan strategi penjualan Anda yang mendorong pertumbuhan dan kesuksesan.

Ringkasan

Daftar Isi

• Ringkasan
• Apa itu Penjualan SaaS?
• 3 Jenis Model Penjualan SaaS
  • Model Pelayanan Mandiri
  • Model Penjualan Transaksional
  • Model Penjualan Perusahaan
• 4 Teknik Penjualan SaaS Terbaik
  • Fokus Pada Nilai
  • Tawarkan Uji Coba Gratis yang Berharga
  • Memberikan Layanan Pelanggan yang Sangat Baik
  • Upsell Dan Cross-Sell
• Pengambilan Kunci 
• Pertanyaan Umum (FAQ)

Kiat untuk Keterlibatan yang Lebih Baik

• Jenis penjualan
• Penjualan perusahaan
• Upselling dan cross selling

Apa itu Penjualan SaaS?

Apa Itu SaaS? 

SaaS adalah singkatan dari Software-as-a-Service. Ini adalah model pengiriman perangkat lunak di mana penyedia pihak ketiga menghosting aplikasi dan membuatnya tersedia untuk pelanggan melalui Internet. Artinya, alih-alih membeli dan menginstal perangkat lunak di perangkat Anda sendiri, Anda dapat mengakses perangkat lunak melalui browser web atau aplikasi seluler dan membayar biaya berulang kepada penyedia untuk akses ke perangkat lunak dan layanan terkait.

SaaS menjadi semakin populer dalam beberapa tahun terakhir karena banyak manfaatnya, termasuk biaya awal yang lebih rendah, skalabilitas, kemudahan penggunaan, dan pembaruan otomatis. Beberapa contoh SaaS yang terkenal termasuk Salesforce, Netflix, Microsoft Office 365, dan Google Workspace. 

Menurut supplygem.com, ukuran pasar SaaS global bernilai $237.4 miliar pada tahun 2022. Dan diperkirakan akan tumbuh menjadi USD $363.2 miliar pada tahun 2025.

Jadi persaingan di pasar ini akan sengit, dan penjualan adalah nyawa dari perusahaan SaaS ini.

Apa itu Penjualan SaaS? 

Proses penjualan produk SaaS ke pelanggan dikenal dengan penjualan SaaS.

Ini berbeda dari jenis penjualan lainnya karena melibatkan penjualan solusi perangkat lunak berbasis langganan dan bukan produk fisik atau layanan satu kali. Berikut adalah beberapa perbedaan utama:

• Siklus penjualan yang lebih panjang: Perangkat lunak seringkali merupakan investasi yang lebih signifikan bagi pelanggan dan membutuhkan lebih banyak pertimbangan dan evaluasi sebelum membuat keputusan pembelian.

• Pengetahuan teknis: Untuk menjual produk SaaS secara efektif, Anda perlu memahami fitur teknis produk secara mendalam dan mengetahui bagaimana fitur tersebut memecahkan masalah pelanggan. Hal ini juga memerlukan kemampuan untuk menjelaskan fitur-fitur kompleks dalam istilah sederhana.

• Membangun hubungan: Penjualan SaaS melibatkan hubungan pelanggan yang berkelanjutan, sehingga membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan sangatlah penting. Ini membutuhkan membangun kepercayaan dan memberikan dukungan dan bantuan berkelanjutan untuk memastikan kepuasan pelanggan.

• Harga berbasis langganan: Tidak seperti jenis penjualan lainnya, penjualan SaaS melibatkan model penetapan harga berbasis langganan. Ini berarti bahwa pelanggan berkomitmen untuk menjalin hubungan jangka panjang dengan penyedia perangkat lunak, jadi Anda perlu menunjukkan nilai berkelanjutan dari perangkat lunak tersebut dan bagaimana hal itu akan menguntungkan pelanggan dalam jangka panjang.

Penjualan SaaS memerlukan pengetahuan teknis, penjualan konsultatif, membangun hubungan, dan kesabaran. Sebagai tenaga penjualan, Anda harus mampu memahami kebutuhan pelanggan dan memberikan dukungan berkelanjutan untuk memastikan kepuasan dan retensi pelanggan.

3 Jenis Model Penjualan SaaS

Berikut adalah 3 jenis model penjualan SaaS yang paling umum:

Model Pelayanan Mandiri

Model swalayan adalah jenis di mana pelanggan dapat mendaftar dan mulai menggunakan produk tanpa interaksi dengan wiraniaga. Model ini biasanya melibatkan pendekatan penjualan dengan sentuhan rendah, dengan produk yang dipromosikan melalui saluran seperti media sosial, kampanye email, atau pemasaran konten. 

Untuk model swalayan, target pelanggan biasanya usaha kecil hingga menengah atau individu yang mencari solusi sederhana, mudah digunakan, dan hemat biaya. Model swalayan juga cocok untuk produk dengan titik harga rendah, seperti alat manajemen proyek, perangkat lunak manajemen media sosial, atau alat desain online. Pelanggan biasanya dapat mengakses produk secara gratis atau dengan harga murah dan mungkin dapat meningkatkan ke paket berbayar nanti. 

Contoh perusahaan yang menggunakan model ini antara lain Canva, Slack, dan Trello.

Model Penjualan Transaksional

Model ini memerlukan tingkat interaksi dan dukungan yang lebih tinggi dari tim penjualan. Meskipun pelanggan masih dapat melakukan pembelian secara online, tim penjualan lebih terlibat dalam proses tersebut, memberikan instruksi dan menjawab pertanyaan.

Target pelanggan untuk model penjualan transaksional adalah bisnis atau organisasi yang lebih besar. Mereka mencari solusi yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan khusus mereka dan membutuhkan perhatian yang lebih personal dari tim penjualan. Model ini cocok untuk produk dengan harga lebih tinggi, seperti perangkat lunak perencanaan sumber daya perusahaan (ERP), perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), atau alat otomasi pemasaran.

Perusahaan yang menggunakan model ini termasuk Zoom, Dropbox, dan HubSpot.

Model Penjualan Perusahaan

Model ini digunakan oleh perusahaan SaaS yang menyediakan produk bernilai tinggi, kompleks, dan dapat disesuaikan yang memerlukan pendekatan penjualan yang lebih konsultatif. Model ini memiliki siklus penjualan yang lebih panjang dan membutuhkan tingkat keahlian dan sumber daya yang tinggi dari tim penjualan. Selain itu, juga diperlukan kolaborasi tingkat tinggi antara tim penjualan dan departemen lain, seperti dukungan pelanggan, pengembangan produk, dan layanan implementasi.

Penjualan perusahaan menargetkan organisasi dan perusahaan besar dengan persyaratan yang rumit dan anggaran yang signifikan. Pelanggan ini mungkin memerlukan solusi khusus serta dukungan dan pelatihan terperinci.

Contoh perusahaan yang menggunakan model ini antara lain Salesforce, Workday, dan Adobe.

4 Teknik Penjualan SaaS Terbaik 

Fokus Pada Nilai

Fokus pada nilai yang diberikan produk Anda kepada pelanggan daripada hanya memikirkan cara menjualnya. Ini berarti menekankan manfaat yang diberikannya kepada calon pelanggan dan bagaimana hal itu dapat memecahkan masalah tertentu. Hal ini berbeda dengan sekadar mencantumkan fitur produk, yang mungkin tidak disukai calon pelanggan jika mereka tidak memahami bagaimana produk tersebut dapat membantu mereka.

Untuk berfokus secara efektif pada nilai, Anda dapat menggunakan proses ini:

• Identifikasi poin rasa sakit dari audiens target Anda => Pahami kebutuhan dan motivasi mereka => Cari tahu bagaimana produk SaaS Anda dapat mengatasi masalah tersebut.
• Misalnya, jika produk SaaS Anda adalah alat manajemen proyek, jangan hanya mencantumkan fitur-fiturnya seperti manajemen tugas dan bagan Gantt. Sebaliknya, soroti bagaimana hal ini dapat meningkatkan kolaborasi tim, meningkatkan produktivitas, dan membantu menyelesaikan proyek tepat waktu dan sesuai anggaran.

Tawarkan Uji Coba Gratis yang Berharga 

Menawarkan uji coba atau demo gratis produk SaaS Anda adalah teknik penjualan yang ampuh yang dapat membantu calon pelanggan merasakan nilai yang diberikannya secara langsung. 

Dengan memberikan kesempatan kepada pelanggan Anda untuk mencoba produk Anda sebelum melakukan pembelian, mereka dapat melihat produk tersebut beraksi dan memahami bagaimana produk tersebut dapat membantu memecahkan masalah mereka. Pengalaman langsung ini bisa sangat persuasif dan membantu membangun kepercayaan dan keyakinan pada merek Anda. 

Selain itu, uji coba atau demo gratis dapat menjadi cara yang efektif untuk menghasilkan prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan yang membayar. 

Memberikan Layanan Pelanggan yang Sangat Baik

Penjualan SaaS tidak berakhir dengan penjualan itu sendiri. Penting untuk terus memberikan dukungan pelanggan yang sangat baik bahkan setelah pasca pembelian. Melakukan hal ini dapat membangun basis pelanggan setia yang kemungkinan besar akan terus menggunakan produk Anda dan bahkan merekomendasikannya kepada orang lain.

Berikut adalah beberapa tips untuk memberikan layanan pelanggan yang sangat baik:

• Tetap berhubungan dengan pengguna uji coba. Dengan menanyakan pendapat pengguna uji coba tentang produk, Anda dapat memperoleh wawasan berharga tentang apa yang bekerja dengan baik dan di mana mungkin ada ruang untuk perbaikan.
• Bersikaplah responsif dan tepat waktu saat menangani pertanyaan atau masalah pelanggan. It berarti memiliki tim dukungan pelanggan khusus yang terlatih untuk menangani masalah pelanggan dengan cepat dan efektif.
• Bersikaplah ramah, sabar, dan empati saat berinteraksi dengan pelanggan. Ini dapat membantu membangun kepercayaan dan menjalin hubungan positif dengan pelanggan yang dapat meningkatkan loyalitas dan rujukan.
• Kumpulkan umpan balik pelanggan dan gunakan untuk meningkatkan penawaran produk dan layanan Anda. Dengan mendengarkan pelanggan Anda dan membuat perubahan berdasarkan umpan balik mereka, Anda dapat menunjukkan kepada mereka bahwa Anda berkomitmen untuk memberikan layanan dan nilai terbaik.

Upsell Dan Cross-Sell

Jual beli dan cross-selling adalah dua teknik yang dapat membantu perusahaan SaaS meningkatkan pendapatan dari basis pelanggan mereka yang sudah ada.

Upselling melibatkan penawaran kepada pelanggan versi produk Anda yang lebih tinggi yang menyertakan fitur atau fungsi tambahan. 

• Misalnya, jika pelanggan menggunakan paket dasar, Anda dapat menjualnya ke paket premium yang memiliki fitur lebih canggih.

Sebaliknya, penjualan silang melibatkan penawaran produk atau layanan pelengkap kepada pelanggan yang meningkatkan nilai pembelian mereka saat ini. 

• Misalnya, jika pelanggan berlangganan perangkat lunak manajemen proyek Anda, Anda dapat menjual silang kepada mereka alat pelacakan waktu yang terintegrasi dengan perangkat lunak Anda.

Baik upselling maupun cross-selling dapat meningkatkan nilai setiap penjualan dan membantu Anda membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan. Namun, penting untuk memperhatikan waktu dan pendekatan terhadap teknik ini. 

Anda harus memastikan bahwa penawaran Anda relevan dengan pelanggan dan kebutuhan mereka dan hindari terlalu memaksa atau agresif dalam pendekatan penjualan Anda.

Pengambilan Kunci

Penjualan SaaS adalah bidang yang membutuhkan serangkaian strategi khusus untuk berhasil. Memahami berbagai model dan teknik penjualan SaaS dapat membantu tim penjualan Anda menyesuaikan pendekatan mereka terhadap segmen pelanggan. 

AhaSlides juga bisa menjadi alat yang ampuh untuk melatih tim penjualan tentang teknik penjualan SaaS yang efektif. Dengan presentasi interaktif fitur dan template, AhaSlides dapat membantu profesional penjualan membuat materi pelatihan yang menarik dan informatif yang lebih mungkin diingat dan diterapkan dalam praktik. 

Pertanyaan yang Sering Diajukan

Ref: Hubspot