Að fá það sem þú vilt þarf meira en löngun; það krefst kunnáttu.
Eins og með hvaða iðn sem er, kemur listin að semja fram með æfingum - að læra ekki bara af sigrum heldur tapi.
Í þessari færslu munum við draga fram tímaprófaða aðferðir við samningagerð sem þjóna öllum sem hafa tök á þeim, hvort sem það snýst um að leysa ágreining eða ná samningum.
Efnisyfirlit
Ertu að leita að meiri skemmtun á samkomum?
Safnaðu liðsmönnum þínum með skemmtilegri spurningakeppni á AhaSlides. Skráðu þig til að taka ókeypis spurningakeppni frá AhaSlides sniðmátasafni!
🚀 Gríptu ókeypis spurningakeppni☁️
6 Aðferðir til samningaviðræðna
Hvort sem selur vörur eða þjónustu, viðskipti eru stór og smá, skilgreinir samningaviðskipti verslun fyrirtækis. Aðferðirnar til samningaviðræðna sanna list jafn mikið og eðlishvöt, slípuð með því að æfa fíngerð skref. Til að flýta fyrir leikni þinni bjóðum við upp á þessar aðferðir til að nota til að skora næsta samning þinn.
#1. Gerðu rannsóknir þínar
Árangursrík samningaviðræður fer eftir undirbúningi þínum.
Áður en þú ferð inn í samninginn skaltu safna upplýsingum um viðskipti hins aðilans, forystu, forgangsröðun og fyrri samninga ef mögulegt er.
Kynntu þér landslag iðnaðarins - þróun, keppinauta, drifkrafta framboðs og eftirspurnar. Þekktu heildarsamhengið af samningnum þínum.
Lærðu allar sögulegar upplýsingar um allar yfirstandandi viðræður eða forsamningaskipti sem settu sviðið.
Rannsakaðu sambærileg tilboð eða viðskipti til að meta sanngjörn/stöðluð kjör og fá markaðsvitund.
Íhugaðu mismunandi aðstæður eða afstöðu sem hinn aðilinn gæti tekið. Fyrirmynd möguleg viðbrögð og gagntilboð.
Fyrir flókin tilboð skaltu ráða lénssérfræðinga ef þörf krefur til að ráðleggja. utanaðkomandi sjónarhorn hjálparaðferðir.
Skráðu allar niðurstöður kerfisbundið í innri leiðarvísi til að fá skjót viðmið á meðan á samræðum stendur.
Skoðaðu rannsóknir reglulega eftir því sem samningaviðræður þróast til að taka á nýjum sjónarhornum eða upplýsingum.
# 2.Byggja upp samband og traust
Finndu ósvikin sameiginleg áhugamál eða sameiginleg tengsl til að byggja upp fyrsta samband, jafnvel þótt það sé lítið. Fólki finnst gaman að eiga viðskipti við þá sem það telur skilja þau.
Taktu þátt í afslappandi smáspjalli áður en þú kafar í formlegar umræður. Að þekkja einhvern á persónulegum vettvangi ýtir undir velvilja.
Hlustaðu með athygli og endurspegla það sem sagt er til að sýna samúð og skilning á sjónarmiðum. Spyrðu framhaldsspurninga.
Deildu viðeigandi upplýsingum um stöðu hliðar þíns og takmarkanir til að koma á gagnsæi og trúverðugleika.
Haltu augnsambandi, vertu gaum að líkamstjáningu og hafðu hlýlegan, vingjarnlegan tón frekar en að þykjast stífur eða varnargjarn.
Þakka innilega fyrir tíma þeirra, athugasemdir eða fyrra samstarf. Viðurkenning á viðleitni ýtir undir jákvæðni.
Bregstu tafarlaust við hvers kyns átökum eða pirringi með virðingarfullum samræðum til að halda samböndum sterkum.
#3. Leitaðu að verðmætasköpun, ekki bara verðmætakröfum
Hafa opið hugarfar til að finna sameiginlegan ávinning, ekki bara að tala fyrir eigin afstöðu. Líttu á það sem samstarfsvandamál til að leysa.
Mældu hagsmuni tölulega þar sem hægt er til að greina sameiginlegan grundvöll og rökrétta eftirgjöf beggja aðila.
Stingdu upp á skipulags-, tækni- eða ferlaumbótum sem lækka kostnað fyrir alla hlutaðeigandi á leiðinni. Langtímagildi yfirgnæfir einskiptisvinninga.
Leggðu áherslu á „ekki peningaleg“ gildi eins og betri framtíðarsambönd, áhættuminnkun og bætt gæði sem gagnast öllum.
Gerðu málamiðlanir í minna mikilvægum málum til að koma til móts við forgangsröðun hins aðilans og greiða brautina fyrir gagnkvæmum ávinningi annars staðar.
Rammasamningar sem samstarfsárangur frekar en andstæð niðurstaða þar sem einn aðili gefur eftir. Einbeittu þér að sameiginlegum afrekum.
Finndu staðfestingu á sameiginlegum ávinningi - ekki bara ívilnunum þínum - í gegnum samninginn til að treysta samstarfshugsunina.
#4. Notaðu hlutlæg viðmið og staðla
Verndaðu jörðina þína með raunverulegum staðreyndum og tölum, ekki búa til neina tölu til að setja sjálfan þig á enda priksins.
Vísaðu til óháðra markaðsrannsókna, kostnaðarrannsókna og endurskoðaðra fjárhagsgagna til að styðja matskröfur í raun.
Leggðu til að nota hlutlausa þriðja aðila sérfræðinga, iðnaðarráðgjafa eða sáttasemjara til að ráðleggja staðla ef túlkanir eru mismunandi.
Skoraðu á andstæðar fullyrðingar af virðingu með því að biðja um sönnunargögn til stuðnings, ekki bara fullyrðingar. Spyrðu spurninga sem miða að skynsamlegum rökstuðningi.
Líttu á fyrri venjur eða framvindu samskipta milli aðila sem hlutlægan leiðbeiningar um væntingar ef engir nýir samningsskilmálar eru til.
Taktu eftir hlutlægum aðstæðum sem hafa sanngjarnar áhrif á samningaviðræður, eins og þjóðhagsbreytingar, hamfarir eða breytingar á lögum/stefnu frá síðasta samningi.
Bjóða upp á málamiðlunartillögur sem innihalda hlutlæg viðmið til að sýna hlutleysi og sanngjarnan grundvöll fyrir báða aðila til að samþykkja.
#5. Gefðu eftir í litlum málum til að græða á stórum
Kortlagt hvaða atriði eru mikilvægust/minnst fyrir hvern aðila út frá þeim áhugamálum sem fram koma. Þú ættir að forgangsraða í samræmi við það.
Tilboð hóflegt ívilnanir snemma á minna mikilvægum atriðum til að byggja upp viðskiptavild og sýna sveigjanleika þegar stærri beiðnir eru settar fram.
Vertu hygginn - skiptu aðeins út hlutum sem ekki skerða kjarnaþarfir/neðstu línur. Geymdu helstu atriði til að semja um síðar.
Endurheimtu framfarir reglulega til að fá viðurkenningu og frekari kaup á ívilnunum sem gerðar hafa verið. Viðurkenning styrkir samvinnu.
Haltu jafnvægi - getur ekki alltaf gefið eftir einn. Þú ættir að vita hvenær þú átt að standa fast eða á hættu að missa trúverðugleika á mikilvægum atriðum.
Gefðu skynsamlega fram á útfærsluupplýsingum eða óljósum skilmálum frekar en samningsbundnum réttindum til að forðast áhættu í framtíðinni.
Skráðu alla samninga greinilega til að forðast rugling síðar ef stórir miðar eru enn opnir eða krefjast frekari umræðu/ívilnunar.
#6. Lestu ætlun hins aðilans
Gefðu gaum að líkamstjáningu þeirra, raddblæ og orðavali til að fá vísbendingar um hversu þægilegt eða ýtt þeim líður.
Taktu hugrænar athugasemdir við svör þeirra þegar þú leggur til valkosti - virðast þeir vera opnir, í vörn eða spila í tíma?
Fylgstu með vilja þeirra til að deila upplýsingum. Tregða gæti þýtt að þeir vildu halda forskoti.
Athugaðu hvort þeir endurgjalda sig með því að gefa eftir sig eða bara fá þitt án þess að gefa til baka.
Mældu matarlyst þeirra fyrir frekari samningaviðræðum eftir því hversu mikið gagnsamningaviðræður eða spurningar þeir setja fram sem svar við tilboðum þínum.
Vertu meðvitaður um breytingar á formsatriðum, ánægjulegum þægindum eða þolinmæði sem gæti bent til vaxandi óþolinmæði eða ánægju.
Treystu innsæi þínu - passar líkamstjáning þeirra orðum þeirra? Eru þeir stöðugir eða skiptast þeir oft á stöðu?
Athugaðu frá frásögnum eins og flækjum, skjótum uppsögnum eða truflunum sem svíkja óeinlægan hlustanda eða falin dagskrá.
Dæmi um samningaáætlanir
Þegar þú hefur lært allar nauðsynlegar aðferðir við samningagerð eru hér nokkur raunveruleg dæmi frá því að semja um laun til að fá hússamning til að sýna hvernig það er gert í atvinnugreinum.
Samningaleiðir um laun
• Rannsóknarstig:
Ég safnaði gögnum um meðallaun fyrir hlutverk frá Glassdoor og Indeed - það sýndi $80-95k á ári sem bilið.
• Upphafstilboð:
Ráðningarmaðurinn sagði að fyrirhuguð laun væru $75 þúsund. Ég þakkaði þeim fyrir tilboðið en sagði þeim að miðað við reynslu mína og markaðsrannsóknir tel ég að $85 þúsund væru sanngjörn bætur.
• Rökstuðningsgildi:
Ég hef 5 ára beina reynslu af því að stjórna verkefnum af þessum mælikvarða. Fyrri störf mín hafa skilað inn 2 milljónum dollara í ný fyrirtæki árlega að meðaltali. Á $85k, tel ég að ég geti farið yfir tekjumarkmið þín.
• Aðrir valkostir:
Ef $85k er ekki mögulegt, myndirðu íhuga $78k að byrja með tryggðri $5k hækkun eftir 6 mánuði ef markmið nást? Það myndi koma mér á það stig sem ég þarf innan árs.
• Að taka á andmælum:
Ég skil fjárhagslegar takmarkanir en að borga undir markaði gæti aukið veltuáhættu. Núverandi tilboð mitt er $82 – ég vona að við getum náð í fjölda sem virkar fyrir báða aðila.
• Lokaðu jákvætt:
Þakka þér fyrir að íhuga stöðu mína. Ég er mjög spenntur fyrir þessu tækifæri og veit að ég get aukið mikils virði. Vinsamlegast láttu mig vita ef $85k er framkvæmanlegt svo við getum haldið áfram.
💡 Lykillinn er að semja af öryggi á meðan þú einbeitir þér að kostunum, réttlætir gildi þitt, býður upp á sveigjanleika og viðhalda jákvæðu vinnusambandi.
Samningsáætlanir um innkaup
Birgir vitnaði í $50,000 fyrir sérsniðinn búnað.• Gerðu rannsóknir þínar:
Ég fann svipaðan búnað frá öðrum söluaðilum kostar $40-45k að meðaltali.• Biðja um nákvæma sundurliðun:
Ég bað um sundurliðað kostnaðarblað til að skilja verðbílstjóra. Þeir útveguðu það.• Leita að lækkunum:
Efni kosta aðeins 25 þús. Er hægt að lækka vinnuafl/kostnaður úr $15k í $10k til að samræmast markaðsstöðlum?• Kanna valkosti:
Hvað ef við notuðum aðeins öðruvísi efni sem eru 20% ódýrari en uppfylla kröfur? Gæti verðið þá lækkað í 42 þúsund dollara?• Áfrýja til gagnkvæmra bóta:
Við viljum langtíma samstarf. Samkeppnishæf verð tryggir endurtekin viðskipti og tilvísanir fyrir þig.• Heimilisfang sem ekki er samningsatriði:
Ég get ekki farið yfir $45k jafnvel eftir könnun vegna þröngs fjárhagsáætlunar okkar. Er svigrúm á endanum þínum?• Lokaðu jákvætt:
Þakka þér fyrir að íhuga. Vinsamlegast láttu mig vita fyrir lok vikunnar ef $45k virkar svo við getum formfest pöntunina. Annars verðum við að skoða aðra kosti.💡 Með því að ögra forsendum, kanna möguleika á skapandi hátt og einblína á sambandið gæti verðið lækkað niður í þá tölu sem þú vilt.
Aðferðir við samningaviðræður um fasteignir
Húsið er skráð á $450k. Fundust byggingarvandamál sem kosta $15k að gera við.
• Upphafstilboð:Boðið 425 $ þar sem vitnað er í nauðsyn viðgerðar.
• Rökstuðningsgildi:Gefið afrit af skoðunarskýrslu þar sem viðgerðarkostnaður er áætlaður. Tekið var fram að allir framtíðarkaupendur myndu líklega biðja um ívilnanir.
• Gagntilboð:Seljendur komu til baka með $440 og neituðu að víkja sér undan viðgerðum.
• Önnur lausn:Lagt til að uppgjör á $435k ef seljendur lána $5k við lokun til að setja í viðgerð. Sparar þeim samt samningskostnað.
• Taktu upp andmæli:Samúðarfull en eftirtektarvandamál gætu skaðað endursölu. Önnur heimili á svæðinu seldust nýlega fyrir $25-30k minna án þess að þurfa vinnu.
Dregnar leyfisskrár sem sýna hús sem síðast var selt fyrir 5 árum síðan fyrir 390 dollara sem staðfestir enn frekar núverandi markað styður ekki listaverð.
• Vertu sveigjanlegur:Bætti við vilja til að hittast í miðjunni á $437,500 sem lokatilboð og leggja fram sem pakka með innbyggðri viðgerðarinneign.
• Lokaðu jákvætt:Þakkað fyrir tillitssemina og fyrir að hafa verið áhugasamir seljendur hingað til. Vonast til að málamiðlun virki og spennt að halda áfram ef hún verður samþykkt.
💡 Með því að koma með staðreyndir, skapandi valmöguleika og einbeita sér að gagnkvæmum hagsmunum, getur þú og fasteignasali náð samkomulagi.We Innovate Einhliða leiðinlegar kynningar
Láttu mannfjöldann virkilega hlusta á þig með spennandi skoðanakannanir og spurningakeppnir frá AhaSlides.
Lykilatriði
Þegar öllu er á botninn hvolft snúast samningaaðferðir í raun um að skilja fólk. Að komast í spor hinnar hliðar, sjá samningaviðræðurnar ekki sem bardaga heldur sem tækifæri til að finna sameiginlegan ávinning. Það gerir ráð fyrir málamiðlun - og við verðum öll að beygja okkur aðeins ef samningar eiga að ganga í gegn.
Ef þú heldur markmiðunum þínum þannig, hefur restin tilhneigingu til að fylgja. Upplýsingar fást út, samningar verða gerðir. En mikilvægara er, langtíma gagnkvæmt samstarf sem gagnast báðum aðilum.
